営業部門では、売上・受注に関する課題だけでなく、「誰が何をしているのかわからない」「人によって成果にバラつきがある」などさまざまな営業課題が起こります。
営業課題を解決する方法のひとつとして、SFA導入を検討している方も多いでしょう。
しかし「本当に課題を解決できるのか」「どのようなメリットがあるのか」と不安に感じている方もいるかもしれません。
そこで本記事では、営業部門に起こりがちな課題をふまえ、SFAによって解決できるのかどうか解説します。SFA導入・運用のポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
この記事の内容
営業部門における3つの課題
営業部門では、円滑に業務を進めなければ顧客の購買意欲が低下してしまい、機会損失を招くこともあります。しかし、さまざまな課題が障壁となり円滑な業務を実現できないケースも少なくありません。
一般的に、営業部門では以下のような課題が起こりやすいと言われています。
- 営業活動が属人化してしまう
- 営業情報・顧客情報の共有がしづらい
- 営業本来の活動に時間を使えない
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営業活動が属人化してしまう
営業活動の属人化は、多くの営業組織で見られる課題です。
営業活動に関する情報（顧客情報、案件情報、進捗状況、スケジュールなど）を営業担当者が属人的に管理するため、ほかのメンバーではその案件に対応できなくなります。そのため「いつ・どのくらいの売上が発生するのか」「スムーズに商談が進んでいるのか」「対応の抜け・漏れはないか」といった情報がブラックボックス化してしまい、メンバー同士のフォローや、マネージャーによる指示もできなくなるのです。
そうした状況では、担当者の異動や退職などの際にスムーズに引き継ぎができず、失注につながるリスクもあります。
また、営業活動が属人化していると、一人ひとりのナレッジも共有されません。その結果、個人のスキルや経験に頼ることとなり、営業の成果に大きな差が生じることになるでしょう。
営業情報・顧客情報の共有がしづらい
営業の属人化を防ぐために営業情報や顧客情報などを共有したいと思っても、基盤が整っていない場合も見受けられます。
各担当者が個々にExcelやGoogleスプレッドシートなどで情報を管理していると、それらのデータを一元的にまとめることが困難です。
新しくシステムを導入しようとしても、営業担当者は外出が多いため社内に召集できず、レクチャーの時間を設けられません。十分なレクチャーもないままにシステムを導入すると、使い方が難しくて入力が進まなかったり、今までのExcelのデータを転記できなかったりするなど、社内の定着が進まないでしょう。
関連記事：顧客情報とは？一元管理方法・活用術とCRM(顧客管理システム)を紹介！
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営業本来の活動に時間を使えない
営業活動と一口に言っても、商談や新規開拓、顧客対応などの業務のほか、資料作成やシステム入力、請求書・見積書作成などの業務もあります。ほかにも、営業会議や日報作成などの業務もあるでしょう。
勤務できる時間は限られているにも関わらず、こうした事務作業や会議などの時間が増えてしまうと、商談や顧客対応など営業本来の活動に充てる時間が逼迫（ひっぱく）しかねません。その結果、「新規開拓が進まない」「商談後のフォローができない」「対応が遅れてしまう」といった事態に発展してしまうでしょう。
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SFA導入のメリットと解決できる営業課題
上記のような営業課題を解決するには、SFA導入が効果的です。SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、日本では「営業支援システム（ツール）」と呼ばれることもあります。
SFA導入のメリットを以下で紹介していきます。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説
営業現場におけるメリット：営業の質が上がり、事務作業が減る
まずは、営業現場でのメリットを紹介します。
ノウハウやデータを活用できる
営業が属人化すると、営業活動に関するノウハウやデータが共有できず、情報連携やスキルアップが促進できません。
しかしSFAを活用すると、顧客情報や案件情報などの営業データや、成果につながりやすい営業ノウハウを蓄積しやすくなります。
こうしたデータやノウハウは、次なる成長へとつながります。
たとえば営業データをもとに、顧客のニーズを分析したり、自社の営業のボトルネックを把握したりできるため、ニーズに合った提案やボトルネックの改善により成果が高まります。また、営業ノウハウをチーム内に展開できれば、ほかのメンバーのスキル向上にもつながります。
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報告時間を短縮できる
営業活動の進捗状況を報告する方法として、定期的な営業会議を設けていたり、日々の日報を提出したりしている組織も多いでしょう。
しかし、会議資料や日報の作成に時間を取られることや、会議が長引いて顧客対応が遅れてしまうことを考えると効率的ではありません。
その点もSFA導入によって解決できます。
SFAに商談や電話などの営業アクションの履歴を蓄積しておくだけで、営業マネージャーはSFA上で日々の進捗状況を把握できるため報告の時間を削減できるのです。
適切なフィードバックを受けることができる
マネージャーや先輩社員に日々の営業活動の状況を知ってもらうことで、適切なフィードバックを受けられるようになります。
なかなか成果が出ないときや、もっと顧客を増やしたいときなど、経験豊富なマネージャーからFBを受けられるためスキルアップにつながります。
また、営業データの分析により苦手な業界や営業アクションなどを把握でき、ボトルネックに対する改善策をFBしてもらえるでしょう。
関連記事：正しいフィードバックのやり方とは？効果が出る3つのポイントを解説！
マネージャーのメリット：正確なデータに基づいたマネジメントが可能に
SFA導入は営業マネージャーもメリットを得られます。
営業活動が可視化できる
個々の営業担当者がそれぞれに営業活動の履歴や進捗状況を管理していると、誰がどの顧客を対応しているのか状況を把握できなかったり、いつどのくらいの売上が見込めるか予測を立てたりすることができません。
しかし営業担当者がSFAに情報を入力してくれていれば、マネージャーはSFAを確認するだけで状況を把握できます。営業活動が見える化するため営業管理がしやすくなり、適切なフォローやトラブルの早期発見などにもつながるでしょう。
関連記事：案件管理とは？営業の案件/商談管理におすすめツール12選を徹底比較
営業戦略を最適化できる
SFAによって個々だけでなく組織全体の営業活動が見える化するため、営業戦略の最適化も可能です。
今まで営業戦略を立案する際には、勘や憶測に頼ったり他社を真似したりすることもあったかもしれません。しかし、それでは自社の現状や顧客のニーズにマッチした営業戦略にはならないでしょう。
SFAにより営業データをしっかりと分析できれば、自社に最適化した営業戦略を実行できるようになるため、成果の向上も期待できるのです。
関連記事：営業戦略とは？戦略の立て方4ステップとフレームワークを解説
進捗がリアルタイムで把握できる
SFAにはモバイル機能を搭載しているものが多く、営業パーソンは出先での入力作業が可能です。そのため、マネージャーは受け持つ営業パーソンの案件進捗状況をリアルタイムで把握でき、より的確なアドバイスを与えることが可能になります。
営業担当者の売上実績や商談進捗などの情報を即座に把握することで、日報や業績レポートの作成も容易になります。
関連記事：スマホ活用で変わるSFAによる営業生産性｜モバイル対応SFA10選
経営層のメリット：確実性の高い売上予測と迅速な意思決定が実現
SFAは営業部門だけでなく、経営者にとってもメリットをもたらします。
経営判断と戦略立案に役立つ
SFAへのデータ蓄積が習慣化できれば、リアルタイムで自社の経営状況を把握できます。どの商材がどのくらい売れているのか、いつどのくらい売れるのか、といったデータを把握できれば、最適なネクストアクションを立案できるでしょう。
また、正確な売上予測が立てやすくなり、現時点での目標金額までの達成度を見極められます。達成度が望ましくない場合もスピーディに戦略を立案できるため、リカバリーしやすくなります。
関連記事：データ分析とは？目的やメリット・仮説思考を用いた分析手法を紹介
教育コストを削減できる
SFAに営業ノウハウが蓄積できていれば、営業マニュアルの代わりとしても活用できます。SFAによっては、オンライン商談の録画データや営業資料なども添付できるものもあるため、新人営業はSFAに蓄積されている内容から自社の営業について学ぶことが可能です。
また、AIが搭載されたSFAもあります。AIが過去のデータからネクストアクションを提案してくれることで、今まで成果が出にくかった営業担当者でも実績を残せるようになるでしょう。
そのため、教育コストを削減しつつ成果を出せる仕組みを構築できます。
関連記事：AI機能搭載のおすすめSFA10選｜できることやメリットを解説
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SFAの導入・活用を成功させるポイント
SFAは導入して終わりではなく、活用されて初めて効果を発揮します。「SFAを導入して、自社の営業課題を解決できるのだろうか」「SFAの運用が定着するのだろうか」と不安に感じている方に向け、最後にSFA導入・活用を成功させるポイントを紹介します。
自社の課題と導入目的を明確にする
SFAには多機能な製品が多いですが、目的が曖昧なまま導入すると、使わない機能ばかりが増えて現場が混乱してしまいます。自社の課題と導入目的を明確にすることで、SFA運用の方向性が定まり、スムーズな運用定着につながります。
- どのような営業課題を解決したいのか
- そのためにはどのような機能が必要なのか
- その機能をどう活用していくのか
以上の内容を整理してからSFAを導入しましょう。
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費用だけでなく運用コストを考慮する
初期費用や月額料金などの「費用」だけでなく、データの入力や管理といった「現場の工数」という運用コストがかかることも忘れてはいけません。
たとえば、以下のようなものは運用コストと言えるでしょう。
- 営業メンバーが使いこなせるようになるまでのレクチャー
- 初期設定やカスタマイズ設定
- データの入力
これらの時間がかかりすぎると、結果的に人件費や教育費がかさむこととなり、運用コストが増加していきます。
「入力が面倒」という理由で現場に使われなくなってしまうのが、SFA導入における最大の失敗パターンです。運用コストを減らすためには「導入から運用までサポートしてくれるか」「現場で使いやすいか」「設定は簡単か」などのポイントに注意して、SFAを選定すると良いでしょう。
使いやすいSFAを選ぶ
スムーズに導入・運用するためには、使いやすいSFAであることが大前提と言えます。現場にとってもマネジメント層にとっても使いにくいSFAだと、入力が進まなかったり、分析したい項目を分析できなかったりして、運用が定着しません。
導入後のミスマッチを防ぐためには、事前に無料トライアルで使い勝手を試しましょう。
現場が「管理されるためのツール」と感じてしまうと、定着は難しくなります。現場の営業担当者にも使いやすさを確認してもらったうえで、自社に最適なSFAを選定することをおすすめします。
Mazrica Salesを活用して営業課題を解決しよう
営業組織にはさまざまな課題が起こりますが、一つ一つの課題に対策を打つことは、時間的にもコスト的にも難しいでしょう。
SFAを導入することで、営業の属人化や営業情報の管理をスムーズにし、営業本来の活動に充てる時間を増やすことが可能です。
ただし、SFAで営業課題を解決するには、使いやすさが重要です。なぜなら、使いにくいSFAを導入するとスムーズに運用できず課題解決につながらないだけではなく、現場の混乱を招きかねません。
「Mazrica Sales」は、営業現場の使いやすさにこだわったSFAです。シンプルなインターフェースと直感的な操作性により、ITツールが苦手な方でも抵抗感なく利用できます。
搭載されたAIがネクストアクションをレコメンドしたり受注確度を予測したりする機能や、ほかにも営業現場・マネジメントに役立つ多様な機能が搭載されているため、営業の課題解決だけでなく、さらなる成長も実現できるでしょう。
詳細は以下の資料に記してありますので、ぜひ無料ダウンロードの上、ご覧ください。
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