インサイドセールスを起点とした営業力強化を実現 受注単価が3倍に

テテマーチ株式会社は「サキダチ、ヤクダツ。」というミッションを掲げ、3つの主力事業を展開している。

Instagramは、ここ数年日本でも爆発的にユーザーが増えている一方、ビジネスにおける活用方法はまだナレッジが少ない状況。そんな中、同社は様々なソリューションやナレッジを組み合わせて、ターゲットと、目的に合わせた媒体選びから戦略立案、企画まで、SNSプロモーションをトータルサポートしている。

企業のInstagram活用支援を事業の主軸にしている同社では、Instagramの市場が成長したことで問い合わせも爆発的に増え、営業組織も拡大せざるを得ない状況になった。同社は営業の人員を増やすとともに、営業力強化のため、マーケティングと営業の間にインサイドセールス（内勤営業）を取り入れた。これまではスプレッドシートで営業情報を管理していたが、組織が変化し案件も増える中で、情報管理に課題を感じるようになった。

「マーケティングによって獲得した見込み顧客に対して、アポを獲得するインサイドセールスを置きました。アポを獲得後、アウトサイドセールス（外勤営業）に案件を渡すという流れができたので、営業情報を効率的に共有する仕組みが必要になりました。また、インサイドセールスで過去の案件を掘り起こしていきたかったのですが、スプレッドシートで掘り起こしをするには管理が煩雑すぎて困難であると感じたんです。」とSNSマーケティング部部長の三島氏は当時を振り返る。

インサイドセールスを起点にした営業力強化と組織の拡大にあたり、情報管理の仕組みを見直す必要が出てきたため、SFA/CRM（営業支援ツール）の導入検討にいたったのだ。

数あるSFA/CRMの中でも、最終的にMazrica Sales（旧Senses）を含む3社で導入検討した同社。Mazrica Sales（旧Senses）を導入した決め手は何だったのだろうか。大きく分けてポイントは二つあったという。

①ツールの機能と使い勝手

「機能面の充実や、UIが見やすくて使いやすそうなところが魅力的でした。また、Googleとの連携機能もとても便利で、普段GmailやGoogleカレンダーを使っていた当社にはぴったりでした。」（三島氏）

②サポートの対応の良さ

「サポートの対応の良さも決め手になりました。Mazrica Sales（旧Senses）を導入するにあたって、今までスプレッドシートでやっていたこんなことをMazrica Sales（旧Senses）でやろうとするとどうなるのかなどといったことを製品内のチャットで問い合わせたのですが、ほんの数分で丁寧な回答をいただけたので非常に助かりました。」（三島氏）

Sensesのチャットサポート　ユーザーであれば誰でも利用可能（画面はデモ環境のもの）

インサイドセールスを起点とした営業組織の変革に伴い、Mazrica Sales（旧Senses）を導入した同社。実際に、日々の業務でどのように活用しているのか。インサイドセールスを担当する山菅氏に話を聞いてみた。

「見込み顧客に対してどのくらいメールを送ったのか、どんな顧客に電話をかけたのかなどをMazrica Sales（旧Senses）に細かく蓄積しています。以前はGmailや社内チャットなどを遡って過去のアプローチ情報を確認しなければなりませんでしたが、現在はMazrica Sales（旧Senses）上で、案件に紐づけたまま簡単に確認できるようになって、時系列でアプローチの動きがわかるので、業務が圧倒的に効率化されました。」

またMazrica Sales（旧Senses）内のデータを活用して、成約率を上げることも試みている。

「アウトサイドセールスの担当者ごとに、誰がどのような案件が得意なのかを、Mazrica Sales（旧Senses）上のデータを見て分析しています。このデータを生かして、インサイドセールスからアウトサイドセールスに案件を渡す際に、各担当者の強みが生かされる案件を割り振っているので、成約率も上がってきています。」（山菅氏）

他方、SNSマーケティング部の営業全体をマネジメントしている三島氏はMazrica Sales（旧Senses）をどのように活用しているのだろうか。

「一番活用しているのは、営業ファネルの分析レポートです。誰が営業のどのフェーズでつまずいているかを可視化できるので、そこから原因を分析した上で、各担当に改善策を提案しています。営業メンバーが増えていくと、どうしてもスキルや数字にバラつきが出てきますが、この機能を使ってスキルの標準化を試みています。また、営業担当者別・チャネル別のデータで売上を確認し、目標値までの予実管理をしています。これにより、月末にどのように動くかを営業に指示することが容易になりました。」

「ファネル分析レポート」では担当者ごとの各営業フェーズにおける歩留まりを集計できる（画面はデモ環境のもの）

営業力強化のためにインサイドセールスを取り入れ、その仕組みをより効果的にするためにMazrica Sales（旧Senses）を導入した同社。結果として、現在は顧客単価が3倍に向上しているという。

「インサイドセールスが見込み顧客のヒアリングと見極めを行っているので、アウトサイドセールスは確度・単価がそれぞれ高い案件に集中できるようになりました。このようなインサイドセールスの仕組みを可能にしたのがMazrica Sales（旧Senses）です。以前のスプレッドシート管理はいわば非効率的で、見込み顧客を捌くのもままならない状態だったんです。Mazrica Sales（旧Senses）を使って効率的に営業活動を行い、その中で溜まったデータを業務改善に生かすという、よいサイクルが生まれています。」（三島氏）

近年メディアで注目を浴び、各企業でも関心が高まっている「インサイドセールス」。テテマーチ社はMazrica Sales（旧Senses）を活用することでその仕組みをいち早く定着させ、営業力の強化を着実に推進している。