インサイドセールスとフィールドセールスの違いを徹底解説！役割・分業・連携のポイント

「営業職」といっても、その仕事内容や目的によって、大きく「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の2つに分けられます。

しかし「どのような違いがあるの？」「インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する意味はある？」などと感じている人も少なくないでしょう。

そこで本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを比較し、分業化するうえで重要なポイントを紹介します。インサイドセールスを取り入れたい企業や、営業の分業化を目指している企業は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、オフィスやリモート環境で、電話・メール・オンライン商談などを活用し、非対面で営業活動を行うスタイル です。
従来の訪問型営業（フィールドセールス）とは異なり、場所にとらわれず、効率的に顧客にアプローチできるのが特徴です。

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インサイドセールスの仕事内容・役割

インサイドセールスの主な役割は 「リード育成」と「商談創出」 です。
マーケティングで獲得したリードに対して、電話やメールで継続的にアプローチし、見込み度が高まった顧客をフィールドセールスに引き渡す のが基本的な流れです。
また、企業によっては クロージングまで担当する ケースもあります。

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インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスを営業活動に導入することで、以下のメリットが見込めます。

①コスト削減

インサイドセールスは、訪問営業と違い移動時間や交通費が不要なため、営業活動のコストを大幅に削減できます。
電話やオンライン商談を活用すれば、より短時間で多くの顧客にアプローチできるため、営業効率も向上します。

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②人手不足解消

訪問営業では1日に対応できる顧客数が限られますが、インサイドセールスなら次々と電話やメールでアプローチできるため、少人数でも多くの商談を創出できます。
リードの見込み度を高めたうえで訪問することで、最小限の人員でも高い成約率を維持できます。

③データ蓄積がしやすい

CRMやSFAを活用することで、顧客情報や過去のやり取りを一元管理でき、データを活用した戦略的な営業が可能になります。
商談の記録を蓄積すれば、顧客ごとの傾向を分析しやすくなるほか、新人営業の教育にも活用できます。

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フィールドセールスとは？

フィールドセールスとは、顧客のもとへ訪問し、対面で商談を行う営業スタイルです。
直接プレゼンを行い、商品やサービスの魅力を伝えることで、受注につなげる役割を担います。

フィールドセールスの仕事内容・役割

フィールドセールスの主な役割は、顧客と直接対面して営業活動を行い、契約につなげることです。
特に、実際の商品を見せたり、デモを実施したりすることで、顧客の納得度を高められる点が強みです。
また、インサイドセールスと分業する企業では、インサイドセールスが創出した商談を引き継ぎ、クロージングを担当するケースが多いです。

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フィールドセールスとして仕事をするメリット

フィールドセールスは、営業スタイルや仕事内容の特性上、以下のようなメリットがあります。

①商品・サービスの魅力を伝えやすい

フィールドセールスは顧客と直接対面するため、自社商材（商品やサービス）の魅力を伝えやすいのがメリットです。
実際の商品を見せたり、デモを行ったりすることで、顧客が実際の使用感を確認しやすくなります。
特に、使用体験が重要な商材では、直接プレゼンすることで成約につながりやすくなります。

②顧客との強固な信頼関係を築ける

対面でのやり取りは、顧客の反応や温度感を把握しやすく、信頼関係を築くのに有利です。
非対面営業に抵抗のある顧客にも対応しやすく、長期的な関係構築につながります。

③臨機応変な対応ができる

商談の場で顧客の表情や言葉のニュアンスを読み取りながら、最適な提案を行えます。
想定外の質問や要望にも柔軟に対応できるため、顧客の満足度を高めやすいのが特徴です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

項目	インサイドセールス	フィールドセールス
接触方法	リモート（電話やメール）	直接訪問、対面（会議やプレゼンテーション）
効率とリソース	リアルタイムのフィードバックが得にくい	顧客ニーズを引き出しやすい 自社商品の良さを伝えやすい
コストとリスク	低コスト  少ないリスク	交通費、時間的・人員コスト 多いリスク

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、「非対面営業」か「対面営業」か、という点です。インサイドセールスは電話やメールなどを使って営業活動を行うのに対し、フィールドセールスは顧客の元に直接訪問して商談を行います。

営業スタイルの特性上、インサイドセールスとフィールドセールスでは顧客へのアプローチの仕方や深耕度も異なります。

そのため、インサイドセールスはリードの育成と商談の創出に特化し、フィールドセールスは商談を実施して受注につなげる、というように分業することが多いのです。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの役割や違いをご紹介してきましたが、ここからはインサイドセールスとフィールドセールスを分業することによるメリットについてお伝えします。

1. 効率的な営業プロセス

インサイドセールスがリードの発見や興味喚起を担当し、フィールドセールスが商談を進めることで、営業プロセスが効率化されます。

インサイドセールスはマーケティングから引き継いだリードを育成し、興味を高める役割を果たします。

一方、フィールドセールスはリードが商談に適している段階で参入し、効果的な提案や交渉を行います。

これにより、両者の専門性を最大限に活かし、スムーズかつ効果的な営業活動が可能となります。

2. リソースの最適化

インサイドセールスが初期段階のリード対応を行うことで、フィールドセールスは重要な商談に集中できます。

具体的には、インサイドセールスがリードのニーズや興味を把握し、必要な情報を提供することで、フィールドセールスは効果的な商談を展開できます。

これにより、人的リソースや時間の最適化が図られ、営業活動全体の効率性が向上します。

インサイドセールスとフィールドセールスが連携するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを活かし、一連の営業プロセスを分業化する組織が増えています。

そうした中で欠かせないのが、インサイドセールスとフィールドセールスの連携。

インサイドセールスが創出した商談をフィールドセールスが実行するため、顧客情報や今までのやり取りの履歴などの情報を共有し、連携する必要があるのです。

連携することで、以下のようなメリットが期待できます。

1. 営業業務を効率化

商談創出までにインサイドセールスがリードとやり取りした履歴を共有することで、フィールドセールスはリードについて詳しく把握したうえで商談に臨むことができます。そのため、リードが求めている情報を的確に提供できたり、リードの興味関心に合ったアプローチができたりするため、成果につながりやすくなるでしょう。

2. リードの取りこぼし防止

一人の営業担当者が初回アプローチから受注までの一連の営業プロセスを担うと、多くの顧客を抱えすぎて業務が回らなくなります。マーケティングが大量のリードを獲得しても、取りこぼしてしまうでしょう。

しかしインサイドセールスがリード対応を行うことで、電話やメールで大量のリードにもアプローチでき、取りこぼしを防ぎます。

また、せっかくリードを獲得して商談につなげることができても、対応の漏れや遅れがあると失注につながりかねません。わずかな遅れから、競合他社に取られてしまうこともあるでしょう。

しかし、インサイドセールスとフィールドセールスが密に連携できていれば、対応の漏れや遅れにも早期に気づくことができ、スピーディにリカバリーできます。

3. フィールドセールスの集中力向上

インサイドセールスがリードとのやり取りを担当するため、フィールドセールスはリードへのアプローチや問い合わせ対応などに追われる必要がありません。そのため、フィールドセールスは見込み度の高い商談に集中でき、受注率を高めることが可能です。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業・連携ポイント

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、営業の成果の向上が期待できます。しかし別々の組織として運用するため、うまく連携できないと失敗しかねません。

そこで、インサイドセールスとフィールドセールスが連携するうえでのポイントを3つ紹介します。

1. 役割分担の明確化

役割分担があやふやだと「どの業務が自分の担当かわからない」「どのタイミングでリードを引き継げばよいのかわからない」といったトラブルが起きるリスクがあります。また、責任の所在も不明確になり、なすりつけ合いにもつながりかねません。まずは自社の営業プロセスを細分化し、どこからどこまで役割分担するか、具体的に決めましょう。

また、リードがどのような状態になったら引き継ぐのか明確にしておくことで、トラブルを回避できます。「アポイントを獲得できたら引き継ぐ」という場合と「リードへ5回アプローチしたら引き継ぐ」という場合では、リードの見込み度が異なるためフィールドセールスのアプローチ方法も変えなければなりません。引き継ぎの条件を明確化しておくことで、フィールドセールスは最適なアプローチができ、効率的に営業活動を行えます。

2. リード情報やナレッジの共有

インサイドセールスとフィールドセールスがうまく連携するためには、リード情報やナレッジなど、営業活動に関わるあらゆるデータを全体で共有する必要があります。

情報管理が属人化していると、以下のようなトラブルや課題が起きやすくなります。

上記のようなことが発生すると、業務が非効率になり生産性が低下します。このようなリスクを回避するため、部門間・担当者間で、同じ量と質の情報を共有できる仕組み作りが求められます。

関連記事：【Mazrica Sales活用事例】Mazrica Salesがなぜ営業の属人化を改善し、生産性向上に貢献できるのか？

3. 有効なツールの導入

インサイドセールスとフィールドセールスが情報を共有し、うまく連携してシームレスな営業プロセスを築くためには、適切なツールを導入しなければなりません。おすすめのツールとして、MAやSFA、CTIなどが挙げられます。

①MAツール

MAとは「マーケティングオートメーション」の略称で、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールがMAツールです。

リード情報の蓄積だけでなく、以下のような施策も実行できます。

Webサイトやメールなどを活用してインサイドセールスを行う組織には向いているでしょう。また、リードの行動に合わせて点数を加算していく「スコアリング」という機能もあるため、各リードの見込み度が点数として可視化できます。

ただし、MAツールはマーケティングに特化したツールのため、営業の商談履歴やスケジュール管理などの機能は搭載されていません。インサイドセールスでは活用できますが、フィールドセールスでは活用するのが難しいという点は覚えておきましょう。

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方5選！自社に合うMAとは？

②SFAツール

SFAツールとは日本語で「営業支援ツール」とも言われ、営業に関わる情報を一元管理し、営業活動の効率化をサポートするためのツールです。

具体的には、以下のようなことが可能です。

なお、SFAツールによってはMAツールと連携できるものもあるため、「インサイドセールスがMAツール、フィールドセールスがSFAツール」という場合でも、情報をシームレスに連動できます。

SFA/CRMツール「Mazrica Sales」なら、そもそもマーケティング機能も搭載されているため、インサイドセールスとフィールドセールスで別々のツールを導入する必要がありません。メール配信やWeb解析などができ、Mazrica Sales上の顧客情報に紐づいて分析できるため、より営業の効率化につながります。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説

また、Mazrica SalesはAIフォーキャストというAI機能が搭載されており、案件の受注確度を予測して、最も効果が見込めるネクストアクションを提案する機能もあります。これによりフィールドセールスは見込み度の高い案件に注力でき、成果を高めることができるでしょう。

関連記事：【Mazrica Sales 活用事例】Mazrica Salesで営業チーム内の情報共有を促し営業効率の向上に繋げた事例

③CTIツール

CTIツールとは「Computer Telephony Integration」の略称で、電話とコンピュータを連動するシステムです。「電話システム」とも言われ、電話での営業活動を行うインサイドセールスにとっては必須のツールと言えるでしょう。

CTIツールを使うと、電話の発着信の際に、パソコンの画面に顧客情報や今までのやり取りの履歴などが表示されます。

また、録音機能や文字起こし機能があるツールもあり、通話内容をデータとして保存できます。

CTIツールのなかには、MAツールやSFAツールなどと連携できるツールも存在します。連携機能を活用すると、顧客情報が同期したり、録音内容が他ツールにも保存されたりするため、情報共有が促進します。

関連記事：CTIとは？導入のメリットとおすすめCTI・クラウド電話ツール8選

AIエージェントツールでゼロパーティデータを蓄積・活用

AIエージェントとは、ユーザーや他のシステムに代わってタスクを自律的に実行できるシステムです。大規模言語モデル（LLM）を中核技術として、意思決定や問題解決、外部環境とのやり取りなどの幅広い機能を備えています。

参考記事：営業活動で使えるAIエージェントとは？活用事例と導入までの流れを解説

AIエージェントの特徴は自律性にあり、与えられた指示に基づいて情報収集や分析を行うことが可能です。実際の活用場面は多岐にわたり、カスタマーサービスや自動運転、サプライチェーン管理など様々な分野で導入が進んでいます。

• 顧客データの自動分析と優先順位付け
• 商談内容の文字起こしと分析
• 提案資料の自動生成と最適化
• リアルタイムでの商談支援とアドバイス
• 自動スケジュール調整と会議設定
• 顧客とのメールコミュニケーション自動化

ゼロパーティデータを活用したマーケティング活動

サードパーティーは規制がかかり始めており、ゼロパーティーデータに注目が集まっています。

ゼロパーティーデータ（Zero-Party Data）とは、顧客が自らの意思で企業やブランドに提供する情報を指します。これは、アンケートへの回答、好みや興味に関する情報、購入意向など、顧客が積極的に共有するデータです。この用語は、調査会社のフォレスターが2018年に提唱しました。

ゼロパーティーデータを活用するとより個人の興味関心が特定でき、マーケや営業に活かせる様になります。ゼロパーティーデータを取得できるツールがMazrica Engageです。

Mazrica Engage

Mazrica Engageは株式会社マツリカが提供するAIエージェントツールです。マーケティング・営業プロセスの各フェーズにおいてAIが営業担当者に代わって業務を担い、自律的に購買プロセスを前に進めるAIエージェントです。

Mazrica Engageを活用することで顧客対応・ナレッジ検索・事前調査・見込み顧客検知などの業務をAIにお任せ人間は「本来集中すべき業務」に集中できるようになります。

マーケティング担当は従来のリード情報の取得だけではなく、顧客ごとの興味関心をデータとして取得し営業へ連携することができるようになります。

営業資料の共有においても単にPDFを顧客へ共有するだけではなく、Mazrica Engageを活用すると顧客体験が上がり、より多くのデータを取得できます。営業は見込み顧客それぞれの興味関心を把握して、クロージングに活かすことができます。

AIとの対話データをもとに、顧客が検討の上で、何を気にしているのかがわかるようになります。提案資料にAIチャットを仕込みむことで、閲覧データに加えて対話型のデータを取得することもできます。

Mazrica Engageの特徴

• 自社で保有する資料や文書などのナレッジをAIに読み込ませることで、ほしい情報をAIに聞いてすぐに引き出すことが可能
• 社内の情報検索の業務をAIによって大幅に効率化することが可能です
• 自社専用のChatGPTのようなAIチャットを簡単に生成することができる
• AIチャットを顧客接点に設置することで、各見込み顧客それぞれが欲しい情報を対話を通じて届けることができる
• 従来のターゲティングを超えた一人ひとりにパーソナライズされた体験を届けることができる

顧客は資料に設置されたAIチャットを活用して、資料を読み込まずともAIとの対話で情報をすぐに取得可能です。営業は顧客のコンテンツ閲覧状況、AIとの対話データをもとに、顧客の興味関心度合いを可視化できます。

分析レポートを活用することで顧客のアクセスデータを分析しAIがホット顧客をリコメンドしてくれます。また、閲覧データから顧客の興味関心テーマ仮説をAIが整理します。さらに興味関心テーマ仮説Web上に存在する顧客の会社・個人のデータを調査して整理します。

公式サイト：https://product-senses.mazrica.com/lp-dealagent-ai

まとめ｜インサイドセールス・フィールドセールス連携で受注率アップ

インサイドセールスとフィールドセールスは営業スタイルや業務内容が違いますが、その違いの特性を活かして連携することで、組織の営業力をさらに底上げできます。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、スムーズに情報共有できるツールの活用が欠かせません。Mazrica Salesは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を促し、シームレスな情報共有と効率的な営業活動の実現をサポートします。

たとえば、インサイドセールスがCTIツールを活用した電話営業の通話内容は、Mazrica Salesに自動で同期されます。そのため、フィールドセールスは「インサイドセールスがどのようにアプローチしたのか」「どのような内容をヒアリングしたのか」などを把握したうえで提案内容を考案でき、受注を取りやすいアプローチができるのです。

また、Mazrica Salesでは営業アクションの予定を登録できるため、対応漏れを防ぐことができます。実施したアクションは「完了」にステータスを変更できるため、商談だけでなく電話やメールなど細々としたアプローチも漏れません。ネクストアクションの管理を徹底することで、受注率を高めることが可能です。

さらにMazrica Sales搭載のAIを活用すると、ネクストアクションの提案もしてくれます。効果の高いネクストアクションを適切なタイミングで行えるため、受注率の向上につながるでしょう。

Mazrica Salesの詳しい機能や特徴については、以下の資料にて紹介しています。

このような方は、ぜひこちらの資料からMazrica Salesについて知っていただければと思います。