オフィスナビ株式会社
左から：オフィスコンサルティング事業部 野村 和孝様、営業企画室 大平徳臣様
この記事の内容
“営業工数の増加”と“営業活動のブラックボックス化”を改善するべく、SFA/CRMの刷新を検討
１）企業紹介
2002年の創業以来オフィスコンサルティング事業を手がける、オフィスナビ株式会社。「オフィスと人をより良くつなぐ」を理念として掲げ、仲介はもちろん、内装のデザインから移転後のアフターフォローまで一貫して伴走し、お客様とビルオーナー様を支えている。
業界に先駆けて自社構築したオフィス検索サイト『オフィスナビ®』には、2023年4月時点で日本全国約10万件以上もの物件情報を掲載（非公開物件含む）。この情報の豊富さと鮮度・精度の高さを最大の強みとし、オフィスの移転や新規開設を望む数多くの企業に選ばれてきた。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
オフィスナビの営業活動においては、かねて案件管理アプリを活用した管理が行われていたが、その運用には “営業工数の増加” と “営業活動のブラックボックス化” という大きな課題があったという。
オフィスコンサルティング事業 責任者の野村氏と、今回Mazrica Sales導入推進を担った営業企画室主任の大平氏は、当時の状況をこう振り返る。
「当時利用していた案件管理アプリは、アクセスに手間がかかる・案件の一覧性に欠ける・担当者間での画面共有や同時編集ができない、などの点で営業担当者にとって非常に使いづらいものでした。
そのため、このアプリは初期情報と成約情報を登録するためにしか使われず、ご成約に至るまでの各営業フェーズにおける情報の共有・編集はGoogleスプレッドシートで、データの分析はExcelで行われるようになっていたのです。」（大平氏）
「このように利用するツールが多層化した状態では、ツール間での手作業による情報の参照・転記が繰り返し求められ、進捗管理や会議資料の準備、データ集計に多くの工数がかかり営業担当者の負担になっていました。
またスプレッドシート上の情報は都度編集され、失注すれば削除されるため、“誰がどのようなお客様に、どのように対応してきたか” が蓄積されず、不明な状態に。チーム営業の体制を強化するためにも、エリア間での効果的な連携のためにも、このような営業活動がブラックボックス化した状況を改善しコミュニケーションを促す必要性を感じていたのです。」（野村氏）
2018年ごろからオフィス市場が活発になり、数多くのお問い合わせが寄せられる中でこれらの課題が顕在化したことを背景に、運用の改善に向けた取り組みが始動した。
ITに不慣れなメンバーでもアクセスしやすく、日々の進捗を把握・共有しやすいUIが魅力
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
運用課題の根本的な原因であるツールの使いづらさを解消すべく、新たなSFA/CRMの選定がスタート。重要な選定基準となったのは「ITに精通したメンバーでなくても使いこなせるか」だったと、大平氏は話す。
「何か良いツールはないかと探していた中で、展示会をきっかけにMazrica Salesを知りました。業界柄、ITに詳しいメンバーばかりではないため、誰でも使えるツールであることは重要なポイントです。Mazrica Salesは直感的に操作できるUIが印象的で、アクセスしやすく日々の進捗を把握・共有しやすい、既存ツールの課題を解決できるツールだと感じたことが導入の後押しになりました。」
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４）Mazrica Salesを定着させるための工夫
導入後は利用の定着に向け、ハード面での仕組みづくりとソフト面でのフォローアップが行われた。
「ハード面では、各会議体における報告や確認を全てMazrica Salesをもとに行うようにしたり、入力したアクション履歴を評価の対象にしたりと、“Mazrica Salesの活用が大前提” となる組織構造や制度を整えていきました。
ソフト面で特に注力したのは、情報を入力するよう日々リマインドすること、“何か困ったことはありませんか” とお声がけしながら個別フォローやフィードバックへの対応を行うことです。またツール活用をポジティブに捉えてもらえるよう、一人ひとりが取り組んできた成果がしっかりと見える化され、成約率の向上にも繋がるというメリットも積極的に発信してきました。」（大平氏）
こうした細やかな取り組みにより、初めは伸び悩んだというデータの入力率も次第に向上し、導入から1年足らずで定着の手応えが得られるまでに至ったそうだ。
ツール活用による効率化で生まれた時間をお客様に還元し、サービスや事業に磨きをかけ、売上増加を実現
５）Mazrica Sales導入後の成果
お二人は、導入による成果と取り組みの現在地をこう語る。
「導入1年後に実施したアンケートでは、“Mazrica Sales導入によって自身や周囲の行動が変化したか” という問いに対し、70〜80%の社員が “自分も、仲間も変わった” と回答しました。案件の現状や自分の努力が見える化されたことで、次の行動を起こしやすく、また行動するモチベーションも高まったのでしょう。
組織体制が大きく変化し縮小した時期でも前年以上の売上を維持できるなど、実際に定量的な成果も見えており、営業活動の生産性が高まったことを実感しています。」（野村氏）
「またMazrica Sales上の情報をもとに、ベテランメンバーから若手メンバーへ、各案件や営業フェーズにおける判断や行動についてのフィードバックも行われるようになりました。過去の活動にまつわる情報も編集・削除されず残るようになったことで、課題だった営業活動のブラックボックス化が解消され、育成にもよい影響が生まれています。」（大平氏）
さらに現在は、MA（マーケティングオートメーション）ツールもこれまで使っていたものから「Mazrica Marketing」に切り替え、集客〜受注までを1つのプラットフォームで管理するようになった。
「Mazrica Sales導入後は外部ツールの一つであるMAツールを連携し、利用していましたが、このツールではMazrica Salesに同期できる情報に限りがあったことから、“営業活動とマーケティング活動におけるデータの一元化” を目的にMazrica Marketingへの切り替えを決断しました。
これにより、商談情報をもとに、お客様のニーズや “以前ご成約に至らなかった” などの条件を反映したメールを配信することが可能に。以前よりもマーケティング施策の精度が高まってきた手応えがあります。」（大平氏）
６）今後の活用に向けて
Mazrica Salesの運用が浸透して成果が生まれ、その活用の幅も広がりつつある今、見据える最終ゴールは単なる “効率化” ではないという。今後の活用に向けた思いを聞いた。
「ツールによってできる限り人の手作業を廃し、1画面・1クリックで集客〜受注を完結できる、人の手をかけずに確実に成果が出せるような世界を実現するべく、Mazrica SalesやMazrica Marketingの活用を推進していきます。
そしてこうした効率化によって生まれた時間を、お客様をしっかりとサポートするために、私たちの強みであるデータベースに磨きをかけて集客力を高めるために、そしてオフィス仲介を軸に新たな事業・サービス展開に挑戦するために、使っていきたいと思っています。」（野村氏）
「そんな私たちの事業やその成長の根幹となるMazrica Salesが発展し、より良いツールになっていくよう、一蓮托生のパートナーという気持ちでコミュニティへの参加や改善要望を積極的に行ってきました。それらを真摯に受け止め、オーダーメイドのツールかと錯覚するほど柔軟かつ迅速に応えてくださるカスタマーサクセス担当の方々の対応力は、これまでに利用してきたどのツールにもない魅力だと感じています。これからも、どうぞよろしくお願いいたします。」（大平氏）
