多くの企業が営業活動で導入を進めているインサイドセールス。
営業組織の強化や営業活動の効率化のためには、インサイドセールスが大きな役割を担っている企業も少なくないでしょう。
現在のインサイドセールスの体制は、インバウンド型と言われる「SDR」とアウトバウンド型の「BDR」があります。
対象とする企業や営業活動の目的が異なるため、自社にとって最適なインサイドセールスのスタイルを取り入れることで成果に繋がるわけです。
今回は、SDRとBDRについて詳しく解説し、それぞれの営業活動で活用できるツールをご紹介します。
この記事の内容
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤型のセールス（営業）と訳され、主に電話やEメール等による営業活動のことです。
元々はアメリカで生まれた営業形態で、国土が広く取引先をまわることが物理的に難しいため効率を考えて誕生した仕組みです。
現代のインサイドセールスの体制は、SDR組織とBDR組織に分類されます。
なお、インサイドセールスの定義についてはこちらで詳しく説明しています。
関連記事：インサイドセールスとは？メリット・組織化・ツールを解説
インサイドセールスの「SDR」と「BDR」
繰り返しになりますが、インサイドセールスは、業務内容や企業にとっての意味合いによって「SDR」と「BDR」に細分化されます。
それぞれどのようなセールスなのか、見ていきましょう。
関連記事：インサイドセールスの役割とは？営業組織に導入するメリットと事例を徹底解説
SDR（sales development representative）とは？
SDR（sales development representative）は「インバウンド型」とも言われるインサイドセールス組織です。
一般的にSDRはマーケティング部門から引き継いだリードを商談化してフィールドセールスへ引き継ぐ役割を担っており、日本で導入されているインサイドセールスの多くはSDRとなっています。
インバウンドのセールスでは、リードから能動的なアクション（問い合わせや資料請求など）があるためにリードの購入意欲が高い状態です。
一方、スピード感を重視して進めていかなければ購入意欲が下がってしまうので、営業プロセス標準化や営業アクション管理などの営業体制をしっかりと整える必要があるでしょう。
BDR（business development representative）とは？
もう一つのインサイドセールスは、「新規開拓型」と言われるBDRです。
SDRと大きく異なるのは、BDRは「アウトバウンド型のセールス」である点です。
リードからの能動的なアクションを基にセールスを行うSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする企業に対して戦略的にアプローチします。
自社が取引したい企業へ直接アプローチできるため、商談化して受注すると大きな成果が見込めます。
一方で、コールドコールをしなければいけないので、戦略的に進めなければなかなか成果に結びつかないこともあるでしょう。
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SDRとBDRの違いとは？
SDRとBDRそれぞれの業務内容は理解していただけたのではないでしょうか。
ここからは、SDR、BDRの具体的な戦略にどのような違いがあるのか解説します。
ターゲットの違い
| 項目 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 営業スタイル | インバウンド型 | アウトバウンド型 |
| ターゲット | SMB（中小企業） | エンタープライズ（大企業） |
| 注意点 | 一件ごとの受注単価は低い傾向があり、売上を拡大するためには時間がかかる | 詳細な営業戦略を立てるため、ターゲット企業を絞って進める必要がある |
流入してきた数多くのリードへの営業活動を担うSDRは、SMB（Small to Medium Business）＝中小企業を対象とすることが一般的です。
SMBは企業数自体が多いので自ずと受注数も多くなるのですが、一件ごとの受注単価は低い傾向があり、売上を拡大するためには時間がかかります。
一方でアウトバウンド型のBDRでは、商談化するための詳細な営業戦略を立てていけないので、ターゲット企業を絞って進める必要があるのです。
限られたリソースで一点集中型の営業をするためには、必然的にターゲット企業はエンタープライズ層となる大企業となります。
日本の産業構造で見るとエンタープライズ企業は全企業のうち0.3%のみ（中小企業庁「2023年版中小企業白書」より）と少数ですが、大企業は案件単価も継続率も高い傾向にあるため、一度の受注を獲得できたら安定した売上を継続的に見込めます。
関連記事：エンタープライズ営業とは？The Model型営業の違いや特徴解説
BDRとABM戦略
企業としては案件単価・継続率ともに高いエンタープライズはなんとしてでも契約したいと考えますが、決裁者が多かったり複雑な稟議を経たりする必要があり、受注が難しいデメリットがあります。
そこで注目したいのが、ABM（Account Based Marketing）手法です。
関連記事：ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？メリットと事例
ABMとは、ターゲットとするアカウント（企業や団体）に対して戦略的にマーケティングや営業を行うことです。
ABMは自社の取引実績や市場情報などからLTVが最大化するアカウントを抽出し、アカウントに対して個別にアプローチします。
ABM戦略を基にした営業の中でBDRが担当する役割は、コールドコールだけではありません。
決裁に関わるキーマンに関する情報収集や、キーマンとの商談創出、既存取引先の他部署との繋がりを作る、アップセルやクロスセルのためのアプローチなど多岐に渡ります。
関連記事：アップセルとは？クロスセルとの違い・具体事例を解説
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SDRとBDRが注目される理由
では、なぜSDRとBDRが注目されているのでしょうか。その理由について解説します。
営業プロセスの分業化による効率化と専門性の向上
営業活動における役割の分業化が進む中で、SDRとBDRの存在は重要性を増しています。
従来、一人の営業担当者がリードの発掘から商談のクロージングまでを担っていましたが、この方法ではリソースの集中や専門性の発揮が難しい課題がありました。
SDRはマーケティングチームが集めたリード（見込み客）を精査し、購買意欲の高い顧客を営業チームに引き継ぐ役割を担います。
一方で、BDRは新規市場や冷たいリードにアプローチし、新しいビジネスチャンスを開拓することに特化しています。
CXの向上と市場変化への適応
現代の顧客は、購買前に自分自身で情報を収集し、ある程度の知識を持った状態で企業と接触する傾向があります。
このような背景から、SDRとBDRの役割は単なる営業プロセスの一環ではなく、顧客体験を向上させる重要なポイントとなっています。
SDRは顧客の興味やニーズに応じたパーソナライズされた情報を提供することで、顧客が「自分のニーズを理解してくれている」と感じる信頼関係を構築します。
一方で、BDRは市場や業界のトレンドを迅速に把握し、新しいターゲット層を特定することで、企業が変化する市場環境に柔軟に対応できる基盤を築きます。
このように、SDRとBDRは効率的な営業活動を実現すると同時に、顧客の期待を上回る体験を提供し、企業の成長を後押ししています。
SDRとBDRを導入する際に意識すべきポイント
ここでは、SDRとBDRを導入する際に意識すべき4つのポイントについて解説します。
役割分担を明確にする
SDRはインバウンドリード（既存の問い合わせや資料請求など）の対応を主に行い、BDRはアウトバウンドリード（新規開拓のコールドコールやメール送信など）を担当します。
それぞれの役割を明確に分けることで、ターゲット顧客への効率的なアプローチが可能になります。また、混同を避けるために具体的なKPIや評価基準を設定することも重要です
戦略の方向性を定める
SDRとBDRは異なる活動を行うため、それぞれに適した戦略を策定する必要があります。たとえば、SDRでは、マーケティングチームと緊密に連携し、ホットリードを迅速に対応する体制を整えることが戦略の中心となります。
一方、BDRの戦略の中心は、潜在顧客のセグメンテーションや市場分析を通じて、最適なターゲットリストを作成することになるでしょう。
両者の活動が全体の営業目標と一致しているかを定期的に確認することも重要です。
KPIを設定する
成果を測るためには、適切なKPIを設定することが不可欠です。
SDRでは、問い合わせ対応件数や商談化率などをKPIとして設定できます。BDRでは、新規リードの獲得数やアポイント設定率、ターゲット顧客への接触成功率などをKPIとなるでしょう。
KPIを具体的かつ達成可能な形で設定することで、営業活動の進捗を可視化しやすくなり、個々のメンバーのパフォーマンスを正確に評価できます。
関連記事：インサイドセールス(SDR)のKPI｜目標設定と管理のポイント
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ツールを活用する
SDRとBDRの活動を効率化し、成果を最大化するには、営業支援ツール（SFA）や顧客管理システム（CRM）、マーケティングオートメーションツール（MA）などの活用が効果的です。
ツールを活用することでホットリードの追跡や管理が容易になります。また、これらのツールを連携し、情報を一元管理することで、両者の連携がさらに強化され、営業チーム全体の生産性が向上します。
SDRとBDRにおすすめのツールは以下の項目で説明していきます。
SDRとBDRのオペレーションの最適化に必要なツール9選
SDRとBDRを進めるうえで必要不可欠なのが、ITツールの活用です。
アナログでは管理しきれない膨大なデータの蓄積や、人手では難しい複雑な分析などを自動で行ってくれるため、効率的な運用にはツールが欠かせません。
SDRとBDRのオペレーションの最適化に適したツールを8つご紹介します。
1.Mazrica DSR | 顧客専用サイトで最適なタイミングでアプローチ
Mazrica DSRは、営業と買い手(顧客)の間に発生するコミュニケーションを一元管理できる「カスタマーコラボレーションプラットフォーム」です。
営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
上記の情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。
買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。営業は、より早く、確実にお客様と信頼関係を築きながら案件を受注できます。
【URL】https://product-senses.mazrica.com/lp-enterprise-sales-dealpods-lab-io
▶▶【無料ebook】大型商談を成約に導く！Mazrica DSR紹介資料はこちら
営業情報の共有
Mazrica DSRは顧客へパーソナライズされた専用のコラボレーションスペースの提供が可能で、顧客とのチャットによるコミュニケーションやファイルの共有ができます。
ルーム内にSDR、BDRだけでなくフィールドセールスも入ることでそれまでの営業の流れをすぐに把握できます。
アプローチ企業の購買関係者の見える化と購買支援
また、今まで把握できなかった情報を可視化するエンゲージメントレポートによって、先回りした情報で高度な顧客の購買支援を可能にします。
具体的には、以下のような情報が把握できるようになります。
- 顧客社内での動き
- コンテンツの訪問者、滞在時間や離脱のタイミング
- キーマンの思考
- 上申のタイミングと関係者
アクションプランの見える化で営業活動を支援
長期に渡る大型商談の検討プロジェクトでは、双方で認識を合わせた細かなプロジェクト管理が欠かせません。
ページ内で購買までの細かなタスクを顧客と共同で管理することで、スケジュールを延期させることなく、期日までに購買活動を行うための支援ができます。
営業活動でのMazrica DSRの活用事例動画
2．Mazrica Sales（マツリカセールス）｜データ活用とナレッジ共有に最適なSFA/CRM
国産の営業支援ツール「Mazrica Sales」は、営業にまつわるさまざまなデータを直感的に把握することができます。
案件ボードではどのリードからどの商材をどのくらい受注できそうかを一覧で確認でき、それぞれの案件カードには商談や電話などの過去のアクション履歴が蓄積されます。
インサイドセールスがリードから取得した情報を蓄積しておくことで、フィールドセールスは時系列で情報を理解でき、効果的な提案ができるでしょう。
また、Mazrica Salesは企業データベースから取引先企業の情報（企業概要、プレスリリース、財務情報など）を自動取得できるため、インサイドセールスとフィールドセールスが一緒になって綿密に戦略を練る必要があるBDRにも役立ちます。
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Mazricaは営業領域だけでなく、マーケティング領域も含めた生産性向上を実現できるプラットフォームです。
商品・サービスの認知拡大からリード獲得・育成に関わるマーケティング活動、アポ獲得・商談・受注・追加提案などの営業活動、更には分析やナレッジの共有に至るまで、Mazricaプラットフォームで実現ができます。
▶︎▶︎Mazrica製品5点セットがまとめてわかる資料はこちらから！
3．スピーダ（旧FORCAS）｜ABMツールでターゲット企業の選定
ABMマーケティングツールの「スピーダ」は、取り込んだ既存顧客のデータを分析して1確度の高い企業を自動抽出してくれます。
スピーダには143万社以上の企業データが搭載されているため、今まで自社と接点のなかった潜在的なリードを発見することもできます。
企業リストは業種、エリア、企業規模などのほか、「高成長」「BtoB企業」などのシナリオでフィルタリングでき、自社にとって最も狙うべきターゲット企業を分析できます。
SFAやMAツールなどの外部サービスと連携することで、スピーダ内のデータを付与して、より高度なターゲット企業の分析をすることも可能です。
【URL】https://jp.ub-speeda.com/
4．Sansan（サンサン）｜名刺管理ツールで人脈の可視化
社内の名刺を一括管理し、社内外の人脈を可視化できる名刺管理ツール「Sansan」。
社内の他部門の人脈も把握できるため、ターゲット企業とすでに接点を持っている社内メンバーを見つけることも期待できます。
また、企業のキーマンの情報も取得でき、ターゲット企業への詳細な戦略立案に役立つでしょう。
名刺の取り込み方法は、スマホカメラまたは専用スキャナでスキャンするだけな手軽さ。
2023年8月現在、8,000社以上に導入されている名刺管理ツールです。
▶︎▶︎sansanとSFAを連携させることで更に営業が強化されます
5．Marketo（マルケト）｜MAでアプローチタイミングの最適化
獲得したリードに対しては、適切なタイミングでアプローチしなければいけません。
タイミングが少しでもズレてしまうと、せっかく高まっていた購入意欲が落ちてしまい、結果的に失注に繋がってしまいます。
そこでMAツールを活用し、最適なアプローチタイミングを計りましょう。
全世界で22,000社以上が導入しているMA「Marketo」は、メールやWEBページなどのコンテンツをトラッキングし、各チャネルのコンテンツがどれほど収益に影響を与えているかを測定することで、より効果的なアプローチのタイミングを分析してくれます。
効果検証を繰り返すことで、アプローチタイミングを最適化しましょう。
【URL】https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html
6．SATORI（サトリ）｜マーケター初心者にもおすすめ
国産MAツール「SATORI」は、MA初心者のマーケターでも安心して使えるツールです。
獲得したリードの、メール内リンククリックやWEBページ閲覧履歴などから購入意欲をスコアリングし、予め設定していたシナリオで自動的にアプローチできます。
検証によって最も効果的なシナリオを導くことができ、リードに対して最適なタイミングで的確なアプローチができるでしょう。
【URL】https://satori.marketing/
7．pickupon（ピクポン）｜クラウドIP電話で見込み客の情報を記録
MAをきっかけに最適なタイミングで見込み客にアプローチ。フィールドセールスにパスする際は情報共有が必須です。
そんな時、音声認識機能を使って、電話内容を録音し、テキスト化してくれるAI IP電話。
顧客との会話をそのまま記録として残せるため、社内の情報共有にも非常に役にたちます。
まさにインサイドセールスの業務改善に欠かせないツール。通話内容をサマライズしてくれるため、要点をチーム内でスピーディーに共有できます(サマライズ機能)。
また、AIが顧客のニーズや課題、怒っているかどうかの感情までを分析してくれます（課題、感情分析）。
【URL】https://pickupon.io/
8．MiiTel（ミーテル）｜点数化が可能なSDR/BDRツール
AI搭載のクラウドIP電話である「MiiTel」（ミーテル）は、アウトバウンドセールスの電話営業における悩みに寄り添った製品です。
話す・聞くの割合、発話被り、早口、沈黙回数などのデータを可視化させ、連携したCRMなどのデータと紐づけて、成約に繋がりやすい会話の傾向を読み解きます。
また、過去の成約事例と紐づけて電話の内容を点数化できるため、営業スキルの底上げに繋がるでしょう。
高得点の営業担当者のトーク内容もノウハウとして蓄積できます。
顧客情報に紐づいて録音データが保存されるため、振り返りのためにわざわざ膨大な録音データの中から探す必要もありません。
9．Sales Cloud｜SFAでフィールドセールスの情報の受け渡しをスムーズに
SDRやBDRで案件化したら、実際に商談を担当するフィールドセールスに、正確なリード情報を引き継がなければいけません。
リードデータをスムーズに引き継げなければ、商談時に的外れな提案をしてしまったり、同じことを質問して不信感を抱かれてしまったりすることにもなりかねないからです。
そこで、SFAツールを活用して情報をスムーズに受け渡しましょう。
世界中で最もシェアの高いSFA「Sales Cloud」は、顧客に関するさまざまな情報を一元管理できます。
顧客の基本情報から、今までの行動履歴、更にはAIが分析したインサイトまでをリアルタイムで共有でき、マルチデバイスで閲覧可能なので外出先でも正確なデータを取得可能です。
【URL】https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
関連記事：セールスフォースのSales Cloudは役に立たない？評判・口コミ・料金を紹介
SDRとBDRに必要なツールのオペレーションの例
紹介したツールを活用したオペレーションの例をご紹介します。SDRで特に活用できるのは、MAツールやSFAです。
MAツールでリードの閲覧履歴や行動履歴などを追い、購入意欲の高いホットリードからアプローチします。
そこで商談に繋がったら、SFAにリードとのやり取りの内容やそこから得た提案のヒントなどを記録してフィールドセールスに引き継ぎましょう。
またBDRは、MAとSFAに加えて、ABMツールでターゲット企業を選定したり、名刺管理ツールで社内外の人脈から新しいターゲット企業を抽出したりすることもできます。
▶▶自社に最適なSFA（営業支援ツール）とは？40以上のツールを分類・分析したシートの無料ダウンロードはこちら
尚、SFAについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：
終わりに｜SDRとBDRを使い分け、オンラインで営業活動を促進
反響型のSDRと新規開拓型のBDRは、ターゲットとする企業やアプローチ方法などが異なるので、まずは自社の商材や営業プロセスなどを分析して、自社に最適なインサイドセールスを考えてみましょう。
もしかしたら、分業することでどちらも取り入れられるかもしれません。
インサイドセールスは効率的に営業活動を進めるために注目されている営業手法なので、戦略的に取り入れて成果につなげてくださいね。
なお、「Mazrica DSR紹介資料」を下記より無料ダウンロードできます。
「SDRやBDRについてはわかったけど、オンライン商談が進む現代における最適な営業組織の構築方法がわからない」方はぜひご覧ください。
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