事業戦略の立て方とは？策定フロー・フレームワーク・実行のコツを網羅解説

「事業戦略を策定したいが、何から手をつければいいか分からない」 「フレームワークは知っているが、それをどう実務に活かすべきかが曖昧だ」

このようにお悩みではありませんか？ 事業戦略は、競合との差別化を図り、限られたリソースで成果を最大化するための「勝つためのシナリオ」です。

本記事では、事業戦略の基本概念から、策定の4ステップ、実践で役立つフレームワーク10選、そして成功企業の事例までを徹底解説。戦略を「立てて終わり」にせず、現場で確実に実行し、目標達成に導くためのポイントも合わせてご紹介します。

事業戦略とは？基本概念と重要性

事業戦略とは、企業が競争環境の中で持続的に成長するために策定する方針や計画を指します。

本章では、事業戦略の定義や経営戦略との違い、さらにその重要性について解説します。

事業戦略の定義

事業戦略とは、特定の事業領域における目標設定や、目標達成に向けた方針や計画を指します。

事業ごとの目標に基づき、各事業ユニットごとに具体的な戦略を策定し、市場競争において優位性を確保することを目的としています。

事業戦略は、経営資源を最適に活用しながら、競争力を高めるための道筋を示す重要な要素です。

事業戦略と経営戦略の違い

事業戦略と経営戦略は似たような概念として扱われがちですが、その役割には明確な違いがあります。

経営戦略は、企業全体のビジョンや方向性を示し、事業を横断して全社的な取り組みや方針を定めるための戦略です。

一方、事業戦略は、経営戦略の下位に位置し、特定の事業単位ごとに策定される個別の方針や計画です。

例えば、多角化経営を行っている企業では、各事業ごとに異なる市場や競争環境が存在するため、それぞれの事業戦略が求められます。経営戦略が「企業としての目指す方向性」を示すのに対し、事業戦略は「各事業がどのように競争優位を築くか」を示すものです。

また、経営戦略には、資本戦略・人事戦略・営業戦略といった全社横断の戦略を含むのが特徴です。

事業戦略の重要性

事業戦略は、企業が競争環境の中で持続的に成長するために欠かせないものです。

現代のビジネス環境では、市場や顧客ニーズが変化する中で、柔軟に対応する力が不可欠です。

また、人材や資金などの限られた経営資源を効果的に活用し、競争力を高めることが求められています。

これらの背景から、競合他社との差別化を図り、自社の強みを最大限に活かすためには、戦略が重要です。

事業戦略を策定することで、企業は環境の変化に適応しながら持続的に発展できます。

事業戦略の策定方法

​事業戦略の策定にはさまざまな方法があります。

ここでは、基本的な事業戦略の策定方法を4つのステップに分けて解説します。

関連記事：営業戦略の立て方の5ステップとフレームワークを解説！

1. 目的・目標の設定

まず、経営戦略に基づき、各事業の具体的な目的や目標を設定します。

目標設定の際には、「SMARTの法則」と呼ばれるフレームワークを活用すると効果的です。

SMARTの法則：

• Specific（具体的な）：具体的に達成する目的・目標を言語化し明確にする
• Measurable（測定可能な）：成果を数値などで測定・評価できるようにする
• Achievable（達成可能な）：現実的で実現可能な目標を設定する
• Relevant（関連性のある）：企業全体の戦略や方向性と一致していること
• Time-bound（期限が明確な）：目標達成の期限を明確にする

まずは事業の目的・目標を明確にすることで、さらに具体的な行動計画が立てやすくなります。

2. 現状分析

現状分析では、「外部環境分析」と「内部環境分析」があります。

外部環境分析では、社会全体や市場全体の変化を把握するための「PEST分析」や、自社を取り巻く外部の脅威について分析する「ファイブフォース（5フォース）分析」を活用します。

これにより、市場ニーズや競合の競争力を見誤らないようにすることが重要です。

続いて、内部環境分析では、自社の強みや弱みを客観的に分析します。経営資源には、ヒト・モノ・カネ・情報などの「目に見える資源」だけでなく、ブランド力や組織力、人脈などの目に見えない「知的資産」も含まれます。

分析手法としては、「SWOT分析」や「3C分析」などがよく使われます。

現状分析の一般的なフレームワークについては、次章で詳しく解説します。

3. 戦略の立案

現状分析の結果を踏まえ、具体的な戦略を立案します。

戦略立案では、自社の競争優位性を確立するために、競合との差別化を図る戦略を検討します。ターゲット市場を明確にし、自社が提供する価値をどのように位置づけるかを決めることも重要です。

具体的には、セグメンテーションを通じて顧客層を細分化し、その中から最も価値があるセグメントを選択します。

そして、そのセグメントに対してどのような価値を提供できるかを考え、ブランドを確立するためのポジショニングを検討します。

これらの要素を組み合わせることで、実現可能で効果的な戦略が構築されます。

また、現状だけでなく、将来的に起こりうるパターンを予測しながら複数の戦略を立ててみて、その中から取るべき事業戦略を絞る方法がおすすめです。

4. 戦略の実行と評価

立案した戦略を実行に移す際には、組織全体で共通理解を持ち、各部門が協力して取り組むことが求められます。また実行するためには、抽象的な戦略ではなく、具体的なアクションに落とし込むことが非常に重要です。

実行後には、戦略が期待通りの成果を上げているかを定量的に評価し、評価結果を基にフィードバックを行うよう心がけましょう。

戦略が有効でない場合は修正を検討するなど、柔軟に戦略を見直しながらPDCAサイクルを回すことで、より高い成果につながります。

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戦略を「形骸化」させないためのデジタル活用

優れた事業戦略も、現場の行動（営業活動）に落ちていなければ意味がありません。 策定した戦略を日々のKPIに落とし込み、SFA/CRM（Mazrica Salesなど）で進捗をリアルタイムに可視化することで、「戦略通りのターゲットにアプローチできているか」「差別化ポイントが顧客に刺さっているか」をデータで検証できます。 戦略と実行データを結びつけることこそが、PDCAのスピードを速め、事業を成功に導く鍵となります。

事業戦略に役立つフレームワークと活用方法

事業戦略を策定する際には、さまざまなフレームワークを活用することで、現状分析や戦略立案の精度を高めることができます。以下に、代表的なフレームワークとその活用方法を紹介します。

関連記事：経営戦略に役立つフレームワーク9選！

PEST分析

PEST分析は、マクロの外部環境要因を分析するフレームワークで、以下の4つの視点から外部環境を分析します。

• Politics（政治的要因）
  政府の政策、法規、法改正、税制など
• Economy（経済的要因）
  景気、経済成長、価格変動、為替、株価など
• Society（社会的要因）
  人口動態、文化、宗教、教育、世論、ライフスタイルなど
• Technology（技術的要因）
  技術革新、特許、新技術の普及、イノベーションなど

PEST分析を活用することで、自社の業界や市場だけでなく、さらに広い視野で自社を取り巻く外部環境を把握することができます。

自社ではコントロールが難しい外部要因を分析することで、未来の予測を立てやすくなるでしょう。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、自社を取り巻く5つのForce（脅威）について分析する手法です。

具体的には、以下の5つの視点で起こりうる脅威を分析します。

• 競合他社の脅威：競合他社との競争の激しさ、新たな競合が現れる脅威
• 新規参入者の脅威：新たな競合が市場に参入する可能性
• 代替品の脅威：他の製品やサービスが自社製品の代替となる可能性
• 買い手の交渉力の脅威：顧客が価格やサービス内容に影響を与える力
• 売り手の交渉力の脅威：供給業者が価格や供給量に影響を与える力

ファイブフォース分析により、業界の収益性や競争状況を理解することができるため、戦略立案の参考になります。

3C分析

3C分析は、以下の3つの視点から自社の現状を分析する手法です。

• Customer（顧客・市場）：市場や顧客のニーズ
• Competitor（競合）：競合他社の動向や戦略
• Company（自社）：自社の強みや弱み、リソース

これらを分析することで、市場における自社の立ち位置や課題を把握します。それぞれの要素を深掘りして分析することで、より明確かつ客観的に現状を分析することができます。

SWOT分析

SWOT分析は、内部環境と外部環境を以下の4つの要素で分析する手法です。「SWOT」は4つの要素の頭文字から取られています。

内部環境
• Strengths（強み）：自社の優れた点や競争優位性
• Weaknesses（弱み）：自社の課題や改善点

外部環境
• Opportunities（機会）：市場の成長性や新たなチャンス
• Threats（脅威）：市場の競争激化や外部リスク

「強み×機会」「弱み×機会」など、それぞれの項目をかけ合わせて分析することで、より深く分析を行えます。

関連記事：SWOT分析とは？事例や分析手法をわかりやすく解説

ポーターの3つの基本戦略

「ポーターの3つの基本戦略」とは、アメリカの経営学者であるマイケル・ポーター氏が提唱した、経営の観点で戦略を策定するフレームワークです。

以下3つの基本戦略が挙げられています。

• コストリーダーシップ戦略：業界内で最も低いコストで製品やサービスを提供する
• 差別化戦略：独自の製品やサービスで他社と差別化を図る
• 集中戦略：特定の市場セグメントに焦点を当て、ニッチ市場での優位性を確立する

この３つの基本戦略を示すフレームワークを図で表す際には、横軸に競争優位、縦軸に対象市場をとります。

また、横軸の競争優位を「コスト」と「差別化」、縦軸の競争範囲をターゲットが広いか狭いかで区切ります。

これらの中から、自社に最適な戦略を選択することで、競争優位を図ることができます。

STP分析

STP分析は、以下の3つの要素を分析し、市場戦略を考える手法です。それぞれの頭文字を取って「STP分析」と呼ばれています。

• Segmentation（セグメンテーション）：市場を顧客属性（性別・年齢・職業・居住地など）、特定の基準で細分化する
• Targeting（ターゲティング）：細分化したセグメントの中から、自社が売り込むべきターゲット市場を選定する
• Positioning（ポジショニング）：選定したターゲット市場において、競合他社と差別化となる自社の立ち位置を決める

STP分析を行うことで、市場やターゲットとなる顧客を見極め、自社の勝ち筋を見出すことができます。

また、ポジショニングが明確になれば、プロモーションでどのように自社の商品・サービスを訴求するかも決めやすくなるでしょう。

4P分析

4P分析は、自社商品のマーケティング・販売戦略を考える際に用いられるフレームワークです。

以下の4つの要素で戦略を立てます。

• Product（製品）：製品やサービスの特徴や品質
• Price（価格）：製品やサービスの価格設定
• Place（流通・チャネル）：製品やサービスの販売チャネルや流通経路
• Promotion（プロモーション）：製品やサービスの販売促進活動

4P分析を活用することで、「自社の商品・サービスをどのように売り出していくか」、販売戦略やマーケティング施策を総合的に検討できるようになります。

また、4Pは一度決めたら変わらないものではなく、事業の状況に合わせて変化させていきます。その時々の状況に応じて4Pのいずれかを改善することで、持続可能な事業成長を可能にします。

バリューチェーン分析

バリューチェーン分析は、自社商品の生産から販売に至るまでの各プロセスにおいて、どのように価値を生み出しているのかを分析する手法です。この分析を用いることで、コスト削減や付加価値向上のポイントを特定することができます。

具体的には、企業活動を「主活動」と「支援活動」に分類し、それぞれのプロセスがどのように付加価値を生み出しているかを分析します。

（例）メーカーの場合

主活動

• 購買物流：原材料の調達及び配分
• 製造：加工・製造による商品化
• 出荷物流：完成した製品を顧客に届ける
• マーケティング販売：顧客の購買意欲を高めるための広告や宣伝、チャネルの構築など
• サービス：修理やサポートといった製品価値を高めるための活動

支援活動

• 全般管理：経営企画、経理、財務、法務など
• 人事管理：採用、教育、人事、給与、社会保険など
• 技術管理：設計、開発、製品モニター、市場テストなど
• 調達管理：社外から必要なモノやサービスを購入する

このように、自社のビジネスを構成する項目を段階的に整理して分類することで、「どこで」「何の活動が」利益を生み出しているのかを明確にできます。また、この分析をもとに、自社の資源配分を見直し、コスト削減や業務効率の向上を行うことも可能になります。

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VRIO分析

内部リソースの「経済的価値・希少性・模倣困難性・組織」を評価し、真の強みを特定する。

アンゾフの成長マトリクス

「製品×市場」で、成長の方向性（市場浸透・市場開拓・製品開発・多角化）を決める。

戦略を「絵に描いた餅」にしないための3層構造

事業戦略を策定した際、最も多い失敗は「現場の行動が変わらない」ことです。

1. 経営戦略: どこで戦うか（全社的な方向性）

2. 事業戦略: どう勝つか（競合との差別化、リソース配分）

3. 機能別戦略（営業戦略等）: 具体的に何をやるか（ターゲット選定、KPI設定）

この3層がデータで繋がっていることが重要です。

戦略的なターゲットアプローチを支えるテクノロジー

事業戦略で定義した「理想の顧客像（ペルソナ）」へのアプローチを最適化するには、インテントデータ（興味関心データ）の活用が有効です。 例えば、Mazrica DSRを活用すれば、戦略ターゲットが自社のどの資料に、どのタイミングで興味を示したかを可視化できます。これにより、戦略に基づいた「攻めの営業」を、最も精度の高いタイミングで実行可能になります。

成功事例に学ぶ事業戦略のポイント

ここからは、具体的な成功事例をもとに事業戦略を見ていきましょう。

1. ユニクロ（ファーストリテイリング）の差別化戦略：高品質・低価格の商品提供

ユニクロは、高品質かつ低価格の商品提供を実現するため、さまざまな戦略を展開しています。「LifeWear（最適な普段着）」という独自コンセプトを打ち出し、競合優位性を築き上げました。以下では、ユニクロの事業戦略の特徴を解説します。

1. コストリーダーシップ戦略
   ユニクロは、商品の企画・開発から製造、販売までを一貫して自社で行うSPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）モデルを採用し、コストを削減しながら大量生産と効率的なサプライチェーン管理を実現しています。これにより、ユニクロは低価格でありながら高品質な商品を提供できるという、競争優位性を確立することに成功しました。
2. STP分析を用いた差別化戦略
   ユニクロは、「Made for All」というキャッチコピーを掲げ、年齢や性別を問わず幅広い層に向けた衣類を展開しています。
   この「ターゲットを絞らない戦略」は、一見すると非効率に思われがちですが、実際には競合他社との差別化を図るための有効な手段となっています。ユニクロの戦略をSTP分析に置き換えると、以下のようになります。
   • セグメンテーション、ターゲティング
     ユニクロは、年齢や性別、ライフスタイルといった属性で市場を細分化するのではなく、「すべての人が着られる服」を提供する方針を打ち出しています。この戦略により、特定の層に限定されることなく、幅広い顧客層をターゲットとしています。
   • ポジショニング
     ユニクロは、「高品質・低価格」を軸に、他社との差別化を図っています。デザイン性を重視せず、基本的でシンプルなデザインの商品開発を行うことで、トレンドに左右されず長期間着用できる衣類を提供しています。これにより、「普段使いできる服」「流行に左右されないベーシックアイテム」としてのポジションを確立することに成功しました。

これらの戦略によって、ユニクロは高品質・低価格の商品提供を実現し、グローバルな成功を収めています。

2. スターバックスの差別化戦略：高品質なコーヒーと快適な店舗空間の提供

スターバックスは、高品質なコーヒーと快適な店舗空間を提供することで、他のコーヒーチェーンとは一線を画すブランド戦略を確立しています。ここでは、スターバックスの差別化戦略を紹介します。

1. 高品質なコーヒーと快適な空間提供：
   スターバックスは、厳選されたアラビカ豆を使用し、自社で焙煎することで一貫した品質管理を実現しています。これにより、他店では味わえない特別な一杯を提供しています。
   また、店内環境にも徹底的にこだわり、「サードプレイス（第三の場所）」として家庭や職場とは異なるリラックスできる空間を提供しています。
   温かみのあるインテリアや快適なソファ席が、長時間滞在を促す要因となり、顧客満足度を高めています。
2. テクノロジー活用による利便性向上：
   スターバックスは、モバイルアプリを活用し、注文や支払いをスムーズに行える環境を整えています。キャッシュレス決済やモバイルオーダーを導入することで、忙しいビジネスパーソンでもストレスなく利用できる仕組みを構築しています。
   さらに、アプリ内ではロイヤルティプログラムを提供し、ポイント管理やクーポン配信を通じてリピーターを増やす戦略を展開しています。
   これにより、顧客体験の向上とブランドロイヤルティの強化を実現しています。
3. 持続可能性と地域適応戦略：
   スターバックスは、環境保護や社会貢献にも力を入れています。フェアトレードコーヒー豆の採用やリサイクルカップの提供を通じて、サステナビリティを重視したブランドイメージを確立しています。
   また、各国の文化やニーズに応じた地域ごとの戦略も特徴的です。日本では「抹茶フラペチーノ」など、地元の嗜好を反映させた商品を展開し、現地に根ざしたブランドづくりを進めています。これにより、地域社会からの支持を獲得し、グローバル市場での成功を収めています。

3. スズキの集中戦略：軽自動車市場への特化

スズキは、競争の激しい自動車業界において、軽自動車市場への特化という集中戦略を採用し、独自の地位を築いています。
以下、その具体的な取り組みを解説します。

1. 1. ターゲット層の集中
      スズキは、ターゲット層を「軽自動車を求めている人」に設定し、集中的なマーケティング活動を行っているのが特徴的です。日本国内では、トヨタや日産などの大手メーカーが普通乗用車市場で強い影響力を持っているのに対して、スズキは、これらの競合と直接競争するのではなく、軽自動車市場に経営資源を集中させる戦略を選択しました。これにより、「軽自動車と言えばスズキ」というブランドイメージを確立し、長年にわたり高い市場シェアを維持しています。
   2. インド市場での成功
      スズキは、1980年代に他の日本メーカーが欧米市場を重視する中、インド市場への進出を決断しました。現地のニーズに合わせた低価格で高品質な小型車を提供することで、インド国内で圧倒的なシェアを獲得することに成功しました。現在では、インドを走る車の約2台に1台がスズキ車となっており、同国の自動車市場でトップの地位を占めています。

これらの集中戦略の結果、スズキは軽自動車市場でのリーダーシップを確立し、消費者からの高い信頼を得ています。

また、特定のエリアや市場に特化することで、研究開発や生産、販売における効率性を向上させ、グローバルな成功を収めています。

事業戦略の「質」を高める5つのセルフチェック

• [ ] 独自性: その戦略は、競合が容易に真似できない自社の強み（VRIO）に基づいているか？

• [ ] 一貫性: 企業全体のビジョンや経営戦略と矛盾していないか？

• [ ] 市場性: PEST分析や3C分析の結果、市場の成長性と合致しているか？

• [ ] 具体性: 現場が明日から何をすべきか、KPIに落とし込めるレベルまで具体的か？

• [ ] 柔軟性: 市場環境の変化に応じて、KPIや戦術を修正できる仕組み（SFA等）があるか？

まとめ｜事業戦略の成功には適切な戦略立案と実行が不可欠

事業戦略の成功には、適切な戦略立案と確実な実行が欠かせません。

ユニクロやスターバックス、スズキといった成功企業に共通しているのは、自社の強みを最大限に活かし、他社との差別化を図るための独自戦略を打ち出している点です。

事業環境が刻々と変化する中で、効果的な戦略を立案し、それを着実に実行する力が求められています。特にマーケティング部門や営業現場では、立てた事業戦略をどれだけ遂行できるかが鍵となります。

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