営業戦略の立て方の6ステップとフレームワークを解説！

「戦略無き戦術に勝利無し」と言われるように、営業戦略と営業戦術をしっかり考えることは、営業活動を成功させるための鍵となります。 営業戦略は目指すべき方向を示し、営業戦術はその方向に進むための具体的な手段です。 しかし、多くの企業では戦略が不十分なまま、戦術だけで成果を追求しようとするケースが見られます。このような状況では、目標が曖昧になり、チーム全体の動きが散漫になる危険性があります。 営業戦略が曖昧なままでは、チームの動きがバラバラになり、せっかくの施策も効果を発揮できません。 本記事では、営業戦略を立てることがなぜ重要なのかを解説するとともに、営業戦略と営業戦術の違い、具体的な戦略立案のフレームワークや分析手法を詳しく紹介します。ぜひ最後までお読みいただき、実務に役立ててください。 上位概念である事業戦略との整合性を保つコツはこちら

営業戦略とは？

営業戦略とは、売上向上や市場シェアの拡大など、利益目標を達成するための中長期的な計画を指します。この計画には、競合他社との差別化を図るポジショニング戦略や、自社のブランド価値を高めるブランディング戦略も含まれます。 例えば、ユニクロはアパレル業界において「トレンドを追わない」という独自のポジショニングを打ち出しました。製品の質や機能性に重点を置いた戦略により、H&Mを抜いて時価総額で業界2位に躍進しました。 このように、目標を明確にし、それを実現するための方向性を定めることが営業戦略の本質です。 営業戦略は、単に「どこに注力するか」を決めるだけではありません。 戦略 → 戦術 → KPI → 実行 → 改善というサイクルを回し続けるための、組織内で共通認識を作ることが重要です。戦略が組織への「資料」で終わってはいけません。現場の行動に落とし込まれることが重要です。 関連記事：販売戦略とは？立てるべき理由と5つの手法を紹介

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略と営業戦術はしばしば混同されがちですが、それぞれ役割が異なります。

• 営業戦略: 長期的視野で目標を達成するための計画や方針を示す
• 営業戦術: 戦略を達成するための具体的な手段や方法を指す

例えば、「売上高を10%増加させる」という目標を掲げた場合、営業戦略ではSFAやCRMツールの導入を決定したり、既存顧客へのクロスセルで単価を上げる計画を立てます。 一方、営業戦術では、これらのツールの具体的な運用方法や、クロスセルのプロモーション施策を立案します。 どれだけ優れた戦術を設計しても、全体の戦略が不十分であれば、効果を十分に発揮することはできません。 戦略をしっかり固めた上で、目的を実現するために最適な戦術を考えることが営業の成功につながります。

営業戦略と経営戦略の違い

経営戦略は、単一の事業にとどまらず、会社組織全体としてどのようなビジネスモデルで利益を創出し、社会貢献を果たしていくかという大局的な方向性を示すものです。 これに対し、営業戦略はあくまで組織の営業部門において、経営目標を達成するために策定される具体的な実行の指針であるという点で明確な違いがあります。 例えば、「3年後に業界トップシェアを獲得する」という全社的な経営戦略が掲げられた場合、それを実現するための営業戦略としては、未開拓の顧客層を掘り起こすための販路拡大や、市場のニーズを捉えた新商品の提案体制の構築、あるいは既存顧客の維持率向上といった具体的なアプローチが策定されます。

営業戦略とマーケティング戦略の違い

営業部門とマーケティング部門は、自社製品やサービスの売上を最大化するという最終目標こそ共通していますが、その目標に至るまでの具体的な役割と業務プロセスにおいては明確な分担がなされています。 マーケティング戦略の主眼は、市場調査や顧客ニーズの緻密な分析に基づき、商品価値をどのように市場へ浸透させるかという売れる仕組みを構築することにあります。 具体的には、ブランドのポジショニング確立やターゲットへのコミュニケーション設計、さらには見込み顧客（リード）の獲得と育成を担い、顧客の購買意欲を最大限に高めた状態で営業部門へとつなぐ役割を果たします。 これに対し、営業戦略はそのバトンを受け取り、個別の商談を通じて確実な「成約」へと結びつけるための具体的なアクションを定義するものです。 関連記事：マーケティング戦略とは？立案手順・フレームワーク・成功事例を解説

営業戦略を立てることの重要性

営業活動は、企業の成長や収益に直結する重要な要素であり、その成果を最大化するには、明確で実効性のある営業戦略の設計が不可欠です。 営業戦略が明確に定義されていないと、以下のような課題が起きます。

• • バラバラな営業施策に終始してしまう

• • KPIが戦略に紐づかない

• • 属人化して改善が進まない

営業戦略は、営業活動を仕組み化し、再現性を担保するための設計図として機能することが重要です。 ここでは、営業戦略を立てることの重要性について解説します。

営業活動が効率化できる

営業戦略を立てる最大の目的は、営業活動を効率的かつ効果的に進めることにあります。 戦略なしで行き当たりばったりに営業を進めると、方向性を見失いやすく、ムダな工数やコストが発生するリスクが高まります。 結果として、十分な成果が得られず、費用対効果も低下する恐れがあります。 また、組織全体で統一された方針のもとに営業活動を進めることで、チーム内の連携や協力体制が強化され、より高い成果につながりやすくなります。

労働力不足に対応する

企業の営業戦略がかつてないほど重視されている背景には、日本の「生産年齢人口（15歳以上65歳未満）」の急激な減少もあります。 大幅な人口減少は、働き手の不足にとどまらず、国内需要そのものの減退という、経済全体への深刻なインパクトをもたらします。 すでに、足を使った数打てば当たるという旧来の営業スタイルで成果を出せる時代は終わりを迎え、企業は縮小する市場の中でいかに効率的に収益を上げるかという部分に頭を悩ませています。 また、営業人材の確保そのものが困難になっている現状において、限られたリソースで成果を最大化るためには、組織としての無駄を排除し、進むべき方向性のブレをなくすことが不可欠です。 ▶︎▶︎【無料資料】リモート化しても営業で売れる！強い営業組織の作り方を知りたい方はこちらから

営業戦略の立て方の6ステップ

効果的な営業戦略を立案するためには、明確な手順に沿って計画を進めることが重要です。ここでは、営業戦略を構築するための6つの具体的なステップを紹介します。

1. 中長期的な目標を設定する
2. 自社の課題を特定する
3. ペルソナを設定する
4. カスタマージャーニーマップを作成する
5. 営業プロセスに落とし込む
6. KPIを設定する

それぞれポイントを見ていきましょう。 ▶︎▶︎営業戦略立案に役立つ営業組織の最新動向/トレンドや課題はこちらから

①中長期的な目標を設定する

営業戦略の出発点は、目指すべきゴールを明確にすることです。 売上、利益率、顧客数など、具体的な数値を伴った目標を設定することで、チーム全体の方向性が揃います。 「目的の設定」とは、「何を・いつまでに・どの程度達成するのか」を明確にすることを指します。 例えば、「新規顧客の獲得数を半年で1.5倍に増やす」「リードから成約までの期間を1年以内に30%短縮する」といった具体的な目標設定がこれにあたります。 目標は数値と期限までセットで書き出すことが重要です。 曖昧な目標は現場の行動に落とし込めないため、戦略→実行→改善の流れが途切れる原因になります。 関連記事：売上目標の正しい立て方とは？売上目標が未達成になる原因と3つの施策

②自社の課題を特定する

目標達成に向けた障壁を明確にすることが、次のステップです。 例えば、売上向上を目指す場合、課題はリードの数が不足しているのか、それともリードの質が低く受注につながりにくいのか、といった点にあるかもしれません。 現状の営業プロセスを分析し、どこにボトルネックがあるのかを特定することが重要です。もしリード獲得数が少なければ、マーケティング部門と連携し集客戦略を見直す必要がありますし、リードは確保できているものの受注率が低い場合は、営業手法や顧客へのアプローチ方法を改善する必要があります。 このように、目指す目標と現状のギャップを可視化し、何が不足しているのか、どうすれば改善できるのかを明確にすることで、最も影響の大きいポイントに優先的に取り組むことができます。 ここで可視化した課題は、後のKPI設計や営業プロセス設計の根拠になります。 可視化が甘いと、実行時にどこへリソースを投下すべきか迷いが生じます。 関連記事：アップセル・クロスセルとは？顧客単価やLTV向上の方法と成功事例<

③ペルソナを設定する

顧客を理解することは、戦略立案の鍵となります。ペルソナを具体的に設定することで、ターゲットとなる顧客像が明確になり、効果的な施策を打ち出しやすくなります。 顧客の属性（年齢、性別、地域、業種、役職など）だけでなく、顧客がどのようなニーズを持ち、なぜ自社の製品やサービスに興味を持ったのか、さらに契約に至った理由や逆に契約を見送った理由を分析することが重要です。 顧客理解を深めるためには、ペルソナの設定が効果的です。ペルソナは、自社の製品・サービスを利用する理想的な顧客像を具体化したもので、設定することで、ターゲットの課題や関心を明確にし、より効果的な施策立案につなげることができます。 ターゲットと顧客価値は、営業プロセスだけでなく、KPI設計にも影響します。戦略とKPIは一枚の紙で説明できるレベルに整理しましょう。 関連記事：ペルソナマーケティングとは？ペルソナの設定方法から注意点まで

「狙うべきターゲット」を、勘ではなく「データ」で特定しませんか？

どんなに優れた営業戦略も、ターゲットリストの精度が低ければ成果は上がりません。500万件以上の企業データベースから、資金調達状況やニュース、利用中のツールなど「受注の兆し」がある企業を瞬時に抽出。戦略を「確実な商談」に変える、Mazrica Targetのターゲティング術をチェック。

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④カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップは、ペルソナが自社の製品やサービスを知り、購入し、リピートするまでの行動や心理の変化を可視化したものです。 顧客が商品やサービスを知り、購入に至るまでのプロセスを可視化することで、顧客体験の最適化を図ります。 これを作成することで、顧客が各フェーズで何を求め、どのようなコミュニケーションが適切かを明確にでき、より効果的なマーケティングや営業施策を打ち出すことが可能になります。 関連記事：カスタマージャーニーマップとは?作り方やメリット・事例【テンプレート付き】

⑤営業プロセスに落とし込む

カスタマージャーニーを設定したら、実際の営業プロセスの設計を行いましょう。 営業プロセスにおいては、見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）から育成（リードナーチャリング）、商談、受注（クロージング）、さらに既存顧客との関係維持や拡大（リテンション、アップセル・クロスセル）までを一貫して見直すことが求められます。 各プロセス段階における具体的な活動内容や判断基準、必要な情報、担当者の役割を明確にすることで、営業活動全体の標準化と効率化が実現しやすくなります。 営業活動全体の質を高めるうえで、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客関係管理システム）などの営業ツールの導入も検討するといいでしょう。 これらのツールを適切なプロセスに導入することで、業務の効率化、情報の一元管理、データに基づく意思決定が可能になり、営業組織全体のパフォーマンス向上に寄与します。 営業プロセスは、再現性を担保するボトルネック解消の流れとして設計します。このプロセスを標準化すると、現場での属人依存が低くなり、改善が進みやすくなります。 関連記事：営業プロセスの標準化の方法とは？目的やポイントも解説

⑥KPIを設定する

営業戦略を実際のプロセスに落とし込み、ターゲットに沿ったカスタマージャーニーを設計したら、その実行状況と成果を定量的に把握するために、各プロセス段階に応じたKPI（重要業績評価指標）を設定します。 KPIは、営業活動が計画通りに進行しているかどうかを数値で評価する指標であり、中長期的なゴールであるKGI（最終目標）と連動させることで、進捗管理や戦略の有効性を可視化することができます。 たとえば「3年で売上◯億円達成」というKGIに対して、リードジェネレーション段階では「月間新規リード数」や「流入チャネル別のコンバージョン率」、ナーチャリング段階では「メール開封率」「ウェビナー参加率」などをKPIとして設定することが考えられます。 さらに、商談・クロージング段階では「案件化率」「商談からの受注率」、リテンションフェーズでは「継続率」「アップセル・クロスセル率」など、各プロセスに応じた適切な指標を設けることで、ボトルネックの特定や施策の軌道修正が迅速に行えます。 また、成果がすぐに見えにくい施策にも短期KPIを設定することで、小さな成功の積み重ねを可視化しやすくなり、営業組織全体のモチベーション維持や改善のサイクルを回しやすくなります。 戦術は戦略を実現するための手段です。それがバラバラだと戦略の効果は出ません。 戦略と戦術の整合性を常に確認し、戦略→戦術→KPI → 評価のパスを意識しましょう。 関連記事：営業のKPIとは？設定方法や指標例・KGIとの違いを簡単に解説

営業戦略立案で役立つ7つのフレームワーク

営業戦略を立てる際には、確立されたフレームワークを活用することで、より効率的かつ効果的に計画を立案できます。ここでは、営業戦略の立案に役立つ5つの代表的なフレームワークをご紹介します。 フレームワークは使うことが目的ではありません。 意思決定の質を上げるための道具として位置づけましょう。 関連記事：営業戦略・戦術フレームワークおすすめ14選と活用のポイントとは

①3C分析

3C分析は、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3要素に焦点を当てた戦略立案の基本フレームワークです。 活用方法：

• Customer（顧客）: 顧客のニーズや購買行動を徹底的に分析し、ターゲットを明確化します。
• Competitor（競合）: 業界内の競合の強み・弱みを把握し、差別化ポイントを明確にします。
• Company（自社）: 自社のリソースや強みを活かし、競合とどのように戦うかを考えます。

ポイント： 3C分析は戦略立案の基盤となる手法であり、特に新規市場への参入や既存顧客層の深堀りに有効です。

②MECE

MECEは、Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive（漏れなく重複せず）を意味し、ロジカルシンキングの基礎となるフレームワークです。 活用方法：

• 営業課題を細分化し、重要な要素を明確にする。
• トップダウンアプローチで課題を因数分解し、解決策を整理。

ポイント： 例えば、売上が低迷している場合、失注率の高さ、営業プロセスの非効率性などを因数分解して特定し、優先的に解決すべき課題を明らかにします。

③SWOT分析

SWOT分析は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4要素を整理して戦略を立案する手法です。 活用方法：

• 内部環境: 自社の強みと弱みを分析して改善ポイントを特定。
• 外部環境: 業界のトレンドや競合の動向を把握し、ビジネスチャンスを見出す。

ポイント： SWOT分析を活用することで、強みを活かした攻めの戦略を立案し、弱みを補う施策を計画できます。 関連記事：SWOT分析とは？事例や分析手法をわかりやすく解説

④ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、もともと戦争時に用いられた理論をビジネスに応用したもので、特に競争優位を築くための方法論として知られています。 活用方法：

• 第一法則: 局地戦やニッチ市場での競争を重視し、リソースを集中させる。
• 第二法則: 広域戦で市場全体をカバーする戦略を検討する。

ポイント： 中小企業や特定分野に強みを持つ企業が、大手競合に対抗する際に非常に効果的です。 ランチェスター戦略についてはこちらの記事内で詳しく解説しています。 関連記事：ランチェスター戦略とは？基礎知識と成功事例紹介

⑤パレートの法則

パレートの法則（80:20の法則）は、「全体の80%の成果は20%の原因による」という考え方に基づくフレームワークです。 活用方法：

• 売上の80%を構成する主要顧客にフォーカスし、リソースを集中投下。
• 上位2割の顧客に対して追加提案を行い、収益を最大化。

ポイント： リソースを効率的に活用し、インパクトの大きい顧客や案件に集中することで、成果を最大化できます。

⑥ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、アメリカの経済学者マイケル・ポーターによって提唱されたフレームワークで、業界構造を分析し、自社の競争優位性を見極めるための手法です。 市場における競争環境を5つの外的脅威から捉え、どこにリスクがあり、どこにビジネスチャンスがあるのかを明らかにします。 活用方法：

• 業界内の競合他社との競争の激しさを分析する
• 新規参入者の可能性と参入障壁を評価する
• 代替製品・サービスの存在と影響力を検討する
• 売り手（サプライヤー）の交渉力が自社に与える影響を見極める

ポイント： ファイブフォース分析は、自社のビジネスが外部から受ける圧力を構造的に把握することで、収益性の高いポジションを見つけ出すのに役立ちます。 特に新規事業の立ち上げや市場参入時に有効で、長期的な戦略構築の土台としても活用できます。 関連記事：ファイブフォース分析とは？5つの脅威や分析のやり方を解説

⑦PEST分析

PEST分析は、マクロ環境（外部環境）を「政治」「経済」「社会」「技術」の4つの観点から整理・分析するフレームワークです。 業界や企業がコントロールできない外的要因を体系的に把握することで、将来的な機会やリスクを見出し、中長期の経営戦略に反映させることができます。 活用方法：

• 政治（Political）：法律改正、税制、規制緩和、政権交代などの影響を検討する
• 経済（Economic）：景気動向、金利、為替、雇用状況、物価変動などを分析する
• 社会（Social）：人口構造、ライフスタイルの変化、価値観の多様化、消費者行動を観察する
• 技術（Technological）：新技術の登場、IT化の進展、研究開発の傾向などを把握する

ポイント： PEST分析は、市場参入や新規事業開発の初期段階でよく用いられ、外部環境の大きな流れを把握するのに適しています。 ミクロな競争環境を分析するファイブフォース分析やSWOT分析と組み合わせて活用することで、より立体的で実効性の高い戦略策定が可能になります。 関連記事：PEST分析とは？目的・メリット・手順を徹底解説

営業戦略が失敗する典型パターン

営業戦略が形骸化する理由は、戦略自体に問題があるよりも、実行と改善の仕組みがないことです。 典型的な失敗パターンを見てみましょう。

• • 戦略が社内資料で終わっている

• • KPIが単なる数値遊びになっている

• • 現場が戦略を見ていない

• • マネジメントが感覚で判断している

営業戦略の「形骸化」を防ぐ3つのチェックポイント

立派な戦略を立てたものの、現場に浸透せず「絵に描いた餅」になってしまうのは、多くの組織が直面する最大の課題です。2026年の不確実な市場環境において、戦略を形骸化させず、着実に成果へ繋げるための3つの重要指標を確認しましょう。

① データに基づいた「客観的根拠」があるか？

現場の「感覚」や「過去の成功体験」だけに頼った戦略は、市場の変化に対応できません。

• 対策: SFA（営業支援システム）に蓄積された「過去の失注理由」「成約に至った平均リードタイム」「LTV（顧客生涯価値）の高い業種」などの統計データを裏付けにします。Mazrica Salesなら、これらのデータを自動集約し、客観的なファクトに基づいた「勝てるターゲット選定」を可能にします。

② 現場の「実行工数」が計算されているか？

戦略を実行するために、営業担当者の入力作業や管理報告の工数が増えてしまうと、現場は疲弊し、戦略そのものが形骸化します。

• 対策: 「戦略を実行すれば、結果的に自分の業務が楽になる・売れる」という環境作りが不可欠です。メールやカレンダーの自動同期機能を活用し、**「入力の負担を最小限に抑えつつ、戦略に沿った活動ログが自動で溜まる仕組み」**をセットで検討してください。

③ 修正のための「予兆」をリアルタイムで捉えているか？

期初に立てた戦略を数ヶ月間放置していませんか？ 2026年の営業現場では、週次・日次での微修正が求められます。

• 対策: AIによるリスク検知を活用します。戦略から外れた動きや、案件の停滞をAIが自動でアラート。大きな失注に繋がる前に、マネージャーが的確なアドバイス（コーチング）を行える体制を構築しましょう。

【比較表】戦略を「活かす」ための運用手法

営業戦略は「作ること」よりも「どう運用するか」で勝敗が決まります。従来の静的な管理（Excel/パワポ）と、最新の動的な管理（SFA）の違いを比較しました。

営業戦略を運用できる組織にする方法

営業戦略は設計だけでなく、日々の実行と改善の仕組みがなければ成果につながりません。 戦略→実行→改善のサイクルを回すには、営業活動とKPIを見える化し、意思決定に使えるデータ基盤が必要です。 スプレッドシート管理だけでは限界があり、属人化を排除できません。

SFAを活用する

戦略を運用し続けるためには、営業プロセスの標準化・KPI可視化・進捗のボトルネック把握が不可欠です。 こうした課題を解決し、戦略を現場で実行できる状態にするのが、SFAの強みです SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本語では一般的に「営業支援システム」と訳されます。 営業部門における業務や情報の管理を効率化・自動化するためのシステムであり、商談の進捗状況や顧客情報、営業活動の履歴などをデータとして一元管理・蓄積・分析できるのが特徴です。 これにより、属人的になりがちな営業活動を可視化し、組織全体での戦略的な営業マネジメントが可能になります。 SFA（Sales Force Automation）を活用することで、営業データをリアルタイムで分析し、迅速な意思決定が可能になります。 これにより、営業戦略の立案やチームのパフォーマンス管理がスムーズに進み、組織全体の営業活動を効率化できます。 SFAの導入により、売上予測や個人目標の策定、報酬制度の検討が容易になり、チーム全体の進捗を可視化できます。リアルタイムで売上予測を調整し、営業チームの状況を把握できるため、適切な戦略を立てやすくなります。 また、外部データだけでなく、現場の営業活動やマーケティング施策のデータも意思決定に欠かせません。 SFAを活用してこれらのデータを一元管理することで、顧客ニーズを的確に把握し、より精度の高い経営判断が可能になります。 関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説 ▶︎▶︎現場の入力負荷が低い、UI,UXに優れた営業支援ツール(SFA)とは？

SFAを活用したPDCAの回し方

SFAを活用して、具体的にどのようにPDCAを回すべきか、4つのステップで解説します。

SFAの入力項目に戦略を反映させる

まず、策定した戦略をSFAのシステム上に落とし込みます。 例えば、特定の業界を狙う戦略なら、SFAの項目にその業界区分や、戦略上重要な評価基準（競合状況やBANT条件など）を必須項目として追加します。 戦略に紐づいたデータを入力するフォーマットを最初に用意することで、後から分析可能なデータが蓄積されるようになります。

活動データをリアルタイムに蓄積する

戦略に基づいた営業活動を、モバイル端末なども活用して現場で即座に入力します。 商談の進捗フェーズ、活動の量、顧客のネガティブな反応など、事実をありのままに記録することが重要です。 SFAに活動が集約されることで、組織全体が同じ解像度で戦略の実行状況を把握できるようになり、報告のための無駄な会議時間を削減できます。

ダッシュボードでボトルネックを特定する

蓄積されたデータは、SFAのレポート・ダッシュボード機能で分析します。成約率は高いが、商談化率が低い（＝集客に問題がある）、特定のフェーズで極端に案件が停滞している（＝提案内容に問題がある」といった、戦略のボトルネックを客観的に特定します。 数字で可視化することで、個人の能力のせいにするのではなく、戦略そのもののどこに無理があったのかを冷静に判断できます。

データに基づき戦略を修正する

分析結果に基づき、具体的な改善アクションを打ちます。反応が良いメッセージがあれば全社へ横展開し、逆に成果が出ていないターゲット層であれば、戦略の転換やアプローチ手法の変更を検討します。 SFAがあれば、改善の結果が再び数値として現れるため、「今回の修正が正しかったのか」を短期間で再検証でき、戦略の精度を高速で高めていくことが可能になります。

SFA導入による営業戦略立案の成功事例

最後に、SFAの導入によって営業戦略の立案に成功した企業の事例を解説します。営業戦略立案の参考に役立ててみてください。

トヨタモビリティパーツ株式会社 大阪・和歌山支社

トヨタモビリティパーツ株式会社 大阪・和歌山支社では、ルート営業における「営業の基準づくり」と「営業活動の可視化」を最重要課題とし、戦略的な営業プロセスの確立に取り組んでいました。 従来のOJTによる営業育成は、経験に依存した属人的な手法となり、提案の質や受注率にばらつきが発生。また、マネージャーが営業の進捗をリアルタイムで把握できず、適切なアドバイスを行うことが難しい状況でした。 そこで、同社は Mazrica Sales を導入し、SFA を活用したデータ駆動型の営業戦略を構築しました。 SFA による営業プロセスの標準化により、「どの商品をどの順番でどのように提案するか」という具体的な営業基準を策定しました。 この結果、営業チーム全体で一貫性のあるアプローチが可能となり、受注確度の向上と生産性の最大化 を実現しました。 さらに、SFA の活用により、データに基づくターゲティングの精度が向上。過去の取引履歴や提案内容、受注率などを分析し、確度の高い顧客へのアプローチを強化することで、営業リソースの最適化を実現しました。マネージャーはリアルタイムで営業状況を把握し、適切な指導やフォローが可能になり、戦略的な営業マネジメントが実践できる環境 が整いました。 また、ルート営業では長期的な顧客関係の構築が不可欠ですが、SFA によって顧客ごとの関係性を詳細に記録・管理 することで、商談履歴や提案内容を的確に蓄積できるようになりました。

カゴメ株式会社

カゴメ株式会社では、営業活動の評価と分析の精度を向上させるため、営業プロセス全体の可視化が喫緊の課題となっていました。 従来のシステムでは、売上や顧客管理は行えていたものの、商談の進捗や営業活動の詳細なプロセスが把握できず、営業の評価基準が統一されていないという問題がありました。 その結果、営業活動のデータが断片的に管理され、属人的なエクセル管理が常態化。 正確な分析ができないばかりか、営業メンバーのデータ入力の意義が不明瞭になり、モチベーションの低下にもつながっていました。 そこで同社は、Mazrica Sales の導入を通じて、営業データを統合し、戦略的な意思決定の基盤を強化しました。 各営業フェーズのデータを一元化することで、商談の進捗をリアルタイムで把握し、売上との相関関係を可視化しました。営業戦略の策定において、データに基づくアクションの最適化を図ることが可能となり、PDCAサイクルの精度が向上 しました。 Mazrica Sales の「案件ボード」を活用することで、営業プロセス全体の流れが一覧で確認できるようになり、各案件の進捗が明確化。 さらに、各業態ごとにボードを分けて管理することで、事業ごとの特性に合わせた戦略立案が容易になりました。また、入力負荷の少ない直感的なUIや、スムーズなレスポンスによって、営業メンバーが無理なくデータを蓄積できる環境が整いました。 導入後は、売上実績と営業活動の相関分析が可能となり、営業部門だけでなく、営業推進部や企画部門がデータを活用して戦略を設計し、より精度の高い営業支援や施策立案を実現できました。 さらに、優れた営業メンバーの行動をデータで可視化し、その成功事例を組織全体に共有することで、営業力の底上げにもつながっています。 ▶Mazrica Sales導入の成功事例の詳細はこちら。

まとめ｜営業戦略で売上と成果を最大化しよう

営業戦略は、企業の成長を支える重要な基盤です。効果的な戦略を立てることで、営業活動がより効率的になり、売上増加やチームの成果向上につながります。 本記事では、営業戦略を成功させるためのポイントや具体的な手法、成功事例を紹介しました。成功事例を参考に、自社に最適な戦略を設計し、実行に移すことで、持続的な売上増加を目指しましょう。 以下の資料では、営業戦略を効果的に実行し、チーム全体の成果を最大化するための具体的な方法を解説しています。 営業マネージャー必見の内容を無料でご覧いただけます。ぜひ資料をダウンロードし、実務にお役立てください！ [ 営業戦略を加速させる！Mazrica Salesサービス資料をダウンロード ]