ユニットエコノミクスとは？計算方法や判断基準、改善施策まで解説

日々の業務のなかで、「自分たちのビジネスは本当に利益を生み出しているのか？」という疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

特にSaaSやサブスクリプション型ビジネスにおいては、利益構造を正しく把握し、持続的に成長できるかどうかを見極めることは非常に重要です。

この収益構造を可視化する指標として注目されているのが「ユニットエコノミクス」です。

本記事では「ユニットエコノミクスの基本的な定義」や「実践的な改善施策と具体的なアプローチ方法」について、わかりやすく解説します。

これからユニットエコノミクスを学びたい方や、自社の収益構造を見直したい方にとって、有益なヒントが得られる内容となっています。
ぜひ最後までご覧ください。

ユニットエコノミクスとは

ユニットエコノミクスとは、顧客や製品などの「ユニット」あたりで、どれだけの利益を得られているかを分析する手法です。主に、LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）の2つの指標を使って、ビジネスの収益性を評価します。

SaaSやD2Cのような継続収益モデルでは、初期コストを回収できるかどうか、継続的な利益が見込めるかを判断するうえで不可欠な考え方です。

限界利益との違い

限界利益とは、1つの製品・サービスを販売したときに得られる利益を指し、「売上 − 変動費」で計算される利益のことです。

ユニットエコノミクスでは、売上や変動費だけでなく、顧客の獲得コスト（CAC）や継続的な収益（LTV）も含めて収益性を評価するので、両者の差分としては、限界利益が短期的な採算性を示すのに対し、ユニットエコノミクスは中長期的なビジネスの持続可能性を測る指標といえるでしょう。

ユニットエコノミクスの計算方法

ユニットエコノミクスは基本的に「LTV ÷ CAC」の計算式で算出されます。

ここでは、算出式の要素である「LTV」と「CAC」について、それぞれの具体的な計算方法を紹介します。

LTVの計算方法

LTV（ライフタイムバリュー）とは、顧客1人が契約期間中にもたらす利益の合計です。一般的には、以下の式で求められます。

LTV = ARPU（1ユーザーあたりの月間売上） × 粗利率 × 平均契約継続期間

例えば、ARPUが1万円、粗利率が70%、平均継続期間が12ヶ月の場合、
LTVは「10,000円 × 0.7 × 12 = 84,000円」となります。

関連記事：LTV（ライフタイムバリュー）とは？意味と計算方法・LTV向上に有効な営業戦略

CACの計算方法

CAC（Customer Acquisition Cost）とは、1人の顧客を獲得するためにかかったマーケティング・営業コストのことで、以下の計算式で算出します。

CAC = 顧客獲得にかかった総コスト ÷ 獲得した顧客数

例えば、月間の広告費や営業人件費などが100万円で、その月に100人の新規顧客を獲得した場合、
CACは「1,000,000円 ÷ 100人 = 10,000円」となります。

関連記事：CAC(顧客獲得コスト)とは?CPAとの違いや計算方法・削減方法を解説

ユニットエコノミクスがSaaSにおいて重要な理由

SaaS型のビジネスにおいて、ユニットエコノミクスは経営の意思決定に直結するほど重要な指標です。理由は主に以下の4つに集約されます。

投資の健全性を判断できる

SaaSは初期投資が先行し、収益回収が後に続く「ストック型モデル」です。そのため、「顧客1人を獲得するのにどれぐらいの投資が必要か」「投資に対してどれだけの収益が見込めるのか」を把握することが不可欠です。

ユニットエコノミクスを活用すれば、LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）という2つの指標をもとに、投資対効果の妥当性を数値で判断できます。

例えば、LTV ÷ CACが3以上であれば「顧客1人あたり3倍の価値を生んでいる」という健全な状態と判断できます。

収益予測とプライシングに役立つ

LTVの把握は、今後の売上予測を立てる際の出発点になります。また、適切な価格設定ができているか、サービス提供コストとバランスが取れているかといった、プライシング戦略の見直しにも役立ちます。

例えば、LTVが期待値よりも低い場合は、料金体系やプラン構成に課題がある可能性があるため、サービスの価値訴求や価格モデルの再検討に進むきっかけになります。

利益率の向上が見込める

SaaSのような継続収益型モデルでは、解約率（チャーンレート）や顧客満足度の影響が大きいため、どの施策が利益改善に直結するかを逆算する必要があります。

その際、ユニットエコノミクスの視点からCACを抑えつつLTVを高めることができれば、ユニットあたりの利益率が向上し、事業全体の採算性が改善されます。

顧客獲得・フォローに役立つ

LTVとCACのデータを細かく分析することで、どの顧客層が高収益か、どのチャネルが高コストかが明確になります。これにより、マーケティング戦略や営業アプローチを見直す際の意思決定が、データに基づいたものになります。

例えば「広告A経由で獲得した顧客のLTVが著しく高い」という分析結果があれば、そこにリソースを集中させる判断が可能になります。

ユニットエコノミクスの判断基準

ユニットエコノミクスを評価する際には、LTV ÷ CAC（LTV/CAC）の数値がひとつの目安になります。
ただし、単純な数値比較だけで判断するのではなく、事業フェーズや業態に合わせた解釈が重要です。

一般的に、次のような基準が参考とされています。

• LTV/CAC < 1.0：ビジネスモデルが破綻している可能性が高い
• LTV/CAC ≒ 1.0〜2.0：投資効率が低く、改善の余地が大きい状態
• LTV/CAC ≧ 3.0：顧客獲得に対して十分な収益が見込める健全な状態

この「3.0」という目安は投資家や経営層にとっても、ビジネスの健全性を示す指標として広く活用されています。

基準を参考にしすぎない方が良い場合

LTV/CACはあくまで「全体傾向を把握するための指標」です。実際のビジネス現場では、次のようなケースで過信がリスクになります。

• 事業立ち上げ期：初期投資がかさみ、CACが一時的に高騰しやすい
• LTVの過大評価：解約率や実際の継続期間を正確に見積もれていない可能性
• チャネル別の偏り：平均値では見えない、セグメントごとの収益性の差異

このような背景から、ユニットエコノミクスは単純に数値を算出するだけでなく、その裏側にある実態を読み解く力が求められます。

KPIとして活用する場合も、平均値ではなく「チャネル別」「プラン別」「セグメント別」など、より解像度の高い粒度で評価することが、戦略の精度を高めるポイントです。

ユニットエコノミクスの改善施策

ユニットエコノミクスを改善するためには「LTV（顧客生涯価値）を高める」または「CAC（顧客獲得コスト）を下げる」という2つのアプローチが基本となります。

ここではそれぞれの改善施策について具体的に見ていきましょう。

LTVの向上施策

LTVを向上させるには、顧客が長く継続し、高い価値を感じてもらえる状態をつくることが重要です。
具体的な観点としては、以下の3つの観点からアプローチできます。

顧客単価を上げる

LTVを効率的に押し上げるには、既存顧客から得られる売上を最大化することが有効です。
基本的な取り組みは下記3点になります。

• アップセルの実施（上位プランへの引き上げ）
• クロスセルの実施（関連サービス・機能の提案）
• 高付加価値プランの設計と提供

関連記事：アップセル・クロスセルとは？意味や売上向上の方法と成功事例を解説

解約率を下げる

継続期間が伸びれば、その分LTVも伸びていきます。特にSaaSでは、初期の活用定着が解約防止のカギとなります。

基本的な対策は下記の3点です。

• オンボーディング支援の強化
• カスタマーサクセスによる継続支援体制の整備
• 定期的な活用状況のモニタリングと改善提案

関連記事：チャーンレート（解約率）とは？計算方法や改善方法を解説

価格を見直す

価格が低すぎる場合、収益を最大化できない一方で、高すぎると継続率が下がる可能性もあります。顧客価値とコスト構造のバランスを見直すことが重要です。

主な対策は下記の3点があります。

• 価格体系のシンプル化と明確化
• ターゲット顧客に合わせた価格帯の調整
• 価値訴求型のプライシング（成果連動型・ROI連動型など）

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CACの削減施策

CACを下げるには、顧客獲得のプロセスを効率化し、無駄なコストを抑えることが求められます。
CACの削減は大きく2つの観点から取り組むことが可能です。

チャネルの選択と集中

投資をすべてのチャネルに均等に投資するのではなく、収益性の高いチャネルに集中する戦略が有効です。
チャネル選定の際は、以下の3点に注視すると効果的です。

• 高ROIチャネルへのリソース集中
• 成果の出にくいチャネルの見直し
• 細かいチャネル別LTV/CACの分析と最適化

CVRを高める

問い合わせから受注までの転換率（CVR）を上げることで、同じコストでより多くの顧客を獲得でき、結果的にCACの削減につながります。

CVRを高める基本的な取り組みは以下の3点です。

• ランディングページや広告の改善
• 顧客インサイトに基づいたメッセージ設計
• 営業プロセスのスリム化とツール活用

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まとめ

ユニットエコノミクスは、LTVとCACを軸に事業の収益性や投資効率を可視化する指標です。特にSaaSのような継続収益モデルでは、収益構造の見直しや戦略判断において欠かせません。

本記事では、以下のポイントを解説しました。

• ユニットエコノミクスの基本構造と計算方法
• SaaSで重視される理由と判断基準
• 改善に向けたLTV向上・CAC削減の具体策

ユニットエコノミクスの改善には、顧客単価の引き上げや解約率の低減、効率的な獲得チャネルの選定が求められます。とくにLTVを高めるには、既存顧客への最適なアプローチと継続的な関係構築が重要です。

こうした取り組みを仕組み化するには、SFA/CRMの活用が有効です。
SFA/CRMツールを活用すれば、改善施策を属人化せず、再現性ある形で組織に定着させることができます。

特にMazrica Salesは、顧客情報や対応履歴の可視化を通じて、アップセル・フォローのタイミングを逃さず営業活動を最適化します。

まずは自社のユニットエコノミクスの現状を正しく把握し、利益構造の改善に向けた一歩を踏み出しましょう。