SNSが生活の一部となった現代、従来のマーケティング手法だけでは消費者の心をつかむことが難しくなっています。
「いいね」や「リツイート」といったアクションを、どのように売上やブランディングにつなげるべきか悩んでいるマーケティング担当者も多いのではないでしょうか。
そこで重要となるのが、SNS時代に特化した消費者行動モデル「SIPS（シップス）」です。
本記事では、SIPSの基本概念から構成要素、そして成功事例をまじえた具体的な活用方法までを解説します。
この記事の内容
SIPSとは
SIPS（シップス）とは、2011年に電通の社内組織が提唱した、ソーシャルメディアに対応した消費者行動モデルです。
ソーシャルメディアを利用するユーザーは
「Sympathize：共感する」
「Identify：確認する」
「Participate：参加する」
「Share＆Spread：共有・拡散する」
という流れで行動を起こすとされています。InstagramやX（旧Twitter）などのソーシャルメディアユーザーが増加する現代で、消費者の行動を知るためのひとつの手段として注目されています。
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消費者行動モデルとは
消費者行動モデルとは、消費者が商品やサービスを知ってから、実際に購入に至るまでの心理や行動のプロセスを体系化したものです。
インターネット普及前は、マスメディアを中心とした「AIDMA（アイドマ：Attention, Interest, Desire, Memory, Action）」が主流でした。
その後、検索エンジンの普及により「AISAS（アイサス：Attention, Interest, Search, Action, Share）」が登場。
そして現在、SNSでのコミュニケーションを前提としたモデルとしてSIPSが注目されています。
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SIPSが生まれた背景
SIPSが提唱された背景には、SNSの爆発的な普及による「情報の受け取り方の変化」があります。
かつて消費者は、企業からの情報を受動的に受け取るか、自ら検索して情報を得ていました。
しかし、SNSの台頭により、「友人・知人・インフルエンサーへの共感」を起点に情報が広まり、消費行動が生まれるケースが急増しました。
単に商品を認知するだけでなく、「誰が推奨しているか」「その情報に共感できるか」が重要視されるようになったのです。
SIPSの重要性
現代のSNSマーケティングにおいて、SIPSの理解は不可欠です。
なぜなら、SIPSは「購入」をゴールとせず、「共感と拡散のサイクル」を作ることを目的としているからです。
従来のモデルでは、購入（Action）が最終地点でした。
しかしSIPSでは、消費者が参加し拡散することで、新たな消費者の共感を生み出します。このサイクルを回すことこそが、広告費に依存しない持続的なマーケティングが可能になります。
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SIPSの構成要素
SIPSは「Sympathize」「Identify」「Participate」「Share＆Spread」の4つのプロセスの頭文字をとった言葉です。
それぞれの要素でユーザーがどのような心理状態にあるのかを解説します。
S（Sympathize：共感する）
SIPSの起点は「注意（Attention）」ではなく「共感（Sympathize）」です。
タイムラインに流れてくる膨大な情報の中で、ユーザーは自分にとって価値がある、または心が動かされる情報にのみ反応します。
「あるある」「応援したい」といった感情的なスイッチが入ることが、すべての始まりです。
I（Identify：確認する）
共感した後、ユーザーはすぐに参加するわけではなく「確認（Identify）」のフェーズに入ります。
「本当に良い商品なのか？」「誰が発信しているのか？」「自分の価値観に合うか？」などを、他の投稿やプロフィール、友人との会話を通じて確認します。
ここでの納得感が、次のアクションへのハードルを下げます。
P（Participate：参加する）
確認を経て、ユーザーは「参加（Participate）」します。
ここで言う「参加」は、商品の購入だけを指しません。「いいね」を押す、リツイートする、コメントを書く、ハッシュタグキャンペーンに参加するなど、企業やブランドとの関わりを持つすべての行動が含まれます。
SNSにおいては、このライトな参加をいかに促すかが重要です。
S（Share & Spread：共有・拡散する）
参加したユーザーは、その体験を「共有・拡散（Share & Spread）」します。
「参加してよかった」「商品を使って満足した」という体験がSNSへ投稿され、それがまた別のユーザー（友人やフォロワー）の「共感」を生み出します。
この循環がSIPSの最大の特徴であり、SNSマーケティングの醍醐味です。
SIPSの活用方法
では、どのようにSNSマーケティング戦略にSIPSを組み込めばよいのでしょうか。
ステップごとに解説します。
ターゲットの設定
まず、「誰に共感してほしいのか」を明確にします。年齢や性別といったデモグラフィック属性だけでなく、「どんな価値観を持っているか」「どんな投稿に『いいね』をする傾向があるか」というサイコグラフィック（心理的）な分析が重要です。
ターゲットの解像度を高めることで、共感を生むコンテンツの軸が定まります。
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施策の検討
ターゲットに対し、「共感（Sympathize）」を生み出し「参加（Participate）」しやすい仕掛けを考えます。
- S（共感の創出）：エモーショナルなストーリー、課題解決の提示、トレンドへの言及など
- I（情報の確認）：Webサイトの整備、レビューサイトへの登録など
- P（参加のハードルを下げる）：「いいねで投票」「ハッシュタグ投稿でプレゼント」など、気軽に参加できるキャンペーンの設計など
- S（共有・拡散）：SNSへの投稿促進、事例記事の作成、レビューサイトへの投稿誘導など
こうした具体的施策を基に、次のフェーズにおけるアクションを考えます。
投稿
検討した施策をコンテンツ化し、適切なタイミングとプラットフォームで投稿します。
Instagramなら視覚的な世界観、X（旧Twitter）ならリアルタイム性や言葉選びなど、各SNSの特性に合わせた「共感されやすい表現」を意識しましょう。
また、アンケートや投票など、ユーザーが楽しんで参加しやすい工夫も必要です。
検証と改善
SIPSにおける効果測定は、単なるPV数やリーチ数だけではありません。
- エンゲージメント率（いいね、クリック数）
- シェア数
- UGC（ユーザー生成コンテンツ）の数
これらを指標（KPI）とし、「なぜ共感されたのか」「どこで拡散が止まったのか」を分析して次の施策へ活かします。
実は多くの企業が正しくマネジメントできていないKPI。
KPIへの理解を深めることで、目標設定をするだけでなく、実際に営業効率化へと繋げられるようになります。
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SIPSの活用事例
SIPSを巧みに活用した好例として、「ニトリ」のInstagram活用事例を紹介します。ニトリは「お、ねだん以上。」の実用性に加え、SNSを通じて「おしゃれで豊かなライフスタイル」への共感を獲得することに成功しています。
1. S（共感）：おしゃれな世界観の提示
ニトリの公式Instagramでは、商品単体の写真ではなく、実際に部屋でコーディネートされた「憧れの生活空間」を発信しています。
これにより、ユーザーは「ニトリの商品でこんなにおしゃれになるんだ」「私もこんな部屋に住みたい」という共感を抱きます。
2. I（確認）：UGCによる自分ごと化
公式の発信だけでなく、一般ユーザーによる投稿も活発です。
ユーザーは「#mynitori」などのハッシュタグを検索し、他のユーザーがどのように商品を使っているか、実際のサイズ感や使い勝手を確認します。リアルな口コミが信頼性を高め、次の「参加」を促しやすくなります。
3. P（参加）：ハッシュタグキャンペーン
ニトリは定期的に「#mynitori」をつけた投稿キャンペーンを実施しています。
ユーザーは自分の部屋（ニトリ商品を使ったコーディネート）の写真を投稿することで、ブランドの活動に参加します。
購入後の「見せたい」という心理をうまくすくい上げていると言えるでしょう。
4. S（共有・拡散）：新たなフォロワーへの伝播
ユーザーが投稿したおしゃれな部屋の写真は、そのユーザーのフォロワーへと拡散されます。
それを見たフォロワーが「これニトリなの？すごい！」と新たな共感を覚え、店舗やサイトへ訪れるという好循環が生まれています。
関連記事：カスタマーインとは？マーケットインとの違いから実践方法まで解説
まとめ
SIPSは、共感を起点として「参加」と「拡散」のループを生み出す、SNS時代に不可欠なマーケティングモデルです。
しかし、SNSやWebマーケティングのトレンドは非常に流動的です。
かつてのAIDMAからSIPSへ、そして現在はさらに新しい概念として「ULSSAS（ウルサス）」なども登場しており、常に最新の動向をキャッチアップし続ける必要があります。
自社の施策をアップデートし続けるために、まずは最新のマーケティングトレンドを押さえておきましょう。
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