現在、建設業界では「2025年問題」による労働環境の見直しが急務となっています。
「2025年問題」とは、日本の高齢化がピークを迎え、労働人口の減少がさらに深刻化する問題であり、特に建設業界では人手不足が顕著になると懸念されています。
このような背景から、効率的な業務運営と営業生産性の向上が求められています。特に、営業活動の効率化は、限られたリソースで成果を最大化するために欠かせません。その解決策として注目されているのが、SFA（営業支援システム）の導入です。
本記事では、建設業界におけるSFAの導入メリット、具体的に解決できる課題、そして適切なSFAの選び方について詳しく解説します。
この記事の内容
建設業に必要なSFAとは
建設業界では、人手不足の慢性化や属人的な営業スタイルといった課題が顕在化しており、特に「2025年問題」への対応が急務です。高齢化のピークにより労働力が一層減少する中で、営業生産性を向上させることは、業界全体の持続可能性を左右する重要なテーマとなっています。
そこで必要なのが、SFAの導入・活用です。建設業界にSFAを導入・活用することで、営業状況の可視化や蓄積した情報に基づく人材育成など、さまざまなメリットが生まれます。
SFA（Sales Force Automation）とは、営業支援ツールとも言い、 企業の営業活動全般を支援する方法、およびツールを指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
SFAは企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説
建設業が直面する営業組織の課題
建設業は国内の基幹産業として、地方経済の活性化や雇用創出に重要な役割を果たしています。しかし、高齢化や労働人口の減少が進む中、人材不足や業務効率化の遅れといった深刻な課題に直面しています。
特に、「2025年問題」による人手不足の加速と業務体制の抜本的な見直しが必要とされており、営業組織にもその影響が及んでいます。
建設業の2025年問題
2025年問題とは、日本の高齢化がピークを迎え、労働力人口が急減することによって引き起こされる社会的・経済的な課題を指します。
建設業界では、この問題により熟練労働者の退職が増加し、現場や営業における人材不足が顕著になると予測されています。
従来の労働集約型の営業活動では、リソースが不足する中で成果を維持することが難しくなるため、営業プロセスの見直しが不可欠です。
（参考：2025年問題とは｜NTTコミュニケーションズ）
2024年問題の影響も根強い
2024年に行われた法改正による影響も、営業組織に深刻な課題をもたらしています。
「2024年問題」と言われたこの問題は、働き方改革関連法の施行に伴い、建設業にも時間外労働の上限規制が適用される問題で、長時間労働が常態化している業界に大きな影響を与えました。
長時間労働が制限される中、属人的なスタイルに依存した営業活動のままでは、限られた労働時間内で成果を出すことが難しくなっています。
さらに、営業プロセスの非効率性や情報共有の不足が、チーム全体の生産性を低下させています。例えば、顧客情報や商談状況が個人の管理に任されている場合、リソースの最適な配分が難しくなり、営業活動が偏りがちになる問題が浮き彫りになっています。
生産性向上の必要性
上記の法改正問題にともなって、建設業でも生産性向上が急務となっています。
営業組織が陥っている現状の課題を乗り越えるためには、営業活動の効率化を図り、生産性を向上させることが不可欠です。
生産性向上により、短い労働時間でも高い成果を出すことが可能になります。属人的な営業スタイルから脱却し、チーム全体で情報を共有し、効率的に営業プロセスを進める仕組みを構築することが求められています。
関連記事：営業の生産性を向上させる方法とは？4つの改善施策をご紹介
SFAで解決できる建設業の営業課題
建設業界では、外出の多い営業スタイルや属人的な情報管理による課題が多く見られます。
SFA（営業支援システム）を活用することで、建設業特有の課題を解決し、営業活動の効率化と組織全体の生産性向上が期待できます。以下では、SFAが解決できる主な営業課題を3つに分けて解説します。
営業活動の情報共有が困難
建設業の営業は、顧客訪問や施工現場への対応が日常的に行われるため、外出中の営業担当者と社内との情報共有が滞ることが課題です。
この状況では、顧客からの緊急対応が遅れるなどの問題が発生しやすくなります。
SFAを導入すれば、顧客情報や商談の進捗状況を一元管理できるため、外出中でも迅速な情報共有が可能です。
たとえば、営業担当者が外出中に顧客から問い合わせがあった場合でも、別の担当者がSFA上で顧客情報を即座に確認し、対応することができます。このように、SFAはチーム間の連携を強化し、トラブルを未然に防ぐのに大きく貢献します。
関連記事：【Mazrica Sales活用事例】営業チーム内の情報共有を促し営業効率の向上に繋げた事例
顧客情報やノウハウ共有
建設業界では、顧客情報や営業ノウハウが個々の担当者に依存しがちです。そのため、新人や若手社員にこれらの知識が十分に共有されず、営業力の属人化が問題となっています。
SFAを活用することで、顧客情報や営業ノウハウを会社全体で共有できる仕組みを構築できます。たとえば、経験豊富な営業担当者が蓄積した成功事例やノウハウをSFAに記録することで、新人でもそれらの情報を活用してスムーズに営業活動を進められます。
これにより、組織全体で情報を活用しやすくなり、人材育成の効率化や業績向上が期待できるのです。
関連記事：【Mazrica Sales活用事例】Mazrica Salesがなぜ営業の属人化を改善し、生産性向上に貢献できるのか？
予実管理
建設業界では、外出が多い営業活動の影響で案件情報がタイムリーに更新されないことが課題です。この状況では、正確な売上見込みが立てられず、新規案件の準備や予算配分が難しくなります。
SFAを活用すれば、進行中の案件情報をリアルタイムで更新・管理できるため、予実管理がスムーズに行えます。
たとえば、案件の進捗状況や受注確度をSFA上で共有することで、経営陣は最新のデータに基づいて的確な判断を下せます。これにより、リソース配分が最適化され、経営面での意思決定を強力にサポートします。
関連記事：営業の予実管理とは？5ステップと成功のポイント・ツールを解説
建設業でSFAを活用するメリット
建設業界でSFAを活用する具体的なメリットとして次の3つが挙げられます。
- 営業状況の可視化
- 人材育成の効率化
- 長時間労働の是正
いずれのメリットも営業活動の効率化につながります。
営業状況の可視化
建設業界の営業担当者は、顧客訪問や施工現場での対応など、外出が多い業務が中心です。このため、営業状況を社内で共有するのが難しく、進捗管理が滞ることがあります。
SFAを導入することで、営業活動の進捗や案件状況をリアルタイムで可視化できるようになります。これにより、どの案件が優先事項なのか、リソースをどこに集中させるべきかが明確になります。
たとえば、外出中の担当者が状況を更新すれば、他のチームメンバーが即座に対応できる体制を構築でき、トラブル対応や商談の円滑化につながります。
関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説
人材育成の効率化
SFAは、営業ノウハウや顧客情報を一元管理するためのプラットフォームとして機能します。この仕組みを活用すれば、新入社員や若手社員に対する教育が効率化します。
従来のOJTでは、教育が担当者によってバラつきが生じることや、ノウハウが属人的になりがちでした。
SFAに蓄積された情報を活用すれば、優秀な営業担当者の成功事例やノウハウを全員が共有し、学ぶことが可能です。その結果、営業チーム全体のスキル向上が期待できます。
さらに、トップセールスが退職した場合でも、SFAに蓄積された知識やデータを引き継ぐことで、営業成績の大幅な低下を防ぐことができます。これにより、安定した営業力を持つ組織を作り上げることが可能です。
関連記事：営業ナレッジマネジメントとは？意味や手法・事例を解説
長時間労働の是正
SFAを導入することで、営業業務を効率化し、手作業や重複作業を削減できます。
これにより、建設業界で問題視されている 長時間労働の是正が進み、法令遵守にもつながります。また、効率的な営業プロセスの確立により、限られた時間で成果を上げる働き方が実現します。
建設業向けSFAで必要になる機能
建設業界においてSFAを導入する際には、業界特有の営業課題や業務フローに適応した機能が求められます。以下に、建設業向けに特に重要となる機能を解説します。
スケジュール管理
スケジュール管理機能は、営業担当者とマネージャー間の円滑な連携をサポートします。チーム全体でスケジュールを可視化し共有することで、活動状況の把握や同行スケジュールの調整が可能です。
これにより、タスクの割り振りにかかる時間を削減し、ミスや重複作業を防ぐことができます。
関連記事：営業のスケジュール管理・カレンダーツール/アプリおすすめ11選！
モバイル対応
建設業界の営業活動では、外出先や施工現場での対応が多いため、モバイル対応のSFAが不可欠です。モバイル対応していれば、外出中でも顧客情報の確認やデータ入力が可能となり、効率的な業務運営が実現します。
たとえば、商談後すぐに詳細を記録したり、移動中に上司への報告を済ませることで、オフィスに戻る時間を削減し、残業時間の短縮が期待できます。
関連記事：スマホ活用で変わるSFAによる営業生産性｜モバイル対応SFA10選
顧客管理
顧客管理機能は、顧客情報を一元管理し、営業活動の基盤を構築します。属性データ、商談履歴、購買履歴など、あらゆる顧客情報を分析してニーズを正確に把握することで、より効果的な提案が可能です。
建設業では、多様な顧客やパートナーとの関係性を効率的に維持し、各プロジェクトの進行状況に応じた適切な対応を行うため、SFAに顧客管理機能が不可欠です。
また、データの活用により、顧客との長期的な関係構築やサービスの改善が進み、営業効率と顧客満足度の向上が見込めます。
関連記事：顧客情報とは？一元管理方法・活用術とCRM(顧客管理システム)を紹介！
アフター管理
アフターフォローを効率化するアフター管理機能は、営業活動の成果を最大化する上で重要です。案件ごとのフォロー状況を可視化し、対応が滞っている案件や離脱した顧客へのアプローチを促進します。
工事完了後のフォローアップやメンテナンス、再受注の機会を逃さず、顧客との長期的な関係を維持・向上させることができます。
さらに、前回アクションからの期間を記録する機能があると、タイムリーな対応が可能になり、顧客ロイヤルティを向上させることができます。
名刺管理
名刺管理機能を活用することで、紙媒体の名刺情報を電子化し、全社で共有可能です。これにより、他部署での接点情報も活用でき、営業活動の効率化が期待されます。
たとえば、社内の誰かが既に決裁権を持つ顧客と接点を持っている場合、それを活用してスムーズな商談を実現できます。
建設業では、現場で多様な顧客や取引先と頻繁に接触するため、名刺情報を効率的にデジタル化・一元管理し、迅速な情報共有や効果的なフォローアップを実現するために、名刺管理機能が不可欠です。
営業活動・日報管理
日報管理機能は、営業活動の進捗や成果を可視化し、業務効率化に貢献します。外出中の営業担当者が商談内容や訪問履歴を記録することで、チーム全体で情報を共有し、効果的な営業戦略を立てることが可能です。
各現場の作業進捗や課題をリアルタイムで把握し、迅速な対応と業務改善を実現することができます。
関連記事：営業日報・営業報告書の書き方とは？例文・テンプレを紹介
施工管理
建設業界の営業では、顧客訪問の他に、施工現場の訪問業務があります。
建設業では、各現場の施工工程、品質、安全管理を一元的に把握・調整し、円滑な進捗管理と迅速な問題解決を実現するため、施工管理機能が不可欠です。
見積・受注管理
見積・受注管理機能では、案件ごとの詳細情報を一元管理できます。提案段階から受注までの情報が紐付いているため、担当者が変わってもスムーズに業務を引き継ぐことが可能です。
建設業では、各プロジェクトの見積作成から受注までの一連のプロセスを効率的に管理し、迅速な意思決定と契約締結を実現する必要があります。
実行予算管理
建設業界では、現場ごとに異なる予算管理が求められます。実行予算管理機能を活用することで、収支を正確に把握し、コスト超過を防げるでしょう。これにより、収益性の高い業務運営が可能です。
建設業界におすすめのSFA5選
ここからは、建設業界におすすめのSFAを5つ解説します。
Mazrica Sales
「Mazrica Sales（マツリカセールス）」は、営業現場での負荷を軽減することにこだわり、使いやすさを追求したSFA/CRMです。
国産SFA/CRMのため日本企業の商習慣や営業フローなどにもマッチしており、新規開拓や既存顧客フォロー、ルートセールスなどさまざまな営業スタイルで活用できます。
【特徴・主な機能】
- 見やすさと操作しやすさを兼ね備えたUI/UX
- 進捗状況を直感的に把握できる案件ボード
- 売上実績、予実管理、ファネル分析などができる分析機能
- 外出先でもデータの入力・確認ができるモバイルアプリ
- 豊富な外部ツールとの連携による自動データ同期で入力負荷軽減
【利用料金】
- 初期費用・開発費用：無料
- Starterプラン：6,500円/ID〜
- Growthプラン：12,500円/ID〜
- Unlimitedプラン：18,500円/ID〜
【URL】
https://product-senses.mazrica.com/
ここからは、建設業界で有効活用できる機能の一部を解説します。
顧客管理
Mazrica Salesでは、顧客情報は企業情報と個人情報（担当者情報）のどちらも管理でき、さらに商談履歴や購入履歴など顧客に関連する情報を蓄積できます。
顧客管理機能を活用し、顧客の潜在課題を解決できるような効果的な営業を行うことに役立ちます。
さらに、担当者の変更が起こっても、顧客情報を抜け漏れなく引き継ぐことができ、トラブルによる生産性の低下を防ぐことが可能です。
営業活動管理
Mazrica Salesの特徴的な機能として、営業活動管理機能が挙げられます。
案件に対して、何かしらの営業活動を行ったら、それを「アクション」として登録できます。
各営業担当者が登録するアクションの情報を標準化するために、アクションテンプレートを設定することで、担当者ごとの入力のブレを無くすことが可能です。
さらに、アクションごとにカラーラベル(直近アクション完了日 〜 現在日までの経過日数によってラベルの色が変化)が付くため、アクションに滞りがないかも一目で確認することが可能です。
OCR機能によるメモ入力・名刺登録
次は、「OCR機能」を紹介します。
OCR機能を利用することで、商談などで書き留めた手書きのメモを自動でテキスト化することが可能です。
また、名刺登録も同時に自動化できるため、営業パーソンの工数を大きく削減することが可能です。
コミュニケーション機能
Mazrica Salesには案件へのフィードバックやリアクションを送れるコミュニケーション機能も搭載されています。
営業組織内でのコミュニケーションが活性化することで、組織に対しての貢献意識が高まり、好循環が生まれます。
Sales Cloud
続いては一番メジャーなSFAである、SalesforceのSales Cloudです。
Sales Cloudは世界でトップシェアを誇るSFAです。
特徴は非常に多機能で、基幹システムやMAとの連携など大体のことは実現できるという点です。
ただ、その反面あまりに多機能なため、実際の運用にはかなりコストがかかることもあります。そのためうまく活用している企業の多くは、Sales Cloudの運用担当を社内に設けています。
多彩な機能と高い拡張性に加え、充実したサポート体制を備えており、BtoBの中・大規模の建設・建築企業に特におすすめです。
【特徴・主な機能】
- 導入実績から多種多様な営業形態に合わせた活用パターンを持っている
- 様々なツールとAPIで連携が可能
- 自社の業務内容に合わせた細かいカスタマイズも可能（開発スキルが必要）
- 最初の設計に時間とコストがかかる
- やりたいことを全て詰め込むと、営業現場に使われずに終わるケースが多い
- 初期費用はかからないが、カスタマイズ費用が発生することが多い
【費用】
初期費用：情報なし
月額利用費：1ユーザー21,000円（Enterprise）
※年間契約
【URL】
https://www.salesforce.com/jp/sales/
Zoho CRM
Zoho CRMはCRM（顧客関係性マネジメント）とあるように、SFAに特化したものではなく、メール一括送信や他サービスとの連携などの機能が付いています。
価格も非常に安く、低コストでCRMを活用したい中小規模の建設企業にとってはおすすめです。
【特徴・主な機能】
- 低コストで導入が可能
- 様々なサービスと連携が可能
- サポートはセミナーで行うためリテラシーが高くないと活用が難しい
- 多くの機能を搭載しているためUIが複雑
【費用】
初期費用：0円
月額利用費：1ユーザー4,800円〜（エンタープライズ）
※年間契約
※月間契約の場合はオンライン決済のみ
【URL】
関連記事：Zoho CRMとは？評判・口コミと企業の向き不向きを徹底比較！
eセールスマネージャーRemix Cloud
「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、シンプルな操作性と充実したサポート体制の国産SFAです。
活動報告を入力するだけで、案件情報や顧客情報、予実管理表などに反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」をコンセプトにしています。
また、建設業界特化型のCRM/SFAも取り扱っており、建設業全般に広くおすすめできまず。
【特徴・主な機能】
- 複数商材を扱っていても安心な商材別案件管理
- 定期交換やサポート時期などの自動アラートで顧客フォローを効率化
- 社内SNSやチャット機能でコミュニケーションを活性化
- 顧客情報をマップ上に表示
【利用料金】
月額11,000円～／ユーザー
【URL】
※2025年10月8日時点の情報です。
Dynamics 365 Sales
Microsoft社の「Microsoft Dynamics 365 Sales」はMicrosoft社が提供するSFAツールで、Office製品とのスムーズな連携が可能です。
日常業務のオペレーションを効率化し、生産性の向上を支援する仕組みが整っています。。同じくMicrosoft社製のCopilotが組み込まれているため、業務効率化につながる機能が充実しています。
Microsoft Dynamics 365には、基幹業務をはじめ、営業、マーケティング、保守業務など幅広い業務に対応する機能が備わっており、システム内で情報を一元管理することも可能です。
【特徴・主な機能】
- Copilotによりメール下書きや会議メモなどを生成
- KPI達成に向けた進捗状況を可視化
- 使い勝手の良いモバイルアプリ
【利用料金】
月額9,745円～／ユーザー
【URL】
https://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics-365/products/sales
※本ページ／本文書に記載されている会社、ロゴ、製品の固有名詞は各社の商号、商標、または登録商標です。
※本資料は各社製品ページの情報(1)をもとに作成しています。なお、製品の実際と異なる場合においても、弊社では責任を負いかねます。
(1)
URL
https://www.salesforce.com/jp/sales/
https://www.zoho.com/jp/
https://www.e-sales.jp/
https://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics-365/products/sales
※掲載情報は2025年11月17日時点のものです。最新情報につきましては、必ず各社にお問い合わせのうえご確認ください。
SFAを選ぶポイント
建設業でSFAを導入する際には、自社の課題や商習慣に適したツールを選ぶことが成功のカギとなります。以下に、選定時に注意すべきポイントを解説します。
- 自社の導入目的を整理する
- モバイル対応かどうか
- 自社の商習慣に合うか
- サポートが充実しているか
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自社の導入目的を整理する
まず、「なぜSFAを導入するのか」を明確にすることが重要です。営業活動の属人化、受注率の低迷、既存顧客の離脱など、SFAを導入する背景には必ず解決したい課題があるはずです。
課題を具体的に整理し、社内で統一された目的を持つことで、導入後の活用がスムーズになります。
たとえば、「受注率を向上させたい」という目的がある場合、顧客管理機能や見積・受注管理機能に重点を置いたツールを選ぶと良いでしょう。
また、「売上向上」という最終目標を意識することで、SFAの運用が営業組織全体の成果につながります。
モバイル対応かどうか
建設業界の営業担当者は、訪問や移動が多く、オフィスで作業する時間が限られています。そのため、モバイル対応しているSFAを選ぶことが重要です。これにより、外出先でも顧客情報の確認やデータ入力が可能になり、業務効率が向上します。
例えば、商談前にスマートフォンで過去の顧客履歴を確認したり、移動中に日報を作成したりすることで、時間を有効活用できます。モバイル対応SFAは、残業時間の削減や迅速な意思決定を支援します。
自社の商習慣に合う
SFAを選ぶ際には、自社の商習慣や業務プロセスに適したものを選ぶことが大切です。導入後に「使いにくい」「現場で活用されない」といった事態を防ぐため、SFAが既存の業務に無理なく統合できるかを確認しましょう。
例えば、建設業特有の施工管理や見積・受注管理が必要な場合、これらの機能が充実しているSFAを選ぶと定着が促進されます。
サポートが充実している
SFAは導入後の運用が成功の鍵を握っています。そのため、ベンダーが提供するサポート体制を事前に確認することが重要です。特に以下の点をチェックしましょう。
- カスタマーサクセスチーム：ツール活用のサポートを行う専門チームがあるか。
- マニュアルやWEBセミナー：活用方法を学べる資料やトレーニングが提供されているか。
- 企業間のコミュニティ：導入企業同士でノウハウを共有できる場があるか。
初期設定が複雑でサポートが不十分だと、運用開始が遅れたり、現場での活用が進まなかったりするリスクがあります。
導入から運用開始までをスムーズに進めるためにも、信頼できるベンダーを選びましょう。
まとめ
2025年問題は、建設業界にとっても避けて通れない重要な課題です。
SFAを導入・活用することで、営業に関する情報を一元化し、スムーズな情報共有を実現できます。これにより、属人的な営業スタイルを脱却し、新人の育成や組織全体での営業力向上が期待できます。
さらに、SFAによる営業活動の効率化は、営業パーソンの負担を軽減し、長時間労働の是正にも寄与します。
これからの建設業界において、SFAの導入は単なる業務改善のツールではなく、競争力を維持し、持続可能な成長を目指すための戦略的な選択肢となるでしょう。
これからSFAを導入したい、SFAのリプレイスがしたいと考えている方は、以下のSFA分類チャートをご活用ください。
SFA/CRM分類チャート 4つのタイプ
【2024年最新版】実はSFA/CRM（営業支援ツール）は国内だけでも、40種類以上の製品があります。その中から自社にとって最適なツールを予算内で探してくるのはとても大変ですよね… このebookでは、SFAを特徴から4つのタイプに分類し、それぞれがどんな企業にマッチするかについて解説しています。
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