7月21日（火）にベルフェイス株式会社様とセミナーを開催いたしました。
本セミナーでは、営業成果の最大化に特化したSFA「Mazrica Sales（マツリカセールス）」を提供するマツリカと、オンライン営業システムを提供するベルフェイス株式会社が、テレワークでの営業育成について対談いたしました。
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https://product-senses.mazrica.com/seminar/20200706-2
＜登壇者プロフィール＞
ベルフェイス株式会社 カスタマーサクセスグループ オンボーディングチーム
若林 小夏
新卒でパーソルキャリア株式会社に入社。
求人広告の法人営業として中小企業をメインに担当しつつ、九州全体の営業強化施策などを推進。
2018年5月、ベルフェイス(株)にジョインし、オンボーディングチームの立ち上げを経験。計200社のオンボーディングを担当し、様々な業種・業界のIS立ち上げを支援。
株式会社マツリカ Sales General Manager
金澤 彬
大学卒業後、飲食業界にてチェーン展開初期における店舗開発、事業開発全般に携わった後、不動産テック企業にてベンチャー企業向けのオフィスコンサルティング事業に従事。
営業本部長を務める傍ら、新規事業としてクリニック / 各種店舗向けの開業支援サービスを立ち上げる。
その後、飲食業界向けCRM事業を行うITスタートアップにジョイン。福岡支社の立ち上げや本社セールス事業部のマネジメントを担い、同社を業界シェアNo.1に成長させる。
現在は BIZTAKE.LLC を設立。代表 / CEOとしてICTコンサルティング業務を行う。
さらに、日本の『現場』を『IT』の力でアップデートしたいという思いからマツリカに入社し、セールス部門のマネージメントを行う。
＜モデレーター＞
ベルフェイス株式会社 マーケティンググループ オフラインマーケティング専任
堀 大貴
この記事の内容
オンライン商談になって変化したことは？
ベルフェイス堀：本日はよろしくお願いいたします。さっそく、クロストークに入りたいと思います。今回、コロナによる外出自粛により、リモートワークになりましたが、営業活動において何か変化したことはありますか？
金澤：商談の準備のあり方や方法論が変わったなと感じました。例えば、訪問だったらオフィスの雰囲気やエレベーターでの小話、お会いした感じなど、言外の情報をキャッチした状態で商談に臨めるのですが、オンラインではそういった情報が遮断されてしまうので、今まで以上に準備をする必要があります。
その一方で、先方に打ち合わせの時間をもらいやすくなりました。経営者の方はみなさん忙しいので、移動せず自席で打ち合わせできる点ではかなりメリットを感じていただけています。
若林：確かに。時間のないお客様こそオンライン商談が喜ばれますよね。医師の方もずっと診療が入っているケースが多くて、合間の時間に商談できるということで評判がいいです。
金澤：会議室を予約したり、お茶を出したりする必要もないですね（笑）
若林：地味にその差は大きいですよね。やっぱり手間だと思います。
ベルフェイス堀：ちなみに、新規のお客さんとの初めての商談でも、オンラインにしているのでしょうか？
金澤：最初から、オンライン商談だと嫌がられるのではと思うかもしれませんが、コロナになってからは、むしろオンライン商談がいいというケースが増えました。
若林：金澤さんと同じく、コロナ前と後で本当に変わったなと思います。オンライン商談の環境が整ってきているので、お客さんにとってオンライン商談の良さを自信をもって伝えられるかどうかだけかなと。
社内・社外コミュニケーション｜意識的に「雑談」を作ることが重要
ベルフェイス堀：それぞれ商談において変化を感じておられるんですね。リモートワークだと、今までのようなコミュニケーションがとれなくなりますが、社内で工夫していることは何かありますか？
若林：Slackなどのチャットツールを使って密にコミュニケーションをとることを意識しています。また、在宅勤務だと孤独を感じたり、気軽に質問できないという問題が発生しやすくなるので、チームによっては朝会みたいな形で、毎日15〜30分程度のミーティングを設けるようにしています。
ベルフェイス堀：オンラインだと、雑談も生まれにくいですよね。
金澤：入社したての社員はなかなかSlackで発言しにくいと思うんですよ。そのためには、率先してマネジメント層の人がなんでも発言できる環境を作ることが重要ですね。弊社では、Webでランチ会を開催しています。誰でも参加できるように、SlackなどにZoomなどのURLを貼り付けておいて、任意の人がそこで昼ごはんを食べながら雑談しています。
ベルフェイス堀：ここまで社内に向けたオンラインコミュニケーションの話をしましたが、対顧客に対して、何か工夫していることはありますか？
金澤：BtoB営業だと、一対複数のことも多いと思います。そこで、まずは担当者の方だけ10分前にログインしてもらい、世間話とか作戦会議をするようにしています。終わった後も、担当者と振り返りをするようにしています。
訪問時は、行き帰りのエレベーターの中で話が盛り上がることがあると思いますが、まさにそういう雑談の時間を意図的に作るようにしていますね。
若林：弊社ベルフェイスのサービス「名刺プロフィール機能」を使っています。「名刺プロフィール機能」では写真も挿入できるので、あえて営業先の人たちが好きそうな趣味に関連する写真を入れて、話が盛り上がるような工夫をしています。
ベルフェイス堀：「計画的に雑談を生む」のは大事ですよね。参加者の方から「オンライン商談の時、背景はどうしていますか？」という質問が来ていますが、こちらいかがですか？
金澤：背景に会社の宣伝をいれるケースは増えていますね。名刺交換とか、オンラインでは今までのようにできないことも多いので、いかにオンライン商談で記憶に残せるか、いい時間にするかは営業マンの腕の見せ所ですね。
ベルフェイス堀：オンライン商談って印象に残りにくいですよね。
金澤：対面だと「あの人身長高かった」とかオフラインならではの情報を得られます。オンライン商談は手軽になった分、印象に残りにくいですね。だけど、工夫で他の人と差別化することは出来ると思います。
若林：オンライン商談に慣れていない人もまだ多いので、少しの工夫で相手の印象に残るんですよね。だから、工夫しがいはあるのかなと。
ベルフェイス堀：リモート商談における服装や身だしなみで意識されているポイントはありますか？
金澤：TPOをわきまえてもらうくらいで、服装に関しては特に規定してないですね。私も、今はこういう場なので会社のロゴ入りのTシャツを着ていますが、例えば銀行さんとか向こうがスーツを着ている場合は、ジャケットやスーツを着るようにしています。
若林：TPOとお客様に最低限マイナスなイメージを与えないように、清潔感は大切にしていますね。写っている上半身だけきちんとしていればOKと伝えていますね（笑）
金澤：実は下半身はパジャマというのは、どの会社さんもあるあるですよね（笑）みだしなみは訪問でもリモートでも一緒なので、その点では部屋が汚いのもマナー違反に入るかなと。
営業管理｜SFAツール、CRMツールで行動を可視化し、サボらない仕組みを構築する
ベルフェイス堀：リモートワークだと、どうしてもサボる人が出たり、成果を正確に測れなかったり、管理が難しい側面があると思いますが、そのあたりはいかがでしょう？
若林：SFAツールを使って商談管理しています。商談のヨミ管理はもちろん、話した内容なども記録しています。ヒアリングするテンプレートを用意していて、それに基づいて聞いた内容をSFAツールにコピーしています。できるだけ、属人化しないよう工夫をしていますね。
金澤：自社製品のSFAツール、CRMツールを使っています。電話、メールの記録を全てツールで管理しています。その分析画面を見ながら、営業の管理・改善のミーティングをしています。
若林：今では、CRMツールやSFAツールを使うのが当たり前になっていますが、前職はエクセルで管理していましたし、「テレアポ100件しました」みたいに、口頭報告していましたね。
金澤：本当そうですよね。昔、日報書いていましたけど、「やりました」と書かないと怒られるので嘘を書いていたこともありました（笑）。CRMツールやSFAツールは嘘やカラの報告を未然に防ぐ役割も兼ねていますね。
ベルフェイス堀：参加者の方から「行動量の管理」について質問があったのですが、こちらはどうでしょう？
若林：SFAツールに、テレアポした内容、新規コールしたけど不在だったか、それともコンタクトがとれたのか、ステータスを選択したうえで、トークの内容も記入してもらっていますし、各個人の進捗やタスク管理もダッシュボードで一覧で管理しています。また、メールと実際の案件を紐付けているので、集計すれば誰がどのくらいアプローチできているかが見れます。なので、自動的にサボれないような仕組みになっていますね。
金澤：若林さんと同じく、弊社もSFAツールで行動全てを記録・管理しています。また、Sensesには、過去の実績をもとにAIが「このタイミングにこのメール送ったほうがいい」といったレコメンドを出す機能が搭載されています。これにより、従業員の行動量をあげる工夫も合わせて行っています。
金澤：CCに入れるだけでなく案件情報に紐付いて保存されていると、ダブルチェックができるので便利ですよね。基本は、SFAツールなどをベースに、メールは重要なものだけチェックして、残りはアーカイブするみたいな。
ベルフェイス堀：CC入れられるだけだと、情報を追えないですよね。
若林：確かに。SFAツールを使い始めてから、「重要なメール見落とさないようにしないと」という変なプレッシャーがなくなって、とても楽になりましたね。
営業育成｜商談の録画を確認し、的確なフィードバックを行う
ベルフェイス堀：やはり、対面でもリモートでも、結局、TPOやマナーの部分は変わらないですよね。ちょうどコロナで自粛が始まった時期は、新人育成の時期だったと思います。リモートワークでどのように営業育成をされていましたか？
若林：弊社のツールを使って営業育成を行っています。録画・録音ができるので、基本的にはそれを元に商談のフィードバックを行ったり、新人同士のロープレを確認したり、ベテラン社員の商談お手本動画を送ったりしています。
弊社のターゲット企業は、営業組織があればどこでも対象になります。そのため、業界ごとの営業フローや課題を覚えるのがかなり大変で、業種・業界ごとに商談動画コンテンツを用意しています。
ベルフェイスのツールでは、どの資料の何ページをどのくらいの配分で話したのか、その割合も見ることができます。トップセールスの方がどのように話しているのか、その詳細を知ることができます。
また、動画の途中にマーキングできる「しおり機能」があります。商談のフィードバックもこれを活用しています。商談の改善点を口頭で説明するよりも、しおり機能を使って、具体的に内省を促すことにしています。
金澤：録画できるのが対面営業との一番の違いですね。ベルフェイスさんのレコログの機能は、良かった時、悪かった時の配分も分析できるし、エビデンス持って指導ができるので、すごく良い機能ですね。
弊社だと公開ロープレを行っています。40人くらいがログインしていたりするので、1回で膨大なフィードバックをもらえて、早くPDCAを回せます。40人前でのロープレ営業で場数を踏んで、本番に臨んでくれたらと思います。
若林：トップセールスのトークを10本見たら、だいたい話し方とか内容が分かってきます。トップセールスの方って、案外トークを変えてないんですよね。だから、意外と再現性が高いんです。
ベルフェイス堀：最後に、お二人から一言ずつメッセージをお願いいたします。
若林：対面での商談に比べて、リモートでの営業育成の可能性が広がっています。見えなかった部下の商談をしっかりと可視化し、営業生産性を高めましょう。
金澤：コロナで営業の取り巻く環境が変わったと思います。SFAツールもCRMツールはあくまでツールであって、大切なのは心から営業の生産性を高めていくかという意欲です。少しでもご興味ありましたら、弊社、そしてベルフェイスさんのツールをこの機会に活用してもらえればと思います。
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