日々の営業活動の中で、「見込み顧客の枯渇」や「商談数の頭打ち」に悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。
さらに、人手不足に伴い、営業リソースが限られているという組織も少なくないでしょう。
いかに効率よく営業活動を行って生産性を上げていくかが企業課題となっている中で「リファラル営業」という営業手法が注目されています。
リファラル営業＝紹介営業は以前からある営業手法ですが、業務効率化が求められている今、リファラル営業を取り入れる企業が増えているのです。
今回はリファラル営業のメリット・デメリットをまじえ、導入の際の注意点や促進するためのツールを紹介します。
この記事の内容
リファラル営業とは
リファラル営業とは「紹介営業」のことを指し、リード（見込み客）を紹介してもらう営業手法を指します。
リファラル（referral）とは「委託、参照」などの意味をもつ言葉であり、第三者からの紹介によって営業活動を展開することをリファラル営業と呼ぶようになりました。
自社の社員に友人・知人などを紹介してもらう「リファラル採用」という言葉も浸透してきています。
通常の営業プロセスでは、テレアポ・WEBマーケティング・セミナー・展示会などの施策を用いてリードを獲得します。
しかし紹介営業ではこれらの施策が不要になるため、リソースを削減して効率的に営業活動を実行できるのです。
関連記事：リード獲得とは？9つの効果的な見込み客獲得方法を解説！
リファラル営業が注目される背景
リファラル（紹介）は、インターネットの普及により情報過多の現代において、信頼できる情報源として注目されています。
さらに、消費者行動の変化として、消費者は広告よりも知人からの推薦を信頼する傾向が高まっています。
このような背景から、リファラル営業の採用は近年において重要性を増しているといえます。
リファラル営業を行うメリット
リファラル営業には、見込み顧客を紹介してもらうことで得られるさまざまなメリットがあります。
信頼関係を築きやすい
リファラル営業は、共通の知人や友人を通じて接点を持つため、見込み顧客から信頼を得やすいのが特徴です。
新たに人間関係を構築する一般的な営業と比べて、効率的に信頼関係を構築することができます。 また、紹介者の顔を立てるために、こちらも誠実な対応を心がけるため、信頼関係をさらに強固にすることができます。
結果的に、「信用できる営業担当者」というイメージを与えられるのは大きなメリットです。 仮に契約には至らなくても、真摯な姿勢で接することで信頼を築き、将来的な商機を得られる可能性も高まります。
リード獲得コストの削減
リファラル営業は、紹介を通じて見込み顧客とつながるため、アポイント取得がスムーズで、広告出稿などの費用を抑えることが可能です。
通常、1件のアポイントを得るには架電や広告を利用する必要があり、それには多くの時間とコストがかかります。
すべての営業活動をリファラル営業でまかなうのは難しいかもしれませんが、一定数のリードを紹介に頼ることで、コスト削減効果は大きくなります。
新たな顧客層との接点ができる
リファラル営業を行うことで、これまで接点がなかった業界や市場にアプローチできる可能性が生まれます。 別の人脈に広がるケースもあり、新たなビジネスチャンスが開けることもあるでしょう。
「紹介人数に限界があるのでは」と思うかもしれませんが、新しいコミュニティに参加することで人間関係を広げていくことができます。
さらに、リファラル営業担当者がそれぞれ異なる人脈を持っている場合、より多くの見込み顧客に接触するチャンスが生まれます。
営業対象エリアの拡大
リファラル営業では、紹介者や担当者の人脈を活用することで、営業対象エリアを広げられるのも魅力です。
既存顧客からの紹介で、同じ業界内での営業範囲を広げられるだけでなく、異業種にも展開する可能性があります。
紹介者のネットワークによっては、新たな市場や予想外の業界とつながることも考えられます。 これにより、自社の製品やサービスが新しいエリアでどのような価値を持つかを発見するきっかけにもなるでしょう。
リファラル営業のデメリット
リファラル営業には多くのメリットがありますが、デメリットもいくつか存在します。 両方をしっかり理解した上で、自社の営業戦略にどのように組み込むかを検討することが重要です。
必ずしも顧客になるとは限らない
リファラル営業で紹介された見込み顧客が、必ずしも契約に結びつくとは限りません。 共通の知人を介していても、自社製品やサービスがその顧客のニーズに合わなければ、契約には至らないからです。
リファラル営業はあくまで効率の良いリード獲得手段であることを認識しておきましょう。
このミスマッチを防ぐためには、紹介者にどのような顧客を求めているかを具体的に伝えることが大切です。 誰でも構わず紹介を求めるのではなく、事前に適切な見込み顧客かどうかを判断する仕組みを整えると良いでしょう。
紹介者との関係悪化のリスク
リファラル営業では、もし商談がうまくいかなかった場合、紹介者との関係まで悪化する可能性があります。
いくら誠実に対応しても、相性の悪さや思わぬミスでトラブルが発生することがあります。
一般的な営業であれば顧客と自社の問題に留まりますが、リファラル営業では紹介者も巻き込むことになるため、リスクが高まります。
特に、紹介者が社外の人物の場合は要注意です。 もしトラブルが起きると、紹介者との信頼関係が壊れ、場合によっては既存の契約に悪影響を及ぼすこともあります。
慎重な対応と、紹介者へのフォローを徹底することが求められます。
計画が立てにくい
リファラル営業は、紹介者の都合によって見込み顧客を紹介してもらえるタイミングが左右されるため、営業計画を立てにくいというデメリットがあります。 紹介者がすぐに紹介できるとは限らず、適した見込み顧客がいない場合もあります。
そのため、営業活動の予測がしにくくなりがちです。 目標の達成に向けては、締め日を意識しつつ、余裕を持って複数の紹介者に依頼するなど工夫が必要です。
スケジュールに柔軟性を持たせ、連続的にアポイントが取れるよう準備をしておくと良いでしょう。
関連記事：売上予測とは？必要なデータや立て方・SFA活用法を解説
アポイントの質にばらつきがある
リファラル営業では、アポイントの質が一定でないことも問題です。 通常の営業であれば、興味を持った見込み顧客が商談に応じるケースが多いですが、リファラル営業では必ずしもそうとは限りません。
紹介者の意図やスタンスに左右されるため、「とりあえず話を聞いてみて」と気軽にアポイントを受けたケースもあれば、「この人ならきっと役立つ」と強く勧められて来るケースもあります。 そのため、商談の進展具合に差が生じやすく、期待した結果が得られない場合もあります。
▶︎▶︎商談管理を効率化し、確度の高い商談に注力するために導入すべきツールとは？
リファラル営業の仕組み・進め方
それでは、リファラル営業はどのような仕組みなのか簡潔に解説します。
①リファラル営業を依頼する
はじめに、リファラル営業をしてほしい（見込み客を紹介してほしい）企業は、関係性のある企業やフリーランスの営業担当者にリファラル営業を依頼します。
リファラル営業をしてくれる（見込み客を紹介する）営業人員は、クラウドソーシングサイトやリファラル営業支援サービスなどで見つけるのが主流です。
②リードの創出とアポイントの確保
次に、リファラル営業案件を受注した営業担当者はリードを見つけてアポイントを取り付けます。
営業担当者は、主に以下のような方法でリードを創出します。
- 自分の人脈からリードを見つける
- 交流会やイベントに参加してリードを見つける
- ソーシャルセリングでリードを見つける
③リードの引継ぎ
上記のような方法でリードを獲得に成功したら、企業にリードを引き継ぎを行います。
一般的には、ここから先の営業活動は企業が担当することになるため、この時点でリファラル営業は完了となります。
リファラル営業ではリードを紹介してもらうことが目的なので、その後に受注できたかどうかに関係なく、リファラル営業担当者に報酬を支払う仕組みになります。
リファラル営業を成功させる5つのポイント
リファラル営業の特徴や仕組みを理解したところで、リファラル営業を成功させるためのポイントを紹介します。
リードやアポイントの質を定義しておく
リファラル営業はあくまでもリード紹介までが役割なので、その後の成約にコミットする必要がありません。
つまり営業担当者によってアポイントの質にバラつきが生まれてしまうリスクがあるため、事前にリードやアポイントの質については充分に定義して共有しておく必要があるでしょう。
そのために、自社のターゲットとなる顧客像や自社商材についての知識まで、細かく擦り合わせをしておくことがポイントです。
提案資料やカタログなどを用意しておくのも効果的でしょう。
営業担当者との信頼関係を築く
質の高いリードを獲得するためには、紹介してくれるリファラル営業担当者との関係性も重要です。
「この会社にはお世話になっているから、確度の高いリードを紹介したい」と思ってもらうことで、質の高いアポイントを獲得できます。
営業担当者との関係構築のために、こまめに連絡したりミーティングを行ったりしてコミュニケーションを密にしましょう。
リファラル営業に依存しない
先述の通り、リファラル営業は成約できることが確証されているわけではありません。
確かにコストを抑えて効率的に営業活動ができますが、リファラル営業ばかりに頼っていると、成果までコントロールすることは難しいのも事実です。
リファラル営業と並行し、WEBマーケティングや展示会などのチャネルからリード獲得の施策を打ち出すことも忘れないようにしましょう。
営業支援ツールの活用
ツールを導入することで、紹介情報のブラックボックス化を防ぎ、紹介者への信頼を担保することができます。
具体的には、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客関係管理ツール）の活用が有効的です。
SFAでは、紹介者に商談フェーズの閲覧権限を与えることで、「自分の紹介がどうなったか分からない」という不安を解消できます。
また、CRMに蓄積された「過去の成約顧客データ」を社内に周知することで紹介の精度向上を狙えます。
本記事の「リファラル営業を促進するツール」では、おすすめツールも紹介しているので是非参考にしてください。
BtoB向けビジネスマッチングサービスの利用
社内の人脈だけでは限界がある場合、外部の専門プラットフォームを活用する方法もあります。
例えば、通常の営業では接触するのが難しいキーマンとのつながりを持つサポーターから紹介を受けられたり、紹介者の信用が担保された状態で商談を始めることができたりするメリットがあります。
リファラル営業のよくある失敗例
これまでリファラル営業の進め方やポイントを紹介してきましたが、その仕組みが十分に機能せず、形骸化してしまうケースも少なくありません。
以下で詳しく説明していきます。
失敗例1：
社内で「紹介してください」と呼びかけたものの、誰も紹介してくれず、制度が活用されないまま終わってしまった。
原因
- 制度の周知不足：リファラル営業の目的やメリット、具体的な進め方が社内に十分に伝わっていない。
- インセンティブの不明確さ：紹介に対する報酬のルールが曖昧で、社員が積極的に動くモチベーションがない。
対策
継続的な周知と教育：メールやチャットだけでなく、定期的な説明会や研究を通じて、リファラル営業の重要性を継続的に伝えましょう。
失敗例2：
紹介報酬のルールが不明確で、不満や不信感が社内に広がってしまった。
原因
- 評価基準の曖昧さ：「紹介」の定義がバラバラ
- プロセスが確認できない：紹介した後の進捗が報告されず、放置されていると感じてしまう
対策
明確な報酬制度の設計：報酬の金額、支給条件、タイミングを明確に定めて就業規則に記載しましょう。例えば、「アポイント獲得時」「成約時」など、段階的な報酬を設定することも有効です。
リファラル営業は、単に「誰かに紹介してもらう」だけでなく、紹介者との信頼関係をいかに維持・発展させていくかが成功の鍵となります。
成功のポイントだけでなく、失敗事例とその対策も考慮した上で、リファラル営業に取り組んでみてください。
コミュニティを活用したリファラルの成功事例
株式会社マツリカは、単にSFA/CRMなどのツールを提供するだけでなく、ユーザーコミュニティを通じてユーザー間の交流を促進し、それがリファラル（紹介）による新たなビジネス創出にもつながっている点が特徴です。
同社は、「SFA/CRMツールを導入してもなかなか定着しない」という課題に対して、「Mazricaユーザーコミュニティ」という独自の解決策を提示しています。
このコミュニティは、Mazrica利用企業同士で学び合い、教え合うことを目的としています。
ツールをより効果的に活用するためのナレッジやノウハウを共有し、互いの疑問を解決することで、ツールの利用度を自然に高めていきます。
また、このコミュニティは単なる情報交換の場に留まらず、互いの事業や課題に対する理解を深める機会になります。
結果として、ユーザー企業同士の新たなビジネスが生まれるという、直接的なリファラル営業へと発展しています。
このように、株式会社マツリカは、製品そのものの価値に加えて、ユーザーを繋ぐコミュニティの力によって、顧客満足度の向上と、リファラル営業を軸としたビジネス成長の両方を実現しているのです。
関連記事：Mazricaユーザーコミュニティ～経営層・プロジェクトリーダーが語る社内変革や今後の展望～開催レポートvol.1
リファラル営業を促進するツール
最後に、リファラル営業を効率化できるツールについて解説します。
リファラル営業支援サービス
リファラル営業を支援してくれるマッチングサービスも登場しています。
リファラル営業案件を掲載しておけば利用者が案件を見て受注するため、リファラル営業人材を探している企業におすすめのツールです。
Saleshub（セールスハブ）
「Saleshub」は、全国2万人以上もの「サポーター」と言われる営業担当者たちがつながりのあるリードを紹介してくれるリファラル営業促進サービスです。
サポーターの貢献度に応じたランキングや、直接サポートにオファーできる機能などが搭載されており、リファラル営業で課題となる営業担当者の管理もしやすい設計になっています。
サポーターに対しては協力金を支払う必要があり、必須となるアポイントごとの報酬と、任意となる成約に対する報酬があります。
【利用料金】
月額35,000円（契約期間により異なる）
【URL】
https://saleshub.jp/lps/client
side bizz（サイドビズ）
「side bizz」は少ない営業リソースでも成果をあげられるよう、充実した機能や豊富な会員数が特徴のリファラル営業支援プラットフォームです。
個人だけでなく法人も会員として利用しているため、質の高いリファラル営業が実現するでしょう。
【利用料金】
お問い合わせ
【URL】
https://www.sidebizz.net/entry/supplyer
SFA/CRM
営業活動に関わるすべての情報を一元管理できるSFAやCRMも、リファラル営業をサポートしてくれるツールです。
SFAは「営業支援システム」と言われ、営業活動や営業組織に特化した機能が充実しています。
リファラル営業で活用することで、「誰が誰を紹介し、現在どのフェーズにいるのか」をリアルタイムで可視化することができます。
紹介した社員に、商談状況の正確なフィードバックができるため、紹介者の不信感払拭やモチベーション維持につながります。
またCRMは、「顧客関係管理システム」と言い、顧客情報の管理や顧客との関係構築のための機能が多い傾向です。
リファラル営業においては、紹介元の社員と紹介された顧客の紐づけを管理するのに適しています。
過去に誰が誰を紹介してくれたかの履歴が蓄積されるため、多大な貢献をしてくれた社員をデータに基づいて評価することができます。
関連記事：
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終わりに
リファラル営業は、効率的にアポイントを獲得できる営業手法です。
活用次第では、限られた営業リソースでも成果を上げられるでしょう。
しかしアポイントの質にバラつきがあることが懸念されるため、今回紹介した内容を参考に事前に対策を練っておくことがポイントです。
また、今回紹介したツールやサービスなどを活用して、さらに効果的なリファラル営業を実現しましょう。
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