新規開拓営業のノルマを達成しようと奮闘しているものの、「飛び込み営業では門前払い」「テレアポは何件架けても担当者につながらない」などの壁にぶつかることはありませんか？
新規開拓営業は難易度が高く、従来の方法だけでは成果を出しにくいのが現実です。しかし、やり方次第で効率よく成果を上げることも可能です。
本記事では、営業の幅を広げる12種の新規開拓方法を紹介するとともに、成功のコツや、うまくいかないときの対処法について解説します。飛び込み営業やテレアポ以外の手法を活用し、より効果的に顧客を獲得していきましょう。
この記事の内容
新規開拓営業とは？
新規開拓営業とは、新しい顧客を獲得するための営業活動を指します。
既存顧客を対象とする営業（ルート営業）とは異なり、自社を知らない企業や個人に対してアプローチを行い、新しい取引を生み出すことが目的です。
企業が成長を続けるためには、新しい顧客を獲得し、売上の基盤を広げることが欠かせません。
特に、市場の変化が激しい現代では、既存顧客の取引が突然減少するリスクもあるため、新規開拓の重要性が一層高まっています。
ただし、新規開拓営業は初対面の顧客からの信頼を得る必要があるため、戦略的に進めなければ成果が出にくいのが特徴です。
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新規開拓営業とルート営業（既存営業）の違い
企業の営業活動には、大きく分けて 「新規開拓営業」 と 「ルート営業」 があります。
| 営業手法 | 特徴 | 必要なスキル |
|---|---|---|
| 新規開拓営業 | まだ取引のない顧客にアプローチし、新規契約を獲得する営業活動 | プレゼン力、交渉力、初対面の顧客との関係構築力 |
| ルート営業 | 既存顧客との取引を継続し、関係性を深めながら売上を拡大する営業活動 | 継続的なフォロー力、提案力、顧客との信頼構築 |
新規開拓営業では、 顧客が自社の商材を知らない状態 からスタートするため、 興味を引く提案力や短時間で信頼を得るスキルが求められます。
一方、ルート営業は、すでに取引のある顧客との 長期的な関係を維持・強化すること が目的で、 解約防止や追加提案（アップセル・クロスセル） などが重要になります。
どちらの営業も企業の売上拡大には欠かせない存在ですが、新規開拓営業は 企業の成長を加速させるために不可欠な手法 であることを理解しておきましょう。
関連記事：ルート営業とは？新規営業との違いや求められる営業スキルとKPIを解説
アウトバウンド営業（プッシュ型）とインバウンド営業（プル型）の違い
新規開拓営業には、大きく分けて 「アウトバウンド営業（プッシュ型）」 と 「インバウンド営業（プル型）」 があります。
|
項目 |
アウトバウンド営業（プッシュ型） |
インバウンド営業（プル型） |
|
営業スタイル |
企業側から顧客に積極的にアプローチ |
顧客が興味を持ち、自ら問い合わせる |
|
主な手法 |
飛び込み営業、テレアポ、DM |
Webマーケティング、SNS、展示会 |
|
成果が出るまでの時間 |
短期間で商談を獲得しやすい |
効果が出るまでに時間がかかる |
|
向いている商材 |
高単価商材、BtoB向け |
低単価商材、BtoC向け |
アウトバウンド営業は企業側から積極的にアプローチする手法で、短期間で商談を獲得しやすい のが特徴です。
一方、インバウンド営業は 顧客が自ら興味を持つように誘導する手法で、時間はかかるものの、購買意欲の高い顧客と接点を持ちやすい というメリットがあります。
どちらの営業手法が適しているかは 商材やターゲットによって異なるため、自社の状況に応じて適切な手法を選ぶことが重要です。
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新規開拓営業の必要性とメリット
企業が成長を続けるためには、 売上を拡大すること が不可欠です。売上を伸ばす方法には以下の3つが挙げられます。
- 顧客数を増やす（新規開拓営業）
- 顧客単価を上げる（単価向上・高付加価値化）
- 受注件数を増やす（リピート率向上・契約継続）
この中でも、 「顧客数を増やす」ことは、企業の安定した成長に直結する重要な要素 です。特に市場の変化が激しい現代では、 既存顧客だけに依存するビジネスモデルにはリスクが伴います。
新規開拓営業の必要性
例えば、 顧客単価が毎月5万円のSaaS商材を販売している場合、既存顧客が100社のままだと毎月の売上は500万円で固定されます。
しかし、新規開拓営業を行い、毎月5社ずつ増やしていけば、売上は毎月25万円ずつ増加していきます。これは、長期的に企業を成長させるうえで非常に重要なポイントです。
新規開拓営業の3つのメリット
新規開拓営業には、以下の 3つの大きなメリットがあります。
① 売上の拡大
新しい顧客を増やすことで 売上の安定化と成長 を実現できます。
特に、 単価が一定の商材（サブスクリプション・サービス業など） では、新規顧客が増えるたびに収益が累積的に増加していきます。
② リスクヘッジ
既存顧客だけに依存していると、契約終了や解約が発生した際に、売上が大幅に減少するリスクがあります。
例えば、100社の既存顧客のうち10社が解約すると、売上は50万円減少してしまいます。
しかし、新規開拓を継続的に行っていれば、新たな顧客を獲得することで売上減少を防ぎ、安定した経営が可能になります。
③ 市場シェアの拡大とブランド認知
新規開拓営業を積極的に行うことで、市場でのプレゼンス（存在感）を強化 できます。
特に、 競合他社とシェアを争う業界では、新規開拓が競争優位性を築くカギ になります。
さらに、 新しい顧客との接点が増えることで、ブランドの認知度向上や紹介による新たな顧客獲得につながるという副次的なメリットもあります。
関連記事：顧客獲得の方法とは？新規開拓からリピーター獲得の5ステップ
新規開拓営業で成果を出すための準備
新規開拓営業の具体的な手法に取り組む前にしておくべき準備について説明します。
関連記事：営業準備・商談準備で使える6つの営業フレームワークとは？
営業戦略・目標を明確にする
新規開拓の成果を向上させるには、営業戦略を明確に立案することが重要です。
営業戦略とは売上向上や市場のシェアを拡大するなど、利益目標を達成するための戦略（計画）を意味します。
新規開拓を通して何を達成したいのか、そのためにはどのような計画を立てる必要があるのかを具体的に考えましょう。
市場調査/競合分析を行う
営業戦略を立てることにも関係しますが、市場調査や競合分析など、自社を取り巻く外的要因を調査することも重要です。
市場調査を通じて、顧客のニーズや要望を理解し、どのような製品やサービスが求められているのかを把握しましょう。顧客のニーズを深く理解することで、顧客が求めるソリューションを提供しやすくなります。
また、競合分析を行うことで、競合他社の強みや弱み、価格設定、マーケティング戦略と比較した上で、自社の競争力を向上させるための戦略を立てることができます。
外部要因の分析にはPEST分析やSWOT分析のフレームワークが有効です。
関連記事：SWOT分析とは？事例や分析手法をわかりやすく解説
ターゲット分析をする
新規開拓を行うには、アプローチするターゲットを明確にし、ターゲットのニーズに沿ったアプローチ手法を実践する必要があります。
STP分析や6R分析でターゲティングを行い、顧客ニーズを可視化しましょう。
分析の際は、顧客リストを作成して一覧化すると、より効率化できます。
関連記事：ターゲティングとは？代表的なフレームワーク（STP分析・6R）を紹介
新規開拓営業の手法12選
新規開拓をする際には、自社に最適な施策を見極めたり、さまざまな施策を併用したりして、広くリーチしていかなければいけません。
関連記事：営業のコツとは？よくある営業課題と商談成功の15のコツを解説
プッシュ型（アウトバウンド型）の営業手法
まずは、プッシュ型（アウトバウンド営業）の営業手法を解説します。
テレアポ（電話）営業
アウトバウンド営業の代表的な手法が、テレアポ（電話）営業です。ターゲットに電話をかけ、資料送付や訪問アポイントなどのきっかけをつくるのが目的です。
直接話せるため、自社商材の魅力を最大限に伝えられるメリットがあります。また商材によっては最初の電話で商品購入や契約につながることもあり、即効性がある点も特徴です。
しかし、BtoBであれば担当者不在などでなかなか担当者につながらない場合もありますし、BtoCではすぐに電話を切らる場合もあります
そのため、テレアポの成功率は極めて低く、成功率を上げるためには相応のテクニックや経験が求められます。
テレアポについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：テレアポとは？仕事内容・流れ・コツ11選【チェックシート付】
訪問（飛び込み）営業
訪問営業はアポイントのない企業や個人宅に訪問する営業手法で「飛び込み営業」とも呼ばれます。
直接顔を見て話せるので、商材について詳しく伝えられるだけでなく、信用を得やすいと言えます。また電話営業と違って、実物を持っていったり資料を渡したりすることも可能です。
ただし、アポイントを取り付けていないため、担当者不在の場合も少なくありません。飛び込み営業に良い印象を持っていない人も多く、門前払いになってしまい無駄足になることもあるでしょう。またコロナ禍では訪問営業を快く思わない人もいることは、頭に入れておくべきです。
関連記事：テレアポ・訪問営業の時間帯の最適解は？BtoBとBtoCそれぞれ紹介
ポスティング
自社製品やサービスの情報を、カタログやパンフレットといった紙媒体で直接送付する手法です。 一度送付先リストを構築すれば、定期的なアプローチを継続して行える点が特徴です。
ただし、制作や配送には相応のコストが発生します。また、相手の関心が低い場合には、開封されることなく破棄されてしまうリスクも否定できません。
そのため、ターゲットを精査した上で「誰に」「どの程度の頻度で」送るのが最も効果的かを見極める、戦略的な運用が不可欠となります。
メール（DM・フォーム）営業
メールで自社商材やイベントの案内をしたり、アポイントの依頼をしたりする方法もあります。メールアドレスがわからない場合は、相手にDMを送ったり、相手のWEBサイトにあるお問い合わせフォームに送ったりすることも可能です。
定型文を送るだけなので、時間や人的リソースが不足している企業にはおすすめの方法です。
しかし、開封率・返信率ともに高くはないので、相手に興味をもってもらえるようタイトルや本文の工夫が必要となります。
メールを活用したマーケティング（メールマーケティング）の詳細は、こちらの記事で解説しています。
関連記事：メールマーケティングとは？メルマガとの違いや実施のための5つのステップ
手紙
担当者宛てに手紙を送るのは「レター営業」とも言い、メールが普及していない時代からよく使われている手法です。
担当者に必ず届くため、テレアポや飛び込み営業ではなかなか担当者につないでもらえない場合にも有用です。また手書きの手紙は誠意が伝わりやすい点もメリットでしょう。
けれども、一通一通を手書きしていると多大な時間がかかってしまいます。全てのターゲットにレター営業をするよりも、手紙を書くべき相手を選定し、他の施策と併用することをおすすめします。
ソーシャルセリング
SNSがビジネスの場でも一般的になり、FacebookやTwitter、LinkedInなどを活用した営業手法、ソーシャルセリングが注目を集めています。
この手法では、ターゲット企業の従業員をSNSで見つけ、接点を持つことで、最終的に訪問アポイントを獲得することを目指します。
通常では接触が難しい相手でも、SNSを通じたアプローチならば成功の可能性が高まります。
ただし、ソーシャルセリングで新規顧客を開拓するには、営業担当者がSNS上で有益な情報を継続的に発信するなどの工夫が必要です。
また、発信内容によってはブロックされたり、炎上するリスクもあるため、事前に情報を十分にチェックすることが重要です。
関連記事：ソーシャルセリングとは？実施方法や導入メリットを解説
外部イベントへの参加
製品の見本市や展示会、異業種交流会などの外部イベントに営業担当者が個人として参加し、そこで知り合った人々と名刺交換を行い、新規開拓につなげる方法も効果的です。
たとえ一度の出会いであっても、面識があることでアポイントが取りやすくなります。名刺交換直後の印象が鮮明なうちにアポイントを取ることで、早期に訪問の機会を得ることができるでしょう。
プル型（インバウンド型）の営業手法
続いて、プル型（インバウンド型）の新規開拓手法を4つ紹介します。
広告運用
インバウンド営業の1つとして、広告運用が挙げられます。
広告にはリスティング広告やディスプレイ広告などのWEB広告と、看板やチラシなどのオフライン広告があります。最近ではスマホの普及により、WEB広告の有効性が高まっている傾向です。
WEB広告にもさまざまな種類があるため、うまく使い分けると潜在層・顕在層どちらにもリーチできます。しかし運用には知識やスキルが必要ですし、競合が多いとなかなか広告が表示されないこともあります。
オフライン広告はターゲティングが難しいため、認知を広げたい場合に有効です。ただしWEB広告と比べてコストがかかる点はデメリットと言えるでしょう。
Webサイト運営
サービスサイトやオウンドメディアなどのWEBサイトも、新規顧客が興味をもってくれるきっかけになります。
検索エンジンでの検索キーワードから流入してくることが多いため、ターゲットの課題が明確化しています。
そこで、WEBサイトでユーザーの課題を解決できるコンテンツや有益な情報を発信することで、信頼を得てアクションにつなげます。
しかし、いくら良質なコンテンツを作っても、検索エンジンで上位にならなければ大きな流入は見込めません。
検索エンジンで上位を獲得するために、WEBサイト運営だけでなくSEO対策にも力を入れる必要があります。
関連記事：オウンドメディアとは？成功事例からオウンドメディアマーケティングを学ぶ
SNS運用
SNS利用率が増加傾向にある現代では、SNSも新規開拓方法の一つの手です。
企業アカウントを作成し、商材の紹介や活用事例などを発信します。また最近ではSNSでユーザーとのコミュニケーションを重視している企業も多く、普段の会社の風景や社員紹介などを発信するSNSアカウントも珍しくありません。
また、SNSは拡散性が高く、広く拡散されればまた別の新規顧客を獲得できる機会が増えます。ただし不利益な情報や間違った情報もすぐに広まってしまい炎上してしまうリスクもあるので、拡散性の高さはデメリットにもなりえます。
関連記事：SNSマーケティングとは？重要性・手法・企業の成功事例｜5つのSNSの特性やおすすめツールも紹介
セミナー運営
セミナー運営も新規開拓のインバウンド手法の一つです。直接話すだけでなく、来場者にとって有益なノウハウを伝えることで信頼を得られる点もメリットです。
近年では対面形式のセミナー以外にも、オンライン開催のセミナーである「ウェビナー」も流行しています。ウェビナーであれば場所の制約がないため、全国を新規開拓の対象にできます。
しかし、認知度が低い企業の場合、集客に苦戦する可能性があります。また準備に膨大なリソースがかかってしまう点も注意しましょう。
ただし、2020年〜流行した新型コロナウイルス流行を機に、WEBを活用したセミナー（ウェビナー）も一般化しました。ウェビナーの普及により、住んでいる場所を問わず、セミナーに参加できるようになったことは、大きな変化でしょう。
尚、ウェビナーを開催する際のツールをこちらの記事にまとめています。
関連記事：ウェビナーツール徹底比較おすすめ17選！動画配信によるナーチャリング戦術
間接型の営業手法
最後に、外部の力に頼るタイプの新規開拓手法を紹介します。
代理店営業
販売代理店や業務委託先などとエンドユーザー向けに営業活動を行うことです。
自社で直接エンドユーザーに商品・サービスを販売するだけでなく、販売代理店や業務委託先を経由してエンドユーザーに販売する形態のビジネスも少なくありません。
自社の営業リソースに限りがあったり販売チャネルに限界がある場合は、代理店の販売網を活かして営業活動をするのも新規開拓の一つの手段です。
代理店と自社の両社ともエンドユーザーに対してスムーズに営業できるよう、販売促進の仕組みを整備すると良いでしょう。
代理店を開拓するパートナーセールスも重要になります。
関連記事：パートナーセールスとは？SaaS企業における重要性や戦略成功のポイントを解説
リファラルでの営業
同業者や既存顧客からの紹介で見込み顧客にアプローチすることは、新規開拓の中でも最も成功率の高い方法です。
紹介を受けた場合、相手にとっても信頼性が高く、商談がスムーズに進む可能性が増します。しかしながら、相手の気分を損ねるような対応をしてしまうと、紹介者にも迷惑をかけることになりかねません。
最悪の場合、紹介だけでなく既存顧客も失うリスクがあります。慎重な言動を心がけて対応することが大切です。
関連記事：リファラル営業のメリット・デメリットは？導入のポイントや活用ツールも紹介
新規開拓を成功させるための6つのコツ
新規開拓営業を成功させるには、ポイントを絞って営業活動を行うと効果的です。ここでは、特に重要な6つのコツを紹介します。
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新規開拓リストを作成・管理する
ターゲットを明確にし、適切なリスト管理を行うことで、営業の効率が大幅に向上します。
- ターゲットの選定（業界・企業規模・課題を考慮）
- リストの管理・更新（CRMや営業支援ツールを活用）
- 優先順位の設定（見込みの高い顧客を選定）
正しいターゲットにアプローチすることで、成果につながる確率が向上します。
関連記事：営業リスト作成ツール9選！選び方や活用方法を解説【無料あり】
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顧客の問題や課題を理解する
営業の基本は 「顧客の悩みを解決すること」 です。
そのためには、 顧客が抱える問題を深く理解し、適切な提案を行うこと が重要です。
- 企業情報や決裁者の情報を収集・更新
- 過去のアプローチ履歴を整理し、最適な営業戦略を立案
- 業界や市場の動向を分析し、提案の精度を高める
顧客の課題を把握することで、 「この会社と取引したい」と思ってもらえる営業が可能になります。
自社の強みを明確に伝える
「なぜ自社を選ぶべきなのか？」を明確に伝えることで、成約率が向上します。
- 競合との差別化ポイントを明確にする（価格・機能・サポートなど）
- 相手の課題にマッチした提案を行う（課題解決型営業）
- 実績データを活用し、説得力を高める（例：「導入企業の80％が売上10％増加」）
商品やサービスの「スペックの説明」ではなく、「相手にとっての価値」を伝えることが重要です。
顧客ニーズを汲み取ったアプローチを行う
画一的な営業ではなく、顧客に合わせた柔軟なアプローチを心がけることが大切です。
- 決算時期や新規事業立ち上げのタイミングを狙う
- 電話・メール・訪問など、相手に適した手法を選ぶ
- ヒアリングを徹底し、相手の立場に立った提案を行う
「お客様の悩みは何か？」を意識し、最適なタイミングで価値ある提案を行うことが成功の鍵となります。
関連記事：BANTとは？営業が知っておくべきフレームワークを解説
顧客情報を可視化する
顧客情報をSFAやCRMへ正確に入力し、マネージャーやチーム全体でリアルタイムに共有できる状態を整えることも重要です。
過去の経緯ややり取りを誰もが把握できる環境があれば、急な問い合わせに対しても担当者以外がスムーズに応対できるようになり、顧客からの印象も上がりやすくなります。
さらに、マネージャーが各案件の状況をリアルタイムに把握できることで、適切なタイミングでのアドバイスや迅速なフォローといったマネジメントが容易になります。
組織全体での情報共有は、属人化を防ぐだけでなく、チーム一丸となって案件を成約へ導くための強力な基盤となるでしょう。
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関連記事：顧客管理システム（CRM）35選！正しい選び方とおすすめを紹介
KPIを設定し、PDCAを回す
営業の成果を最大化するには、数値で目標を管理し、継続的に改善を行うことが重要です。
KPI（重要業績評価指標）の設定：
- 新規アポイント数
- 成約率
- 営業活動のROI（投資対効果）
PDCAサイクルの実施：
- Plan（計画）：ターゲットと営業戦略を決定
- Do（実行）：営業活動を実施
- Check（評価）：KPIを基に結果を分析
- Act（改善）：成功要因・課題を洗い出し、戦略を修正
データをもとに改善を繰り返すことで、営業の精度が向上し、成果につながります。
関連記事：KPIマネジメントとは？目標達成のためのKPI設定方法と事例を解説
新規開拓営業がうまくいかない場合の対処法
新規開拓営業はコツが必要なので、なかなかうまくいかないと新規開拓に苦手意識を持ってしまい、負のスパイラルに陥りかねません。「うまくいかないな」「苦手だ」と感じるときには、以下の対処法を検討してみましょう。
こちらの記事では新規開拓をはじめいくつかの営業課題に関する解決策を紹介しておりますので併せてご覧ください。
ターゲットが適切かを確認する
新規開拓がうまくいかない場合、そもそもターゲット層が間違っているケースが見受けられます。ニーズのないターゲットに営業しても、成果を得られないのは当然のことです。
現在のターゲット層を見直し、適切なターゲットを見極めましょう。
まずは自社の既存顧客の分析から始め、業界・業種・企業規模・エリアなどを選定しましょう。取引実績が大きい企業の傾向を分析できれば、似通った条件の企業をターゲットにすることで新たな大口契約も期待できます。
ターゲットは、営業リスト作成ツールなどを使って効率良く管理すると良いでしょう。
ボトルネックを整理する
新規開拓営業では営業フェーズに応じて適切なアプローチが肝になってきます。
初回商談なのかそれともその前のテレアポ段階なのか、営業活動のどこのプロセスがうまくいっていないのかを確認することが重要です。ボトルネックが明確にならないとターゲットの見直しなのか営業手法に問題があるのかわかりません。
顧客体験を再確認する
顧客の視点から自社の営業活動を捉え直し、どのような体験を提供できているかを客観的に確認することで、営業の質をあげることができます。
自社では良かれと思っている活動が、実は顧客に悪影響を与えているケースは少なくありません。 例えば、執拗な営業が顧客の検討意欲を削いでいたり、Webサイトからダウンロードできる資料が顧客の知りたい情報と乖離していたりする可能性があります。
現代のB2Bビジネスでは、多くの企業が営業担当者と接触する前の段階で、インターネットを用いて自ら情報収集を行い、意思決定の大部分を済ませています。
そのため、商談が始まる前の段階から顧客体験を構築することが不可欠です。 そこで明らかになったボトルネックに対し、即座に改善策を講じることで、競合他社との差別化と成約率の向上を図ることが可能になります。
顧客管理をしっかり行う
新規開拓営業では、顧客情報の管理が成功のカギになります。
前項でも述べた通り、自社の既存顧客の傾向から新規開拓の対象を見極める作業は重要です。新たな営業リストを作成する際にも、自社の既存顧客情報から成約確度の高い顧客の傾向を導ければ、精度の高い営業リストを作成できます。
複数の施策を並行する場合は、情報が不足していると混乱を招いてしまうので、詳細な顧客管理が必要です。
たとえば自社セミナーで接点を持った相手に電話営業をする際、「どのような内容のセミナーに参加したのか」「名刺交換のときにどのような話をしたのか」などの情報が揃っていれば、スムーズに電話営業ができアポイントにつながる可能性が高まります。
さらに、社内で情報共有するときにも、顧客情報が適切に管理されていればスムーズな社内連携が可能です。マネージャーが進捗を確認できるため、最適なタイミングでのアドバイスや指示も可能になるでしょう。
関連記事：顧客管理とは？基本やツールを使った管理方法を分かりやすく解説
おわりに
新規開拓営業は企業成長に欠かせないものと理解していながら、苦手意識があり成果が得られていない人も珍しくありません。
まずは本記事で紹介した132種の手法やポイントを参考に、自社の新規開拓営業について見直してみましょう。 何度もお伝えしてきたように、新規開拓営業においては、アプローチ先の選定が最重要項目です。
アプローチ候補と営業内容にずれが生じてしまっていると、結果的に無駄な時間を使うことになります。 そのため、候補先のリストは入念に作成する必要があります。
弊社が提供する「Mazrica Target」では、顧客選定から受注、さらには受注後のカスタマーサクセス、アップセル・クロスセル、そして経営判断まで、ビジネスの一連の流れを一貫して支援します。
多くの営業担当者は、どの商品をどう提案すべきかに悩みを抱え 、一方、マネージャーもメンバーの育成に十分な時間を割けないのが現状です。
AIによって、企業選定の自動化はもちろん、商談の事前準備や提案活動に至るまでの営業プロセスを効率化することができます。
新規開拓において特に重要になるターゲット選定では、AIが成果に直結するデータを自動で整備し、優先すべきターゲットをまとめた顧客リストを瞬時に作成します。 気になった方はぜひ以下の資料をダウンロードしてみてください。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
