営業パーソンの中には営業組織をマネジメントする営業マネージャーという役割があります。一口に営業マネージャーと言っても、具体的に何をするのか疑問に思っている人も多いのではないでしょうか。
今回は、営業マネージャーの仕事と役割について、具体的な事例を出しながらわかりやすく説明していきます。
現在マネージャーとして活躍している方、マネージャーになったばかりの方、そしてこれからマネージャーを目指す方にぜひ、日々のマネジメントに役立てていただければと思います。
この記事の内容
営業マネージャーとは？
営業マネージャーとは、管理職として営業メンバーのマネジメントを行う存在です。
単に、メンバーの数字をまとめて上司に報告することだけが仕事ではなく、チームメンバー一人ひとりの売上アップ、さらに、最終的には会社の業績アップを達成することがミッションです。
営業マネージャーと営業メンバーの違い
メンバーの時は「自分が売る」のが仕事だったのに対し、マネージャーになると「チームメンバーで売上を上げる」ことが仕事になります。
- 営業マネージャー：目標設定や戦略立案など、管理が主な仕事
- 営業メンバー：実際に営業、商談する仕事
自分で営業をしなくてよくなり、役職がつき、年収も上がる･･･マネージャーになったら仕事は楽になるに違いない！と思っている人もいますが、これは大きな間違いです。
やってみるとわかりますが、チームメンバーで売り上げを上げるというのは相当大変なことです。
業務に必要な知識を覚えられないなんてことは日常茶飯事。自分がやってきたようにやらせれば上手くいくかと思いきや、やり方が合わないのか、時代が違うのか、これまた失敗。
さらに悪いことには、目標を達成するために、自らが営業活動に奔走してしまうなど、メンバーの延長線上でしか仕事ができない人が多いのが現状です。
このような状態になってしまうのは、マネージャー自身が役割を認識していないか、認識していても目の前のことにいっぱいいっぱいになってしまい役割を全うできていないことが原因です。
本来なら、昇格した時点でマネージャー研修が必要なのですが、手が回っていない会社が多いのではないでしょうか。
関連記事：営業のプレイングマネージャーとは？仕事内容や有効な仕事の進め方｜生産性アップの方法やおすすめツールの紹介
営業マネージャーの役割・仕事内容
営業マネージャーの役割として重要な3つの役割を解説します。
①営業戦略を立てる
営業マネージャーの役割として第一に挙げられる仕事が、「経営戦略を立てる」ことです。
経営者が、今後5年間（または3年間）で、会社をどうしていきたいと思っているのか？が落とし込まれている「経営戦略」をもとに、営業戦略を立てます。
たとえば、新しい支店・支社を開設するのであれば、新規開拓ができるメンバーを育成することに注力しなければなりませんし、売上や利益を大きく伸ばすことを最大の目標としているのなら、アポ数を増やす、商談の成功率を上げるといった施策を考えるべきです。
ですが、これだけでは戦略としてはまだ道半ばといったところ。いくら経営戦略の沿ったものだからといっても、実行できなければ意味がありません。
確実に実行するには、チームやメンバーの状況を把握しておく必要があります。
先ほどの例で言うと、支店を開設するのに新規開拓ができるメンバーの育成をする場合、中堅メンバーが多ければ育成の方向性を変えれば事足ります。
しかし、新人が多ければ3年かけて育成する計画を立てなければなりません。
このように、経営戦略とチーム・メンバー、上と下の両方に配慮しなければ、実行可能な戦略を立案したとは言えないのです。
なお、戦略を立てる際にメンバーを参加させるというのも、一つの方法です。目標を全員で達成するのだという共通認識を醸成でき、一体感を高めることにも繋がります。
関連記事：営業戦略の立て方とは？5つの分析フレームワーク・戦術との違いを紹介
②メンバーの育成
マネージャーは自分が売るのではなく、人に売らせることが仕事なので、売れるようにメンバーを育てることが大事な役割の一つとなります。
「育てる・教育する」ということについては、「褒める・甘やかす」「叱る・厳しくする」のどちらかを推奨していることが多いようですが、どちらかに偏ってしまってはダメで、バランス良く取り入れるのがいいでしょう。
すべてのことにマニュアルやトークスクリプトを用意して甘やかしていれば、他人から言われたことだけをこなす受け身の営業になってしまいますし、目標達成ができないと頭ごなしに（しかも感情的に）叱っているだけでは、成長にはつながりません。
あくまでも一例ではありますが、以下のような手順を踏むことで、自発的な行動ができ、成長し続けられるメンバーを育てることができます。
営業力強化に役立つ、SFA（営業支援ツール）に関する記事はこちら：
KPIなど目標の設定を一緒に行う
アポ数、商談数、受注金額などKPIは、メンバー本人のやる気や意向を聞きながら、一緒に設定していきます。
誰かに押し付けられたものでなく、自分で考えることで、達成意欲が湧きます。
KPIについて詳しく知りたい方はこちらもご覧ください。
関連記事：KPIとは？営業のKPI設定方法と指標例・KGIとの違いを簡単に解説
言葉や行動の裏にある意図を理解させる
たとえば「基本的に打ち合わせは、全て直接訪問で行くように。」という指示をすると、相手が出張でいない、といった事態に対応することができません。
ですが、直接訪問をするという真意がお客様と良い関係を築くということであれば、「常にお客様にとって一番良い方法を取る」という方針を伝えるだけで十分です。
こうすることで、電話やチャットという方法を思いつくことができます。
メンバーの育成が下手なマネージャーは自分自身が営業だった時の方法を一方的に押し付けて、考え方を教えないことが多いです。魚を与えるのではなく、釣り方を教えるのもマネージャーの仕事です。
営業プロセスの見える化、効果検証を行う
営業に関するさまざまなデータを集め、プロセスを可視化することで、まずはメンバーの課題や弱点を見つけます。
見つかった課題や弱点に対しアドバイスを行う→実行させる→行動の結果を検証する、を繰り返すことで、パフォーマンスの向上につながります。
たとえば、提案回数は目標数を達成しているにも関わらず、受注数が達成していないメンバーがいた場合に、提案やクロージングの手法に対して改善のアドバイスを行い、その後の進捗率を確認して効果検証を行うなどです。
アドバイスする人はいても、アドバイスをしたまま放置してしまう人がいます。しかし、これでは効果は半減してしまいます。
効果検証をすることで、新たな課題を見つけたり、自身の成長に気づくことができます。
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③施策の効果検証をする
営業に限らず、どんな仕事でもPLAN（計画）→DO（実行）→CHECK（検証）→ACTION（改善）のPDCAサイクルを回すことが必要です。
営業マネージャーの場合、計画（戦略の立案や目標設定）や実行（メンバーに行動させること）に注力してしまいがちですが、検証や改善も同じくらい重要な仕事です。
特に検証が大事で、メンバーの成績や行動が良いとき・悪いときのどちらに関しても検証を行うことで、効果的にモチベーションや成績を上げることができます。
具体的なやり方としては、①営業メンバーが抱える課題に対して仮説を立てる、②仮説をもとにした改善策を考える、③改善策をメンバーに実行させる、④実行した結果を検証し、さらに仮説を立てる、という流れを繰り返していきます。
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営業マネージャーに求められるスキルとは？
営業メンバーのマネジメントを行う営業マネージャーは、以下のようなスキルが求められます。
- コミュニケーション力
- 管理能力
- 問題解決能力
コミュニケーション能力
営業マネージャーに求められるコミュニケーション能力はいくつかあります。メンバーとの信頼関係を築く能力、指示を出す際に必要な説明力、ケア能力など日々の営業メンバーとの会話や、ミーティングを通じて信頼関係を築くコミュニケーション能力が求められます。
管理能力
チーム全体のマネジメントを行う営業マネージャーは管理能力が求められます。
営業メンバーが目標に向かって行動できているのか、それぞれが抱えている課題は何かなどを把握し、解決に向け論理的に説明することが必要です。
問題解決能力
営業マネージャーには問題解決能力も求められます。
チームメンバーが抱える問題が積み重なり、営業マネージャー自身が手一杯になってしまう事があります。そのため、問題に優先順位をつけ、一つ一つ適切に解決していく問題解決能力が求められます。
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良い営業マネージャーになるためのコツ
営業マネージャーとして経営陣と社員の間に立ちながら信頼を得て、一人ひとりと良好な関係を築くことは簡単ではありません。
ここでは、良い営業マネージャーになるためのコツを5つご紹介します。
自身の立場を意識する
営業マネージャーへの昇進は、新たな挑戦となります。これまで顧客対応を中心に活躍してきた営業マンにとって、「部下とのコミュニケーション」は未知の領域です。
上司としての新しい役割に戸惑いを感じるのは自然なことでしょう。
しかし、マネージャーは部下を支配する存在ではありません。課題に対して共に解決へと導く、チームの一員なのです。
権威を振るうのではなく、リーダーとしての資質を発揮しながら、部下一人ひとりをサポートすることが何より重要です。
むしろ、完璧を目指し過ぎると部下の信頼を失いかねません。同期からの昇進ゆえに、いわれのないプレッシャーを受けるリスクもあります。
そうした場合でも、冷静にコミュニケーションを重ね、お互いを理解し合う姿勢が不可欠です。
丁寧な説明を心がける
マネージャーは部下である営業マンに対する指示を出す役割があります。しかし、単に上意下達の指示を出すのみでは望ましい結果は得られません。
背景や理由を理解することなく機械的に指示されれば、部下は思考を止め、単なる”指示待ち体質”に陥ってしまいかねません。そうなれば業務へのモチベーションも失われ、生産性の低下を招くでしょう。
そこで肝心なのが、マネージャーから指示を出す際の”状況説明”と”メリットの提示”です。まずは会社の方針や自らの考察に基づく指示の背景、理由について丁寧に説明します。
そして、その指示を実行することでどのようなプラスの効果が期待できるのかを具体的に示すのです。
部下の意見も取り入れる
PDCAサイクルをマネージャー1人の力で完結させようとしては、偏った独善的な運営に陥りがちです。マネージャーには部下の意見を確実に取り入れ、柔軟に業務にフィードバックする姿勢が何より重要です。
具体的には、計画(Plan)や検証(Check)の段階で、部下からの様々な視点や提案を積極的に吸い上げる必要があります。全ての意見を取り入れきれない場合でも、きちんと検討した経緯と理由を丁寧に説明します。そうすれば、「自分の意見も反映される可能性がある」と部下に実感してもらえます。
関連記事：営業マネジメントでマネージャーに求められる役割と5つの具体施策とは？
営業マネージャーの仕事・事例
ここまでマネージャーの3つの役割を説明してきましたが、理論がわかっても、実際にどのような行動を取ればいいのかという点に落とし込むのは、なかなか難しいものです。
そこで最後に、事例を挙げながら戦略、育成、効果検証の流れをまとめて見ていきましょう。
①戦略を立てる
経営戦略をもとに、営業部・チームとしての目標、営業フロー、顧客ターゲットを決め、メンバーごとのKPIに落とし込んでいきます。
ここでのポイントは、営業アクションごとにトップセールスの行動を基準に設定することです。
少し厳しいような気がしますが、どのアクションで差が出てしまっているのかを見つけるにはトップと比べるのが一番わかりやすいので、ここは心を鬼にしてください。
なお、KPIは自社で決めた指標があればそちらで構いませんが、ない場合は営業上のアクションなどでKPIを設定し、目標と実績を集計できるようにしておきましょう。
関連記事：営業戦略・戦術フレームワークおすすめ14選と活用のポイントとは
②営業メンバーに戦略を実施させる
KPIを立てた後は、メンバー自身に実績を記録してもらいます。
入力は基本的に毎日してもらいますが、初回の検証を行うのは効果が出てくる1か月月後くらいがベストです。
その後は、1週間、2週間、1か月ごとなど、期限を設定して検証をしていきます。
③データから課題を見つける
実績データがたまってきたら分析をします。
まずは各アクション（KPIの項目）ごとに、目標数値と実績を見比べてみます。
たとえばここで、アポ数やトライアルの実施数は目標数値を超えているのにクロージング数が少ない場合は、クロージングにボトルネックがあると考えられます。
関連記事：営業データ分析3つの手法！見るべき項目やSFAを活用した分析手法
④仮説を立てる
ボトルネックになっている部分がわかったら、次はその要因を考えてみます。これが仮説となります。
上記の例でいくと、「デモ実施後、クロージングを行うまでに時間が空いてしまったため、お客様の温度感が下がってしまったのでは？」「適切な内容のクロージングができていないのでは？」といった仮説が立てられます。
⑤仮説を実行する
次はいよいよ、立てた仮説を実行に移す段階ですが、一度に全部やろうとするのではなく、一つずつ行うことがポイントです。こうすることで、効果検証がしやすくなります。
また、具体的な実行方法ですが、トップセールスのやり方を模倣させるのがベストです。
「デモ実施後、クロージングを行うまでに時間が空いてしまったため、お客様の温度感が下がってしまったのでは？」という仮説を立てたのであれば、まずはトップセールスと対象メンバーのクロージングの期間を比較してみます。
ここで、トップセールスが2日以内だったのに対して、対象メンバーが1週間かかっているという事実があれば、トライアルからクロージングまでの期間を短縮する必要があるということ。
トップセールスと対象メンバーを比べてみることで、取るべき行動が自ずとわかるというわけです。
⑥効果検証する
仮説をもとに実行した結果を検証します。
クロージング数が増えたのか、変わらなかったのか。変わらなかったのであれば、新たに仮説を立ててみます。
①の戦略については、1年や半年、四半期の期初に設定し、日々のアクションで②〜⑥をできるだけ早く、回数を多く行います。
これを各メンバーごとに繰り返していくことで組織全体のパフォーマンスが向上し、また、メンバー自身が自分でも仮説を立てることができるようになっていきます。
関連記事：PDCAサイクルとは？PDCAサイクルを効率的に回す3つのコツを紹介
まとめ｜『営業マネージャー必見！』急成長している米国ベンチャーが行っている営業戦略とは
「立場が人を作る」という言葉がありますが、前提として、その立場に何が求められているか、つまり役割がわからなければ間違った方向に作られていってしまいます。
この記事を読んだみなさんなら、マネージャーが自分も一緒に営業して目標を達成することと、メンバーを育てることで目標を達成することの意味合いの違いがおわかりいただけたのではないでしょうか。
すべてのメンバーに対する責任と成長を担いながら、業績アップを目指さなければならないマネージャーという仕事は、とても難しく大変ですが、その分、やりがいも大きいですし、何よりおもしろい仕事だと思います。
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