企業の利益を上げるためには、既存の顧客から継続的な受注を取ることも大事ですが、新規開拓を重要視している企業が多いのではないでしょうか。
新規開拓営業は「インバウンド営業（インバウンドセールス）」と「アウトバウンド営業（アウトバウンドセールス）」がありますが、現在はインバウンド営業が注目を浴びています。
インバウンド営業が注目される今、アウトバウンド営業は効率が悪いという印象を受けやすいかもしれません。
しかし、Web集客が盛んでない会社の新規開拓営業はアウトバウンド に頼ることになりますし、インバウンド営業とアウトバウンド営業は、本来組み合わせて行った方が持続的な効果があるのです。
この記事では、データからみたアウトバウンド営業の成功方法について詳しく紹介します。
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この記事の内容
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンドとは「内から外への動き」を意味し、アウトバウンド営業は企業が自らリード（見込み顧客）にアプローチする新規開拓の営業手法を指します。
アウトバウンド営業では、企業とリードに接点がない段階でテレアポや飛び込み営業などを通じてコンタクトを取るのが特徴です。
近年では、リードからのコンタクトを待つ「インバウンド営業」が注目され、アウトバウンド営業は効率が悪いと見なされることもあります。
それでは、アウトバウンド営業のメリットとデメリットについて解説します。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンド営業の最大の利点は、企業が自らの都合に合わせて積極的にアプローチできることです。
営業対象を自分たちで選定できるため、自社のターゲットに合ったリードを絞り込むことが可能です。
これにより、新規顧客の獲得や売上の拡大といった目標に対して、効果的な営業活動が展開できます。
特に、知名度の低いスタートアップ企業にとって、アウトバウンド営業は顧客獲得に有効です。
また、商材に興味や関心がない顧客にアプローチすることで、潜在的なニーズを掘り起こす可能性もあります。
アウトバウンド営業のデメリット
アウトバウンド営業は、効率があまり良くないことが多いです。
一度に多くのリードにアプローチできず、興味や関心が不明確なリードに接触するため、受け入れられる確率も低いです。
実際、テレアポでアポイントを獲得できる確率は多くても約4％程度とされており、そこから商談が成約に至る割合はさらに低くなります。
さらに、人は「自分で買うものは自分で選びたい」という意識が強いため、過度なアプローチを嫌う傾向があります。
加えて、商材に対する知識や理解のない人に興味を持ってもらうためには、高いコミュニケーション能力やプレゼンテーションスキルが求められます。
そのため、成果には個人差が大きくなることもデメリットの一つです。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
アウトバウンド営業とは対照的なのがインバウンド営業です。
インバウンド営業は、リードが企業にコンタクトを取るように誘導する手法を指します。
インバウンド営業では、企業の公式サイトやオウンドメディア、SNSでの情報発信、メールマガジンの発行、セミナーや展示会の開催などを通じて有益な情報を提供し、その結果として発生する問い合わせや資料請求を受注につなげます。
リードの行動が営業活動のきっかけとなる点が、アウトバウンド営業との大きな違いです。
インバウンド営業の利点は、リードが商材に興味を持っている状態でアプローチできるため、高いアポイント獲得率や受注率が期待できることです。
また、営業担当者の負荷が少なく、モチベーションを維持しやすい点もメリットです。
しかし、インバウンド営業は事前のマーケティング施策に依存するというデメリットもあります。
コンテンツの準備や運用にはコストがかかり、リードの行動が起点となるため、完全にコントロールすることが難しく、成果が出るまでに時間がかかること点もデメリットとして挙げられるでしょう
アウトバウンド営業でよくある失敗
アウトバウンド 営業でよくある失敗例としては、初対面にも関わらず売り込み営業をしすぎて、相手の警戒心を引き起こしてしまうことです。
聞いたこともない企業の知らない営業パーソンから、見たことも聞いたこともない商品について長々と説明されると、相手は相手は高い確率で迷惑を感じるでしょう。
アウトバウンド 営業でまず獲得しなければならないのは、受注ではなくてリードからの「信頼」です。
信頼を築かない限り、相手の抱える本当の課題を理解することも難しく、興味を持ってもらうことも難しいでしょう。
初回のアウトバウンド 営業の目的は、「リードと顔見知りになる」くらいの気持ちも必要です。
関係の構築には順序があり、まずは自分を知ってもらうことが大切です。それを達成する前に受注のことばかりを求めていたら、不信感を持たれてしまうのは当然でしょう。
顧客との距離感を注意しながら、相手に対しての有力な情報をタイミングよく提供することが重要なカギになります。
アウトバウンド営業を成功させる3つのコツ
次に、アウトバウンド営業を成功させるためのコツを解説します。
的確なターゲットの特定
ターゲットを的確に絞り込むことが成功の鍵です。
顧客プロファイリングや市場調査を行い、どの企業や個人があなたの商品やサービスに興味を持ちそうかを明確にしましょう。
顧客のニーズや課題を理解し、それに対する解決策を提供できるかどうかが重要です。無駄なアプローチを避け、本当に必要としている相手にフォーカスします。
パーソナライズされたアプローチ
一般的なテンプレートを使用せず、相手に対してパーソナライズされたアプローチを心掛けましょう。相手のビジネスやニーズに合わせて、具体的かつ興味深い提案を行うことが効果的です。
事前にリサーチを行い、相手の業界や過去の取引履歴などを把握しておくことで、信頼感を構築しやすくなります。
関連記事：パーソナライズとは？意味やメリット・デメリットとツール紹介
強力なフォローアップ
初回のコンタクトだけでなく、継続的なフォローアップが成功の鍵です。興味を持ってもらえた場合でも、即座に成約に結びつくことは稀です。定期的なフォローアップを通じて関係を築き、信頼を深めましょう。
フォローアップの際には、相手のフィードバックや課題に真摯に対応し、提案を調整する柔軟性が求められます。成功事例や新しい情報を共有することで、相手を引き続き引き込むことができます。
関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介
インバウンド営業と併用する
アウトバウンド営業とインバウンド営業は対照的な営業スタイルです。
しかし、両方の手法を組み合わせることで、お互いの弱点を補い、営業効率を向上させることができます。
インバウンド営業で商材に興味を持ったリードを集め、メールマーケティングやウェビナーなどでリードを育成した後、アウトバウンド営業を行うことで、アポイント獲得率や受注率を高めることができるでしょう。
リードを単にリスト化するだけでなく、その行動を追跡・記録する仕組みを整えることで、両方の営業手法を効果的に併用し、営業効率をさらに高めることが可能です。
ツールを活用する
テレアポや飛び込み営業では、一度のアプローチですぐに商談に進むことは稀です。
最初は消極的だったリードに対して何度も接触し、そのたびに有益な情報を提供することで、商談に進む確率が高まります。
重要なのは、リードとのやり取りや引き出した課題を記録しておくことです。情報を蓄積し、分析して活用することで、次にどのようなアプローチをすべきかが明確になります。
そのためには、アウトバウンド営業に役立つツールを活用することが有効です。
次章では、アウトバウンド営業におすすめのツールを解説します。
アウトバウンド営業を促進させるツール
アウトバウンド営業は、いま転換の時を迎えています。
以前のような「手当たり次第に飛び込み営業をする」という時代から、「データを活用してより成果に繋がる営業をする」という時代になっているのです。
そして、そのアウトバウンド営業を促進させるためにも、ツールの活用は必須なのではないでしょうか。
人間では難しい領域の業務をAIなどが自動で行うことにより、アウトバウンド営業が更に効率的・効果的になることでしょう。
GeAIne（ジーン）
AI（人工知能）を搭載した、法人営業の新規開拓に特化したツールが「GeAIne」（ジーン）です。
アウトバウンド営業に関わる細かい業務を効率的に進めることを支援してくれます。
【主な機能】
1. 営業リスト分析、抽出
保有している顧客リストをアップロードすることで、過去の受注データやインターネット上の情報から関連情報を自動で収集・解析。
確度の高い顧客の候補となるターゲットを、AIがオススメ順に抽出してくれます。
このリストを基にアウトバウンド営業を仕掛けることで、効率的に受注に繋げることができますよ。
2. 問い合わせフォーム自動入力
アウトバウンド営業の対象となる企業で誰にアプローチすればいいのか分からない場合は、コーポレートサイトの問い合わせフォームからコンタクトを取ることが一般的でしょう。
ターゲット企業のホームページの問い合わせフォームを入力するのも、GeAIneが自動で行ってくれます。
営業文はいくつか登録したものの中から、相手の反応を分析し、どの文章パターンが最も効果が高いのかを自動で識別し、最適化してくれるようになっています。
これにより、一件一件の入力の手間も減り、効率的にアポイントを取ることができるようになるのです。
【費用】
・基本ビジネスプラン：月4万円～（送信数/月3000社）
・営業リスト付きビジネスプラン：月７万円(送信数/月 3,000社リスト取得/月 4,000社)
【URL】
https://the.geaine2.jp/
SimilarTech（シミラーテック）
ホームページの運営のためには、さまざまなツールを導入している企業が多いです。
検索結果を上位に上げるためだったり、サイト訪問者の履歴を追跡するためだったり。
各ツール・テクノロジーが、いつ・どのサイトに導入されたのかが一目で分かるのが「SimilarTech」（シミラーテック）です。
【主な機能】
1. ウェブサイトテクノロジーの分析
- ウェブサイトのバックエンドに使用されているテクノロジーを自動的に把握します。
- 他のサイトがどのようなテクノロジーを採用しているかや、類似のテクノロジーが他にどのサイトで使用されているかなどの情報を確認できます。
- 企業が特定のテクノロジーを採用しなかった理由などの情報も取得可能です。
2. リードの獲得
- 「競合ツールを導入しているウェブサイト一覧」などのセグメンテーションを行い、高品質な営業リストを作成します。
- 競合ツールの導入や中止したタイミングを把握できるため、最適なタイミングでアウトバウンド営業を実施することが可能です。
3. 決裁権のある人物へアプローチ
- Eメールアドレス発見システムにより、使命と会社名から連絡先を自動で見つけます。（その企業の決裁権のある人物の氏名さえわかっていれば、直接コンタクトを取ることも可能だということ）
- 担当者を介さずに、直接的に営業をすることができるのです。
【費用】
無料版とエンタープライズ版（料金は要問合せ）あり
【URL】
https://www.similartech.com/
pickupon（ピクポン）
音声認識機能を使って、電話内容を録音し、テキスト化してくれるAI IP電話。
顧客との会話をそのまま記録として残せるため、社内の情報共有にも非常に役にたちますし、インサイドセールスの業務改善に欠かせないツールです。
【主な機能】
1. サマライズ機能
- 通話内容をサマライズしてくれるため、要点をチーム内でスピーディーに共有。
2. 課題、感情分析
- AIが顧客のニーズや課題、怒っているかどうかの感情までを分析。
3. パーソナリティー特定
- 顧客の言葉使いから統計的に定量的な性格傾向分析まで可能。
【費用】
要相談
【URL】
https://service.pickupon.io/
APOLLO SALES(アポロセールス)
人工知能を用いて自動で企業リストの作成からメール配信まで行えるツールです。
【主な機能】
・企業リストの自動作成
アタックしたい企業の条件でWeb上にある顧客情報を絞り込み、自動で企業リストを作成してくれるため、情報収集にかかる時間を短縮。
・自動アプローチ
作成した企業リストを元に、メールの配信とお問い合わせ投稿を自動で行う。
・最新の企業データベース
企業のデータベースは1日単位でアップデートされるため、常に最新の企業リストを作ることができる
【費用】
要相談
【URL】
https://apollosales.co/
Intercom（インターコム）
自社サイトに訪問してくれたユーザーに対し、自動でチャットを発信してくれるチャットボットサービスが「Intercom」（インターコム）です。
積極的にユーザーとコミュニケーションを取ることで、コンバージョンに繋げていくことができます。
【主な機能】
・カスタムボット
ワークフローを設定することで、リードとのチャットから最適な質問をして、アポイントや購入に繋げる流れを作り出します。
ボットは365日24時間休むことなく稼働するので、機会損失もなく成果を出しやすくなります。
最大100万人ものリードを相手にすることができるため、一貫したクオリティーの接客をすることができます。
・ユーザーのセグメント
そのユーザーがどんな状況なのか（例えば「5回以上サイトに訪問している」「ページを○秒以上見ている」など）を自動で検知し、セグメントしてクーポンの発行などを自動で行います。
【費用】
・エッセンシャル：39ドル/月
・アドバンスド：99ドル/ 月
・エキスパート：139ドル/月
【URL】
https://www.intercom.com/
MiiTel（ミーテル）
AI搭載のクラウドIP電話である「MiiTel」（ミーテル）は、アウトバウンドセールスの電話営業における悩みに寄り添った製品です。
【主な機能】
1. 営業トークのスコアリング
- トークデータを可視化し、話す・聞くの割合、発話被り、早口、沈黙回数などを分析します。
- CRMデータと結びつけ、成約に繋がりやすい会話の傾向を把握します。
- 過去の成約事例と連携して電話の内容を点数化し、高得点のトーク内容をノウハウとして蓄積します。
- 新人営業担当者の教育時間を削減し、早い段階から効果的な電話営業が可能な状態を構築します。
2. 電話営業の工数削減
- 顧客情報に紐づいて録音データが保存され、振り返りのためにわざわざ膨大な録音データの中から探す必要もありません。
- また、顧客名をクリックするだけで簡単に発信が可能であり、着信時に顧客情報をポップアップ表示されるなど、電話営業の効率を向上させます。
【費用】
お問い合わせ
【URL】
https://miitel.jp/
アウトバウンド営業促進のデータ活用方法
現代、さまざまなデータを活用することによってより効率的に業務を進めようという動きが盛んになっています。
これは、アウトバウンド営業も然り。
手当たり次第に電話を掛けたり飛び込み営業をしていた時代とは違って、データを基に潜在的なニーズに働きかけることが必要になっているのです。
データを活用することによって、先述のような「迷惑だ」「強引だ」と感じられることも少なくなり、リードとの関係性も改善することができるでしょう。
テレアポのポイント
アポイントを取るための施策として多くの企業で導入されているテレアポ。
リストなどを基にして手当たり次第にテレアポを掛けているイメージが強いかもしれませんが、実は実際のアポイントに繋がるのはたったの2％なのだそうです。
約50回の架電で、ようやく1件のアポイントを獲得できるということですね。
確かに、急に知らない企業から電話が来ても警戒してしまい、なかなか会う気にならないことは理解できます。
そのためにも、架電の前にコールドメールを送ったり、MAツールでユーザーの温度感を確認してから架電したりするなど、ちょっとした工夫でテレアポ獲得率が高まるでしょう。
関連記事：
勤務開始後はオフィスでメールチェックやその日のスケジュール確認などをする人が多いため、午前中に外出している人が少ないということから、出勤直後の午前中のほうが電話に出てくれる可能性が高くなるというデータもあります。
更には、月曜の朝は週末に溜まったメールチェックやタスクチェックなどで多忙なことが多かったり、金曜の夕方は土日に向けて仕事モードを切り替えている人も多かったりするので、月曜の朝と金曜の夕方を避けてテレアポをすると良いというデータもあります。
▼メールから得られるデータも重要！開封率などのデータを集積・分析してくれるツールをご紹介▼
電話営業のポイント
遠方でなかなか訪問に行けないエリアや、営業担当者のリソースが少なく訪問に行けない時のための新規開拓の方法として、電話営業という方法があります。
お互いに顔や表情が見えない状況のため、むやみに電話をかければいいというものではありません。
HubSpot Japan株式会社が2016年に行った分析結果から、電話営業の成績が良い営業パーソンから導き出したいくつかの話し方について紹介します。
1. 相手の話を聞く
まず、デキる営業パーソンは、聞き役として相手の話を聞く時間を多く設けています。
平均的には会話全体の65～75％は営業担当者が話しているのですが、デキる営業パーソンの場合は「話す」と「聞く」の割合が43:57になっています。
相手の話をきちんと聞き出し、課題や気持ちに寄り添うことによって受注に繋がりやすくなるのです。
2. 価格提示のタイミング
また、価格を提示するタイミングにも統計データがあり、デキる営業マンは電話を開始して40～49分くらい後のタイミングで価格を提示しています。つまり、相手に商材のメリットや課題解決の方法を充分に伝えてから、価格を提示しているということが分かります。
3. リスクを軽減する言葉を使う
そして、もう一つが、デキる営業マンはリスクリバーサルな言葉を伝えていることです。初めての相手から初めて商品を購入する時には、誰しも不安を抱えてしまうものです。
しかし「2ヵ月契約だから、2か月後に解約してもOK」「返金保証」など、不安を和らげる言葉で成約率が約32%も上昇することがわかっています。
更に、受注に繋がった電話の内容を分析すると、いくつかの興味深いデータが出てきました。
まず、1度の通話で価格に関する話が3～4回出た場合は受注率が高まっていることが分かりました。
逆を言うと、3回未満もしくは5回以上価格の話が出ている場合は、受注に繋がる見込みは低いともいえるでしょう。
下記のリンク先で公開している資料にて、インサイドセールスの全てをまとめました。インサイドセールスが抱く課題別の対策や、KPIの設定方法、便利なツールまでを徹底的に解説します。
これからインサイドセールスチームを会社に立ち上げようとしている方は必見です！
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コールドメールのポイント
知り合いではない相手にメールを送ることをコールドメールと言います。
コールドコールよりも短時間で多くの人にリーチできるので、導入している企業も多いことでしょう。
なんと、コールドメールを受け取った人のうち、92%の人は知らないアドレスからのメールを削除してしまうということが分かっています。
非常に高い割合ですが、少しでも削除されずに開封して読んでもらうためのポイントがあります。
メール配信サービスのMailChimpのデータによると、メールの開封率が最も高い時間帯は午前10時、曜日は木曜日なのだとか。
土日のメール開封率は平日の半分ほどになってしまうそうなので、平日の10時にメールを開いてもらえるように配信しましょう。
また、開封するかどうかを判断するための大事な情報がメールの件名です。
なぜなら、35%の人はメールの件名を見て開封するかどうかを決めているからです。
件名は、相手の興味を引くキーワードを入れて分かりやすく、そしてできるだけ短い方が開封に繋がるということも分かっています。
尚、メールマーケティングについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：メールマーケティングとは？メルマガとの違いや実施のための5つのステップ
ソーシャルセリングの利用
TwitterやFacebookなどの近年人気のSNSを活用して、リードと繋がって受注の機会を作るソーシャルセリング。
Linkedinの調査では、SNSを活用している企業は、活用していない競合企業よりも45%も多くの販売の機会を得ているといいます。
また、実際の担当者のうち62%もの人が、ソーシャルセリングが顧客との信頼関係構築に役立っていると感じているそう。
定期的にSNSを利用している企業の78%が、利用していない競合企業よりも成果を出しているというデータもあるようです。
実際に米セールスフォース社では、リードにアプローチする前に、SNSを調べて社内の人間と、ターゲットの会社のキーマンとで繋がりがないかを調べているそうです。
コネを確保しておくのと、そうでないのとでは全く結果が異なってくると創業者のマーク・ベニオフは著書で説いています。
インバウンドとアウトバウンドの使い分け／組み合わせも必要
インバウンド営業は商品に興味のあるお客さんに対して、アプローチをかけることができるので、受注率は高まりますが、逆にいうと、商品に興味のあるお客さんしか確保することができないため、潜在的なニーズに対してアプローチすることはできません。
潜在的なニーズに対してアプローチするためには、アウトバウンド 営業が欠かせないのです。
つまり、どちらか一方の営業手法で持続的に成功することは非常に難しく、アウトバウンド 営業とインバウンド営業を組み合わせることで、営業組織全体の底上げが可能になります。
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まとめ
アウトバウンド営業にも、今やデータ活用が必須の時代となってきました。
データを活かすことにより、今までは非効率的だったアウトバウンド営業は、効率的に進めることが可能になってきているのです。
アウトバウンド営業でよくある「迷惑」と感じられてしまうことも、データやツールを活用することによって少なくなるでしょう。
アウトバウンド営業は以前のような「根性論」ではなく、データドリブンにより「一つの営業スキル」となるのです。
インバウンド営業が注目されていますが、アウトバウンド営業も大事な営業スキルです。
より効率的に営業活動をして、更なる成果に結びつけるアウトバウンド営業を実現してくださいね。
【住宅・不動産業界向け】 データの力で「狙って」 受注できる強い営業組織の作り方 vol.1
【住宅・不動産業界向け】のデジタル改革のご紹介資料です。 新設住宅着工戸数は、減少が続き、2020年からの10年間は 過去30年で最も低水準 になることが予測されています。 このような景気低迷時にIT投資をする会社は回復が早いというデータがあります。 営業のデジタル化を進め「狙って」受注できる営業組織が今後ますます求められてきます。 本資料では、住宅営業の課題やトップビルダーの事例を紹介しながら SFA/CRM活用による営業のデジタル改革の進め方やメリットをお伝えします。
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