オンライン商談ツールと架電ツールの選び方｜主要製品の比較と選び方
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インサイドセールスを非対面で回すために、オンライン商談ツールや架電ツールを検討し始めたものの、機能表を並べても自社にどれが合うか決めきれない、という状態は珍しくありません。この記事では、この2種類のツールの役割の違い、使い分け、選び方の判断軸、主要製品タイプの比較、導入で失敗しやすいパターンまでを、インサイドセールスの業務目線で整理します。読み終えたときに、自社の詰まっている段階から1〜2種類に絞り込む道筋が見えるはずです。
SFA/CRM・MAを含む4種類のツール全体の全体像はインサイドセールス向けツールの選び方を参照してください。本記事は、そのうちオンライン商談ツールと架電ツールの2種類に絞って深掘りします。
オンライン商談ツールと架電ツールは役割が違う
オンライン商談ツールは顧客と非対面で商談を実施するためのもの、架電ツール（CTI：電話とコンピューターを連携させる仕組み）は電話業務の量と質を効率化するためのもので、効く場面がまったく異なります。インサイドセールスの標準的な業務フローは、リストへの架電からアポ獲得、オンライン商談、フィールドセールスへの引き継ぎへと進みます。このどの段階を強化したいかで、選ぶべきツールの種類が変わります。
両者を「非対面で使う営業ツール」とひとくくりにして機能表を比べても、判断がつかないのはこのためです。まずは、それぞれが担う仕事を切り分けて理解するところから始めます。
オンライン商談ツールが担うこと
オンライン商談ツールは、画面共有・資料提示・録画・商談ログの記録といった機能で、非対面のまま提案やデモを完結させる用途に使います。移動時間がゼロになるため、1日に対応できる商談の数を増やせますし、遠方の顧客とも移動コストなしで接点を持てます。訪問日程の調整がいらない分、初回接触から提案までのリードタイム短縮にもつながります。
商談中に資料を画面共有したり、デモ画面をその場で見せたりできるため、電話だけでは伝わりにくい提案内容を素早く届けられます。録画機能があれば、商談内容を後から振り返ったり、他メンバーへ共有したりできます。
架電ツール（CTI）が担うこと
架電ツール（CTI）は、発信の効率化や通話録音・文字起こし、通話後のログ自動記録、SFA/CRM（営業支援・顧客管理システム）への履歴連携などを担います。アポ獲得段階で大量に架電するインサイドセールスでは、1件ごとの発信操作や通話後の記録入力が積み重なると、営業本来の対話に使える時間を圧迫します。架電ツールは、この架電量と記録工数の両方に効きます。
通話録音・文字起こし機能は、応対品質のチェックや新人教育の教材づくりに役立ちます。ただし、こうした機能の有無やクオリティは製品によって差があるため、特定製品の仕様として断定せず、比較段階で個別に確認するのが安全です。
2つを混同しない使い分けの原則
使い分けの原則はシンプルです。アポ獲得までの電話中心の段階には架電ツール、獲得後の提案・デモの段階にはオンライン商談ツールと、業務フローの段階で担当ツールが分かれます。同じインサイドセールスの中でも、リストへの発信で忙しいメンバーと、獲得したアポの商談準備に追われるメンバーとでは、詰まっている工程が違います。自社のどの工程が重いのかを見極めれば、どちらのツールを優先すべきかが自然に定まります。
種類ではなく「どの段階が詰まっているか」で選ぶ
「オンライン商談ツールと架電ツール、どちらを先に入れるか」は、営業生産性のどの変数が詰まっているかで決まります。営業生産性は、商談数×受注率×単価÷工数という式で捉えられます。アポが取れず商談数そのものが足りないなら架電ツール、商談の質や記録工数が課題なら商談を可視化するツール、という順で対応づけると外しません。ツールのカタログ機能から入るのではなく、自社のKPIのどこが弱いのかから逆算するのが、失敗しない選び方です。
商談数が足りない場合（架電量・アポ獲得）
新規のアポが増えず、商談の母数そのものが足りていないなら、架電段階の効率化が最優先です。架電ツールで発信操作を簡略化し、通話後のログ記録を自動化すれば、同じ人数でも架電できる件数を増やせます。ここで追うKPIは、架電数・接続率・アポ獲得数です。1日あたりの架電数が伸びているか、接続率に対してアポ獲得数が積み上がっているかを見ながら、記録工数がボトルネックになっていないかを確認します。
受注率・工数が課題の場合（商談の質と記録負荷）
アポは取れているのに受注につながらない、あるいは商談記録の入力に時間を取られている場合は、オンライン商談ツールで商談を録画・ログ化する価値が大きくなります。録画データは、受注できた商談とできなかった商談を見比べて勝ちパターンを型化する材料になります。トップ営業の商談を新人が視聴すれば、同行に頼らず学べるため、新人教育にかかる時間を短縮できます。属人的な感覚で語られがちな「うまくいく商談の進め方」を、具体的な記録として組織に残せる点が、可視化ツールの本質的な価値です。
記録を営業情報として蓄積する土台
架電ログや商談記録は、その場で残すだけでなく、後から検索・分析できる営業情報として蓄積してこそ活用できます。通話や商談の履歴をSFA/CRMに集約し、案件ごとの状況把握や次アクションの判断に使う土台については、インサイドセールスとSFA/CRMも参考にしてください。ツール単体の効率化にとどめず、記録を蓄積・活用する仕組みまで含めて考えると、投資対効果が変わります。
ツールを選ぶ前に棚卸ししておくこと
製品比較の前に、自社の現状を棚卸ししておかないと、機能の多いツールを選んでも定着しません。棚卸しすべきは、業務フローと分業体制、電話や商談の実施状況と工数、既存ツールとの連携要件、追うべきKPIの4項目です。この4項目は、後の比較で使う判断軸をそのまま決めます。ここを飛ばして機能比較から入ると、自社に不要な高機能ツールを選んでしまったり、逆に連携要件を見落として二重入力の運用に陥ったりします。
業務フローと分業体制の確認
まず、自社のインサイドセールスがどの工程を担っているかを整理します。架電からアポ獲得までを担うのか、オンライン商談まで実施するのか、フィールドセールスとの役割分担はどうなっているのかによって、必要なツールが変わります。分業が進んでいる組織ほど、工程ごとにツールを分けて考えられます。
電話・商談にかかっている工数の把握
次に、電話と商談それぞれに現状どれくらいの時間がかかっているかを把握します。発信操作・通話・記録入力のどこに時間を取られているのか、商談準備や商談後のまとめにどれだけ工数がかかっているのかを分けて見ると、効率化すべき対象が具体的になります。
既存のSFA/CRMとの連携要件
すでにSFA/CRMを使っているなら、通話ログや商談記録をそこへ自動で残せるかどうかが、定着の分かれ目になります。連携できないツールを選ぶと、ツール側とSFA/CRM側の両方に同じ内容を入力する二重作業が発生し、現場が記録をやめてしまいます。どの情報を、どのタイミングで、どのシステムに残したいのかを、選定前に明文化しておきます。
追うKPIの確定
最後に、導入後に追うKPIを決めます。とはいえ、いきなり精緻なKPIツリーを作る必要はありません。現実的な第一歩として、直近1か月の架電数・商談数・記録にかかった時間をざっくり書き出すところから始めれば十分です。この数字が、後から効果を測るときの基準になります。
オンライン商談ツール・架電ツールの選び方（比較の判断軸）
比較で見る軸は、目的適合、記録や入力の工数の小ささ、SFA/CRM連携、顧客側の使いやすさ、費用対効果とサポート体制の5点です。この5軸はどのツールにも共通しますが、優先順位は自社の詰まりどころで変えます。商談数が課題なら記録工数と目的適合を重く見て、受注率や工数が課題なら記録の自動化とSFA/CRM連携を重視する、といった具合です。すべての軸を満点で満たすツールを探すのではなく、自社の課題に効く軸を上位に置いて評価するのが実務的です。
目的適合（商談実施か、架電効率化か）
もっとも基本となる軸が、そのツールが担う目的と自社の課題が合っているかです。商談を実施するためのオンライン商談ツールと、架電を効率化する架電ツールでは、そもそも解決する課題が違います。ここがずれていると、どれだけ多機能でも成果につながりません。
記録・入力工数の小ささ（ログの自動化）
現場が使い続けられるかは、記録・入力の手間で決まります。通話後や商談後にログが自動で残る仕組みがあれば、記録漏れが減り、営業が対話に集中できます。手入力の項目が多いツールは、忙しい現場では次第に入力されなくなり、データが欠けていきます。
SFA/CRM・既存ツールとの連携性
棚卸しで確認した連携要件を、ここで具体的に照合します。通話・商談ログをSFA/CRMへ自動で残せるか、既存のメールやカレンダーと連携できるかを見ます。連携が弱いツールは、記録の分断や二重入力を招きやすくなります。
顧客側の負担（アプリ不要・URL接続など）
オンライン商談ツール固有の観点として、顧客側の接続負担があります。顧客がアプリのインストールなしに、送られたURLをクリックするだけで商談に入れるかどうかは、商談機会の取りこぼしに直結します。接続でつまずいた顧客がそのまま離脱する、という事態は避けたいところです。
費用対効果とサポート体制
費用は、ライセンス数や機能によって幅があります。汎用のWeb会議ツールは低コストで始められる一方、営業特化型や高機能な架電ツールは相応の費用がかかる、というのが一般的な相場観です。金額の大小だけでなく、削減できる工数や増える商談数に見合うか、導入初期のサポートや定着支援があるかも含めて判断します。
主要製品タイプの比較
製品は個別名を羅列するより、タイプで捉えると比較しやすくなります。オンライン商談ツールは汎用Web会議型と営業特化型の2つに、架電ツールは通話録音・文字起こしに強いCTI型に大別できます。それぞれ得意な用途、顧客側の負担、記録との相性が違うため、自社の課題に照らしてタイプ単位で候補を絞り込むのが効率的です。以下でタイプごとの特徴を整理し、最後に一覧の比較表でまとめます。
汎用Web会議型オンライン商談ツール
ZoomやGoogle Meet、Microsoft Teamsなどの汎用Web会議ツールです。普及度が高く、社内会議でも使っているケースが多いため、低コストで導入しやすいのが利点です。ただし営業ログの自動記録やSFA/CRM連携といった営業特化の機能は、標準では限定的なことが多く、記録の自動化には別途の工夫や連携が必要になる場合があります。
営業特化型オンライン商談ツール
商談用途に機能を絞ったタイプで、顧客のインストール不要な接続・録画・トーク解析・SFA/CRM連携などを備えるものがあります。汎用ツールより費用はかかりますが、商談の記録・分析・共有までを一気通貫で回したい組織に向きます。顧客側の接続負担が小さく設計されている製品が多い点も、商談機会の取りこぼしを減らすうえで有利です。
架電・通話解析型（CTI）
通話録音・文字起こし・SFA/CRMへの自動記録に強いタイプです。大量の架電をこなすアポ獲得段階で、発信効率と記録工数の両方を改善します。通話内容がテキストとして残るため、応対品質の振り返りや教育にも活用できます。
| タイプ | 主な用途 | 顧客側の負担 | 記録・ログ | SFA/CRM連携 | コスト感 |
|---|---|---|---|---|---|
| 汎用Web会議型 | 商談・会議全般 | 場合によりアプリ導入 | 手動が中心 | 標準では限定的なことが多い | 低〜無料から |
| 営業特化型オンライン商談 | 非対面の提案・デモ | インストール不要な製品が多い | 録画・トーク解析 | 連携を備える製品が多い | 中〜高 |
| 架電・通話解析型（CTI） | 架電・アポ獲得 | ー（電話） | 通話録音・文字起こし | 自動記録に強い | 中〜高 |
導入で失敗しやすいパターンと回避策
導入の失敗は、顧客側の接続でつまずく、記録が現場に残らない、既存のSFA/CRMと連携せず二重入力になる、の3つにほぼ集約されます。いずれも、前段の棚卸しを飛ばして機能比較だけで選ぶと起こりやすい問題です。裏を返せば、棚卸しの4項目を押さえておけば、この3つは選定段階で回避できます。それぞれの原因と対処を具体的に見ていきます。
顧客がツールに接続できず商談機会を逃す
商談の直前で顧客が接続できず、時間を浪費したり、そのまま商談が流れたりするケースです。原因の多くは、顧客側にアプリのインストールや設定が必要なツールを選んでいることにあります。回避策は、アポ設定時に接続テストの案内を添えることと、そもそも顧客がインストール不要で接続できるツールを選定軸に入れることです。
商談・通話ログが現場に残らず活用されない
ツールは導入したものの、記録が現場に残らず、後から振り返りや分析ができないパターンです。手入力が多いツールでは、忙しい時期に記録が後回しにされ、データが虫食いになります。回避策は、通話後や商談後にログが自動で残るかどうかを選定軸の上位に置くことです。記録が自動化されていれば、現場の負担を増やさずにデータが蓄積されます。
既存SFA/CRMと連携せず二重入力になる
ツール側とSFA/CRM側の両方に同じ内容を入力する二重作業が発生し、現場が疲弊して記録をやめてしまうパターンです。回避策は、連携要件を棚卸し段階で確定させ、連携できるツールを選ぶことです。導入そのものだけでなく、環境全体をどう整えるかという視点が欠かせません。分業体制やツール連携を含めた立ち上げの進め方については、インサイドセールスの環境整備の進め方も参考になります。
取りこぼしを防ぐ機能の例
ここまで整理した判断軸のうち、記録工数の小ささ、SFA/CRM連携、情報の取りこぼし防止は、どのツールでも重要になります。これらを満たす機能の一例として、SFA/CRMが持つ記録支援機能を紹介します。同種の機能は他のツールにもあり得るため、以下はあくまで一例として捉えてください。
例えばMazrica SalesのようなSFA/CRMでは、モバイルアプリの手書きメモOCR機能で、手書きのメモを撮影するとテキスト化され、そのままアクションの実施結果へ自動入力されます。名刺OCRスキャンでは、名刺を撮影して連絡先を自動でデータ化し、取引先と紐付けられます。また、登録済みの電話番号をタップして発信し、通話後にそのままアクション登録へ進める機能もあり、架電後の記録工数を下げられます。こうした入力補助は、現場が記録を続けやすくする方向に働きます。
商談情報の共有や顧客の検討状況の可視化という観点では、例えばMazrica DSRのようなデジタルセールスルーム（営業と顧客が同じ空間で情報を共有する仕組み）では、商談に関する情報を1つのURLに集約できます。Mazrica DSRはMazrica Sales専用ではなく、他社のSFA/CRMや単独でも利用できる位置づけです。オンライン商談ツールで実施した提案の資料や検討状況を、顧客専用のポータルに集約しておけば、商談後の検討フェーズでの取りこぼしを減らせます。
まとめ｜自社の詰まりどころから1〜2種類に絞る
最初から両方のツールをそろえる必要はありません。アポ獲得の架電量が課題なら架電（CTI）ツールから、非対面での提案・デモの質と記録が課題ならオンライン商談ツールから、というように、詰まっている段階に合わせて1種ずつ導入するのが現実的です。営業生産性のどの変数が弱いのかを見極めれば、優先すべきツールは自ずと決まります。
次のアクションとして、まずは直近1か月の架電数・商談数・記録にかかっている時間をざっくり書き出し、詰まっている変数を1つ特定してみてください。この数字があれば、比較段階で「どの軸を上位に置くか」の判断がぶれなくなります。
SFA/CRM・MAを含む4種類全体の選び方はインサイドセールス向けツールの選び方で整理しています。ツール単体ではなく、営業情報を蓄積・活用する仕組みまで含めて設計したい場合に役立ちます。
よくある質問
Q オンライン商談ツールと架電ツールは両方導入すべきですか。
業務フローの段階で役割が違うため、必ずしも両方を同時に入れる必要はありません。アポ獲得の架電が中心なら架電ツール、獲得後の提案・デモが中心ならオンライン商談ツールというように、いま詰まっている段階から1種ずつ導入する考え方が現実的です。両方の段階に課題があると分かってから、順に追加すれば十分です。
Q 無料のWeb会議ツールでインサイドセールスの商談は回せますか。
少人数・低コストで立ち上げる段階では、無料や低価格のWeb会議ツールでも商談は回せます。ただし、営業ログの自動記録やSFA/CRMとの連携は標準では限定的なことが多く、記録が手動になりがちです。商談数が増えて記録や分析の負担が問題になってきたら、営業特化型のオンライン商談ツールへの切り替えを検討する、という段階的な進め方が向きます。
Q 通話録音や商談録画に顧客の同意は必要ですか。
一般的な運用としては、録音・録画を行う前に顧客へ告知し、同意を得ておくのが望ましい対応です。商談冒頭で録画する旨を一言伝える、といった配慮が実務では取られます。具体的な取り扱いは自社の方針や関連法令に沿って確認してください。
Q 架電ツールとオンライン商談ツールの費用相場はどのくらいですか。
費用はライセンス数や機能の幅によって大きく変わります。汎用のWeb会議ツールは無料〜低価格から始められる一方、営業特化型のオンライン商談ツールや通話解析に強い架電ツールは、機能に応じて相応の費用がかかるのが一般的な相場観です。金額だけでなく、削減できる工数や増える商談数に見合うかで判断します。
Q 既存のSFA/CRMと連携できないツールは避けるべきですか。
連携できないツールは、記録の二重入力やログの欠落につながりやすいため、SFA/CRMをすでに運用しているなら連携性を優先軸に置くことをおすすめします。どうしても連携できないツールを選ぶ場合は、記録を誰がどのタイミングでSFA/CRMへ転記するかを運用ルールとして決めておかないと、データが残らなくなります。