インサイドセールスとは？概要やメリット、おすすめツールをわかりやすく解説！

営業活動をより効率的に、かつ少人数で成果を出すための手法として「インサイドセールス」が注目されています。

特に、リードの獲得から商談化までのプロセスを最適化したいと考える企業にとって、インサイドセールスの導入は欠かせない戦略といえるでしょう。

「名前は聞いたことがあるけれど、詳しくは知らない」「導入はしているが、うまく活用しきれていない」──そんな方に向けて、本記事ではインサイドセールスの基本から、社内での具体的な役割、導入によって得られるメリットまでをわかりやすく解説します。

また、実践を支えるおすすめのツールや、導入のステップをまとめた資料もご紹介しています。これからインサイドセールスを強化したい方は、ぜひ参考にしてください。

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インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、電話やメールなどを活用して営業活動を行う内勤（インサイド）営業（セールス）活動を指します。営業プロセスを細分化すると、インサイドセールス（内勤営業）と、対面での商談やプレゼンテーションなどを行うフィールドセールス（外勤営業）の二つに分けることができます。

どちらも得意な人材がいれば企業にとっては嬉しい話ですが、人材難・人手不足の昨今、そのようなオールマイティプレイヤーの確保は難しくなっているのが現状です。

また、中小企業やベンチャー企業は少人数ながらも生産性の高い営業組織を作る必要があり、営業担当者一人で全ての営業プロセスを担うよりも、インサイドセールスを導入して分業化することにより、営業効率を上げたり営業担当者の教育時間を減らしたりすることができます。

関連記事：インサイドセールスとテレアポの違いとは？運用のコツと事例・4つのツールも紹介

インサイドセールスが注目されている理由

営業現場では今、少ない人員でも成果を出せる「効率的な営業体制」が求められています。

その中で、社内から電話やメール、オンライン商談を活用して営業を行う「インサイドセールス」が注目を集めています。

訪問営業に比べてコストや移動の負担が少なく、リモートワークにも対応できる柔軟さが評価されています。

また、営業プロセスの分業化により、属人化の防止や人材育成の効率化にもつながるため、多くの企業で導入が進んでいます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

項目	インサイドセールス	フィールドセールス
接触方法	リモート（電話やメール）	直接訪問、対面（会議やプレゼンテーション）
効率とリソース	– リアルタイムのフィードバック：得にくい	– 顧客ニーズを引き出しやすい – 自社商品・サービスの良さを伝えやすい
コストとリスク	– 低コスト – 少ないリスク	– 交通費、時間的・人員コスト – 多いリスク

インサイドセールスは顧客を直接訪問せず、フィールドセールスは顧客を直接訪問して商談するという違いがあります。

フィールドセールスは、顧客の反応を見ながら商談が進められるため、顧客ニーズを引き出しやすい、自社商品・サービスの良さを伝えやすいというようなメリットがあります。

しかし、顧客を訪問するための交通費や、時間的コスト、人員コストが大きくなるリスクがあります。

インサイドセールスのメリットは、この後詳しく説明していきますが、このようなコストを押さえ、少ないリソースで営業をかけられる点にあります。

関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割・メリット比較と連携のポイント解説

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは大きく「BDR（新規開拓型）」と「SDR（反響型）」に分けられます。

それぞれの特徴を理解し、最適な手法を選んで営業活動に臨みましょう。

SDR：反響型営業（PULL型）

「SDR」とは、「Sales Development Representative」の略称であり、インバウンド型、反響型またはPULL型と呼ばれています。

SDRはWebサイトや問合せフォーム、または自社へのメールや電話等を通して顕在層の見込み客に営業をかけ、商談へと誘導する営業手法です。

既にニーズを示しており、購入意欲が高まっていると思われる見込み客に対して営業を行う手法であるため、スピード感が重要になります。

BDR：新規開拓型営業（PUSH型営業）

「BDR」とは、「Business Development Representative」の略であり、アウトバウンド型、新規開拓型、またはPUSH型とも呼ばれています。

BDRは電話やメール、DMなどを使って自社で設定したターゲットに新規開拓をおこなう営業手法です。

こちらを認知していない潜在層の見込み客に対して、自社から積極的に働きかけることでアプローチします。

関連記事：SDRとBDRの役割の違いとは？インサイドセールスの細分化・最適化とツール8選

インサイドセールス3つの型

営業プロセスに取り入れる場合、フィールドセールスと分業して組み込んでいる企業が多いのではないでしょうか。

一般的に、インサイドセールスでは電話やメールだけでなく、WEBページや資料送付などのチャネルを活用して、リードを獲得・育成して初回の訪問や商談に繋げます。

しかしながら、企業によってインサイドセールスの利用機会はさまざま。インサイドセールスは、主に3つのパターンに分けられます。

関連記事：インサイドセールスの役割とは？営業組織に導入するメリットと事例を徹底解説

1. アポイント獲得型

マーケティング部隊が創出したリードを、インサイドセールス部隊が電話やメール等のツールを使って継続的にアプローチし、ニーズや予算などをヒアリングしながら最適なタイミングで商談の機会を創出します。

簡単に表すと、マーケティングとフィールドセールスの中間を担う業務とも言えるでしょう。

インサイドセールスで見込みの高いリードを創出することで、フィールドセールスが訪問した際に受注に繋がる確率も高くなります。

関連記事：アポイントのうまい取り方とは？獲得率を上げる3つの方法

2. クロージング型

フィールドセールスが何度も訪問すると思っていたよりコストがかかる場合や、商材の単価が低い場合や説明が比較的簡単に済む場合は、インサイドセールスがクロージングまで行うことも少なくありません。

また、支社などがないエリアへの営業活動では、新幹線や飛行機などを使って営業に行くよりも効率的ですよね。

関連記事：営業のクロージングとは？クロージング率を高める10の方法

3. 既存アップセル型

新規顧客と既存顧客の営業担当者が分かれていない場合は、既存顧客にのみアプローチするインサイドセールス部隊を導入する企業も多いようです。

営業担当者が既存顧客のフォローをしきれていない場合などに分業することで、失注の機会を減らすことができるようになります。

関連記事：アップセルとは?クロスセルとの違い・具体事例を解説

インサイドセールスを導入する3つのメリット

• 少ない担当者でも多くのリードにアプローチ可能。
• 営業活動が標準化され、コツやコンディションに左右されない。
• 効果的なリードとのコミュニケーションを社内から行い、経費削減が可能。

実際にインサイドセールスを導入することで、以下のメリットを得ることができるでしょう。

1. 少ない人員リソースでの営業活動

インサイドセールスは、確度の高いリードをフィールドセールスに引き継ぐことで、より受注につながる商談を効率的に創出できます。

特に、少人数で営業組織を運営する必要がある企業にとっては、1人の担当者が電話やメールを通じて多数のリードにアプローチできるこの手法は、生産性の高い体制づくりに有効です。

ただし、インサイドセールスとフィールドセールスの分業を行う場合、部門間のスムーズな連携が不可欠です。

そこで鍵になるのが、SFAやCRMなどのツールを活用した顧客対応履歴の記録です。営業活動のログを一元管理することで、上長によるマネジメントやメンバー間の引き継ぎが円滑になり、チーム全体の営業力を底上げすることが可能になります。

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2. 営業の属人化を解消

飛び込み営業でひたすら訪問を続けて案件を受注する従来の営業手法では、営業担当者のコツやコンディションなどによって受注率が異なり属人化してしまっていました。

しかし、インサイドセールスによってリードの獲得・育成の業務が社内で標準化されることにより、営業活動の属人化は解消されるでしょう。

営業の標準化のためには、「フィールドセールスに引き継ぐ基準を決めること」が大事になってきます。

具体的には、メルマガの開封率やウェブサイトでの行動履歴、資料請求の内容などで顧客の課題や温度感を確認し、その後BANT（予算/決裁者/ニーズ/導入検討時期）が判明したらフィールドセールスに引き継ぐなどが考えられます。

関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？何が悪いのか、解消するためにやるべきこと

3. コストの削減

何度も訪問をしたり時には接待をしたりしてリードとコミュニケーションを取っていた従来の営業手法では、交通費や交際費など経費が多く発生してしまっていました。

そこまで時間と経費をかけたにも関わらず失注してしまったり、受注したとしても赤字になってしまうことも。

しかし、インサイドセールスは会社にいながらにしてリードとの関係を構築でき、更にフィールドセールスの担当者も確度の高いリードにのみ訪問できるため、経費を大幅にカットすることができるのです。

見込み客としても、いつも「外出中」でなかなか連絡が繋がらないフィールドセールスより、社内で活動し、必要な情報やアドバイスを迅速に返してくれるインサイドセールスと連絡をとる方が良いかもしれません。

インサイドセールスの組織化のポイント

組織内でインサイドセールスを導入するにあたってまず把握しなければいけないのが、営業フローの全体像です。

そこから、どの部分の業務をインサイドセールスが担うのかを分析します。営業活動全体の流れを把握することで、営業組織もシンプルで効率的なものになるでしょう。

今回は、顧客の興味度合いから営業プロセスを細分化してみます。それぞれに対応する営業業務をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスで分業したイメージをご紹介します。

1. 認知

WEBサイトやダイレクトメール、展示会やセミナーなどの施策を通して、リードに認知してもらい、個人情報のリストを獲得します。この部分はマーケティングが担当します。

この後、見込み顧客の温度感や企業規模などに応じてインサイドセールス部門に引き渡していきます。

温度感はウェブサイト上での活動に応じてはかります。

また、インサイドセールスのメール・電話のきっかけとなるような見込み顧客の課題感や情報をSFA経由で残しておくことが大切です。

例えば、SFAに「従業員数20人のITベンチャー企業である株式会社〇〇が、MAツールに関する自社製品の資料ダウンロードがあった」と記録が残っていれば、「意思決定の早いベンチャー企業であり、自社製品に直接興味を抱いているので競合他社に接触される前に早めに電話をかけよう。

ただ、「中小企業であるため導入コストがネックになる可能性がある」などの情報が読み取れます。

2. 興味・関心

マーケティング部門から個人情報を引き継いだら、インサイドセールス部門の出番です。

資料送付や電話／メールによるアプローチをして興味・関心を示したリードを高確度リードとして抽出します。

その際、営業成果を最大化するために、アクションを起こす企業に優先順位をつけることが大切になってきます。

一般的には、単価が高い大企業を優先しますが、もうひと押しすればアポに繋がりそうな中企業や購入意欲が非常に高い小企業なども見落としてはなりません。

そのため、マーケ部門との連携が重要になってきます。

3. 比較・検討

リードが比較や検討をしている場合は、必要としている情報を提供することもインサイドセールスの役割です。

リードの育成をしながら、案件の創出や初回アポイントに繋げます。

リードに対して反応がよかった資料や提供情報はそのまま顧客の課題につながるケースが多いです。

そのため、そういった顧客情報もSFAを通じてフィールドセールスに共有することで受注につながりやすくなるでしょう。

4. 商談・クロージング

比較・検討段階に入った確度の高いリードは、インサイドセールスからフィールドセールスへと引き継ぎ、クロージングまでを担当します。

このように役割を分担することで、営業担当者は受注率の高い案件に集中でき、営業活動全体の生産性も向上します。

ただし、分業体制では情報共有が不十分だと、顧客に同じ内容を何度も尋ねてしまうなど、体験を損なうリスクがあります。

この課題を防ぐには、SFAやCRMといったツールを活用し、行動履歴やコミュニケーションの記録を部門間で共有することが重要です。

WEB閲覧履歴やメール開封率、通話ログなどを一元管理することで、より効果的なフォローが可能になり、分業による営業体制の強化にもつながります。

CRMとは？導入メリットや機能、ツールの選び方/活用例を解説

また、WEBページの閲覧履歴や、メールの開封率測定、通話内容の録音などのツールを用いることで、より効果的なインサイドセールスを実践することができるようになります。

インサイドセールスに有効なツール

内勤的な業務を行うインサイドセールスは、時折テレアポと混同されがち。しかし、多くのアポイントを獲得することが目的のテレアポと違い、インサイドセールスは確度の高いアポイントの獲得を目的としています。

インサイドセールスでは、継続してリードへのアプローチを続けていき、リードを育成していくことが必要となります。

そのため、より細かく・より多くのリードの情報を管理・活用し、長期的に接点を持ち続けないといけないため、ツールを導入することで更に精度の高いリードナーチャリングを行うことができます。

マーケティングや営業活動で使っているツールをインサイドセールスでも応用することで、より生産性が高まるはずです。

1. マーケティングオートメーションツール（MA）

データベースに顧客の情報を蓄積してランク付け(リードスコアリング)を行い、ランクごとに情報を提供したりするのに役立つのはMA（マーケティングオートメーション）です。

リードをセグメントし、対象にのみアプローチすることで、全体にメルマガやDMを配信するよりも確度の高いリードを、効率的に育成することができます。

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

2. オンライン商談システム

電話やメールだけではどうしても詳細を伝えきれない場合は、オンライン商談システムが役に立ちます。

画面共有をすることで詳細な資料やデモ環境などを紹介できる上、相手の顔を見ながら話を進めることができるため信頼度の向上に繋がるでしょう。

Skypeなどが代表的なサービスですが、顧客がそのツールを導入していないこともあるので、アカウント登録をしなくても使えるサービスも導入しておくと便利です。

関連記事：【2025年】オンライン商談ツール比較10選〜導入メリットや選び方のコツを解説！

3. セールスフォースオートメーション（SFA）

案件管理や行動管理を行うSFAは、インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有の際に最適なツールです。

行動履歴だけでなく、リードの反応や問い合わせ内容なども記録しておくことで、リードを引き継いで実際に訪問に行く際にもトラブルになりにくくなります。

また、顧客情報やステータスなどの詳細な情報も共有しておくことができるため、フィールドセールス担当者が相手企業について調べたりする時間も割くことができます。

導入の際に気をつけたいのは、「現場の負担が軽くなっているか」という点です。

様々なSFAがありますが、現場の入力負担が大きかったり、重かったりと営業活動の足枷となっていることもあります。以下のページも参考にしてみてください。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違い・基本機能から成功事例まで徹底解説

AIエージェント活用でインサイドセールスを効率化

AIエージェントとは、ユーザーや他のシステムに代わってタスクを自律的に実行できるシステムです。大規模言語モデル（LLM）を中核技術として、意思決定や問題解決、外部環境とのやり取りなどの幅広い機能を備えています。

参考記事：営業活動で使えるAIエージェントとは？活用事例と導入までの流れを解説

AIエージェントの特徴は自律性にあり、与えられた指示に基づいて情報収集や分析を行うことが可能です。実際の活用場面は多岐にわたり、カスタマーサービスや自動運転、サプライチェーン管理など様々な分野で導入が進んでいます。

• 顧客データの自動分析と優先順位付け
• 商談内容の文字起こしと分析
• 提案資料の自動生成と最適化
• リアルタイムでの商談支援とアドバイス
• 自動スケジュール調整と会議設定
• 顧客とのメールコミュニケーション自動化

ゼロパーティデータを活用したインサイドセールス活動

サードパーティーは規制がかかり始めており、ゼロパーティーデータに注目が集まっています。

ゼロパーティーデータ（Zero-Party Data）とは、顧客が自らの意思で企業やブランドに提供する情報を指します。これは、アンケートへの回答、好みや興味に関する情報、購入意向など、顧客が積極的に共有するデータです。この用語は、調査会社のフォレスターが2018年に提唱しました。

ゼロパーティーデータを活用するとより個人の興味関心が特定でき、マーケや営業に活かせる様になります。ゼロパーティーデータを取得できるツールがMazrica Engageです。

Mazrica Engage

Mazrica Engageは株式会社マツリカが提供するAIエージェントツールです。マーケティング・営業プロセスの各フェーズにおいてAIが営業担当者に代わって業務を担い、自律的に購買プロセスを前に進めるAIエージェントです。

Mazrica Engageを活用することで顧客対応・ナレッジ検索・事前調査・見込み顧客検知などの業務をAIにお任せ人間は「本来集中すべき業務」に集中できるようになります。

マーケティング担当は従来のリード情報の取得だけではなく、顧客ごとの興味関心をデータとして取得し営業へ連携することができるようになります。

営業資料の共有においても単にPDFを顧客へ共有するだけではなく、Mazrica Engageを活用すると顧客体験が上がり、より多くのデータを取得できます。営業は見込み顧客それぞれの興味関心を把握して、クロージングに活かすことができます。

AIとの対話データをもとに、顧客が検討の上で、何を気にしているのかがわかるようになります。提案資料にAIチャットを仕込みむことで、閲覧データに加えて対話型のデータを取得することもできます。

Mazrica Engageの特徴

• 自社で保有する資料や文書などのナレッジをAIに読み込ませることで、ほしい情報をAIに聞いてすぐに引き出すことが可能
• 社内の情報検索の業務をAIによって大幅に効率化することが可能です
• 自社専用のChatGPTのようなAIチャットを簡単に生成することができる
• AIチャットを顧客接点に設置することで、各見込み顧客それぞれが欲しい情報を対話を通じて届けることができる
• 従来のターゲティングを超えた一人ひとりにパーソナライズされた体験を届けることができる

顧客は資料に設置されたAIチャットを活用して、資料を読み込まずともAIとの対話で情報をすぐに取得可能です。営業は顧客のコンテンツ閲覧状況、AIとの対話データをもとに、顧客の興味関心度合いを可視化できます。

分析レポートを活用することで顧客のアクセスデータを分析しAIがホット顧客をリコメンドしてくれます。また、閲覧データから顧客の興味関心テーマ仮説をAIが整理します。さらに興味関心テーマ仮説Web上に存在する顧客の会社・個人のデータを調査して整理します。

公式サイト：https://product-senses.mazrica.com/lp-dealagent-ai

終わりに

インサイドセールスは、限られた人員でも効率的かつ成果につながる営業活動を実現できる手法です。営業プロセスを分業化することで、一人ひとりが自分の役割に集中でき、受注確度の高い案件を着実に積み上げていくことが可能になります。

ただし、その成功のカギを握るのは、部門間の円滑な連携と情報共有です。確実に成果へつなげるためには、SFAやCRMなどのツールを活用しながら、チーム全体で一貫した顧客対応を行う仕組みを整えることが重要です。

ツールの力を味方につけ、営業の精度とスピードを高めていきましょう。