さまざまなテクノロジーの進歩により、営業活動のスタイルも大きく変化しつつあります。
従来は営業というと、客先に出向いて商談をするイメージが強かったと思います。
しかし昨今では、オフィスにいながら顧客とコミュニケーションを図り、製品やサービスの成約につなげるインサイドセールスのウェイトが高くなりつつあるようです。
しかも、インサイドセールスの手法も、従来のテレアポのようなアナログな方法ではなく、Web上のコミュニケーションに置き換えられ、AIの活用が加わることでさらに進化をしています。
この記事では、インサイドセールスにAIを活用するメリットや効率化が見込める分野、選定時の注意点を解説します。
この記事の内容
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、客先に出向く営業（フィールドセールス）と違い、オフィスにいながら顧客とコミュニケーションを重ね商談につなげ、成約を目指す活動を指します。
従来はアナログな手法としてのテレフォンアポイントが主流でした。しかし、近年では
デジタル技術を用いたコミュニケーションが主流になり、インサイドセールスの分野にもAIの活用が進んでいます。
インサイドセールスとAI
インサイドセールスとAIの親和性は高く、多くのタスクがAIにより代替・自動化が見込めます。
AIはデータの解析において高い性能を発揮するため、リードの抽出や既存顧客の購買分析から、それぞれに応じた適切なアプローチの提案など、確度の高い営業を可能にします。
また、見込み客へのメール配信などの直接的なアプローチも自動化が可能です。顧客対応の質・量ともに大幅に向上させるため、インサイドセールスの効率化により業績の向上が期待できるのです。
インサイドセールスにAIを活用するメリット
インサイドセールスとAIの親和性が高いことは前述の通りですが、具体的なメリットを以下に挙げます。
- 顧客アプローチのスピード向上
- 属人化の防止
- 顧客満足度の向上
- 営業成果の可視化
詳しく見ていきましょう。
顧客アプローチのスピード向上
インサイドセールスにAIを用いることにより、顧客アプローチのスピードが大幅に向上し、より多くの顧客への対応が可能になります。
リードの獲得から検証・選別、実際のアプローチまでを自動化できるため、営業担当者の手をかけずともスピード感のあるアクションを起こせるでしょう。営業担当者は問い合わせの合った見込み客への対応に集中できるため、成約につながる確率もアップします。
属人化の防止
これまでのインサイドセールスでは、担当者のスキルに依存する部分が大きく、商談への進展率は担当者の熟練度に大きく左右されていました。AIをインサイドセールスに用いることにより、こうした「属人化」からの脱却が図れます。
高いレベルで均一化された顧客へのアプローチが可能になるため、個々のスキルに左右されることなく一定の品質を保ったセールスが展開できるのです。
顧客満足度の向上
分析力に優れていることがAIの強みであることは前述の通りです。この分析力は顧客満足度の向上にも活かすことができます。
例えば、顧客の過去の購買履歴や行動から顧客の好みを把握し、ニーズに沿った提案が可能になるでしょう。既存顧客の場合は前回の購入日から買い替え時期を予測し、ベストなタイミングで新製品を案内するといったこともできます。より、パーソナライズされたアプローチにより顧客満足度の向上が見込めます。
営業成果の可視化
AIをインサイドセールスに用いることで、アクションと成果の関連性もより詳細に把握できるようになります。営業のプロセスが分析され、レポートとして可視化されることにより、タイムリーな意思決定が可能になるでしょう。
市場動向を踏まえつつ、こうしたレポートを活用することで、より細かな営業戦略の微調整が可能になり業績の向上が見込めます。
AIにより効率化が見込めるインサイドセールスの分野
ここではインサイドセールスにおいて、AIにより効率化を見込める分野について解説します。具体的には以下の3つが挙げられます。
- データ分析
- 営業プロセスの工数削減
- 担当者のスキル向上
詳しく見ていきましょう。
データ分析
AIによるデータ分析により、成果につながりやすい顧客へのアプローチが可能になります。
インサイドセールスにおける、AIのデータ分析は主に以下の分野で効果を発揮し、確度の高い営業を支援します。
| 顧客のセグメント | 過去のデータから顧客をセグメントし、優先度や成約可能性の高い顧客を抽出する |
| リードの選別 | AIがリードを選別することにより、恣意的な判断基準が排除された確度の高い見込み客が選別できる |
| ターゲットリスト作成 | AIに正しく条件やデータをインプットすることにより、確度の高いターゲットリストが作成できる |
AIの分析が加わることにより、経験や勘に頼らない。確実性の高い顧客へのアプローチが可能になります。
営業プロセスの工数削減
AIに営業プロセスの一部を代替することにより、人間が携わる工数の削減が図れます。具体的には以下に挙げるタスクがAIに代替しやすいプロセスです。
| メール作成・送信 | セールスのフェーズや個々の顧客に合わせた文面の作成、タイムリーな送信ができる |
| Web接客・チャットボット | 生成AIの活用による、高精度で柔軟な顧客応対24時間体制の顧客対応が可能になる |
| レポート作成 | 営業プロセスのレポートを自動作成、時間短縮により顧客対応の時間を捻出できる |
初期段階のコミュニケーションや問い合わせ対応が自動化されることにより、営業パーソンは顧客との商談やフォローの時間を捻出できます。また、報告業務や分析作業が軽減されることにより、重要な業務に注力できる環境が構築できるでしょう。
担当者のスキル向上
インサイドセールスにおける担当者のスキル向上にも、AIの活用による効果が見込めます。具体的には以下に挙げるような、施策が想定できます。
| 担当者のトレーニング | 生成AIによるトレーニングカリキュラムのアイデア出し等 |
| トークスクリプトの作成 | ハイパフォーマーの商談テクニックを落とし込んだトークスクリプトを生成しスキルの標準化を図る |
| 会話分析と検証 | セールストークの録音を解析し、良い点・改善点をフィードバックし育成につなげる |
インサイドセールスのプロセスではAIにより自動化を図れる反面、人間が対応するべきフェーズも存在します。スキルのばらつきを抑えるためにも、AIを活用した育成は有効な手段となるでしょう。
インサイドセールス営業ツール4選
インサイドセールスに強みを発揮する、営業支援ツールを4つ紹介します。
| ツール名 | 用途 | 特徴 |
| アポドリ | アポイント獲得 | ・リード抽出からアポイント獲得までを自動化・自社の営業プロセスに合わせカスタマイズが可能 |
| Sales Retriever | 商談準備提案作成 | ・見込み客に合わせた提案作成・商談準備のサポート |
| amptalk | 商談解析 | ・商談内容を蓄積し資産化・商談データの有効利用促進 |
| Miitel | 通話内容解析 | ・電話等の会話を解析しコミュニケーションを最適化・会話データから顧客インサイトを提供 |
アポドリ
【アポドリ】の特徴
- ターゲットの選定からメールやお問合わせフォームへのアプローチ、インサイドセールスの分析・管理までを自動化
- 企業ごとの営業スタイルに応じてAIが学習し、営業プロセスを最適化
- 費用はAIの稼働実績に応じた従量課金制、事業の状況に合わせたコスト配分が可能
Sales Retriever（セールス・リトリバー）
【Sales Retriever】の特徴
- Web上の膨大な企業情報から自社に関連する情報を抽出、目的とする情報に絞った事前リサーチが可能
- リサーチ結果をもとに、ターゲットの課題にマッチした提案内容をドラフト作成
- 営業テンプレートの構築により、営業スキルの高度化・平準化が図れる
amptalk
「amptalk」は、商談情報の集約と戦略的活用を推進し、営業活動を支援するツールです。各担当者が日々の活動でおこなう商談をデータ化し、セールス活動の分析や戦略立案、人材育成等に活用できる資産として管理ができます。
【amptalk】の特徴
- 営業電話や商談などを書き起こし、商談データとして解析
- 解析されたデータは自社で活用する営業支援システムに自動的に反映
- 営業活動の最適化にむけた共有資産としての活用が進む
Miitel（ミーテル）
「Miitel」は、テレアポ業務の効率化と精度向上に効果を発揮するツールです。テレアポをはじめ、Web・リアルの商談時の会話を解析し、ビジネスコミュニケーションの最適化し収益向上を図ります。
【Miitelの特徴】
- セールス電話やWeb・リアルの商談などあらゆる会話をデータ化し分析、AIコーチによるトレーニングでトークスキルの向上を図る
- 会話データの蓄積・分析により営業プロセスのブラックボックス化を解消
- 蓄積された会話データを資産化し、顧客インサイトの抽出に活用
AIインサイドセールスツールを選定する際のポイント
インサイドセールスツールの導入を検討している企業は、以下のポイントを考慮してツールの選定をおこなうとよいでしょう。
- 費用対効果は適切か
- 使いやすいツールであるか
- サポートは充実しているか
- ツールの機能と自社の課題があっているか
詳しく解説します。
費用対効果は適切か
新たなツールの導入により、費用の発生は避けられません。導入のコスト・ランニングコストを明確にして、自社に適切なコスト感であるか判断しましょう。
ツールの導入により見込まれるマンパワーの削減だけでなく、どのくらいまで収益の向上が見込めるかをシミュレーションします。そのうえで費用対効果を検証し、導入するツールの絞り込みに移ります。
使いやすいツールであるか
使いやすいツールであることも、重要な確認ポイントです。多機能なツールは意外と使いにくく、活用が進まないこともあります。
使用が想定されるデバイスとUIの相性なども含め、慎重に選定することが必要です。可能であれば、実際に使用が想定される従業員にデモを操作してもらい、意見を聞くなどするとよいでしょう。
サポートは充実しているか
サポート体制の充実度も、十分に比較検討すべきポイントです。24時間365日対応可能なサポートデスクの有無や、専任の担当者がつくかなども確認します。
特に障害時の対応については入念に確認してください。繁忙期に障害により稼働ができない事態になると、売上減のダメージは計り知れません。
ツールの機能と自社の課題があっているか
AIインサイドセールスツールはそれぞれ特徴があり、カバーする業務領域や強みを発揮する機能が違います。まずは自社の直面する課題を明確にし、それを解決できる機能を持ったツールをピックアップします。
自社の課題をすべて解消できるツールがない場合は、優先度の高い項目に絞るなどの妥協も必要になるでしょう。
営業AIエージェントの活用という選択肢も
AIインサイドセールスツールは、それぞれの機能に特化した製品が多く、トータルで営業業務を自動化できるわけではありません。自社に適した製品を導入しなければ、望むような効率化は実現しないでしょう。
AIエージェントとは特定のタスクや目的に基づいて、複数のアプリやツールを自律的に操作するAIシステムのことを指します。AIエージェントを営業活動に活用すれば、顧客情報の調査・分析から、それぞれの顧客に応じたアクションまでを自動化、インサイドセールスの大幅な効率化を実現できます。
営業AIエージェント「Mazrica Engage」とは
株式会社マツリカが提供する、営業AIエージェント「Mazrica Engage」は、営業活動の自動化を推進するツールです。主に以下に挙げるインサイドセールスの業務をAIがアシストし、営業活動を支援します。
【Mazrica EngageによりAIが代行できる業務】
これらの業務を忙しい営業担当者に代わり、Mazrica Engageが代行することにより、インサイドセールスの成果の最大化が見込まれるでしょう。
具体的には
- 架電準備時間、顧客対応時間を10分の1に
- 架電可能時間を5倍に
といった効率化が見込めます。
「Mazrica Engage」でできること
Mazrica Engageは、社内や顧客とのナレッジ共有を促進し、顧客とのコミュニケーションの強化を図ります。情報収集から整理・分析、それに応じた顧客へのアクションを自動化します。まるで「営業にとっての第三労働力」として、営業力の強化に寄与するでしょう。
【主な機能】
- 営業資料・製品動画など営業ナレッジの一元管理・提供（社内向け）
- 製品・サービス情報の一元管理・提供（顧客向け）
- 顧客からの質問回答・セールス活動を自動化
- 顧客との対話履歴やサイト内の行動履歴よりニーズに沿った提案をサジェスト
- Web上のデータから顧客情報の事前調査
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まとめ
インサイドセールスの質と量の向上は、新規顧客開拓促進に向けた重要な課題です。この取り組みが功を奏することにより、大幅な業績の向上が見込めます。AIインサイドセールスツールの導入は、こうした課題の現実的な解決策となるでしょう。
なかでもAIエージェントのように特定のタスクを高度に自動化してくれる仕組みは有益です。まるで、24時間働き続ける新たな「労働力」として、営業活動を支援し収益の向上に寄与するでしょう。
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
