営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説

従来、営業成績は営業担当者ごとの営業スキルや経験によって差がついていました。

しかし、消費者の購買行動の変化や市場競争の激化により、いわゆる「属人化した営業」では成果が出なくなってきています。

そこで各企業が取組みを始めているのが、営業成績を含めた「営業プロセスの見える化」です。

営業プロセス、営業成績の見える化により営業力強化を図っている企業が増えていますが、「自社はまだ実行できていない」「実行しているが成果に繋がっていない」と感じている企業も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業の見える化の重要性や、そこから実現する営業力強化のポイントやツールをお伝えします。

営業プロセスとは

営業プロセスとは、自社の営業活動がどのように行われているかを可視化した一連の流れを指します。

具体的には、見込み顧客の獲得から商談、契約締結、そしてアフターフォローまで、営業に関わるすべての活動が含まれます。

この営業プロセスは業界ごとに細かな違いはあるものの、大まかな流れは共通しています。

「BtoB」と「BtoC」では、それぞれ異なる傾向が見られます。以下では、それぞれのプロセスについて詳しく解説します。

BtoBの営業プロセス

BtoB（Business to Business）は、企業が他の企業に商品やサービスを提供するビジネスモデルです。

取引は長期的かつ継続的な関係を前提とすることが多く、安定した売上につながりやすい特徴があります。

一般的な営業フローは以下の通りです

1. 事前準備
2. アプローチ（問い合わせ対応・資料送付など）
3. 商談・提案
4. 担当者による検討
5. 社内稟議や承認プロセス
6. 購買・契約

BtoB営業では、複数回の商談や提案が発生することも多く、他社との差別化を図るためにカスタマイズされた提案や、柔軟な対応力が求められます。

BtoCの営業プロセス

BtoC（Business to Consumer）は、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを提供するモデルです。

個人の趣味や流行、ライフスタイルに合わせたニーズの把握と対応が重視されます。

一般的な流れは次のようになります

1. 事前準備（市場調査やニーズに基づく商品企画）
2. アプローチ（広告・接客・オンライン展開など）
3. 商談・提案
4. 受注・購買

BtoCの現場では、商品力やブランドイメージ、販売チャネルの設計が大きな影響を与えます。
営業プロセスの効率化だけでなく、マーケティング戦略や商品開発の初期段階から営業活動を一体的に考えることが成果につながります。

営業プロセスの見える化とは

「営業プロセスの見える化」とは、リード（見込み客）の獲得からそのリードへの訪問や商談を経てクロージングに至るまでの一連の営業プロセスを可視化することをいいます。

今までの営業の現場では、営業担当者ごとに営業活動を行っていて「誰がどんな案件をどのくらい進めているのか」がブラックボックスとなってしまっていました。

この方法では、どんな営業戦略でどのようにアプローチしどのような結果を生んでいるのかが分からないため、ボトルネックとなっている部分が見えなかったり、各営業担当者の能力や経験によって差が生まれてしまったりするなどの欠点がありました。

そこでITツールなどを用いた業務改善によって、営業活動の案件管理や行動管理、いわば「営業の見える化」が重要となっています。

見える化（可視化）することによって「受注した案件はどのようなプロセスで進めたのか」「失注してしまった案件のプロセスに問題がなかったか」「Aさんは売上が伸び悩んでいるが、営業プロセスにボトルネックはないか」などが明確になります。

例えば以下のようにツールで整理することで誰がどの営業プロセスに何件の案件を持っているのかを把握することができます。

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営業の見える化の4つのメリット

営業の見える化によって、マネージャーにもプレイヤーにもさまざまなメリットが生まれます。

営業プロセスの標準化

営業の見える化によって得られるメリットの1つめは、営業プロセスの標準化です。

属人的な営業組織になってしまっていると、AさんとBさんで受注に至るまでの営業プロセスが異なるという場合があります。

営業の見える化によって、成果の出ている営業担当者の営業プロセスを分析して組織で統一した営業プロセスを導入することにより、どの営業担当者でも結果が出るような営業プロセスを標準化することができます。

顧客情報をチーム全体で共有できるため、担当者の退職による顧客離れを防げるだけでなく、ノウハウの共有を通じて営業プロセスの標準化が可能になります。

また、受注・失注の理由を共有することで、各担当者が戦略的な営業アプローチをより明確に理解し、実践しやすくなる点も大きなメリットです。

関連記事：営業プロセスとは？見える化の効果と営業力強化のポイント

営業プロセスの最適化ができる

営業プロセスを見える化することで、営業プロセスそれ自体を最適化することが可能になります。

営業プロセスは、アポイント獲得→初回訪問→ヒアリング・情報収集→提案→クロージングといった細かいフェーズに分かれています。

フェーズごとに営業担当者別に分析することで、「Aさんは初回訪問後の次回商談に繋がる案件が少ない」「Bさんはクロージングに課題がある」といったことが把握できます。

誰がどのフェーズでつまずいていて、どのように改善するべきなのかという判断が、数字やデータを基にした具体的な指標で分析することができるため、早い段階でリカバリーすることができるのです。

例えば以下のように営業プロセスの推移率を分析することで各営業担当のボトルネックを把握することができます。

人材育成の効率化

営業を見える化することで営業担当者ごとのノウハウやナレッジを見える化することができるため、経験豊富な営業担当者や成績のいい営業担当者が持っている営業スキルを組織全体で共有することができるようになります。

これにより、新人営業の教育や、成績の伸び悩んでいる営業担当者の育成にも時間をかけることなく、組織全体の営業力を強化していくことができるようになるのです。

以下のダッシュボードを活用することでボトルネックの把握も容易になります。

組織内での連携が促進される

営業プロセスを可視化することで、部門や組織全体の連携が強化される点も大きなメリットです。

実際、多くの企業では顧客情報の一元管理が不十分であったり、マーケティングとセールスの連携がうまく取れていなかったりするケースがよく見られます。

また、上司も各営業担当者の行動や案件進捗を把握できるため「放置している案件がないか」「案件を抱えすぎていないか」などを管理することができるようになります。

さらに、各営業担当者も他の営業メンバーの案件や予定を見ることができるため「その案件にはこの提案資料を使うといいよ」「業務負荷が大きそうだから手伝ってあげよう」など、協力する組織体制を作ることができます。

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営業プロセスを見える化するための3ステップ

続いて、営業プロセスを見える化する具体的な方法を3つのステップに沿って説明していきます。

①自社の購買プロセス・営業プロセスを明確にする

営業プロセスの見える化を進めるには、まず、自社の購買プロセスと営業プロセスを明確にさせる必要があります。

購買プロセスとは、お客様が自社の商品・サービスを認知してから購買へと至るまでの一連のフェーズのことです。

具体的には、お客様が課題を認識→課題解決の為の情報収集→競合他社との比較検討→自社商品への決定→購買というプロセスになっていきます。

一方営業プロセスは、購買プロセスのフェーズごとに自社が取るべき一連の営業アクションのことであり、アポイント獲得→初回訪問→ヒアリング・情報収集→提案→クロージングといったフェーズに分かれています。

自身が得る利益よりも顧客が得る価値を最大化することを優先してプロセス設計をすることが重要です。

②営業プロセスを定義して共通認識とする

自社の購買プロセスと準拠する営業プロセスが明確になったら、営業プロセスを細かく定義し、実際の現場で活動している営業メンバーの共通認識とする必要があります。

たとえば、営業プロセスの「ヒアリング」のフェーズにおいて、ヒアリングのフェーズであることは見える化されたとしても、具体的に何をするかが定義されていないと、人によって行動がまちまちになってしまうでしょう。

ヒアリングの中でも、必ず聞き出しておくべき項目や、アイスブレイクの行い方など、共通認識として浸透させておくべきことは多くあります。

具体的な行動が異なることによって顧客の購買プロセスとのズレや、最終的な受注率の差が大きくなってしまわないように、各プロセスの「達成条件（ゴール）」を定め、それを達成するために各フェーズで取るべき具体的な行動を定議していきましょう。

このとき、できるだけ多くの営業のやり方を取り入れるよりも、特にトップセールスのやり方をヒアリングして標準化すると、より実践的な営業プロセスを設定することができます。

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部署間連携を行う

営業プロセスを可視化するうえで重要なのが、他部門との連携体制の構築です。
特に、SFA（営業支援システム）を導入する際には、顧客対応の履歴を部門間で共有できる利点があり、

マーケティングからカスタマーサポートまで、蓄積された情報を幅広く活用することが可能になります。

部門横断的な連携によって、企業全体としてのマーケティング精度が高まり、顧客対応の一貫性も保たれるため、顧客満足度の向上にもつながります。

そのためには、部門間でスムーズなコミュニケーションがとれるような協力しやすい環境づくりが欠かせません。

連携を前提とした情報共有の仕組みや風通しの良い社内体制が、営業活動の効果をさらに高めてくれるはずです。

関連記事：マーケティング・営業の連携の秘訣とは？メリット・トラブル解決策を解説！

③SFAを活用して営業プロセスを管理する

最後に、定義した営業プロセスと具体的な営業アクションを、SFA（営業支援ツール）などのシステムに取り込みましょう。

エクセルでプロセス管理を行う企業も多くありますが、情報の入力の手間やファイルの管理、データの視認性などをふまえて、楽に分かりやすくデータ管理ができるSFAの導入をおすすめします。

SFAであれば、各案件がどのフェーズにあるのかや、商談内容やアプローチ履歴をリアルタイムで共有することができるため、プロセスの見える化が大変容易に行えます。

進捗管理や情報共有が楽になるだけでなく、SFAツールには受注率の分析や、管理者から各担当者に対して適切な助言を行う際に役立つものもありますので、是非導入を検討してください。

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関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説

営業の見える化を継続させる方法

営業プロセスの見える化を継続するには、適切なKPIを設定する必要があります。

具体的には、案件量・進捗状況・行動量の3つの視点から営業プロセスをマネジメントすることが重要です。

▶︎▶︎営業のKPIマネジメントについてさらに詳しく知りたい方はこちらから

 案件量のKPIマネジメント

営業における案件とは、顧客との商談を指します。つまり、案件量のマネジメントとは営業担当者がどれだけの商談を抱えているかを管理することです。

商談数や担当する顧客数を適切に把握することで、リソースの最適配分が可能になります。これを実現するためには、具体的なKPI（指標）を設定し、数値で管理することが不可欠です。

進捗状況のKPIマネジメント

案件の量だけでなく、各商談がどの段階まで進んでいるのかを把握することも重要です。商談数が多くても、進展がなければ適切な対策を講じる必要があります。

進捗状況を管理することで、どの案件が停滞しているのか、どのプロセスにボトルネックがあるのかを可視化できます。受注率などのKPIを活用しながら、営業の進捗を定量的に分析し、課題を特定しましょう。

行動量のマネジメント

案件とその進捗状況に加え、営業担当者の具体的な行動をデータとして管理することも重要です。

どのような営業活動を、どれだけの頻度で行っているのか、1回の商談にかかる時間はどのくらいかなどを分析することで、効率的な営業プロセスの構築につながります。

行動量をデータとして蓄積し、標準化された営業プロセスを確立することで、新人や中途採用者でも即戦力として活躍しやすくなります。

また、経験の浅い営業担当者でも、優秀な営業パーソンと同等の成果を出せるようになるため、組織全体のパフォーマンス向上につながります。

最後に、営業の見える化を推進・継続していくための仕組みづくりについて解説していきます。

営業プロセスの見える化に役立つツール

次に、営業プロセスを見える化する際に役立つツールについて紹介します。

SFA/CRMツール

営業の見える化を実現するためには、リアルタイムで情報を更新・共有する必要があるため、ITツールの活用が不可欠となります。

そこでおすすめなのがSFA/CRMツールの導入です。

SFA/CRMツールは営業活動に関わる全ての情報を一つのツール上で管理することができ、全メンバーに対して安定的に営業支援をしてくれます。

実際にSFA/CRMツールを用いて営業の見える化、属人化解消に成功した企業事例はこちらからご覧いただけます。↓↓

関連記事：【Mazrica Sales活用事例】Mazrica Salesがなぜ営業の属人化を改善し、生産性向上に貢献できるのか？

例として、SFAツールMazrica Salesではどのような見える化が実現するのか紹介します。

「案件ボード」では営業プロセスのフェーズごとにカード形式で案件を管理できるため、案件の進捗状況が一目で把握できます。

案件カードはドラッグ&ドロップという簡単操作で移動でき、対応していない案件には色が変わるアラート機能がついているため対応漏れや放置も防げます。

また、営業プロセスや商材、営業担当者ごとなどに売上・受注率分析をすることができるため、ボトルネックの発見や改善にも役立ちます。

更に、勝ちパターンの共有やAIによる「おすすめアクション」機能などで、営業成果に繋がる営業活動を効率的に実行することができます。

Mazrica Salesは現場の入力負荷をとことん抑えたツールなので営業現場でも定着しやすいため、PDCAサイクルに継続して活用していくことで営業組織を強化していくことができるでしょう。

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デジタルセールスルーム（DSR）ツール

デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。

デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。

DealPods（ディールポッズ）は営業と顧客においてやり取りされる、

• 製品紹介や提案書などの資料
• 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
• 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
• 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
• 連絡や質問などのチャットコミュニケーション

これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。

営業は、マイクロサイト内での買い手の行動情報を取得し顧客分析を可能にすることで、求められている情報を求められているタイミングで提供できるようになります。

これにより買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。
営業は、より早く、確実にお客さんと信頼関係を築きながら案件を受注できます。

営業も顧客も、互いに協力し合い案件やプロジェクトを前に進められるようになるのです。

長期に渡る大型商談の検討プロジェクトでは、双方で認識を合わせた細かなプロジェクト管理が欠かせません。DealPodsのプロジェクト管理機能を使用することで、購買までの細かなタスクを顧客と共同で可視化できます。スケジュールを延期させることなく、期日までに購買活動を行うための支援ができます。

またバイヤーエンゲージメント機能ではいつ、誰が、どこを、どれくらい閲覧しているのかが可視化され、顧客の検討度合いがデータから見える化できます。データをもとに最適なタイミングで、最適な内容で、顧客とコミュニケーションをとることができ、顧客体験が向上、不意な失注も防げます。

営業プロセス見える化の成功事例

最後に、実際に営業プロセスの見える化に成功した企業の事例を紹介します。

株式会社ディーエムエス

株式会社ディーエムエスの営業活動においては、営業活動の属人化と情報の不可視化 が積年の課題となっていたという。Mazrica Salesを導入して営業の見える化の実現をしました。

2023年4月に本格的な運用をスタートしてからこれまでの8ヶ月で実感する成果について、当社はこう振り返る。

「導入1〜2ヶ月後と今とでは、Mazrica Salesを通して見られる内容、得られる情報が大きく変わりました。まだ運用を始めて8ヶ月ではありますが、今後活用が定着して機能するようになれば、確実に営業活動での成果に繋げられるだろうという手応えを感じています。

また営業活動が見える化されてきたことで、部署間で活動状況や提案資料を参考にし合うコミュニケーションが生まれるなど、当初抱えていた課題にしっかりとアプローチできている実感もあります。」

参考記事：Mazrica Salesの活用で営業の“行動”と“成果”の見える化が実現！科学された再現性の高い営業活動を目指す

エームサービス株式会社

新規営業における営業活動の可視化に課題を感じていたため、今回Mazrica Salesを導入しました。当時の状況をこう振り返ります。

導入前の状況

「営業活動の進捗は自社開発したシステムで管理していましたが、システムが重く開くのに時間がかかる、PCからしか入力ができないといった事情から営業担当者の物理的・心理的負担が大きく、入力が滞ることが多々ありました。

またせっかく入力しても、その入力された情報を検索したりレポートとしてアウトプットしたりすることが難しく、システムはあくまで営業担当者の備忘録のような役割に終始してしまっていました。

そのため、上長は各担当者がスムーズに仕事を進められているか、誰かに負荷が集中していないかを把握してフォローすることが難しい状況だったのです。」

導入後の状況

「時間をかけてコミュニケーションをとってきたことで、Mazrica Salesの活用が浸透してデータがしっかりと入力されるようになり、営業活動を見える化するという目標はある程度達成できました。

現在、すべての会議体でMazrica Salesをベースに情報の共有を行えるようになったことは非常に大きいと思っています。」

参考記事：抜群のUIと想像以上の便利な機能が、“営業担当に負荷をかけない” 情報の可視化を実現！お客様との関係構築に集中できる環境に

営業プロセスの可視化で営業の成果を最大化しよう

「営業プロセスの見える化」は、組織の営業力強化には欠かせない要素だとお分かりいただけたと思います。営業プロセスの見える化を実現するためには、個々の営業担当者の協力が不可欠です。

営業現場で使いやすいSFA/CMツールを導入したり、セールスイネーブルメントなどの組織体制変革を行ったりして、現場が協力しやすい組織を構築し、継続した営業力強化の取り組みを進めてみてくださいね。

本記事では現場で使いやすい営業支援ツールとしてMazrica Salesをおすすめしています。

Mazrica Salesでは誰でも使いやすい管理画面を用いることで、実際の営業現場への浸透を容易にできます。また、現場での営業活動を効率化させる機能に強みを持つSFA・営業支援ツールです。

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