「営業活動が属人化し、売上予測の精度が低い」
「案件がどのプロセスで停滞しているか、ボトルネックが発見できない」
このようにお悩みではありませんか？
パイプライン管理は、営業活動のすべてを見える化し、売上達成への道筋を客観的なデータで把握するための必須のマネジメント手法です。
本記事では、パイプライン管理の目的と、成功させるための4ステップ（プロセス細分化〜分析・改善）を徹底解説します。
SFAを活用したボトルネック分析の具体的な方法と、Excel管理との決定的な違いまでを網羅的にご紹介します。
この記事の内容
パイプライン管理とは？
パイプライン管理とは、営業の初回アポから受注までの流れを可視化し、分析や改善を行うマネジメント手法です。
パイプライン管理を行うことで、売上の達成・拡大を目指します。
もともと「パイプライン」という言葉は、石油や天然ガスなどを輸送する管や、製薬業界の新薬候補の開発段階などを指しますが、ビジネスでは「見込み顧客獲得から受注までの一連のプロセス」を意味します。
同じくマーケティングでよく使われる「ファネル」は、見込み顧客が検討・商談、そして成約に流れる中で徐々に少数になっていくことを言います。
ファネルが顧客体験に重きを置くのに対し、パイプラインは営業プロセスの効率化に重きを置く点が異なります。両者は、表裏一体で連携して活用することが重要です。
関連記事：マーケティングファネルとは？パーチェスファネルの限界と4つのモデルを解説
パイプライン管理を行う目的
パイプライン管理を通じて営業活動のフローを整理する主な目的は、「改善点を可視化すること」にあります。
営業活動を効率化し成果を向上させるためには、まず課題や改善点を定量的に分析することが必要です。
たとえば、パイプラインを可視化することで、ある案件が「見積もり提出の段階で停滞している」ことや、「フォローアップのタイミングが遅れている」ことが明らかになる場合があります。
このように、パイプライン管理によって問題箇所を迅速に特定し、適切な対策を講じることが可能になります。
一方で、パイプライン管理がされていない場合、どこにボトルネックがあるのかが把握しにくくなり、原因の特定に余計な時間やリソースを費やす可能性があります。
パイプライン管理は、営業活動における課題を素早く発見し、改善に向けたアクションを効率的に進めるための重要なマネジメント手法と言えるでしょう。
パイプライン管理が重要視される背景
現代の営業は、経験や勘に頼る属人的な手法だけではもはや立ち行きません。
DX化とIT ツールの普及が加速するなかで、パイプライン管理の重要性はかつてなく高まっています。パイプラインを組織的に可視化すれば、プロセスのボトルネックを早期に発見して不要な作業を削ぎ落せるため、業務効率が大幅に向上します。
また、案件の進捗や担当者の行動が共有されることで、成果が特定の個人に依存せずチーム全体で再現できるようになり、営業の属人性を根本から解消できます。さらに、蓄積されたデータをもとに売上を予測し、活動計画を緻密に立案できるため、意思決定そのものが戦略的かつ客観的になります。
これに対して、パイプライン管理を導入していない組織では、営業課題の所在を突き止めるだけで多大な時間と労力を要しがちです。
結果として、非効率な作業が残り、確度の低い売上計画に振り回されるリスクが高まります。
パイプライン管理を行うメリット
次に、パイプライン管理を行うメリットについて解説します。パイプライン管理を行うことで、営業マネージャーと現場社員の両者にメリットが生まれます。
以下で、それぞれについて解説します。
営業マネージャーから見たメリット
はじめに営業マネージャーから見たパイプライン管理のメリットについて説明していきます。
営業メンバーへの指導が的確になる
パイプライン管理を導入すれば、営業担当者ごとの進捗状況やプロセスデータが確認できるため、どの部分がボトルネックになっているのかを明確にできます。
具体的な改善案を示しながら指導ができるため、「どうして目標を達成できなかったのか」だけではなく、「次回はどのプロセスを改善すべきか」を具体的にフィードバックできます。
関連記事：営業マネージャーの仕事と役割とは？事例でわかりやすく説明
営業プロセス上の課題をスムーズに把握できる
パイプラインを管理することで、テレアポやヒアリングなど、どのフェーズで成果が停滞しているのかをスピーディーに特定可能です。
さらに、自チームと他チームを比較することで、営業戦略の精度を高め、最短ルートで売上アップに結び付けられます。
マーケティング部門との連携で高い成果を出せる
パイプラインデータを活用することで、どのチャネル（流入経路）が成果に繋がりやすいかを特定できます。
マーケティング部門と連携し、効果の薄い施策を見直すことで、効率的な営業活動が可能になります。
営業メンバー（担当者）から見たメリット
パイプライン「管理」と聞くと、マネージャーなどの管理職にとってのメリットは想像しやすいかもしれません。
ですが、営業メンバー（担当者）にもメリットがあります。
営業プロセス内での課題やボトルネックを把握できる
パイプライン管理は営業マネージャーだけでなく、営業担当者自身にとっても有効な手法です。パイプライン管理を通じて、自身の営業プロセス内での課題やボトルネックを把握できます。
また、営業部全体のデータを一元的に管理することで、担当者が自ら分析を行い、改善に取り組む体制を構築でき、営業担当者のスキルアップや自己成長にも寄与します。
さらに、各商談フェーズごとに担当者の得意分野や課題が明確になることで、適材適所の配置が可能になり、営業活動全体の効率化が図れます。
営業スキルの向上・感覚的な営業方法からの脱却
課題を特定し、改善を重ねることで、営業スキルが磨かれます。
また、明確な優先順位を立てた計画的な営業活動により、感覚的な営業方法から脱却し、短期間で成果を上げやすくなります。
関連記事：営業プロセスとは？見える化の効果と営業力強化のポイント
各商談のゴールが明確になり目的達成の可能性が向上する
商談の目的やゴールが曖昧なままでは、期待する成果を上げるのは難しい場合があります。
パイプライン管理を活用すれば、顧客が購入に至るまでのプロセスが商談フェーズごとに明確化されるため、担当者は常に一貫した業務フローを意識して商談に臨むことができます。
これにより、営業活動の精度が向上し、各商談における目的達成の可能性が高まります。
パイプライン管理を行う手順の4ステップ
次に、パイプライン管理を行う手順について解説します。
パイプライン管理を行う具体的な手順は以下の4つのステップです。
- 営業プロセスを細分化する
- 各プロセスごとのゴールを設定する
- 課題の要因を分析し、改善案を立案する
- 継続的に分析・改善を行う
それぞれ見ていきましょう。
①営業プロセスを細分化する
最初のステップは、営業プロセスを整理することです。現状の営業プロセスがすでに確立され、効果的に運用されている場合は、そのプロセスを基に進めることができます。
しかし、もし営業プロセスが明確でない場合には、現在の活動を見える化し、理想的な営業プロセスを設計する必要があります。
この段階では、初回アプローチからクロージング、受注（または失注）に至るまでの全てのアクションを具体化し、それをプロセスとして構築します。
SFA（営業支援ツール）を活用することで、プロセス設計を効率的に進められるでしょう。
②各プロセスごとのゴールを設定する
営業フローを細かく分割したあとは、各ステップで到達すべき「ゴール」を必ず設定します。
ポイントは「顧客がどんな状態になったら次の段階へ進めるか」を具体的に決めておくことです。たとえばヒアリングから初回訪問へ移行する条件としては、見積もりが予算内に収まりそうか、あるいは顧客の関心が十分に高まっているかなどといった判断基準が考えられます。
最終的な目標はあくまで成約ですから、自社で区切った各プロセスを確実にクリアしていくことが重要です。
そのためにはカスタマージャーニーマップを用い、顧客の心理フェーズに合わせて「この時点で何を満たせば合格か」を明文化しておくと、チーム全体が同じ判断軸で動けるようになります。
【フェーズ別 移行条件と見るべきKPIの具体例】
営業プロセスを細分化したら、チーム全体で認識を揃えるため、各フェーズの移行条件を明確に定義しましょう。
| 営業プロセス（フェーズ） | 次のフェーズへの移行条件（ゴール） | 確認すべきKPI/指標 |
| リード〜初回アポ | 課題に関するヒアリングが完了し、次回商談の日程が確定した | 有効商談化率、アポ獲得率 |
| ヒアリング・ニーズ確認 | 顧客の予算・導入時期・ニーズ＿決裁権者（BANT情報）が確認できた | BANT情報獲得率、フェーズ滞留日数 |
| 提案・見積もり提示 | 見積もりが顧客の予算内に収まり、ポジティブなフィードバックが得られた | 提案進捗率、平均提案リードタイム |
| 交渉・クロージング | 最終的な条件交渉（価格・納期）が完了し、社内稟議に進むことが確定した | フェーズ別受注率、最終クロージング率 |
この移行条件をSFAに設定することで、営業担当者は何を達成すれば良いかが明確になり、マネージャーは「プロセスが停滞している案件」を客観的なデータで発見できます。
関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説
③課題の要因を分析し、改善案を立案する
三つ目のステップは、課題の要因を分析し、改善案を立案することです。課題が見つかったら、その原因を詳細に分析して解決策を考えます。
このとき、営業プロセス全体を見渡し、ボトルネックとなっている部分を特定し、優先順位をつけて取り組むことが重要です。たとえば、見積もり作成に時間がかかっている場合は、見積もりテンプレートの導入や自動化ツールを活用するなど、実現可能な解決策を立案します。
改善に取り組む順序を正しく設定することで、営業成果へのインパクトを最大化できるでしょう。
④継続的に分析・改善を行う
最後のステップは、継続的に分析・改善を行うことです。一度の改善で全ての課題を解決することは難しいため、定期的にパイプラインをモニタリングしながら、PDCAサイクルを回し続ける必要があります。
改善策を実施した後は、その結果をデータで把握し、成果を確認します。
もし期待通りの成果が得られなかった場合は、新しいアプローチを試みる柔軟性が求められます。
モニタリングを通じて常に営業プロセスの課題を把握し、改善を続けることが、営業チームの成長につながります。
パイプライン管理を成功させる4つのポイント
パイプライン管理を成功させるポイントは、以下の4つです。
- 営業プロセスの分け方に気をつける
- データ入力作業を怠らない
- チームでパイプライン管理を行う共通認識を持つ
- リアルタイムで情報共有できる体制を整える
順番に見ていきましょう。
営業プロセスの分け方に気をつける
パイプラインを設計する際は、営業プロセスを過度に細分化しないことが重要です。
営業プロセスを整理、分解して考えることは大切ですが、工程を細かく分けすぎると、その一つひとつに目標を設定したり数値を追ったりする手間が増えるうえ、全体像がかえって見えにくくなる可能性があります。
結果として、解決すべき営業課題を見逃し、対応が後手に回るリスクが生じてしまいます。全体を客観的に俯瞰できる適度な粒度で営業プロセスを区切り、必要な指標だけを追うように意識しましょう。
データ入力作業を怠らない
パイプライン管理の基盤となるのは、正確なデータです。営業活動のデータが入力されなかったり、誤った情報が記録されている場合、正確なパイプライン管理は不可能です。
日々のデータ入力作業は地道なものですが、これが後の分析や改善策立案に繋がります。
たとえば、訪問件数や商談結果を詳細に記録していれば、どの段階で案件が停滞しているかを正確に把握できます。正確なデータを蓄積することが、パイプライン管理の成功への第一歩です。
データ入力の体制を整える
先述の通り、パイプラインを適切に回すには、各商談ステージで集めたデータを迅速に入力し、分析結果を組織内で共有できる仕組みが欠かせません。
営業担当が正確な情報を記録しつつ、マーケティング部門ともデータを連携させれば、集計やレポート作業に時間を取られずに次のアクションへ移れます。
その基盤として、専門知識がなくても扱えるSFA/CRM や BI ツールを導入し、営業・マーケティングの双方が同じダッシュボードを参照できる体制を整えましょう。
チームでパイプライン管理を行う共通認識を持つ
パイプライン管理は、チーム全体で取り組むことが大切です。営業マネージャーだけが把握していて、営業メンバーが管理の重要性を理解していない場合、パイプライン管理の効果は半減してしまいます。
全員が同じ基準でデータを記録し、同じ目的を共有してこそ、パイプライン管理の真価が発揮されます。
たとえば、定期的にミーティングを開いて管理状況を確認したり、営業プロセスの重要性をメンバー全員で話し合うことで、共通認識を深めることができます。
関連記事：情報共有の方法とは？社内における効率的な仕組みの作り方
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営業のパイプライン管理の失敗事例と対処法
パイプライン管理の導入後、期待した効果が出ないことは少なくありません。重要なのは、そこから何を分析し、どう成果につなげるかです。
また、パイプライン上の分析を行う時のポイントは、解決したい問題を営業担当やチャネルなど様々な切り口で、細かく分解し、一段階深い分析をすることです。
以下で詳しく見ていきましょう。
関連記事：クロージングとは？営業の流れや成約率を高めるコツ・テクニックを例文で解説
失敗例1：営業プロセスのクロージングから受注の進捗率が低い
進捗率が低い場合、主に「商材」「リード（顧客）」「営業担当者」の3つの要素を切り分けて検証します。
それぞれの要因を詳しく見ていきましょう。
①商材に問題がある場合
商材ごとに受注率に開きがある場合は、製品側の訴求力や価値提供の仕方に問題があると考えられます。
たとえば商材 A は高い進捗率を示しているのに、商材 B の数字が低いようなケースでは、商材 B が全体の受注率を押し下げている可能性が高いでしょう。
改善するためには、まず商材 B のセールスポイントを見直し、顧客に響く価値を再定義することが求められます。同時に、短期的には商材 B の販売活動を抑え、成果の出ている商材 A に営業リソースに重きを置く判断も有効となります。
商材そのものに魅力不足があると判明した場合は、マーケティングや製品開発部門と連携しながら機能・価格・メッセージを抜本的に改善することが必要です。
②リードの質に問題がある場合
リードの獲得チャネルごとに進捗率を比較し、差がある場合は、リードの質に問題があると考えられます。
たとえば、Web問い合わせからのリードは進捗率が高い一方、展示会からのリードは低い場合、以下のような改善策が有効です。
展示会からのリードに対しては、フォローアップのリードタイムを長めに設定し、顧客の温度感を高める。
リソース配分を見直し、進捗率の高いWeb問い合わせからのリード獲得を優先する。リードの質を向上させることで、全体の受注率を効率的に改善できます。
関連記事：営業のリードタイムとは？リードタイム管理の重要性と短縮方法を解説
③営業個人に問題がある場合
同じ商材を扱い、リード条件も揃っているのに担当者ごとに進捗率に差が出る場合は、営業スキルやアプローチ手法に課題が潜んでいると考えられます。
たとえば営業 A は高い進捗率を維持しているのに対し、営業 B の数値が伸び悩むようなケースでは、まず営業 B に対するトレーニングを計画し、特にクロージング力の強化を図る必要があります。
また、定例ミーティングで決裁者との関係構築状況や商談の進め方を詳細に確認し、具体的な改善策を指導することも欠かせません。
関連記事：失注分析とは？失注理由の5つの分析方法・便利ツールを紹介
失敗例2：パイプラインが形式化してしまう
「上司から入力の指示を受け、営業担当者は面倒な作業をこなす」
このように、「入力が目的化し、誰も活用しないデータと形式化したパイプラインだけが残る」という課題は、営業のデジタル化においてよく起きることです。
今回は以下の二つの要因について深堀りしてみましょう。
①営業担当者が入力作業のメリットを実感できていない
マネージャーが管理のためだけに導入したツールでは、現場の営業担当者との温度差が生まれてしまいます。
蓄積されたナレッジが自分たちの役に立ち、効果的に活用できるという実感がないと、どうしても入力が「面倒な作業」となり、パイプラインの形式化は避けられません。
この問題の対策として、入力されたデータを基に称賛・改善・戦略立案を行うことが挙げられます。
このように「入力されたデータが成果に直結すること」を実際に経験できるような仕組みづくりが重要です。
②入力作業の煩雑さ
いくらメリットを実感できても、入力作業自体が煩雑では、パイプライン活用のハードルの高さは改善されません。
また多くの企業では、営業の属人化を改善することが、ツール導入の目的の一つであり、少しでも作業工数を減らす必要があります。
この問題を解決するには、第一に、現場での使用感が高いSFAツールの導入が必要です。現場での定着のしやすさを重視してツール選びを行いましょう。
関連記事：SFAを入力しない理由とは？現場が使いたくなるSFAの条件とは
失敗例3：失注理由の深堀りが困難
失注理由が「競合より高額だった」「タイミングが悪かった」などありきたりなものばかりになっていませんか？
このような失注理由では、パイプラインのどのプロセスに問題があるのか、あるいは本来追うべきでない案件が混入していないかを正しく判断できません。
要因別に対策方法を見ていきましょう。
①心理的ハードル
自分のミスやスキル不足の報告に抵抗があり、無意識的に「価格」や「景気」など不可抗力な理由に責任転嫁してしまう場合があります。
改善方法としては、「失注分析」を「ナレッジ共有」へ呼び方を変え、成功事例だけでなく学びの多い負け方を称賛する文化を作ることで、「失注から次に活かせるヒント」を議論する場ができます。
また、「ヒアリング不足」ではなく「顧客の真の課題と提案内容にズレがあった」など、事象を客観視できる言葉選びをすることで入力の心理的抵抗を下げることができます。
②商談管理の定義不足
BANT等の確認基準が未整備なために、失注時に「何が足りなかったのか」客観的に振り返るための物差し自体が不足していることがあります。
また、あらゆる失注要因を「失注」という曖昧な言葉に一括りにしてしまうと深い分析に辿り着けなくなってしまいます。
物差しがない状態を防ぐには、商談の早い段階から「何を確認すべきか」を可視化する必要があります。
たとえば、失注時ではなく、商談の各フェーズでBANTのうちどこが埋まっているかを確認します。
これにより、失注時に「予算（B）を確認できていなかったから負けた」という事実が、入力者の主観ではなく、「データの欠損」として客観視できます。
また、すべての案件を「失注」とせず、「競合敗退」「時期尚早」「対象外」などステータスを細分化することも重要です。これらを分けるだけで、次の一手が明確になります。
関連記事：
パイプライン管理におすすめのツール｜ExcelとSFAの決定的な違い
パイプライン管理を効率的に行うためには、適切なツールの活用が不可欠です。
ここでは、エクセルを使った方法と、SFA（営業支援ツール）を活用した方法をそれぞれご紹介します。それぞれの特長を理解し、自社に合ったツールを選びましょう。
エクセルを用いたパイプライン管理の方法
エクセルは、手軽に始められるパイプライン管理ツールとして多くの企業で利用されています。
エクセルで管理を行う際の基本ルールは、「データを1行1案件ずつ入力し、整然と縦に並べること」です。データ形式が乱れると、後の加工や分析に支障をきたすため、入力フォーマットのルールを守ることが重要です。
しかし、エクセルでのパイプライン管理には以下のような課題があります。
- データの入力や更新が手作業であり、管理工数が増える
- データをセグメントごとに分けたり、グラフ化する作業に時間がかかる
- リアルタイムのデータ共有が難しい
これらの課題を克服するため、テンプレートの活用や、エクセルと連携可能なツール（例：Dynamics 365）を併用することも選択肢の一つです。
エクセルでの案件管理や進捗管理の方法については、こちらの記事内でも詳しく解説しています。
関連記事：エクセルで案件管理をするポイントと使い方【無料テンプレあり】
SFA（営業支援ツール）を用いたパイプライン管理の方法
パイプライン管理では、迅速な意思決定が求められるため、リアルタイムでの情報共有が欠かせません。
しかし、エクセルは各項目をセグメンテーションしたり、グラフにしたり、管理するのにとても手間と時間がかかってしまいます。
そんなときにおすすめなのが、SFA（営業支援ツール）の活用です。
SFA（営業支援ツール）の中にはパイプライン管理ツールとしての機能を備えたものもあり、ワンクリックで分析レポートを切り替えたり、グラフを表示させることができます。
これにより、各営業メンバーの進捗状況や案件データをリアルタイムで確認することができ、課題の早期発見が可能になります。
SFAについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：
Excelでは不可能な「3つの重要分析」
Excelでもパイプラインの作成は可能ですが、ボトルネックを発見し、売上を予測するためには、SFA/CRMが持つ以下の自動分析機能が不可欠です。
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フェーズ別受注率の自動算出: どのプロセスで案件が失注に転じているか（ボトルネック）を、フェーズ間の移行率として自動で算出します。Excelでは手動での計算が必要で、リアルタイム把握は不可能です。
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案件の滞留アラート: 案件が各フェーズの平均滞留日数を超えた場合、SFAがマネージャーと担当者に自動でアラート通知します。これにより、放置案件の発生を未然に防ぎます。
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データに基づく売上予測（フォーキャスト）: 現在の案件のフェーズと確度、過去のデータを掛け合わせ、より精度の高い売上予測を自動で提示します。この客観的な予測が、マネジメントの意思決定を支えます。
①営業フローのボトルネックを把握して改善する
今回はSFA（営業支援ツール）Mazrica Salesを用いてパイプライン管理をしてみます。
手順としては、まずMazrica Sales内の分析レポート機能で、営業部門の営業フローを抽出し、そこで得られた仮説を検証するために、営業個人の営業フローを見ていきます。
上の図は営業部全体の営業フローをグラフ化したものです。
各フェーズにどれぐらいの案件数が残っているか確認すると、「見積→クロージング」と「クロージング→成約」で大きくか案件数が減少しています。
逆に「リード発生からトライアル実施」までは案件数は順調に進んでいるのが分かります。
グラフ上で課題を見つけた時に、営業個人、リード、商材などにセグメントして分析すると、より正確で具体的な原因が分かるでしょう。
次に営業成績を改善するために、個々人の営業フローを見ていきます。
下のグラフは3人の営業パーソン「北条政子（青グラフ）」「徳川家康（黄）」「与謝野晶子（赤）」のフェーズ毎の案件残存数です。
グラフを見ると、「北条政子」は提案にもっていくところに強みをもっているが、クロージング、受注フェーズに弱みがありそうです。
「徳川家康」はクロージング、受注段階に強みを持ち、営業の中で受注率が最も高くなっています。
「与謝野晶子」はクロージングに強みがありますが、クロージングに至るまでに案件の取りこぼしが起きていそうです。
このように、各営業パーソンが営業プロセスの中で、どこに強みや弱みを持っていそうか、傾向を把握することができます。
傾向分析の結果をもとに、アポイントの取り方やクロージングのナレッジを営業部で共有すると、各フェーズでのベストプラクティスが見えてくるでしょう。
また、営業パーソンが案件に関してどんなアプローチをしているのかも次のように見ることができます。
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②効果が高い集客施策を把握する
①で紹介した営業プロセスの中のボトルネックを見つける方法は、主に営業担当者に何らかの課題があると考えられる場合の分析方法と改善策の立て方です。
今度は、集客施策の項目で、「展示会」と「Web問い合わせ」でその後の案件の推移を比較してみます。
それぞれのグラフを比べてみて、営業プロセスのどこかで大きな違いが出ていれば、「展示会」と「Web問い合わせ」のどちらが効果の高い集客チャネルなのかを判断することができます。
成約に繋がりやすい集客チャネルがわかれば、マーケティングのリソースを成約率の高いチャネルに集中させることで、より多くの成果を生み出せるでしょう。
逆に、リードの獲得数は高いけれど受注率が低いチャネルもあるかもしれません。
リードの獲得数は高いものの受注率が低いチャネルに関しては、該当施策をやめることで、無駄なコストや時間を省くことができます。
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営業のパイプライン管理を効率化しよう
パイプライン管理の成功の鍵は、PDCAサイクルを回し続けることです。
工数のかかる部分は可能な限り効率化・簡略化し、短期間で検証を繰り返す仕組みを整えることが重要です。
この際、SFA（営業支援ツール）を活用することで、パイプライン管理の全体を効率化することができます。
例えば、Mazrica Salesを利用すれば、営業プロセスの可視化やデータ分析が容易になり、成果を上げるための仮説をよりスピーディーに検証することが可能です。
特にパイプライン管理に不慣れな方にとっては、ツールを活用することで作業の負担を軽減し、短期間で成果を得るための体制を整えることができます。
慣れないうちは試行錯誤が続くかもしれませんが、データに基づいた取り組みを続ければ、知識と経験が蓄積され、仮説・検証の精度も向上します。
効率的なパイプライン管理を実現するために、Mazrica Salesの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
パイプライン管理を効率化するための機能や特徴については、以下のページで詳しくご紹介しています。ぜひ一度ご覧ください。
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