デジタルマーケティングを活かした営業とは？必要性や手順を解説

近年、ビジネスを取り巻く環境は大きく変化し、デジタルマーケティングは単なる宣伝手法を超え、営業活動のあり方そのものを変革する重要な戦略となっています。

かつてのように営業とマーケティングがそれぞれ独立して活動する時代は終わりを告げ、両部門が連携し、顧客中心のアプローチを進めることが企業の成長を大きく左右するようになりました。

しかし、なぜ今、デジタルマーケティングを営業に活用すべきなのか。具体的に何をどう進めればいいのか？と疑問に感じている方も少なくないでしょう。

本記事では、営業にデジタルマーケティングを取り入れる必要性から、その導入によって営業組織に起こる変化、そして実践すべき具体的な手順までを分かりやすく解説します。

営業にデジタルマーケティングを活用すべき理由

デジタルマーケティングとは、単なるWeb集客ではありません。現代のビジネス環境の劇的な変化に対応し、企業が成長し続けるための戦略的な営業変革を指します。

ここでは、その必要性を4つの視点から解説します。

顧客行動が変容しているため

現代の顧客は、Webサイト、SNS、動画など、多様なオンラインチャネルで自ら情報収集するのが当たり前です。

営業担当者と接触する頃には、購買プロセスの大半を終えているケースも少なくありません。

このように複雑化した顧客行動に対応するには、経験や勘だけでなく、顧客のオンライン上のデータを正確に把握し、理解することが不可欠です。

デジタルマーケティングは、顧客データを捉え、分析することを可能にします。これにより、営業は顧客のニーズや購買意欲を深く理解し、最適なタイミングでパーソナライズされたアプローチができるようになります。

これは、多くの企業が取り組むDX推進の中核であり、データに基づいた営業への転換そのものです。

The model型の営業が一般化しているため

現代の営業組織では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった部門が連携する「The Model（ザ・モデル）」型の分業プロセスが広く普及しています。

この分業体制が機能するには、各部門が同じ顧客情報をリアルタイムで共有し、シームレスに引き継ぐことが重要です。

顧客育成システムが獲得・育成した見込み客の情報は営業支援システムに自動で連携され、営業担当者は顧客の背景を理解した上で効果的にアプローチできます。

また、営業活動で得られた情報が顧客育成システムにフィードバックされることで、マーケティング活動の最適化にもつながります。

アプローチが効率化できるため

デジタルマーケティングの活用は、営業プロセス全体の劇的な効率化をもたらします。

従来、手作業で行っていた見込み客の管理、選別、メール配信、アポイント獲得といったルーティンワークの多くは、デジタルツールが自動化してくれます。

そのため、営業担当者はこれらの事務作業に時間を奪われることがありません。

例えば、顧客育成システムによる見込み客の評価機能で確度の高い顧客が自動通知されたり、パーソナライズされたメールが自動配信されたりすることで、営業担当者はターゲット選定や個別メール作成の時間を大幅に削減できます。

これにより、営業担当者は、顧客への深いヒアリングや質の高い提案作成、長期的な関係構築といった、人にしかできない戦略的な業務に集中できるようになり、営業活動全体の生産性が飛躍的に向上します。

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LTVの最大化が見込めるため

新規顧客獲得コストが上昇する中、既存顧客との関係を強化し、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を最大化することは、企業の持続的な成長に不可欠です。

LTV最大化には、顧客が企業と関わる全ての接点（カスタマージャーニー）において、一貫した質の高い体験を提供し続けることが求められます。

デジタルマーケティングを営業に活用することで、顧客のWeb行動履歴、メール反応、購入履歴、問い合わせ内容といった多岐にわたるデータを一元的に管理・分析できます。

この統合データに基づき、顧客一人ひとりの状況に合わせた最適な情報提供や、アップセル・クロスセル提案、離反防止のアプローチが可能になります。

デジタルで顧客情報を包括的に活用することで、長期的な関係構築が実現し、結果としてLTV向上と収益性向上に貢献します。

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効率的な分析ができるため

従来のマーケティング手法では、広告効果をリアルタイムで把握するのは困難でした。広告後の売上増加も、その直接的な効果か判別しにくかったのです。

しかし、デジタルマーケティングでは、Webサイトのアクセス数や購入数、顧客の行動経路など、多岐にわたるデータをリアルタイムで詳細に把握できます。

加えて、デジタル広告は長期的な運用が可能で、その間のデータを継続的に分析できます。これにより、どの施策がリード獲得や売上へ貢献したかを高い精度で測定・評価できるようになります。

このようなデータに基づいた効率的な分析は、マーケティング活動のPDCAサイクルを高速で回し、効果的な戦略立案と迅速な軌道修正を支援します。結果として、無駄な投資を削減し、費用対効果の高い施策にリソースを集中できるため、企業のマーケティング成果を最大化できます。

デジタルマーケティングの導入で起こる営業の変化

デジタルマーケティングを導入すると、営業組織や営業担当者の役割は大きく変わります。

具体的にどのような変化が起こるのかを見ていきましょう。

マーケティング部との業務分担と連携強化

これまでの企業では、営業とマーケティングの間に壁が存在し、それぞれが独立して活動するサイロ化が課題でした。

しかし、デジタルマーケティングを導入すると、この分断されていた業務が密接に連携し始めます。

例えば、MA（マーケティングオートメーション）が顧客のデジタル上の行動を追跡し、購買意欲の高い「ホットリード」を自動で判別し、その情報がSFA（営業支援システム）を介して営業部門に引き渡されます。

さらに、営業が獲得した商談の結果や失注理由といったデータは、マーケティング部門へとフィードバックされ、次の施策改善に活かされます。

このように、データという共通言語を持つことで、リードの引き渡し基準が明確になり、両部門が「共通の目標（売上拡大）」に向かって協力し合う体制が生まれます。結果として、部門間の連携が強化され、組織全体の効率と生産性が向上します。

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インバウンド型営業へのシフト

従来の営業は、企業側から顧客にアプローチする「アウトバンド型」が中心でした。

しかし、デジタルマーケティングを導入すると、顧客が自ら情報を取りに来る「インバウンド型営業」へと大きくシフトします。

デジタルコンテンツ（ブログ記事、ホワイトペーパー、セミナーなど）を通じて顧客が課題解決のための情報収集を行う中で、自社サービスに興味を持ってもらう仕組みを構築します。

MAツールが顧客の興味関心度を測り、最適なタイミングで営業担当者に通知することで、顧客は既に自社にある程度の関心を持った状態で営業と接触することになります。

これにより、初めから信頼関係を築きやすく、商談の質や成約率の向上につながるメリットが生まれます。

関連記事：インバウンドセールスへ移行するには？構築のポイントやコツを紹介

営業パーソンの役割変化

デジタルマーケティングツールの導入は、営業担当者の日常業務を大きく変えます。これまで多くの時間を割いていた定型業務が大幅に自動化・効率化されるからです。

例えば、日報作成、顧客情報の入力、見込み客の選別、資料送付といった作業は、SFAやMAが担ってくれるようになります。

これにより、営業担当者は、人にしかできない本質的な業務に時間とエネルギーを集中できるようになります。具

体的には、顧客へのより深いヒアリング、複雑な課題に対するソリューション提案の質の向上、顧客との信頼関係構築、そして中長期的な視点でのアカウント戦略立案といった、戦略的で創造的な業務に注力できます。

営業パーソンは、単なる「ものを売る人」から「顧客の課題を解決し、価値を共創するパートナー」へと役割を変化させていくでしょう。

デジタルマーケティングを活かした営業の方法

デジタルマーケティングを営業活動に効果的に組み込むためには、明確なステップを踏むことが重要です。ここでは、初心者の方にも分かりやすく解説します。

営業管理ツールを使った情報収集

デジタルマーケティングを営業に活かす最初のステップは、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）といった営業管理ツールを導入し、顧客情報を一元的に収集・管理するデータ基盤を構築することです。

SFA/CRMは、顧客の基本情報はもちろん、過去の商談履歴、営業担当者の活動記録、提案内容、売上予測など、顧客に関するあらゆるデータを集約します。

これにより、情報が散逸せず、誰でも最新の顧客情報にアクセスできる環境が整います。

導入の際は、現場の営業担当者がストレスなく利用できるよう、シンプルな入力ルールを設定し、使い方のレクチャーや困ったときのサポート体制を整えるなど、ツールの定着化に注力しましょう。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説

WEBやブログなどで自社サービスの発信

見込み客が自ら情報収集を行う現代において、Webサイトやブログを通じて自社サービスに関する有益な情報を発信することは非常に重要です。

顧客が抱える課題の解決策となるようなブログ記事、専門的な知識を深めるホワイトペーパー、実際の活用事例を紹介する動画、オンラインセミナーなどを提供することで、顧客の興味関心を惹きつけ、自然な形で自社に引き寄せることができます。

検索エンジンからの流入を増やすためのSEO対策もこの段階で重要になります。これにより、見込み客が自社を見つけ、自らアプローチしてくる「インバウンド」の流れを作り出す基盤を築きます。

見込み客から問い合わせの管理

獲得した見込み客の情報を、MA（マーケティングオートメーション）ツールで詳細に管理・分析します。

MAは、Webサイトのどのページを閲覧したか、どの資料をダウンロードしたか、メールマガジンを開封したか、セミナーに参加したかといった、見込み客のデジタル上の行動を自動で追跡し、記録します。

さらに、これらの行動履歴に基づいてリードスコアリングを行い、見込み客の興味関心度や購買意欲を点数化します。

スコアが一定基準を超え、「今まさにアプローチすべき」と判断されたリードは、自動的にSFAに通知され、営業担当者がタイムリーにアプローチできるようになります。

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

見込み客へメルマガなどの案内を送付

MAツールが収集・分析したデータを活用し、見込み客一人ひとりの興味関心や購買フェーズに合わせた最適なコンテンツや情報を自動で送付します。

例えば、特定製品のページを頻繁に閲覧している顧客にはその製品の詳細情報を、一度資料をダウンロードした顧客には関連する成功事例を、といった具合です。

このような顧客の状況に合わせた情報提供は、ナーチャリング（見込み客育成）と呼ばれ、顧客の購買意欲を高め、商談へと繋がる可能性を最大化します。

画一的な情報ではなく、顧客が「自分に必要な情報だ」と感じるパーソナライズされたアプローチが、信頼関係構築の鍵となります。

連携強化の体制構築と改善

デジタルマーケティングを営業に組み込むプロセスは、一度実施して終わりではありません。

ステップ1から4を通じて得られた顧客データや営業活動のデータを元に、営業とマーケティングが密接に連携し、継続的に戦略を改善していく「PDCAサイクル」を回すことが最も重要です。

例えば、営業からのフィードバック（リードの質、失注理由など）をマーケティング施策の改善に活かしたり、

マーケティングが提供したデータに基づいて営業のアプローチ方法を調整したりします。この継続的な改善活動こそが、デジタルマーケティングを活かした営業を真に成功させ、企業の成長を加速させる原動力となります。

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まとめ

本記事では、「デジタルマーケティングを活かした営業」が現代ビジネスにおいてなぜ不可欠なのか、その必要性と具体的な手順について詳しく解説しました。

顧客行動の複雑化、The Model型営業の普及、LTV（顧客生涯価値）の最大化、そして営業活動の効率化という観点から、デジタルマーケティングが営業にもたらす多大なメリットを実感いただけたのではないでしょうか。

先述の通り、デジタルマーケティングを営業で活用するためには、SFA/CRMとMAツールの連携が欠かせません。そこでおすすめなのが、Mazrica製品です。

SFA/CRMである「Mazrica Sales」とMAである「Mazrica Marketing」がワンプラットフォーム上で利用でき、効率的な連携が可能になります。

以下は、Mazrica製品に関するさらに詳しい資料です。気になった方はぜひダウンロードしてみてください。