営業活動の中でも「企画営業」って特別な感じがするけど、実際にはどんな仕事なんだろうか、という疑問を感じた方は意外に多いのではないでしょうか。
この記事では、企画営業の定義や営業企画との違い、そして成果を出すために押さえるべきポイントまでを、わかりやすく丁寧に解説していきます。
「これから企画営業を目指したい」「企画営業としてもっと成果を上げたい」と考えている方にとって、すぐに実践に活かせるヒントが満載です。
この記事の内容
企画営業とは
企画営業とは、単なる商品の販売にとどまらず、顧客の課題やニーズに応じて商品やサービスを最適に提案し、具体的な解決策を提供する営業職です。
この職務では、顧客との密接なコミュニケーションを通じて、より価値のある提案を行い、顧客の期待を超える成果を目指します。
企画営業は、商品やサービスの特徴を理解した上で、それをどのように活用し、顧客にとっての最大の利益を引き出すかを考えるクリエイティブな役割でもあります。
他の営業職と異なり、企画営業は問題解決型のアプローチを重視し、顧客とともに成長を目指す点が大きな特徴です。
企画営業の定義
企画営業とは、顧客の課題やニーズを丁寧にヒアリングし、その解決に最適なサービスや製品を“企画”して提案する営業職のことです。
単に既存の商品を売り込むのではなく、マーケットの動向や顧客の状況を踏まえたうえで、最適な提案をオーダーメイドで組み立てていくスタイルが特徴です。
そのため、企画営業には「営業力」だけでなく、「マーケティング的な視点」や「企画力」も求められます。
商品に対する深い理解はもちろん、業界動向や競合分析といった視点を持つことで、より説得力のある提案が可能になります。
例えば、単に「広告枠を販売する」のではなく、「顧客が求めるターゲット層にリーチするためのプロモーションプランを設計し、メディア展開を提案する」といったアプローチが、企画営業の代表的なスタイルです。
関連記事：法人営業とは？仕事内容や売上向上のフレームワークを解説
企画営業の主な仕事内容
企画営業の業務は多岐にわたりますが、大きく以下のような流れで進行します。
顧客ニーズのヒアリング
初期の段階では、顧客が抱える課題や要望を詳細にヒアリングします。
表面的なニーズだけでなく、潜在的な課題を見つけ出す洞察力が重要です。
市場・競合のリサーチ
提案内容をより価値のあるものにするためには、業界のトレンドや競合の動向を把握しておく必要があります。
これにより、独自性のある提案が可能になります。
企画立案・提案書の作成
ヒアリング内容とリサーチをもとに、具体的な企画を構築します。
提案書には、期待される効果やスケジュール、コストなども盛り込みます。
プレゼンテーション・クロージング
企画内容を顧客にプレゼンし、最終的な合意を目指します。
質疑応答や価格交渉も含まれるため、論理的な説明力と交渉力が求められます。
実行・アフターフォロー
提案が採用された後は、実行に向けた調整やプロジェクト管理を行い、成果が出るまで伴走します。
このように、企画営業は「売るだけ」ではなく、「課題解決のパートナー」として顧客と長期的な関係を築いていく仕事です。
企画営業と営業企画の違い
「企画営業」と「営業企画」は名前が似ているため混同されがちですが、役割や目的は大きく異なります。
具体的にどのような違いがあるのか、職種と仕事内容の両面から違いを解説します。
職種としての違い
企画営業は、営業担当として顧客と直接やり取りしながら、提案内容を企画・設計していく職種です。つまり、営業の現場で顧客と向き合う「フロントライン」の役割を担っています。
一方で営業企画は、社内から営業活動を支援する職種です。
具体的には、営業戦略の立案やツールの整備、進捗データの分析など、営業部門全体の生産性や成果を高めるための「裏方」のような役割が中心となります。
仕事内容の違い
企画営業の仕事は、顧客ニーズの把握から提案、契約、アフターフォローまでを一貫して担当します。
顧客ごとに課題が異なるため、その都度柔軟な発想と対応力が求められます。
対して営業企画は、営業活動の効果を最大化するための「仕組み作り」が業務になります。
たとえば、営業資料のテンプレート作成、顧客管理ツールの導入支援、KPI設定などが挙げられます。
営業チームの成果を支える「土台作り」を行っているのが、営業企画の仕事内容と言えるでしょう。
企画営業に必要なスキル
企画営業として成果を上げるためには、ただモノを売るだけではなく、顧客理解や提案の質を高めるためのスキルが欠かせません。
その中でも特に重要な3つのスキルを解説します。
コミュニケーション力
まず最も重要なのが、顧客のニーズを正しく引き出すための「コミュニケーション力」です。
企画営業では、顧客自身も気づいていない潜在的な課題を見つけ出す必要があります。
こちらから一方的に話したり説明するばかりではなく「相手の言葉を深掘りする力」や「信頼関係を築く姿勢」が求められます。
実際のヒアリングでは、顕在化している課題の背景まで丁寧にヒアリングを重ねることで、より根本的な課題や、本質的な提案が可能になります。
リサーチ力
顧客への提案を企画するには、市場動向や競合の状況、業界トレンドを把握するためのリサーチ力も不可欠です。
顧客が置かれている環境や業界特有の課題を把握しておくことで、表面的な提案ではなく、説得力ある提案が実現できます。
日頃からニュースや業界情報をキャッチアップし、市場や業界を分析する習慣を持つことが、質の高い提案力につながります。
企画力
企画営業の核となるのが、顧客の課題を解決するための企画力です。ヒアリング内容とリサーチ結果をもとに、顧客ごとの状況に合わせた最適なプランを設計することが求められます。
また企画内容とあわせて重要になるのが「なぜその提案が有効なのか」を論理的に説明できることです。提案に納得感を持ってもらうには、目的・施策・期待される効果が一貫している必要があります。
例えば「新規顧客を増やしたい」という要望に対して、ただ広告出稿やオンラインセミナーを提案するだけでなく「どのようなターゲットにリーチが可能で、どのような成果や事業にインパクトをあたれられるか」までを見据えた提案ができると効果的です。
サービスやプロダクトを超える一歩踏み込んだ発想や設計力が、企画営業としての信頼や成果に直結します。
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企画営業で成果を出すためのポイント
企画営業は提案の幅が広く自由度が高い反面、属人化しやすく、成果の再現性が課題になることもあります。
成果を安定して出すためにどのようなポイントがあるのか、意識すべき2つのポイントを紹介します。
ナレッジの蓄積を行う
企画営業では、成功・失敗の経験をチームで共有し、次に活かせる体制づくりが欠かせません。個人の感覚や経験に頼っていると、属人化が進みやすくなります。
提案書やヒアリング内容、受注・失注理由などを記録・分析し、営業ナレッジとして体系化しましょう。これにより誰が担当しても一定の質で提案ができるようになり、チーム全体の成果向上につながります。
関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？原因と7つの解消方法を解説
営業とマーケティングの連携を強化する
企画営業の成果を最大化するには、営業とマーケティングの連携も重要です。
リード獲得から提案までの情報をスムーズに共有することで、ターゲットに合った的確な提案が可能になります。
例えば、営業企画やマーケティング部門と連携し、顧客属性や興味関心に関するデータを営業現場で活用できるようにするだけでも、提案の精度が大きく変わります。
部門間での情報連携が強化されることで、効率的かつ成果に直結する営業活動が実現できます。
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まとめ
企画営業は「ものを売る」ことにとどまらず、顧客の課題に真摯に向き合い、最適な解決策を提案する仕事です。
自社の製品だけでなく、顧客の事業内容や市場、時には「顧客の顧客」まで深く知ることが必要になります。
提案の質を高め、顧客に適切な企画を作るために特に重要になるのが「営業とマーケティングの連携」です。
リード獲得から提案活動、さらにナレッジの共有までを一貫して行う体制を整えることで、組織としての営業力を高めることができます。
Mazricaの製品群は、一連の営業プロセス全体を支援できるツールです。マーケティングとの情報連携や提案ナレッジの蓄積など、企画営業に必要な要素をしっかりカバーしています。
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