ABMツールおすすめ3選を比較｜失敗しない選び方と導入ステップを解説

「売上確度の高いターゲット企業に絞って、戦略的にアプローチしたい」

BtoBマーケティングにおいて、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）はもはや欠かせない手法となりました。しかし、いざ実践しようとすると「ターゲットの選定基準が曖昧」「部門間の情報共有が進まない」といった壁にぶつかるケースも少なくありません。

本記事では、ABMを成功に導くための導入ステップと、運用の鍵を握るおすすめのABMツール3選をご紹介します。自社に最適なツールを選び、営業・マーケティング活動の質とスピードを最大化させるためのヒントとしてぜひご活用ください。

ABMとは？

Account Based Marketingの略である「ABM」とは、マーケティング戦略のひとつです。個別の具体的な団体・企業（アカウント）をターゲットとして定義し、そのアカウントを中心としてマーケティングを行っていく手法のことを指します。個人（リード）ではなくアカウントにフォーカスしているため、組織の全体像を見ながらマーケティングを行っていく必要があります。

基本的には、大口顧客をターゲットとする場合が多く、顧客に対して最適なアプローチをし続けることによって、自社に大きな利益（売上面だけでなくブランディングなど）がもたらされることを目的としています。

MAとABMの違いは？

まずは、MA（マーケティングオートメーション）に見られるようなリード主軸のマーケティングの流れを確認してみましょう。

MAのリードスコアリング機能で、「資料をダウンロードしたユーザーには10点を付ける。そのスコアが合計30点になったら次のアクションを起こす」と設定している場合を想定します。一企業から3人のユーザーが訪れて、それぞれが資料を二つずつダウンロードしたとしましょう。

MA上での見え方は「20点のユーザーが3人いる」という状態ですよね。

しかし、企業を主軸として見てみると、その企業だけで60点が付いていることになります。所属している企業（アカウント）を軸とするだけで、スコアの見え方も違ってくるのです。

このギャップを解決するのがABM。企業単位で分析してみると確度が高いことが分かるので、キーマンと商談をすることで受注の可能性も高いということになります。

このように、MAではペルソナをターゲットにしていくことで網のようにリードを獲得していきますが、ABMでは企業内の特定のキーマンをターゲットにして槍のように接触することで商談などの機会を設けることができます。

MA（マーケティングオートメーション）については、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

ABMのメリット

ABMを導入することで、さまざまなメリットももたらされます。

リソースの集中と効率化

ターゲットとなる対象企業が明確であり、そのターゲットに対して最適なマーケティングを行えることから、人材や資金のリソースを集中させることができます。

幅広いリードに対して網的なマーケティングを行うMAよりも、確度の高いターゲットのみに槍的なマーケティングを行うことにより、より効果の高い施策を効率的に行えます。

顧客に合わせた最適化・パーソナライズ化が可能

消費者意識は、「大企業よりも自分（または自社）のみに発信されたメッセージやキャンペーン」というものに興味を持ちやすい傾向にあります。

ABMでは、アカウント内のターゲットとなる特定の顧客に対して、パーソナライズしたメッセージを送ることにより、顧客に特別感を与えて関心度を高くすることができます。

また、キャンペーンの内容やタイミングなども顧客ごとにプログラムできるので、対象アカウントのリードに対して最適なキャンペーンを展開することが可能になります。

追跡や効果測定がしやすい

特定の顧客をターゲットとしているため、キャンペーンなどの効果を測定する際にも追跡しやすく、明確な結論を導き出すことができます。

つまり、PDCAサイクルを回す際にも、明確な結論から成り立っているため、精度の高いマーケティング施策を実施できるようになります。

営業部門とマーケティング部門の連携がスムーズになる

企業内の営業部門とマーケティング部門というのは、本来は密接に関わるべき関係であります。しかし、それぞれが独立してしまっているという企業も少なくありません。

しかし、ABMを導入する場合、部門ごとに独立していては運用することは難しいです。対象アカウントの顧客志向をベースにして展開する必要があるので、情報共有や実際の施策での協力など、両部門で連携して進めていくことが不可欠となります。営業部門とマーケティング部門が日々連携しながら理解を深めていくことで、両部門だけでなく会社全体にとっても大きなメリットが生まれるでしょう。

ABM導入のステップとは？

ABMには、向いている企業と向いていない企業があります。まずはその確認をしたあと、どのようなステップで進めていくのかを見ていきましょう。

導入に向いている企業と向いていない企業

まずは自社がABM導入に向いているのか・向いていないかと確認してみましょう。

【向いている企業】

中堅規模以上の企業規模
商談の単価が大きい
営業担当者を数名抱えている
販売体制に課題がある

顧客の動きを分析し、想定して仮説を立てながら、アプローチ手法を考えていくというマーケティングフローのため、実施に至るまでに工数がかかってしまいます。

そのようなフローと工数が許されるのは、上記に挙げた条件を満たす企業くらいでしょう。実際に、商談の単価が高くなければ、ABMを導入しても効果が出にくいとも言われています。

【向いていない企業】

新規顧客や商談単価の低い顧客をターゲットにする企業
営業部門とマーケティング部門の連携ができない企業

先述の通り、工数がかかるために、実績のない新規顧客や商談単価が低い顧客がターゲットとなっている企業では効果が見込めません。

また、営業部門とマーケティング部門の連携が不可欠のABMにとって、それぞれが独立している組織では運用は難しいでしょう。

ABM導入のステップ

ABMを始めるにあたり、まずは営業部門とマーケティング部門での協力体制の構築が必須となります。

「マーケティング部門は営業部門に商談を○件発生させる」「営業部門は受注率○%」などの目標の合意をし、そこからそれぞれのKPIを定めましょう。目標・目的が両部門間で乖離している状態では実績には繋がりません。

それから、IPアドレスから自社サイトに訪問した企業を特定してターゲットを定めたり、取引実績や外部の企業データを基にしてターゲットを分析します。

そのターゲティングデータを基にして、アカウント別にメールやLPなどの最適なコンテンツを制作し、キャンペーンを展開し、質の良い顧客を増やします。

営業部門の商談へと繋げ、営業部門は商談の結果をフィードバックして効果を測定していきます。

ABMを促進させるツール

マーケティング業務の効率化に欠かせないのが各種ツールです。

もちろんABMを導入するにあたっても、ツールを導入することで効率よく効果的なマーケティング戦略を行うことができます。

MA（マーケティングオートメーション）

顧客の興味関心の度合いの分析やマーケティング施策の管理に役立つツールです。

自社サイトに訪問したユーザーを分析してアプローチを仕掛け、スコアリングしていくことで、リードとして育成していきます。

質の高いリードを効率的に営業部門へ引き渡すためにも、マーケティングに関わる業務を自動化できるMAは効果的です。

【MAができること】

顧客情報の収集
サイト内の回遊や閲覧などの履歴分析
メールマーケティング
コンテンツの自動最適化
リードの興味関心の度合い分析
キャンペーンの効果測定
SNSとの連携

SFA（Sales Force Automation）

営業支援システムであるSFAもABMに最適のツールです。取引先の情報だけでなく、アクション（行動）の履歴や商談内容の履歴などを蓄積できるため、ターゲットとなる顧客を抽出しやすくなります。

また、クロージングまでの営業担当者の行動管理や組織管理を一元的に行うことができます。MAとSFAを連携することも可能なので、部門間での連携もシームレスです。

【SFAができること】

営業担当者のスケジュールやタスク管理
取引先や顧客の情報管理
商談内容や実績、アクションなどの管理
次回アプローチや今後のアクションの最適化
目標値の進捗管理

SFAは、営業だけでなく、社内全体で活用することで効果を最大化することができます。

▶︎▶︎マーケターこそSFAを見るべき？ ~事業の成長を加速させるSFA分析手法~

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説

CRM（Customer Relationship Management）

顧客関係管理のCRMは、リードとの長期的な関係構築によって顧客満足度を上げ、継続的に売上を創っていくことを目的としています。

顧客の購買実績や満足度を測ることで、長期的な売上を創っていくことが可能です。

【CRMができること】

取引先や顧客の情報管理
受注率の向上のための分析
受注に至るまでの期間の短縮
商談状況の管理
顧客との信頼関係の構築

企業データベース

企業データベースは、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に最適のツールです。自社のSFA/CRMデータと外部の豊富な企業情報を統合し、ターゲット企業の深いインサイトと戦略的なアプローチに必要なデータを提供します。

企業データベースは、単なる情報集ではなく、ABMで最も重要な「どの企業に、何を提案するか」という戦略立案の土台となります。

【企業データベースができること】

AIを活用し、売上確度の高いターゲット企業を客観的に抽出・リストアップ
ターゲット企業の組織構造、事業戦略、財務状況、Web公開情報など、個社に特化したインサイトを提供
収集した情報に基づき、提案骨子やストーリーを瞬時に生成し、営業提案の質とスピードを向上
SFA/CRMの社内データと外部データを統合し、部門間で顧客に関するリッチな情報をシームレスに共有
外部データと実績をクロス分析することで、ABM戦略の有効性を検証し、次のアクションを最適化

企業データベースは、ABMに必要な「正確なターゲット特定」と「深い顧客理解」を実現することで、営業とマーケティングの連携を強化し、ABMの成果を最大化します。

終わりに

MAとは異なる方向性のABM。MAを導入してもうまくいかなかったという企業は、実はABMが向いていたという例もあります。少ないリソースで効果的なマーケティングを行いたい企業は、現在の自社の課題や商材の特徴などを分析して、ABMを試してみるのも良いですね。また、ABM導入にあたって効率的でスピーディーなPDCAを回していくためにも、現在のツールの見直しや、新しいツールの導入も検討してみてくださいね。

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