今回のテーマは「営業の業務改善」。
コンスタントに成果を出していくには、営業活動や業務の効率化が必要不可欠です。
そこで、効率化する方法やツールを、事例を交えて紹介します。
この記事の内容
営業の業務とは？
業務効率化の方法をお話する前に、営業にはどんな業務があるのか、おさらいしておきましょう。
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情報収集
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顧客情報（企業の基本情報、担当者情報など）の収集
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案件情報（先方の課題感、ニーズ、社内の提案資料）の収集
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アプローチ
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見込み客リストの作成
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アポイントメントの取得
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提案・見積もり
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提案資料の作成
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見積書の作成
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成約
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納品・提供
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フォロー
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さらなるニーズを引き出す
多少の違いはあるものの、上記のような流れが一般的ではないでしょうか。
なお、営業マネージャーはチームの業績アップのため、一人ひとりのメンバーとチームとして相乗効果を生み出せるような業務効率化を考えることも必要になってきます。
営業で成果を出すために必要なことは
営業で業務改善をすべき理由はズバリ、成果を出すためです。
営業の成果は「件数 × 成約率 × 単価」で決まります。
しかし、件数を増やすだけの「足し算」の努力では疲弊してしまいます。
そこで大切になるのが、業務を効率化して時間を捻出する「引き算」の視点です。
生まれた時間で、訪問数や提案数（件数）、受注率（成約率）、案件金額（単価）のどれかを改善できれば、成果は必然的に伸びます。
トップ営業は、無駄な業務を減らして、この「件数・成約率・単価」のどれかを高めることに集中しているのです。
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営業を改善して効率化する３つの方法
具体的な営業業務を効率化する方法は、
- プロセス改善
- SFAの導入
- 営業代行
の3種類があります。
「業務効率化」に関する詳細は、こちらの記事でも詳しく解説しています。
合わせてご覧ください。
関連記事：業務効率化とは?5つのアイデアと成功事例・便利ツール7選
| 施策名 | SFA | 営業代行 | プロセス改善 |
| 概要 | 営業活動に関する情報を記録し、過去の 商談や案件の進捗などを一元管理できるツール |
テレアポ/訪問/契約/フォローなどの業務の 全てまたは一部分を代行するサービス |
営業プロセスの見直しや改善を行うサービス |
| 費用 | 低月数千円から導入可能 | 中〜高利用期間が長くなる分、コストもかかる | 低（高）コンサルティングの場合はコストが高くなる |
| 業務効率化の手段 | ・マネジメントの効率化 ・情報共有の効率化 ・成約率の向上 |
・業務のアウトソーシング ・効率的な業務の設計 |
・不要な業務の削減 ・ツール導入による業務効率化 |
| 効果 | ・営業プロセスを見える化し、報告/共有/ 分析/マネジメントにかかる工数を削減できる ・情報共有が活性化し、チーム力が高まる ・属人化しがちな営業プロセスや情報を可視化 することで成果に繋がりやすくなる |
・会社や事業の新規立ち上げなど、短期間で 大量の営業が必要になるときは特に有効 ・専門性の高い営業のプロが実行するため、 成果がでやすい |
・無駄を省き、営業のコアタイムを創出 ・ツールの導入により業務工数を短縮可能 |
それぞれ一長一短なので、まずは自社や自分にとってネックになっている＝時間がかかっていて成果に結びついていない業務は何か考えてみてください。
新規開拓でテレアポをするのが苦手ならアプローチに課題があるということですし、情報収集に手間取っていて、提案資料の作成に時間がかかってしまっている場合もあるでしょう。
重要なのは、「他社も導入しているから」「有名なサービスだから」といった理由で改善策を選ばないことです。
まずは自社にとっての重要な課題を見つけ、その課題を解決できるツールを選びましょう。
それでは、プロセス改善、SFAの導入、営業代行について詳しく解説していきます。
営業改善の方法①プロセス改善
プロセス改善とは、営業の成果に至るまでのプロセスを見直し、改善することで、効率化を図る手法です。
例えば、顧客へのメール対応を移動中にするためにクラウドのメールサービスを導入したり、稟議のスピードを上げるためにワークフローアプリケーションを導入したり、というケースを指しています。
社内の人間よりも、外部のコンサルタントのほうが課題や無駄を見つけ出せることが多いです。
▶︎▶︎【営業効率化ツール7選】営業のプロセス改善には自動化やリモート化が欠かせない！これらを可能にするツールとは？
【メリット】
- 無駄な作業を無くすことで、業務時間創出に繋がる
- ツールの導入により業務にかかっていた時間を削減することが可能
営業改善の方法②SFA（営業支援ツール）の導入
SFAとは、Sales Force Automationの略で、日本では営業支援ツールと呼ばれています。
顧客や案件の進捗など営業に関する情報を記録、管理し、ツール上で確認することができます。
また、チームで情報を共有できることが最大の魅力です。
他の営業パーソンの「アポからクロージングまでの期間」「商談で何を話しているのか」といった情報をデータ化して分析することで、勝ちパターンがわかります。
尚、SFAについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
SFA（営業支援ツール）導入のメリット
- 営業プロセスが見える化され、報告、ナレッジ共有、分析、マネジメントにかかる工数を削減できる
- ナレッジ共有によりメンバー間に相乗効果が生まれ、チーム力が高まる
- 属人化しがちな営業プロセスや情報を可視化することで、成果に繋がりやすくなる
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現場に定着しやすいAI搭載のSFA/CRMツール
Mazrica Salesは、営業の管理だけでなく組織ナレッジの活用に着目したツールです。
時系列表示やカード形式のシンプルなUIで直感的に操作できます。
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SFA/CRMを導入し営業効率化した成功事例
株式会社翻訳センターは、国内でも最大規模の翻訳サービスを展開しています。
同社の強みは、人手翻訳と専門翻訳で、年間5万件以上もの翻訳案件を扱っており、また医薬分野、特許分野、
工業・ローカライゼーション分野、金融・法務分野の4つの領域で、専門性の高い翻訳を得意としています。
また同社では、日本企業の翻訳に関する課題を解決するため、機械翻訳、翻訳支援ツール、文字起こしツールな
ど各種ソリューションのサブスクリプションサービスも展開しています。
| 株式会社翻訳センター【Mazrica Sales導入事例】 | |
| 【課題】 |
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| 【導入の決め手】 | せっかく導入しても定着しなければ意味がないと考え、とにかく使いやすさ・見やすさを重視。Mazrica Salesなら運用後の工数が最小限になると感じた。 |
| 【成果】 |
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株式会社翻訳センターの特集記事はこちら！
参考記事：営業データの「記録」から「活用」へ｜エクセル脱却で実現した営業活動の最適化
営業改善の方法③営業代行の利用
営業代行とは、アポ取り、訪問、契約、アフターサービスといった営業業務のすべて、または一部分を代行するサービスのことです。
営業戦略の立案・実施や営業活動全体の代行は固定報酬、テレアポや代理店業務は成功報酬で請け負うのが一般的です。
業務改善に繋がりやすく、また、そもそも社内でやると手間がかかるテレアポやインサイドセールスの代行が多いようです。
関連記事：【最新】営業代行会社・営業アウトソーシングサービス比較13選！料金・特徴を解説
営業代行のメリット
- 会社や事業の新規立ち上げなど、短期間で大量の営業が必要になるときは特に有効
- 専門性の高い営業のプロが実行するため、成果が出やすい（プロに業務設計をしてもらうことも可能）
さいごに｜営業の業務改善は解決したい課題に合った効率化方法で
業務効率化とひとことで言っても、組織の形態や課題によって、さまざまな解決法があることが、おわかりいただけたのではないでしょうか。
3つの方法の特徴などをまとめてみましたので、比較をしながら自社に当てはめてみていただければと思います。
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