SFAの選び方｜営業支援システム導入の9つのポイントを解説

営業支援システム（SFA）は、案件管理や営業活動の効率化に欠かせないツールです。しかし「せっかく導入したのに使われない」「現場が混乱して逆に手間が増えた」という失敗例も少なくありません。
その多くは、SFA選びの段階で自社に合った要件定義や比較検討が不十分だったことが原因です。
本記事では、SFA導入経験豊富な視点から「失敗しない選び方9つのポイント」を解説します。さらに、自社規模・業種に応じた選定のコツも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

この記事でわかること

• SFA選びでよくある失敗とその回避策

• SFAを比較検討する際の9つのチェックポイント

• 自社規模・用途別のおすすめ視点

• 導入前に準備しておくべきこと

SFA 選び方｜9つのチェックポイント比較表

SFAの選び方の基本

SFAとは、「Sales Force Automation（営業支援システム）」の略称で、営業部門の管理プロセスを一元化し、顧客データの蓄積や分析を行うためのツールです。

このシステムを導入することで、営業活動の効率化や、より精度の高い顧客対応が可能になります。

現在、多くのベンダーがさまざまなSFA製品を提供しており、どれが自社に最適なのかを選ぶ際に迷ってしまうこともあるでしょう。

そこで、SFA選びで失敗しないためには、事前に選定基準を明確にし、慎重に比較検討を行うことが重要です。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説

導入目的を明確にする

SFAやCRMは、ただ導入するだけでは効果を発揮しません。

導入の目的が不明確なままだと、どのように活用すべきかが見えてこないため、方向性を見失うことがあります。

また、期待する効果が把握できていないと、現場での活用が進まないこともあります。

そのため、まずは「なぜSFAを導入するのか」「どのような効果を期待するのか」といった目的を明確にし、これらの情報をチーム内で共有しましょう。

目的を整理し、チーム全員が共通の認識を持つことで、自社の課題に最適な製品が見えてきます。

たとえば、以下のような導入目的が一般的です：

• 営業ノウハウの蓄積と共有
• 営業担当者の業務効率化
• 顧客情報管理の改善

目的を明確にすることで、必要な機能も具体的にイメージしやすくなり、最適なSFA選定が可能になります。

SFA導入によって得られる効果については、下記の記事もご参考ください。

関連記事：SFA導入効果とメリット・デメリットを事例と併せて解説

プロジェクト体制を作る

SFA選定を進めるにあたり、プロジェクト体制を整えることも重要です。SFA選定および導入を率先して進める人物がいなければ、いつの間にかSFA導入が遠ざかってしまう事態も起こりかねません。

営業活動や営業組織について知識があり、自社の営業課題に対して客観的に向き合ってSFAの活用方法を模索できる人材をアサインしましょう。

ツールの選定基準を決める

SFAツールは国内外を合わせると非常に多くの種類があり、それぞれに異なる機能や強みがあります。

そのため、「導入実績が豊富だから」や「知り合いに勧められたから」といった安易な理由で選ぶのは危険です。

自社のニーズに合わないツールを選ぶと、効果を得ることができません。

まずは、自社にとって必要な機能、求めているサポート体制、解決したい営業課題を明確にし、それらの基準に基づいてツールを選定しましょう。

「候補となるツールが自社の基準を満たしているか」を確認することが、成功への第一歩です。

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SFAの特徴・機能を学ぶ

導入目的を達成するためや、選定基準を満たすためにも、SFAの特徴や機能を学んでおくことが重要です。
SFAには基本機能として、下記の機能が搭載されています。

顧客管理機能

顧客管理機能では、企業名をはじめ、住所、電話番号、担当者、決済者の情報などを管理します。

過去のコミュニケーション履歴なども残せるため、担当者以外でも素早く顧客の情報を引き出し、対応することが可能です。

また、担当者が変わる際にも、顧客情報がSFAに蓄積していれば、情報の伝達モレがなくなり、トラブルを避けやすくなります。

SFAの顧客管理機能なら、顧客情報に加え、商談の情報や契約履歴を一元管理できるため、機会損失を減らすことが可能です。

関連記事：顧客管理とは？基本やメリット・ツールの選び方を分かりやすく解説

案件管理機能

案件管理機能では、「担当者」「取引先企業」「提案サービス（商品）」「受注見込額」「営業フェーズ」「受注確度」を確認することができます。

案件の基本情報が見える化されることで、「あの案件どうなっている？」などと進捗状況を確認する手間が省け、案件の中身に関する具体的な話を進めることができるため、営業組織全体のコミュニケーションの質が高まります。

関連記事：案件管理はSFAで効率化！メリットや成功のポイントも解説

商談管理機能

商談管理機能では、「訪問目的」「過去の商談内容」「商談進捗状況」「次回アクション予定」などの商談の詳細情報を確認することができます。

商談内容が見える化されることで、売れている営業パーソンは商談先でどういった内容の話をしているのか、どういった資料を作成しているのかなどの営業ナレッジを社内で共有することができます。

ナレッジの共有により組織全体の営業パフォーマンスの向上に活用できます。

関連記事：商談管理のポイント｜SFAを使った営業効率化の方法とは？

営業プロセス管理機能

営業プロセス管理機能では、営業パーソンの日々の行動を時系列で表示することで進捗状況を簡単に把握できます。

チームメンバーの行動状況や抱えている案件がどういったフェーズまで進んでいるのかを確認する際に便利な機能です。

商談管理機能同様、上司や売れている営業パーソンが、どういった行動を取っているのか、メールや電話のタイミングを参考にすることができるため、組織全体の営業パフォーマンス向上に活用できます。

また、案件のバッティングやスケジュール漏れなどを防ぐことができます。

関連記事：営業プロセスとは？見える化の効果と営業力強化のポイント

予実管理機能

予実管理機能は、「案件」「期間」「営業パーソンごとの売上実績」「売上予測」を確認できる機能です。

グラフ表示もできるレポーティング機能を活用することで、簡単に把握できます。営業会議の資料も簡単に作成できるため非常に便利な機能です。

「Excelでの予実管理から脱却する」ためにSFAの導入を検討する企業は多くいます。

売上予測を一瞬で確認することで、目標達成における現状の立ち位置を素早く把握し、常に先手を打てるようになるのです。

関連記事：営業の予実管理とは？5ステップと成功のポイント・ツールを解説

行動管理機能

行動管理機能は営業活動管理機能とも呼ばれ、営業担当が行う活動を可視化するための機能です。

取引先とのメールのやり取りや訪問履歴など、行動内容を案件に紐づけて管理ができます。

行動管理を行うことで、行動の記録が案件履歴として蓄積されるため、商談後に内容を振り返ったり、ブラッシュアップして次の提案に活かすことができるでしょう。

関連記事：行動管理とは？営業の管理方法とPDCAサイクルの回し方

費用と機能のバランスを考える

SFAの導入を検討する際には、費用と機能のバランスを慎重に考えることが重要です。

導入コストやランニングコストを把握し、必要な機能がどれだけ整っているか、それに見合った費用を支払う価値があるかを検討しましょう。

主な費用項目としては、以下の3つがあります：

• 初期費用：ツールの購入費用や初期設定にかかるコスト
• 月額費用：月々の使用料や関連機器、システム維持費
• その他の費用：運用サポートやコンサルティングにかかる費用

これらの費用は製品ごとに異なります。例えば、初期費用が高くても月額費用が抑えられているものや、逆に初期費用が無料で月額費用が高い製品もあります。

しかし、費用が安いからといって必ずしも最適な選択とは限りません。費用が安くても、必要な機能やサポートが不足している場合、運用が非効率になってしまうリスクがあります。

そのため、費用だけでなく、製品が提供する機能やサービス内容を慎重に比較することが大切です。

たとえば、チームの規模や業務の複雑さに応じた機能が揃っているか、カスタマーサポートや運用支援が十分かを確認しましょう。

製品候補が絞り込めたら、初期費用や月額費用に加えて、機能やサービスの範囲を総合的に比較検討することで、費用対効果の高い選択ができます。

SFAの選び方の9つのポイント

前述した失敗を起こさないために、自社にマッチしたSFAツールを導入する必要があります。SFAの選び方は、以下のような点がポイントです。

1. 自社の導入目的に合うか
2. 入力しやすい（データがたまる）か
3. 機能とコストのバランスが合っているか
4. スマホ対応か
5. データ活用がしやすいか
6. 他システムと連携ができるか
7. 自社の商習慣に合うか
8. サポートが充実しているか
9. ベンダーの実績があるか

自社の導入目的に合うか

SFAツールによって強みや機能が異なるため、自社が求めているツールを見極めなければなりません。そのために、まずは「なぜSFAを導入するのか」「SFAによってどのような課題を解決したいのか」など、導入目的を明確にしましょう。

導入目的が明確になれば、逆算してどのような機能やサポートなどが必要なのか把握できるため、自社とマッチするSFAツールを選びやすくなります。

関連記事：SFAで解決できる課題とは？導入メリット・デメリットも解説

現場社員が使いやすいツールか

ツールのUIが見やすく、操作が簡単か（入力が容易か）を確認することも重要です。性能が良くても操作が複雑であれば、日常的な活用は難しくなります。

いくら高機能なSFAを選んでも使いこなせなければ、意味がありません。そのため、営業担当者が実際に使いこなせるかを確認した上で、導入を検討しましょう。

使いこなせるSFAを導入する重要性として、SFA/CRMの利用実態と活用課題に関する調査では、多くの企業が 「入力のしにくさ」 を課題に感じていることがわかっています。

SFA/CRMの利用課題として、43.6%の企業が「情報の入力・更新が複雑」 と回答し、40.6%の企業が「営業メンバーが情報を入力しない」 という課題を抱えていることがわかっています。

また、同調査で、現場の営業パーソンがSFA/CRMに入力しない理由として、第一位に挙げられるのは「入力作業䛻時間がかかるから」で、その割合は過半数を超えています。

そのため、操作性が高く、入力負荷の低いツールを選定することが、SFA/CRM導入の成功につながるとわかります。

関連記事：営業がSFAに入力しない原因とは?入力率を上げる4つのポイント

機能とコストのバランスが合っているか

導入費用やランニングコストは重要なポイントです。多機能なシステムは高価になりがちですが、機能を使いこなせなければ無駄な出費になります。

必要最低限の機能を持つシステムから始め、コスト全体を把握した上で費用対効果を考慮しましょう。

特に気になるのは、初期費用と月額費用の違いだと思いますが、これらは製品ごとに大きく異なります。

初期費用が高くても月額費用が低いものもあれば、初期費用が無料で月額費用が高めに設定されている製品もあります。

製品を絞り込んだら、それぞれの初期費用と継続的な費用を比較し、料金に含まれているサービス内容も合わせて確認することが大切です。

関連記事：

• SFAの費用相場は？主要SFAの価格・導入費用を徹底比較！
• SFAの費用対効果とは？成果が出るSFAの選び方・導入方法を解説

スマホ対応か

SFAがスマホやタブレットに対応しているかは重要な選定ポイントです。

マルチデバイス対応のSFAを選ぶことで、営業担当者は外出先でも資料の確認や、その日の商談内容をすぐに入力することができ、業務効率が向上します。

関連記事：スマホ活用で変わるSFAによる営業生産性｜モバイル対応SFA10選

データ活用がしやすいか

データの入力のしやすさのほかに、活用のしやすさにも注目しましょう。

たとえば、自動分析機能が搭載していれば、「Excelなどにデータを転記して関数を入れて分析をする」作業が発生しません。

また、最近ではAIが搭載されているSFAツールもあります。AIが自動でデータを分析するだけでなく、分析結果からネクストアクションや改善策を提案するなども可能なため、データ活用が促進されるでしょう。

関連記事

• 営業データ分析3つの手法！見るべき項目やSFAを活用した分析手法
• AI機能搭載のおすすめSFA10選｜できることやメリットを解説

他システムと連携ができるか

SFAは他システムとの連携機能があるか確認しましょう。

MA（マーケティング・オートメーション）や受発注システムと連携できれば、データ活用の幅が広がり、営業活動がより効率的になります。

また、カレンダーアプリとの連携などによってスケジュール管理の効率化や二重入力を防ぐことが可能になるため、他ツールとの連携性は重要なポイントの一つです。

関連記事：SFAと連携すべき6つのツール｜営業の成果の最大化のために
MAツールの費用を徹底比較｜おすすめツールと選び方を解説

自社の商習慣に合うか

業界や商材などによって商習慣が異なるため、SFAツールに求める機能も異なります。

たとえば、新規開拓がメインの企業の場合は、マーケティングやインサイドセールスなどにも対応しているSFAツールが良いでしょう。一方、既存フォローやルート営業がメインの場合、顧客との関係性構築に強みのあるSFAツールが適しています。

自社の商習慣によって最適なSFAツールも異なるため、各ツールの機能や設計方法などを理解して選定しましょう。

関連記事：不動産業界向けSFA（営業支援ツール）おすすめ8選｜活用事例も紹介

サポートが充実しているか

SFAツールを導入して社内に定着させるためには、SFAベンダー（開発企業）のサポートが非常に重要です。

例えば、「機能の使い方がわからない」「もっと活用するためにはどうしたら良いか」など、さまざまな質問や相談に対応できるサポートが必要です。

こうしたサポートがしっかりと提供されるベンダーのツールを選ぶことが大切です。

サポート体制はベンダーによって異なります。

例えば、メールやチャットでの対応のみのベンダーもあれば、利用状況を分析し、活用促進のために具体的な提案をしてくれるベンダーもあります。

これらのサポート内容を確認し、自社のニーズに合ったレベルのサポートが提供されているかを見極めましょう。

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ベンダーの実績があるか

導入実績が豊富なベンダーを選ぶと、SFAに関する知見が蓄積されており、企業ごとのニーズに応じた柔軟な対応が期待できます。

実績があるベンダーはトラブル対応にも慣れているため、安心して導入を進められます。これらのポイントをもとに、自社に最適なSFAシステムを選定してください。

リプレイス時のSFAの選び方

次に、SFAツールのリプレイスを検討している営業組織が行うべき選定手順を紹介します。

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運用がうまくいかなかった原因の整理

現在導入しているSFAツールで成果が出なかった原因を把握しておかなければ、リプレイスしても同じ事態になりかねません。
運用に失敗してしまった原因を突き止めておけば、自社にとって本当に必要なのはどのようなSFAツールなのか見えてくるでしょう。

関連記事

• SFAが定着しない4つの原因とは？乗り換え（リプレイス）の4つの手順と注意点
• SFA運用のポイントと運用定着の事例｜SFAは導入して終わりではない

SFAツールの比較・検討

インターネットや展示会などで複数のSFAツールについて情報収集し、機能面・サポート面・価格・導入実績などを比較します。

また、候補となる複数のSFAツールで無料トライアルを試してみるのも良いでしょう。口コミサイトやSNSなどではわからない、実際の使い勝手を把握できます。

そして、それぞれの情報を表にまとめたり、点数化したりして、自社にマッチするSFAツールを検討しましょう。

関連記事：【2024年最新版】SFA（営業支援ツール）おすすめ比較10選｜CRM・MAとの違いも解説

プロジェクトチームを作り導入推進の体制を作る

スムーズにリプレイスが進むように、プロジェクトチームを組織することもポイントです。責任の所在が明らかになるだけでなく、役割が明確になるためリプレイスがスムーズに進みます。

たとえば、以下のような役割のメンバーをアサインして組織すると良いでしょう。

• プロジェクトオーナー：最終意思決定者
• プロジェクトリーダー：実行責任者
• 環境設定リーダー：導入時の設計や、運用時の設計見直し
• 運用促進リーダー：導入後の社内定着を促進

データ移行の準備

すでに導入しているSFAツールに蓄積されたデータは、リプレイス後の新たなSFAツールに移行する必要があります。
既存ツールのデータをExcelなどでエクスポートし、移行先ツールのデータ項目に沿って整理しておきましょう。

社内導入説明会・トレーニングの実施

いくら素晴らしいSFAツールにリプレイスしても、営業現場が活用してくれなければ意味がありません。社内に向け、導入説明会を実施して理解を得たり、トレーニングを行って使い方に慣れてもらったりする必要があります。

社内説明会やトレーニングをサポートしてくれるベンダーもあるため、選定時に確認してみましょう。

こちらの資料では、失敗しないSFA導入の手順についてまとめています。
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自社に最適なSFAを選ぼう

世の中にはたくさんのSFAツールがあるため、選び方を間違うと自社に合っていないツールを導入してしまい、失敗につながりかねません。

SFAは、自社の顧客データを一元化して共有するだけでなく、営業活動を活性化させるための基盤としても活用できる、非常に可能性を秘めたツールです。

まずは自社の課題や目的を明確にし、必要な機能を洗い出してから選定を進めましょう。

以下の資料は、40種類以上のSFAを4つのタイプで分類した、SFA選びにお使いいただけます。

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