営業管理の型をつくる実践ガイド
「営業管理を仕組み化したほうがいい」と分かっていても、実際に進めようとすると迷うことがあります。KPIをどう分けるのか、案件フェーズをどこで区切るのか、何から始めればいいのか。具体的な設計に入ると、判断の基準が分からなくなるためです。
本資料では、そんな営業管理の「具体的な設計方法」に絞って解説します。売上目標から1人あたりの週次行動まで落とし込むKPIツリー、完了条件や目安の日数を整理したフェーズ定義表、成果を出している営業担当者へのヒアリング項目、商談チェックリストなどを掲載。実例を交えながら、自社の営業管理にそのまま活用できる形で紹介します。
こんな方にオススメ
- KPIを設計したいが、売上目標を具体的な行動までどう落とし込めばいいか分からない
- 案件フェーズは設定しているが、次のフェーズに進む基準が人によって異なる
- 月末まで売上の着地見込みが分からず、経営に数字の根拠を説明できない
- 成果を出している営業担当者のノウハウが本人の中にとどまり、チームに共有できていない
- 営業管理の仕組みが必要なのは分かったので、具体的な設計方法を知りたい
目次
- 管理の型とは
- 管理の型をつくる3STEP
STEP1｜KPIを設計する
STEP2｜パイプラインを管理する
STEP3｜営業プロセスを可視化する - 管理の型を回し、定着させる
- 「管理の型」が実装されているMazrica Sales
APPENDIX1：会社紹介
APPENDIX2：詳細比較（13タイプ×6選定軸）