企業の将来を左右する重要な「戦略的意思決定」。言葉は知っていても、定義や具体的なプロセスについて深く理解できているでしょうか。
本記事では、戦略的意思決定の基本的な概念から、管理・戦術的意思決定との違い、そして正確な意思決定を下すための具体的な7つのプロセスを詳しく解説します。
さらに、多くの企業が直面する情報収集の課題と、その解決のヒントまでを紹介しています。
経営層の方はもちろん、将来のリーダーを目指すビジネスパーソンにとっても必見の内容です。
この記事の内容
戦略的意思決定とは
戦略的意思決定とは、企業の長期的な方向性や競争優位性に関わるような重要な判断を行うプロセスです。
単なる日常的な業務判断とは異なり、企業全体の将来にも影響する重大な選択のため、一度行うと修正が難しく、企業の存続や成長に極めて大きな影響を与えます。
そのため、不確実性の高い未来を予測し、限られた情報の中で最善の選択をすることが求められる、最も難易度の高い意思決定と言えます。
管理的意思決定との違い
管理的意思決定は、戦略的意思決定の内容に基づいて、組織の管理者やマネージャーが行う運営判断です。目標達成や課題解決のために、業務管理、チーム編成、スケジュール立案などの具体的な意思決定を行います。
戦略的意思決定よりも影響範囲は狭いものの、実際に戦略を推し進めるにあたって重要なファクターを担うため、中長期的な視点で合理的な判断が必要とされます。
業務的意思決定との違い
業務的意思決定は、日常的な業務の中で直面する課題やタスクに対して、その時々に応じて行われる意思決定です。
部門マネージャーや現場リーダーなどの管理者によって行われることが多く、最も頻繁に発生する意思決定プロセスだと言えるでしょう。
たとえば、顧客からの問い合わせ内容に対する返答や、次の商談で提案する商材の判断などが該当します。
事業全体に大きな影響を及ぼす判断ではありませんが、日常的な業務的意思決定が適切でなければ戦略的意思決定が失敗しかねないことを理解しておかなければなりません。
正確な戦略的意思決定のプロセス
戦略的意思決定は事業を左右する重要な意思決定のため、効果的な判断・選択を行うためには体系的なプロセスに従うことがポイントです。そこで、6つの段階に分けて詳しく解説します。
課題や目標を特定する
戦略的意思決定の第一歩は、解決すべき課題や達成すべき目標を明確に定義することです。自社が直面している課題や目指している姿が明確でなければ、効果的な判断ができません。
このとき、表面的な課題だけではなく、真の課題を見極めることが重要です。たとえば売上低迷が課題として挙がった場合、その背景にある市場変化、競合優位性の喪失、顧客ニーズの変化などを深掘りする必要があります。
関連する情報を集める
効果的な戦略的意思決定を行うためには、多角的で質の高い情報が不可欠です。以下の情報源を活用して、包括的なデータ収集を行います。
意思決定会計
意思決定会計は、特定の経営判断に必要な財務情報を提供する会計手法です。
財務会計や管理会計の手法を活用して、コスト分析や投資判断など将来の意思決定の参考になる情報を生成します。
予実管理表
予実管理表は、目標と実績を比較して現在の進捗度や課題を明らかにできるツールです。
その時点での目標達成率により、このまま進めるのか、方針転換するのかなどを判断する材料となります。
関連記事：営業の予実管理とは？目的や進め方5ステップとツールを解説
KPI
KPI（Key Performance Indicators）は、最終的な目標を成し遂げるために達成すべき中間目標です。週次や月次など短期的なスパンで振り返ることにより、将来の意思決定の判断材料として活用できます。
関連記事：KPIとは？基本から設定方法、業種別の指標事例まで徹底解説
自社の中期経営計画
中期経営計画は、自社の今後数年間の戦略や目標を表した計画です。
事業の成長戦略や人材戦略などが盛り込まれているため、現在の計画達成状況を評価し、未来の意思決定の参考にします。
他社のIR資料・中期経営計画
競合他社や業界リーダーの公開情報は、自社戦略の妥当性を評価する際の参考情報となります。
他社の状況を分析することで業界全体の流れを把握したり、自社との差別化ポイントを明確にしたりできます。
解決策を考える
収集した情報を基に、複数の解決策を立案します。既存の枠組みにとらわれず、ブレインストーミングなどでさまざまな意見を出すことが有効です。
たとえば、「商品Aの売上が低迷している」という課題があるとき、解決策としては「新たな市場へ参入する」「営業人員を増やす」「商品Aを改良する」などが挙げられます。
複数の解決策を設けるだけでなく、それぞれのメリットやリスクも挙げておくと後々の判断がしやすくなります。
選択肢から選ぶ
複数の解決策から最適な選択肢を決定する段階です。各選択肢を実行した場合のメリット・デメリット、リスク、リターンなどを多角的に評価し、目標達成や課題解決に貢献する可能性が高い解決策を選択します。
このとき、多数決や直感ではなく、あくまでもデータや分析結果に基づいた合理的な判断に努めましょう。
アクションに移す
意思決定した内容を具体的な行動計画に落とし込み、実行に移します。具体的なアクションプランの作成、責任者と期限の明確化、必要なリソースの確保などを行い、スムーズに実行できるよう体制を整えましょう。
効果検証と改善
計画を実行した後は、必ずその結果を検証します。KPIなどの指標を用いて効果を測定し、想定通りの結果が得られなかった場合は原因を分析して次の意志決定に役立てます。
PDCAサイクルを回して意思決定の見直しと改善を図ることで、戦略の精度を高めていきます。
関連記事：PDCAサイクルとは？業務改善につながる回し方のコツやOODAとの違いを解説
情報を集約する際の問題点
精度の高い戦略的意思決定には、迅速かつ正確な情報収集が不可欠です。しかし、多くの企業ではデータ集約の段階で以下のような問題点を抱えています。
管理フォーマットが統一されていない
部署や担当者ごとに、Excelなどの管理フォーマットがバラバラになっているケースです。
これでは、全社的なデータを集約する際に、フォーマットを統一する作業に多大な時間と手間がかかってしまいます。
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手動でのデータ入力・集計に時間がかかる
多くのデータを手作業で入力・集計していると、膨大な時間がかかるだけでなく、入力ミスや計算間違いといったヒューマンエラーが発生するリスクも高まります。
また、意思決定に必要な情報をタイムリーに得ることが難しくなり、意思決定に時間がかかりビジネスのスピード感が遅れてしまうリスクも懸念されます。
各部門でのデータが分断されている
営業、マーケティング、製造など、各部門のデータがそれぞれのシステム内で孤立（サイロ化）している状態です。
そのため、部門を横断した総合的な分析ができずに一貫した顧客理解が難しくなり、部分的な意思決定に陥る危険性があります。
関連記事：部門間連携とは？メリットや促進するための施策を解説
まとめ
戦略的意思決定は、企業の未来を創る羅針盤です。精度を高めるためには、明確なプロセスを踏むこと、そして客観的なデータに基づいて判断することが重要です。
しかし、部門ごとのデータの分断に陥り、正確なデータ分析すらできない状況である企業は少なくありません。部門ごとの分断を避けるためには、各部門で導入しているシステムやツール同士を連携し、データをシームレスに同期することが重要です。
戦略的意思決定に必要とされるマーケティングや営業のデータは、MAとSFA/CRMの連携によって同期が可能です。
「Mazrica」は、MAが収集した顧客の行動データやSFAが管理する商談中の案件データなど顧客とのあらゆる接点情報を1つのプラットフォームに統合できます。
さらに、連携されたデータを各部門の担当者がリアルタイムで共有できる点もメリットです。
たとえば、マーケティングが獲得したリード情報を営業の提案内容に活かしたり、営業が商談で得た顧客の声をカスタマーサポートが把握できたりするなど、部門を超えた情報共有が活発になります。
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