「営業データを蓄積しているものの、どのように活用したら良いのかわからない」「データを記録するだけで、活用に結びつかない」
営業活動では顧客情報や売上情報などさまざまなデータを扱いますが、それらのデータは記録して見返すだけで、活用には至っていない企業も少なくありません。
本記事では営業のデータ活用に課題を抱えている方に向け、どのようなデータをどのように活用するのか、詳しく解説します。
データを活用することで営業をより良くできるヒントを得られるので、ぜひ参考にしてみてください。
この記事の内容
データドリブンな営業活動が必要な理由
データドリブンとは、データの分析結果を基に戦略策定や意思決定を行うことです。近年、企業のデータ活用が促されている中、データドリブンな経営が求められています。
営業組織も例外ではありません。顧客情報や案件情報、売上情報など、営業組織がもつ多様なデータを営業活動に活用することが促進されています。
この背景には、従来の営業手法が通用しなくなってきていることが要因として挙げられます。
従来は、勘や経験に頼った営業活動が主流だったため、営業担当者によって成果に差が生じる状況でした。また、顧客情報や案件情報は個々の営業担当者が管理しており、いわゆる属人的な営業活動が行われていました。
しかし、インターネットやスマートフォンの普及により、消費者の購買行動が変化しています。手軽に情報収集ができるようになったことで、消費者自らが気になる商品・サービスについて詳しく理解できるようになりました。
そのため、今までのように「営業すれば売れる」という時代は終わり、より消費者のニーズに沿ったアプローチが必要となっています。
そこで、過去のやり取りや購買履歴などのデータから自社顧客のニーズを読み取ることで、最適なタイミングで最適なアプローチができるようになります。
データを基に、自社にとって最適な営業スタイルを確立できれば、どの担当者が営業しても成果につながりやすくなります。また、営業データを蓄積することで、異動や退職などがあっても営業体制が崩れることがありません。
このような理由から、営業活動にデータ活用が必要とされているのです。
関連記事：データドリブンとは？営業にデータドリブン戦略が必要な理由と促進ツール紹介
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営業でデータ活用を行う5つのメリット
データ活用した営業活動を行うと、以下のメリットが期待できます。
- 営業マネジメントの効率化
- 顧客の状況に応じた対応が可能になる
- 属人的な営業の解消
- 営業活動の効率化によって生産性が向上する
- マーケティング部門とのスムーズな連携が可能になる
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営業マネジメントの効率化
データを活用することで各案件の進捗をリアルタイムで把握できるため、マネジメントがしやすくなります。停滞している案件に気づいたり、トラブルが起きそうな案件があれば事前に対策したりでき、機会損失を防ぎます。
各営業担当者の行動や成果も把握できるため、人材マネジメントも捗るでしょう。各担当者のボトルネックを発見し、適切に育成できます。
また、営業データを基にした意思決定を行えます。「とにかく、やみくもに営業をする」という段階から脱却し、データから導いた成功パターンを基に、自社にとって最適な営業プロセスを組み立てられるのです。
関連記事：データマネジメントとは？ 営業組織へのメリットや導入方法・ツールを紹介
顧客の状況に応じた対応が可能
顧客は、購買プロセスのフェーズによって、求めている情報や対応が異なります。
たとえば、商品・サービスを認知したばかりのフェーズでは、まだ興味を持っているわけではありません。そのため、興味を持ってもらえるように、商品・サービスの魅力を伝えるコンテンツ発信が必要です。
一方、関心度が高まっていてあと少しで購入に至るフェーズでは、顧客の背中をひと押しするキャンペーンなどのアプローチが有効でしょう。
このように潜在顧客・顕在顧客・既存顧客・休眠顧客など、顧客の状況によって最適なアプローチは違います。顧客ごとの状況や、やり取りの履歴などのデータを管理しておくことで、顧客に合わせた営業活動が可能になります。
営業の属人化解消
営業データを一元管理して誰もが情報にアクセスできる仕組みになれば、属人化している営業を解消する効果もあります。
誰がどの顧客を担当し、いつまでにどのくらいの売上を作れるか。情報が可視化されていないと、なかなか見えてきません。
しかしデータ活用によって情報にアクセスしやすい環境になれば、営業の属人化が解消されて組織が強化されるでしょう。
さらに、データ活用によって成功事例や提案資料などを共有できれば、トップ営業のナレッジが組織全体に浸透します。個人によって成果にバラつきが生じず、売上向上にもつながるでしょう。
関連記事：【Mazrica Sales活用事例】Mazrica Salesがなぜ営業の属人化を改善し、生産性向上に貢献できるのか？
営業活動の生産性向上
営業データをうまく活用できれば、自社の商品・サービスを必要としている業界や、より多くのリードを獲得できるチャネルなどを分析できます。やみくもに営業する必要なく、効率的な営業活動が実現するでしょう。
効果的な部分にのみ人員とコストを投入できるため、生産性の向上も見込めます。
マーケティング部門とのスムーズな連携が可能
営業活動は、マーケティングが獲得したリードの引継ぎから始まります。このとき、顧客情報や獲得チャネルなどのデータがうまく連携できていないと、成果につながりません。
たとえば、会員限定サイトに登録しているリードと、そうではないリードでは、見込み度は大きく異なります。しかしマーケティングから各リードの見込み度についてのデータが共有されていない場合、営業はすべてのリードに対して均一なアプローチをすることになります。
その結果「Aさんに何度もアプローチしているのに、まったく関心を示さない」「Bさんの購買意欲が高いと知らず、対応を後回しにしてしまって他社に取られた」といったリスクが生じるのです。
また、マーケティングから「せっかくリードを獲得したのに、ちゃんと営業をしてくれているのかわからない」という不満が出ることもあるでしょう。
データ活用によってマーケティングと営業の連携が強化できれば、このようなリスクやトラブルを回避できるのです。
関連記事：CRMのデータ連携とは？メリットと営業・マーケ連携を円滑にする方法
営業のデータ活用を推進する5ステップ
営業のデータ活用を推進する5つのステップを紹介していきます。
1. 既存のデータを活用できる状態にする
最初に、既存の営業データを整えます。営業データを蓄積していても、活用できる状態になっていないことも珍しくありません。
まずは、それぞれのExcelやシステムに蓄積されているデータを一ヵ所に集約します。データが点在していては、活用できないからです。
次に、同一の人物・企業のデータを名寄せしていきます。
入力した人によって、アルファベットの全角か・半角か、氏名の苗字と名前の間にスペースを入れるか・入れないか、など表記方法が異なります。表記方法が違うだけで、同一人物・企業のデータが複数存在してしまい、重複アプローチや対応漏れなどのトラブルを引き起こしかねません。
営業のデータ活用では、まずは既存データを活用できる状態に整えるところから始めましょう。
関連記事：埋もれたデータを「成果」に変えるデータドリブン営業の極意
2. 各チームで必要なデータを活用していく
データを営業組織全体で活用するとなると、メンバー全員への周知や教育、ルール策定などが必要となり、うまくいかない可能性があります。
また、インサイドセールスとフィールドセールスのデータ連携などで混乱を引き起こすこともあるでしょう。
そのため、まずはチーム単位でデータ活用を進めていくことがおすすめです。
3. ツールを導入しデータを蓄積する
ExcelやGoogleスプレッドシートなどでデータ管理をしている組織も多いですが、データ量が多くなると管理しきれなくなります。
そこで、営業データの管理・分析・活用ができるSFAやCRMなどのツールの導入がおすすめです。
顧客情報や案件情報、売上情報だけでなく、過去に使用した提案資料やメールの文面など細かなアプローチ内容まで蓄積できます。また、失注した案件の情報も蓄積できるため、失注理由を分析して今後の戦略に役立てることも可能です。
この段階で、各チームでのデータ活用から、組織全体での運用へと変えると良いでしょう。
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4. ツールの運用・定着を図る
せっかくツールを導入しても、定着しなければ失敗に終わってしまいます。営業メンバー全員が毎日データを入力する習慣をつけるよう、社内での声かけやルール作りを徹底しましょう。
ツールを使うとメンバーにどのようなメリットがあるのかを詳しく説明し、メンバーの理解を深める取組みが必要です。
▶️▶️SFAツールの導入・運用に失敗しないための方法とは？
5. さらなる分析・改善を進める
データの量が多いほど、分析結果の信頼性が増します。傾向やパターンを分析したいのであれば、データ量を充分に集めましょう。
そして、ある程度データ量が集まったら、さらなる分析を進めます。顧客ニーズや成功パターン、ボトルネックなどを分析し、営業を改善していきましょう。
関連記事：【文系でもわかる】データ分析とは？目的や流れ・仮説思考を用いた分析手法を紹介
営業で活用すべき3つのデータ例
営業では多様なデータを扱いますが、基本となるデータは以下になります。
営業で活用すべきデータ1.顧客情報・取引先情報
まずは、営業を行ううえで欠かせない顧客情報と取引先情報です。
顧客情報とは、一人ひとりの顧客に関する情報を指します。たとえば、氏名や年齢、居住地や役職などです。
一方の取引先情報とは、企業の連絡先や所在地、業種や従業員数などの企業情報のことです。
BtoBの場合は、顧客情報は「担当者情報」などと言い換えられるでしょう。
弊社が提供しているSFA/CRMの「Mazrica Sales」には、70万社以上の企業情報が登録されており（2023年9月時点）、取引先がこれらの企業に該当する場合は案件と紐づけて自動入力することが可能です。
調査や入力の手間が省けるほか、過去の商談履歴やアプローチ履歴、購入履歴等のデータと顧客情報・取引先情報との紐づけができるため、データ管理をよりクリアに行うことができます。
営業で活用すべきデータ2.案件情報
案件情報とは、取引先（顧客）との間に発生した商談に関する情報です。
具体的には、商談化に至った経緯や商談している商材名、契約見込みの金額や予定日などです。
案件情報を適切に管理することで、マネージャーは各案件の進捗を把握できます。また、契約予定の金額や日にちの目安も知ることができるため、予実管理にも役立つでしょう。
また営業担当者は、自分が担当している案件について対応の漏れ・遅れがないか把握できます。
上記の画像はMazrica Salesの「案件ボード」です。
案件が最終対応日からの経過日数に応じて色分けでアラートされるため、長期間コンタクトしていない顧客や、やり残していることを漏れなく把握することが可能です！
関連記事：案件管理/進捗管理システム・アプリ比較10選｜おすすめツールを紹介
営業で活用すべきデータ3.アクション情報
各営業担当者が行った営業アクションに関する情報も管理しましょう。たとえば、顧客への電話やメールの内容、訪問した商談の内容、商談で提出した提案資料などが該当します。
誰がどのくらいのアクションを行っているか可視化できるため、特定の人物に負担がかかりすぎていないか把握できます。
また、アクションが成果につながっているか判断できるので、人事評価に役立てる場合もあります。
Mazrica Salesでは、搭載AIが過去の類似案件から効果のあったアクションをおすすめしてくれます。
そのため、他のメンバーが作成した提案書やメールの内容を参考にすることで、時間も手間も短縮して成果に繋がる営業活動が実現可能になるのです。
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営業AIエージェントを活用したデータ活用
Mazrica Engageは株式会社マツリカが提供するAIが自律的に営業活動を支援する営業AIエージェントツールです。営業プロセスの各フェーズにおいてAIが営業担当者に代わって業務を担い、自律的に営業プロセスを前に進める営業専門のAIエージェントです。
Mazrica Engageを活用することで顧客対応・ナレッジ検索・事前調査・見込み顧客検知などの業務をAIにお任せ人間は「本来集中すべき業務」に集中できるようになります。
マーケティング担当は従来のリード情報の取得だけではなく、顧客ごとの興味関心をデータとして取得し営業へ連携することができるようになります。営業資料の共有においても単にPDFを顧客へ共有するだけではなく、Mazrica Engageを活用すると顧客体験が上がり、より多くのデータを取得できます。
営業活動における活用の利点
従来のMAツールで取得できるようなWeb上の行動データに加えて、AIとの対話データをもとに顧客の興味関心を把握できるようになります。また、営業が接触する手前で顧客の興味関心がわかるようになり、最初のコミュニケーションから相手に合わせた営業が可能になります。
顧客は資料に設置されたAIチャットを活用して、資料を読み込まずともAIとの対話で情報をすぐに取得可能です。営業は顧客のコンテンツ閲覧状況、AIとの対話データをもとに、顧客の興味関心度合いを可視化できます。
分析レポートを活用することで顧客のアクセスデータを分析しAIがホット顧客をリコメンドしてくれます。また、閲覧データから顧客の興味関心テーマ仮説をAIが整理します。さらに興味関心テーマ仮説Web上に存在する顧客の会社・個人のデータを調査して整理します。
公式サイト：https://product-senses.mazrica.com/lp-dealagent-ai
SFAツールの導入で営業データが活用できる
営業のデータ活用では、膨大なデータを一元管理・分析できるツールが必須。そこで、おすすめなのがSFAです。
SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、日本語では「営業支援システム」と訳されます。
SFAは営業に特化したツールなので、顧客情報・案件情報・アクション情報といった営業活動に必須のデータの管理に最適です。そして、各データをクロス分析できるため、より事実の深掘りが可能です。
一例として、以下のようなデータ分析ができます。
- チャネル別のアポイント獲得率
- 商材や営業担当者ごとの受注数
- 営業プロセスの各フェーズにおける案件維持率
このようなデータ分析のほか、SFAツールによっては、さらに深くデータを洞察できるものもあります。
「Mazrica Sales」は、AIによる分析機能を搭載しています。（Mazrica AI）
Mazrica Sales のAI搭載機能は、過去の類似案件から受注確度を予測し、想定されるリスクを抽出できます。また、受注につながりやすいネクストアクションを提案してくれるため、リスクを回避して受注を獲得しやすくなるのです。
このように、SFAツールによってデータ分析が効率化され、データを活用した営業活動が実現するでしょう。
企業の営業データ活用事例
営業データをうまく活用し、成果につなげている企業の事例を紹介します。
下記の記事では、当社以外の企業の成功事例も掲載していますので、あわせてご覧ください！
関連記事：SFAの導入事例3選|SFAを使って営業改革に成功した企業たち
●株式会社翻訳センター
株式会社翻訳センターでは、営業データをExcelに蓄積していたものの、分析や活用までには至っておらず、「記録するだけ」という状況でした。
データの件数が増えExcelファイルでの管理に限界を感じ始めた同社は、思い切ってSFA「Mazrica Sales」の導入に踏み切ります。
Mazrica Salesで新規顧客と既存顧客を分けて管理できるようになったことで、既存顧客へのフォローの重要性に気づいた同社。契約後の手厚いフォローができるようになり、対応漏れもなくなりました。
また、Mazrica Salesの分析機能によって今まで以上に複雑なデータ分析ができるようになり、各顧客に最適なアクションを見極められるようになったそうです。
関連記事：【Mazrica Sales導入事例】営業データの「記録」から「活用」へ｜エクセル脱却で実現した営業活動の最適化
▶️▶️SFAを活用した営業成果最大化のためのデータ活用法の詳細はこちら
終わりに｜データ活用を進めるには自社に合ったツールの導入を
今までのような、経験や勘に頼った営業活動は通用しなくなっています。ビジネス環境が変化する限り、データを基にして事実を見極め、ネクストアクションを決めていくことが求められます。
ただし、営業では膨大かつ複数種類のデータを扱います。それらすべてを適切に管理・分析するためには、SFAなどのツール活用が欠かせません。
まずはSFA導入に向け、自社の営業データを洗い出して整理するところから始めてみてはいかがでしょうか。
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