「売上向上」は企業が常に考え続けるべきテーマです。
しかし、様々な施策を講じてもなかな成果に結びつかないケースも多伊野ではないでしょうか？
今回は売上向上のために不可欠な３つの要素とは何か？売上向上のために実施すべき施策について解説していきます。
▶︎▶︎再現性のある売上向上の実現にはセールスイネーブルメントが不可欠
この記事の内容
売上を向上させるためには？
売上を分解すると３つの要素に分けることができ、以下のような式で表すことができます。
売上 ＝ 案件数 × 成約率 × 単価
売上を上げるためには右辺にある数字を大きくすれば良いことがわかります。それぞれの数字をあげるためには次のような方法が考えられます。
「案件数」アップのための具体的方法・施策
案件数を増やすには見込み客を増やす必要があるので、マーケティング施策の強化が効果的です。マーケティング施策はオンラインとオフラインに大きく分けることができます。
①オンラインの施策
- リスティング広告(Google広告/Facebook広告/Instagram広告などの有料広告)
- オウンドメディアの運営
- MAツールを用いたリードナーチャリング
②オフラインの施策
- セミナー/イベントの開催
- ウェビナーの開催
BtoBマーケティング全般に関してはこちらの記事が参考になるでしょう。
関連記事：BtoBマーケティングとは？BtoCとの違いや基本的な手法を紹介
「成約率」アップのための具体的施策
- 営業の標準化
- SFAなどの営業支援ツール導入による営業活動の効率化
- 営業コンテンツの見直し（トークスクリプトや提案資料の作成）
【関連記事】受注率を上げるには？受注率向上のための5つの方法とツールを紹介！
「単価」アップのための具体的施策
- 値下げ、期間限定セールなどによるまとめ買いの促進
- 提案力の強化（営業ロープレ/営業コーチングなど）
- サービスのブラッシュアップ（商品の機能追加を促進）
当然のことながら、これらの施策を効率的に売上向上へとつなげていくためには、各施策の効果を測定し、改善を繰り返していくことが必要になってきます。
その際、施策がもたらす効果を長期的な目線でとらえることが大切です。つまり、目先の数字にとらわれず、売上に結びついているかという視点で見ることが大切なのです。
例えば、案件数アップのために「ウェビナーの開催」という施策を行ったとします。その効果を測定するときには、ウェビナーで〇〇件の新規案件を獲得したということだけではなく、そのウェビナーから発生した案件はしっかり成約に至り、売上に貢献しているかという視点で見ていくことが大事になってきます。
こうした視点で見ていくことは各施策の思わぬ強み、弱みを発見することに繋がります。
具体的には、SFA/CRMのような営業支援ツールを活用することで営業成果が可視化されます。
SFA/CRMについては、こちらの記事で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説
企業の売上向上のためにSFAを導入する
＞＞＞上記のようなマーケティング施策の成果を計測するためのSFAの使い方はこちら
また、成約率をあげていくためにはそのためには、営業の質を上げることが必要になってきます。
その営業の質を上げるためには、営業活動自体の質を上げることと、業務のうち営業活動に使える時間を増やしていくという二つのアプローチがあります。
営業の質を上げるためには、まず現状を可視化し、それを分析、改善、検証していくことが必要になってくるのですが、営業組織でそれを実現することは容易ではありません。
それは、営業担当者は個人単位でバラバラに活動していて情報が属人化しやすいからです。SFA/CRMは営業の属人化を解決するツールなのですが、具体的にどのように改善されるかは後述します。
（例えば以下のようにターゲットリストから受注までを可視化することでボトルネックを把握することができます。）
次に、営業活動に使える時間を増やすということについて。
実は、多くの営業パーソンは会議や会議のための資料作成、顧客・案件情報の整理、移動時間などの直接の営業活動ではない業務に時間を取られています。
JMCAの調査によると、営業パーソンが売上に直結する商談に費やせる時間はたった４分の１しかないそうです。
SFA/CRMは「営業以外の時間」を減らし、営業活動に時間を費やすことに貢献します。顧客情報、案件情報、活動状況などを一元管理し、情報整理にかかる時間と情報検索するのにかかる時間を減らします。
また、レポート機能により会議資料作成にかかる時間を削減することができます。
関連記事：SFAでできることとは？15個の機能を営業シーンに合わせて解説
SFA導入の成果事例1：営業活動の可視化
まずSFA導入による成果としては「営業活動の可視化」が挙げられます。可視化とは「一つの営業案件」を分解し、分解した要素ごとに測定可能な状態にすることを指します。
案件全体の可視化
営業組織を可視化する方法として、クラウド営業支援ツールMazrica Salesでは案件ボードという機能があります。
これは営業チームで進行している案件を進捗(フェーズ)ごとに並び替えたものであり、「誰の持っているどの案件がどの段階にあるのか」ということを整理しています。
これにより各フェーズにどれぐらいの数の案件があり、受注までの道のりはどれほどなのかという現状を視覚的に理解することが可能です。
特に、商談時間(リードタイム)が長い商材を扱っている企業ではこの管理が大切になってきます。
Mazrica Sales（マツリカセールス）導入企業は平均リードタイムを14%短縮することに成功しました。
一般にBtoB商材や不動産、自動車など商品単価が高い製品を扱う会社では、リードタイムが長くなる傾向があります。
リードタイムが長くなると、その分きめ細やかな顧客管理が求められるようになります。
顧客が商品購入を前向きに検討していたとしても、懸念払拭が十分でなかったり、関係構築のメールの送信を怠ったりと顧客とのコンタクトを疎かにすると、競合企業に案件を取られてしまったり、そもそも購入意欲が削がれてしまったりと失注の原因になります。
そのため、案件が受注に至る道筋のどこに位置しているのかを意識しやすい状況を作ることが、成約率アップのために重要となってくるのです。
関連記事：営業プロセスの見える化—その効果や営業力強化のポイントとは？
Mazrica Salesの案件ボードでは停滞している案件のカードの色が変わるよう仕様になっています。
最終更新日や最終活動日をチェックせずに案件の停滞を一目で把握することが可能です。
▶︎▶︎案件ボードをデモ動画で確認
個々の案件の可視化
ボード上にある案件の進捗をスムーズに進めていくためには、個々の案件に関する情報を管理していくことが大切になってきます。
Mazrica Salesの案件管理は取引先情報と営業の行動(アクション情報)を管理していきます。例えば、案件Aについての取引先情報としては住所、電話番号、ヒアリング内容、契約確度などの情報が蓄積され、営業の行動履歴として挨拶メール送信、ヒアリング実施、商談実施などの行動とその結果が蓄積されていきます。
これにより、従来属人化しがちであった営業活動の内容を観測することが可能になります。
以下の画像はMazrica Sales の行動管理画面で、営業「徳川家康」が取引先に対して行った営業活動の一覧(画面左)と、その送信メールの詳細(画面右)を管理しています。
この管理により、営業の顧客に対するアプローチの数と頻度は十分であったか、その内容は適切であるかといったことを確認することができるようになります。
関連記事：営業管理とは？営業で管理すべき4つのデータと管理方法・秘訣
SFA導入の成果事例2：データドリブンな組織づくり
営業組織の可視化が順調に進むと、その情報を用いてデータドリブンな組織改革を行うことができます。これにより、戦略の策定と実施の精度が上がります。
例えば、売上向上のために「顧客へのアプローチを20％増やす」という目標を掲げたとします。
SFAなどの営業支援ツールを導入していない企業の場合、データ集計や図表作成の手間が多くかかってしまう上に、その目標達成度合の測定は精度の低いものになってしまうでしょう。
これは測定する手段として、その月に訪れた営業先の数をエクセルに入力する、または週報を実施するなどが考えられますが、以前のデータが曖昧で測定の質が担保できなかったり、データから営業個人の行動の質まで見れないなどの問題があるからです。
一方、Mazrica Salesの場合、個人の行動数とその実施結果が蓄積され、その情報からレポートが自動で生成されるのです。
さらに、一つ一つのアクションはその具体的な実施結果とも結びついているため、アクションの質を検証することも容易で、月ごとに改善を繰り返していくことができます。
関連記事：データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！
グラフをクリックすると活動の詳細を確認することができます。
SFA導入の成果事例3：部門連携の強化
最近の営業トレンドとして「分業」というものがあります。
例えば、インサイドセールス、カスタマーサクセス、コンテンツ(インバウンド)マーケティングなどはその分業体制の例です。
これらはもともと「営業の仕事」として一人の営業が行なっていたものでした。
しかし、それでは業務が膨大になってしまうということで、効率化のため分業していくことになったのです。
ただの「分業」では大きな成果は発揮できません。生産性を上げ、成果を最大化していくためには「協業」していく必要があるのです。
協力体制を築くためには案件についてスムーズに情報共有できる土台が必要となってきます。その役割を担うのがSFAです。
関連記事：マーケティング・営業の連携の秘訣とは？メリット・トラブル解決策を解説！
インサイドセールス部門との連携
インサイドセールスとは営業業務の中の案件獲得からヒアリング、アポ獲りまでを担う部門であり、フィールドセールスとマーケティング部門の間にある部門です。
そのため、インサイドセールスではまず、顧客はどんなコンテンツに興味を持ってどの経路で流入してきたのかといった情報をSFAに入力していきます。次に、顧客にメールや電話にてアポ取得を行います。その際、どんなメールを送ったのか、ヒアリングでどんなことを聞けたのかといったこともSFAに入力していきます。
そして、フィールドセールスがその情報を元に顧客へアプローチしていくのです。
フィールドセールスの側からすると訪問の時が顧客との初対面となるため、顧客についての情報が不足している状態ではスムーズに営業を行うことができません。
インサイドセールスの詳細、組織化などについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事：インサイドセールス徹底解説｜定義～組織化・有効なツールまで完全網羅
カスタマーサクセス部門との連携
他にも、SFAは新規営業と既存顧客営業の間での案件受け渡しに活用されます。
既存顧客が製品を使いこなせるようサポートをしたり、さらに自社製品を購入してもらえるよう営業をしていくのがカスタマーサポート部門ですが、ここでも情報の受け渡しが重要になってきます。
具体的には、トライアル期間の様子、顧客が抱いていた課題感、自社製品に乗り換えた理由などを丁寧に引き継いでいくことが仕事をスムーズに進めていく上で肝心になってきます。
カスタマーサクセスについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：カスタマーサクセスとは？具体的な業務から２つの意識すべきことまで
Mazrica Sales導入による成果
売上を向上させるためには営業情報の可視化・分析、そして分析したデータに基づく改善活動が非常に重要です。最後にSFA導入の効果についてお伝えします。
弊社の提供するクラウド営業支援ツールMazrica Salesを導入した企業では一人当たりの売上が39,6%上がるという成果をあげました。
▶︎▶︎Mazrica Salesのサービス紹介資料はこちら
【結果】
「一人当たり売上＝案件数×成約率×単価」と定義した時、次のような成果が得られました。
- 成約率：7%up
- 単価：31%up
- 一人当たり売上：139.6%
- 商談期間：14%短縮
▶︎▶︎90秒でわかるクラウド営業支援ツールMazrica Salesの動画はこちら
おわりに
以上のように営業支援ツールMazrica Sales のようなSFAを活用することで、営業個人が営業活動により集中できるようになります。
案件情報の可視化や分析が効率的になり、情報整理や情報検索にかかる時間を短縮し、顧客面談に費やせる時間を増やしていくことができるのです。
さらに、分析したデータを活用することで、案件ごとに適切なアプローチをとることが可能になります。これが、案件の成約率アップや、単価アップにつながり売上向上になるのです。
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