限りあるリソースで最大の売上を出すには、在庫管理を徹底することが１つの手です。ABC分析を学ぶと、「どの商品を残して、どの商品をやめたらいいのか」「効率的に在庫管理がしたい」という方にとって着実な在庫管理ができるようになります。 この記事では、在庫管理のこのような基本的な分析手法であるABC分析についてご紹介します。
ABC分析の方法を学ぶことで、在庫管理をより効率的に行うことができるでしょう。
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この記事の内容
【用語整理】ABC分析とは？
「ABC分析」は「重点分析」とも言い、在庫管理を最適化する手法のことです。
ABC分析とは、売上などの評価軸を基にして、各商品の重要度（貢献度・優先度）が高い順にA・B・Cのグループに分けて管理する方法なのです。
例えば、売上を評価軸として分析した時に、最優先されるAグループに分けられた商品は常に在庫がある状態にしておく必要があると判断できます。
在庫がなければ機会損失の度合いがより大きくなると考えられるためです。
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重要度が中程度であるBグループの商品については現状維持で在庫が切れそうになったら発注、重要度が低いCグループの商品は在庫が切れたら発注するか取り扱いをやめる、といった判断をすることも可能です。
このように、A・B・C各グループの商品の在庫保有数や発注のタイミングなどを見極めるために、ABC分析を活用することが多いのです。
ABC分析と関連がある「パレートの法則」
ABC分析のベースとなっているのが「パレートの法則」であると言われています。
パレートの法則は「2：8の法則」とも言われ、「全体の上位2割によって、物事の8割が構成されている」という状態のことを指します。
具体的には「売上の8割は2割の優良顧客によって生み出されている」「WEBサイトの2割のページに8割のアクセス数が集中する」という例がありますが、ABC分析と関係のある「商品の売上構成比率」もパレートの法則に当てはめて考えられます。
つまり、上位2割の商品が全体の売上の8割を構成していると考えられており、ABC分析に当てはめるとAグループに分類された2割の商品は売上の8割を作る主要商品であると言えるのです。
ABC分析の進め方
それでは、実際にABC分析を進める方法を確認してみましょう。
ここでは売上高を評価軸にしたABC分析を例にします。
まずは取り扱っている各商材の売上高を入力し、売上高が高い順に並べ替えておきます。
そして、全商材の売上合計から、各商材の売上構成比を算出。
構成比が大きい順に並べ、累積構成比を求めましょう。
この累積構成比を基にして「累積構成比70～80%の商品をAグループ」「80～90%がBグループ」「90～100%がCグループ」というように、A・B・Cのグループに分けます。
ここから、自社が強化すべき商材を把握したり、商品入れ替えや取り扱い中止の対象となる商品を決めたりするなど、多角的な分析を行うことができます。
分析の期間を一年間ではなく月別や季節別にすることで顧客のニーズの変化が把握できたり、分析の対象を商材ごとではなく商材のグループで分けることでより詳しい売上構成比を把握したりできます。
分析の際にはExcelなどを利用すると、並び替えや計算、ランク分けのときも楽に行えますよ。
また、表で集計するだけでなく、グラフ化することによって分析するときも便利です。
ABC分析の活用事例 ―在庫管理－
飲食店でもABC分析を活用し、メニュー開発や在庫管理に役立てることができます。
各メニューを売上高や販売数に応じてA・B・Cのグループに分類し、売れ筋メニューを識別します。
Aグループのメニューは味を改良したり在庫強化したりすることで更なる売上アップを目指し、Cグループのメニューは入れ替えやクーポン配布などで改善を図るべきだということが分かります。
飲食店でABC分析を行う場合は「メイン」「サイド」「ドリンク」などで分類して分析することで、各カテゴリーの強化メニューが把握できます。
また、月別に分析を行えばイベントや時期によってメニュー構成を変えられますし、粗利でランク分けすれば費用対効果別に分析することも可能です。
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ABC分析の考察方法と注意するべきポイント
商品と売上（販売数）でABC分析を行った場合、Aグループ＝主力商品（いわゆる売れ筋商品）、Bグループ＝現状維持、Cグループ＝見直しが必要な商品（いわゆる死に筋商品）と判断することができます。
つまり、Aグループの商品は常に在庫を保有している必要があり、優先的に発注しなければいけないということが分かります。
その一方、Cグループは売上の貢献度が低いため、小売店などでは早急に商品の入れ替えなどをする必要があると判断されます。
しかし、もしもAグループの商品とCグループの商品に関連性がある場合は注意が必要です。
例えば、豚バラ肉がAグループ、角煮のたれがCグループに分類されたとしたら、角煮のたれを取り扱わなくなることで豚バラ肉の売上が落ちてしまう可能性があるからです。
Cグループについて対策を考えなければいけない場合は、他の商品との関連性にも注意して検討することがポイントとなります。
「ロングテールの法則」をABC分析に取り入れる
売り場面積やバックヤードの広さに限りがある実店舗では、ABC分析によってCグループにランク付けされた商品は早急に対策が必要だと判断されます。
しかし、インターネットの進歩によって消費者の購買行動も変化していることで、ネットショップの場合は「単にCグループの商品を除外する」という方法が有効ではない場合もあります。
なぜかと言うと、取り扱い商品を増やすことによってインターネット検索でヒットすれば購入される可能性が高いですし、ニッチな商品は流行などに左右されず一定の需要があるため売上高は低くても安定して販売をすることができます。
また、ネットショップは実店舗に比べて在庫管理のコストも抑えることができるので、Cグループの商品の在庫を抱えていることは大きな負担にはなりません。
ABC分析でグラフ化した際、左側にくる商品は主力商品となる「ヘッド」の部分になりますが、右側にいくほど売上が低い商品つまり「テール」の部分になり、このように「一つひとつの商品は売上高に対する貢献度は低くても、それらを合計すると大きな売上構成比を占める」ことを「ロングテールの法則」と言います。
ABC分析によってCグループに属されたからと言ってするに排除せず、ロングテールの法則も組み合わせて考えることで売上の底上げが見込めるのです。
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終わりに
在庫管理に頭を悩ませている方は、一度「ABC分析」をして商品について徹底的に分析してみることをおすすめします。
今まで見えてこなかった事実を可視化することによって、自社がするべき経営戦略を判断することができますよ。
ABC分析と併せて、「パレートの法則」や「ロングテールの法則」も組み合わせて考察することにより、新しい販売戦略が生まれるかもしれません。
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