飛び込み営業を成功させる16のコツ｜実際の流れに沿って解説

「成功率5％未満」とも言われている飛び込み営業。成功率が低いとは理解していても、なるべく効率的に営業をして成果を高めたいと思っている人も多いのではないでしょうか。

本記事では、飛び込み営業を成功へとつなげるための16のコツを紹介します。

注意点や、効率化のポイントも解説するので、飛び込み営業を担当している人はぜひ参考にしてください。

飛び込み営業とは

そもそも「飛び込み営業」とは、どのような営業手法を指すのか見ていきましょう。

飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに企業や個人宅を訪問する新規開拓営業の手法です。

具体的には、担当するエリア内で対象となる企業や個人宅へと訪問し、自社の紹介や商品・サービスの提案を行って興味を持ってもらいます。

そのまま新規の契約を締結することもありますが、まずは自社商品・サービスについて知ってもらったり、相手の状況や課題をヒアリングしたりするなどして、詳しい商談へと進むきっかけ作りとして飛び込み営業を活用している企業も見受けられます。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業のメリットは、以下の通りです。

顧客と直接話す機会になる

飛び込み営業は新規顧客と直接話せるため、相手の本音を聞き出したり自社商品・サービスの魅力をアピールしたりすることができます。

テレアポやメールによる新規開拓営業では、企業の窓口で断られるケースや、迷惑がられて電話を切られるケースも珍しくありません。

しかし、飛び込み営業の場合は顧客と直接話せるため、話を進めやすいというメリットがあります。その場に企業の決裁者がいれば、そのまま契約に結び付くということもあるでしょう。

信頼関係構築がしやすい

相手の顔が見えないテレアポやメールと比べて、飛び込み営業は相手の顔を見て話せるため信頼関係を構築しやすいという点もメリットです。

オンラインによるコミュニケーションが一般化しているものの、いまだに対面での営業を望んでいる人は少なくありません。そのため、飛び込み営業に「わざわざ来てくれた」と感じて信頼感を持ってくれる人もいます。

初回訪問ではすぐに契約できなくても、何度も訪問して会う回数を重ねるうちに信頼関係を構築でき、詳しい商談へと進む可能性が高まります。

飛び込み営業のコツ【訪問前】

飛び込み営業は顔を合わせて話ができるというメリットがある反面、うまくいかないというケースも多く見られます。

「いつ訪問しても不在だ」「会ってもらえない」「話を聞いてもらえない」などの課題がありますが、少しの工夫で成功率を向上させることが可能です。

まずは、飛び込み営業の訪問前にやるべきことをお伝えします。

関連記事：営業のコツとは？よくある営業課題と商談成功の15のコツを解説

トークスクリプトを作る

トークスクリプトとは、営業活動時の話の流れやセールストークの台本のようなものです。トークスクリプトを作っておくと、いざ対面した際にも緊張せずにスムーズに話すことができます。

「初対面の相手にうまく話せない」「何を話したら良いのかわからない」という人も多く、商品・サービスの魅力を伝えられないうちに断られてしまうケースはよくあります。

トークスクリプトが頭に入っていればスムーズに話を進められるため、飛び込み営業の成功率が高まるでしょう。

ただし、トークスクリプトをそのまま話してしまうと、不自然に感じられてしまったり、状況に適さない返答になったりすることもあります。

相手や状況に合わせて柔軟に対応し、信頼関係を構築しましょう。

関連記事：トークスクリプトとは？営業力が上がる作り方とテンプレートを紹介

ロープレを行う

場数を重ねることで話の進め方や提案方法のコツをつかめるようになっていきますが、そもそも「話を聞いてもらえない」という場合は場数を増やすことができません。

そこで、上司や先輩社員を相手にロールプレイングをして経験を積むのも一つの手。

実際の飛び込み営業と同じような状況を作ってロープレを重ねることで、経験値が増えて自信につながります。

飛び込み営業の経験が豊富な上司や先輩社員であれば、実体験を活かしてロープレできるため、よりリアルな質問や返答をしてくれることでしょう。

ロープレの際には、練習相手になってもらった上司や先輩社員からフィードバックをもらうだけでなく、ロープレの様子を録画しておいて自分で見返すことも重要です。

トークスクリプト通りに勧められたか、提案内容に違和感がないか、初対面でも信頼してもらえる話し方をしているか、などのポイントで録画を見返してブラッシュアップしていきましょう。

関連記事：営業ロープレを成功させるコツ｜失敗例から学ぶ4つのポイント

顧客情報の下調べを行う

事前に顧客情報を調べ、予備知識を持ったうえで営業を行うことも効果的です。

たとえば、業種や商材などを知らない企業に飛び込み営業に行っても、ニーズがマッチせず話を聞いてもらえない場合があります。

下調べをしておけば、どのような課題があるのか予想したうえで営業できるため、提案内容の精度が高まります。

ただし、企業情報はインターネットで容易に調べられますが、個人宅の情報は収集するのは困難な傾向にあります。

個人宅の情報はなかなか調べるのが難しいからと言って、不適切な情報源を活用するとプライバシーの侵害などに該当するケースがあるため注意しましょう。

身だしなみを整える

ビジネスパーソンの最低限のマナーでもありますが、身だしなみには十分に気を遣いましょう。

「人は見た目が9割」という定説もあるほど、見た目は相手の印象に大きく影響します。初対面であればなおさらでしょう。

清潔感のある服装だけでなく、髪型やメイク、ひげ、香りなど細かいところまで気を遣うことで、相手に好印象を与えられます。

会話ネタを考えておく

初対面で急にセールストークを展開すると、相手に不快感を与えてしまい信頼関係を構築できません。

相手の警戒心を解いてスムーズにコミュニケーションを取るためにも、会話の糸口となるネタを考えておくと良いでしょう。

たとえば企業であれば、業界の動向やトレンド、訪問企業の新商品などのネタがあります。

関連記事：【鉄板・タブーネタ】営業・商談でのアイスブレイク方法とは？

飛び込み営業のコツ【訪問時】

十分に事前準備をしたら、いよいよ訪問です。訪問中にも意識すべきポイントがあるので、以下で紹介していきます。

訪問の時間帯を工夫する

時間帯によっては、忙しくて話を聞いてもらえなかったり、不在だったりすることがあるため、訪問する時間帯に気を付けましょう。

たとえば、飲食店の場合はランチタイムにあたる時間帯だと忙しいため、訪問しても話を聞いてもらえない可能性が高いです。

また、企業に訪問する場合、朝礼後は忙しかったり、お昼は休憩で出かけていたりすることがあり、担当者に会えない可能性が高いでしょう。

個人宅だと、年齢層や家族構成などによって訪問の時間帯を工夫する必要があります。

たとえばビジネスパーソンを対象にしている場合、仕事で出かけている平日よりも休日の土日のほうが在宅率は高い傾向にあります。また、高齢者であれば就寝時間が早い可能性があるため、夜の訪問は避けたほうが良いでしょう。

関連記事：テレアポ・訪問営業の時間帯の最適解は？BtoBとBtoCそれぞれ紹介

無理な売り込みを避ける

初対面でいきなり商品・サービスを売り込むと、相手に不快感を与えかねません。

まずは丁寧な挨拶や会話ネタからコミュニケーションを始め、相手の課題やニーズをヒアリングしたうえで商品・サービスを提案しましょう。

相手が迷惑そうな素振りをしていたり、「興味がない」と言われたりした際、無理に食い下がるのもマイナスイメージを与える原因になります。

相手に不快感を与えてしまうと企業イメージにも影響しかねないため、相手の顔色や態度などを注意深く観察して、引き際を見極めることも重要です。

信頼を得られる振る舞いを意識する

相手にとっては予期せぬ訪問のため、最初から警戒心を持たれてしまうことも珍しくありません。

短い時間で信頼関係を構築するのは難しいかもしれませんが、丁寧な話し方や礼儀正しい態度で信頼を得られるよう努力しましょう。

飛び込み営業自体にネガティブな印象を持っている人もいますが、振る舞い次第では相手に好感を持ってもらうことができるため、次のステップに進みやすくなります。

キーパーソンを把握する

飛び込み営業の際、企業の担当者と話ができたとしても、その相手が決裁権を持っていないことがあります。

そうした場合、初回訪問ですぐに具体的な話に進むことはほとんどなく、担当者が一度社内に持ち帰って決裁者に話を上げる必要があるでしょう。

個人宅の場合でも、家計を管理している家族に確認しなければ話を進められないというケースは少なくありません。

そのため飛び込み営業の際には、企業の決裁者や家計を管理している家族など、キーパーソンについての情報を収集することも重要です。

すぐに会わせてほしいと言うと警戒されてしまうため、まずは「キーパーソンは誰なのか」「役職や家族構成」「会いやすい時間帯」などの基本情報を把握しましょう。

ただし、最初に話した相手に興味を持ってもらわない限りは、キーパーソンへとつながるのは難しくなります。

キーパーソンについて根掘り葉掘り聞きだすのではなく、目の前の相手と信頼関係を構築し、関心度を高めることを意識しましょう。

相手の興味や悩みを引き出す

一方的に商品・サービスの説明をしても相手の心に響きません。

最初は「自分には関係のない商品・サービスだ」と思っていても、活用方法や使い方などを知っていくうちに、自分に役立ちそうだと興味を持った経験がある人も多いでしょう。

誰しも、自分にとって興味のある分野の商品や、自分の悩みを解決できそうなサービスには関心を抱くものです。

そのため、飛び込み営業の際には興味や悩みを引き出してニーズを探り、自社の商品・サービスを活用するメリットや効果を提案すると良いでしょう。

選択肢を提示する

飛び込み営業に対して「押し売り」「一方的」といったイメージを持っている人もいますが、選択肢を提示して選んでもらうことで押し売り感がなくなり、コミュニケーションを取りながら話を進められます。

たとえば「Aの場合とBの場合ではどちらを重視しますか？」などと提示し、相手の選択に合わせて商品・サービスの魅力を伝えましょう。

また、自社で取り扱っている商品・サービスが複数あるときにも、選択肢として提示することで顧客の好みを把握できます。

次回のアポイントを確実にとる

初回訪問で契約に結び付かなくても、訪問を重ねることで成約へと近づくかもしれません。

特に、企業は決裁者が複数いたり稟議を通したりする必要があるため、すぐに契約が決まらないことが多いでしょう。そのため、次のステップへつなげる第一歩として次回のアポイントは必ず取ることをおすすめします。

なるべく相手の温度感が下がらないうちに次回の商談を行い、具体的な話を詰めることで成約率が向上します。

冷たい対応に気落ちしない

飛び込み営業では、自分のことをまったく知らない人を相手に営業を行わなければなりません。時に、拒絶する態度や厳しい言葉を受けることもあります。

しかし、冷たい対応に落ち込んでいると気持ちを切り替えられず、次の訪問先でもうまくいかないでしょう。

冷たくされても落ち込まず、気持ちを切り替えて次に進む姿勢が重要です。「訪問の時間帯は適切だったか」「押し売りしていなかったか」など、冷たくされた原因を分析することで改善につなげられます。

しかし、無理に気持ちを切り替えようとしても、精神的な負担になりかねません。一旦休憩してリフレッシュしたり、同僚などに相談したりして、気持ちをコントロールしましょう。

飛び込み営業のコツ【訪問後】

飛び込み営業は、訪問後のフォローや振り返りも重要です。初回訪問がうまくいかなくても次につなげ、成約率を高めるために訪問後は以下のポイントを意識しましょう。

お礼の連絡を入れる

名刺交換をしたり、連絡先を記入してもらったりしている場合には、訪問後にお礼の連絡を入れましょう。

忙しい時間を割いて自分と話す時間を作ってくれたことに対し感謝の気持ちを伝えると、相手に好印象を与えられて良好な関係性を築けます。継続的な関係性を構築するためには、誠実で丁寧な対応は欠かせません。

関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介

訪問を振り返る

飛び込み営業がうまくいってもいかなくても、訪問後の振り返りを忘れてはいけません。

話した内容を振り返ることで次につながるヒントが見つかったり、提案内容をブラッシュアップできたりするメリットがあります。

記憶は忘れていってしまうため、訪問後できるだけすぐに振り返りを行いましょう。

訪問で得られた相手の情報や、提案した商材、提案の方向性、次回までの宿題などを記録し、客観的に分析します。課題が見つかったら計画的に改善していくことで、自身の営業スキルを向上させてパフォーマンスを強化できます。

スケジュール管理を徹底する

初回訪問後、次のアポイントまでにやるべきアクションをスケジュールに落とし込み、計画性を持って準備を進めましょう。

たとえば、初回訪問では商品カタログしか提示していない場合には、次のアポイントまでには具体的な提案資料や見積書などを用意する必要があります。

また、別の飛び込み営業先の選定も行い、いつどの企業へ訪問するか計画を立てておくと安心です。

訪問のスケジュールを立てておけば、次にやるべきことが明確になるため効率的に営業活動を進められます。

関連記事：営業のスケジュール管理・カレンダーツール/アプリおすすめ11選！

飛び込み営業の注意点

前章では飛び込み営業の成功率を高めるコツをお伝えしましたが、注意すべきポイントもいくつかあります。

注意点も頭に入れたうえで、効果的な飛び込み営業を実施しましょう。

強引に話を誘導しない

人によっては、迷惑に感じていてもはっきりと伝えられない人もいます。「いらない」と明確に断る人もいますが、「うーん、ちょっといらないかな」などとあいまいに断る人もいるでしょう。

そうしたとき、「一度話だけでも」などと話を長引かせて無理に誘導し、強引に次のアポイントを取ってはいけません。

相手が嫌がっている素振りを見せたら、潔く諦める対応も重要です。自分は会社の看板を背負っているのだと自覚し、無理な誘導は避けましょう。

対応を統一する

厳しい断られ方をすると、心が折れてしまうこともあります。しかし、そのままの精神状態で次の訪問先へ行っても、相手にネガティブな印象を与えてうまくいきません。

飛び込み営業の成功率は5％未満と言われているほど低いため、断られることを前提にしておくと精神的な負担を軽減できます。

厳しく言われてしまったときは少し休憩して気持ちを切り替えるなどして、均一な対応を心がけましょう。

クロージングを意識する

飛び込み営業の場合、相手は時間を確保しているわけではないため長く居座るのは厳禁です。

次のアポイントや契約などのクロージングをせず、ダラダラ話してしまうと不快な気持ちにさせてしまうため、クロージングを意識しましょう。

一通りの話が終わった後に「契約しますか？」と改めて問いかけると、相手が身構えてしまうことも。会話の途中でも、相手が興味のあるような素振りを見せたらさりげなく「別の日に、もう少し詳しい話をさせていただけませんか？」などと言ってみましょう。

関連記事：クロージングとは？成約率を高めるコツ・テクニック14選を解説

明確な回答をする

質問や疑問にあいまいに答えても、相手の不信感を募らせるだけです。明確に回答をして、わからないことは電話で上司や先輩に聞くなどの対応を取りましょう。

たとえば、価格を尋ねられた際「価格を伝えると断られるのではないか」という思考から、明確な回答を避ける人もいます。

しかし回答を保留しても最終的には価格を伝えなければならないため、最初から正直に答えましょう。

飛び込み営業を効率化する方法

複数の訪問先を回る必要がある飛び込み営業では、なるべく効率化を図って成果を高めることが大切です。

ここでは、飛び込み営業を効率化する方法を紹介していきます。

訪問履歴を記録・管理する

数々の訪問先を回るため、ミスやトラブルが起きる可能性があります。たとえば、以下のような事態は飛び込み営業でよく見受けられます。

• どこでどんな話をしたか覚えていない
• 他の営業メンバーが担当している営業先に訪問してしまった
• 訪問を禁止されている営業先に行ってしまった

こうした事態を防ぐために、訪問したらなるべく早く記録しておきましょう。

訪問先やヒアリング内容、提案内容などを記録することで、次回の商談時には顧客のニーズにマッチした提案ができるようになります。また、訪問履歴をチームで共有しておけば重複訪問を防げます。

アポイントを管理する

初回訪問で次回アポイントを取れても、スケジュールを管理できていないと、アポイントを忘れたり重複したりする可能性があります。

いつ・どこで・誰とアポイントがあるのか正確に管理し、その日までにやるべきことを計画しましょう。

SFA/CRMを活用する

上記のような、訪問履歴やアポイントの管理をより効率化できるのがSFA/CRMといったツールです。

SFA/CRMは情報管理だけでなく、営業活動に特化した便利な機能が数多く搭載されているため、さまざまな面で飛び込み営業をサポートしてくれることでしょう。

具体的には、以下のような機能があります。

• 顧客情報の管理
• 案件・商談の管理
• スケジュールの管理
• メール配信
• チームメンバーとのコミュニケーション
• 資料の保管・共有
• 営業データの分析・レポーティング

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説

世の中には多くのSFA/CRMがありますが、数々の訪問先を回る飛び込み営業の場合は、特に「現場での使いやすさ」を重視すべきでしょう。

SFA/CRMの「Mazrica Sales」は現場ファーストをコンセプトに、忙しい営業担当者にとって利便性の高い使い勝手と機能にこだわっています。

たとえば、各案件をカード形式にして一覧で表示できる「案件ボード」では、各案件の進捗状況を直感的に把握できます。経過日数に応じてアラートが表示される仕組みのため、アフターフォローの抜け・漏れも防げるでしょう。

他にも、営業予定アクションの登録やカレンダーアプリとの連携により、スケジュール管理も楽に行えます。スマホからも利用できるため、その場でスケジュールの確認・登録ができるのもメリットです。

また、搭載されたAIが、過去の類似データから案件の確度を予測する機能も。想定されるリスクも予期できるため、成約に向けて計画的に戦略を練ることができます。

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まとめ

飛び込み営業は初対面で営業活動をするため難易度が高いと思われがちですが、訪問する時間帯や話し方、提案内容などを工夫することで成功率を高められます。

本記事で紹介した内容を参考に、効果的な飛び込み営業の戦略を練ってみてはいかがでしょうか。

精度を高めるには、SFA/CRMの活用も一案です。

Mazrica Salesは忙しい営業現場でも使いやすいため、飛び込み営業を行っている企業にも導入いただいています。まずは詳細な資料をご覧いただき、ぜひ一度ご相談ください。

下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。

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