CRMを使った代理店管理とは？メリットやCRMの選び方を解説

近年、営業戦略の一環として「代理店戦略」を行う企業が増えてきました。

売上や事業拡大の手段として代理店の活用は非常に有効である一方、案件の進捗管理や情報共有など、社内と比べて連携が後手になったり、不透明になりがちな側面もあります。

本記事では、代理店戦略をすでに実施している企業や、これから代理店戦略を検討している企業へ向けて「代理店管理にCRMを活用するメリット」や「CRMツールの選び方」について解説します。

CRMとは？

CRMとは「Customer Relationship Management（顧客関係管理）」の略語であり、多くの場合は顧客関係管理を行うツールのことを指します。

具体的には、企業情報や顧客の個人情報、営業活動の記録、関係性や購入履歴の管理などを一元的に行うことが可能です。

CRMを活用することで、顧客データを一元管理して業務を効率化できるだけでなく、蓄積されたデータを分析することで、次なる営業戦略を生み出すためのインサイトを得ることもできます。

関連記事：CRMとは？導入メリット・機能や選び方とツールも紹介

代理店管理とは？

代理店管理とは、自社製品を代わりに営業・販売するパートナー企業を管理することを言います。

身近な例として保険代理店が分かりやすく、「生命保険会社や損害保険会社」が提供する保険サービスを「販売代理店」が営業・販売しています。

代理店販売のメリットとしては、代理店の持つ独自の販路を活用できるため、自社では接点のない企業への営業活動を行える点が挙げられます。

また、サービス提供元の企業としては、人件費などの固定費の削減や、リソース不足の解消にも効果があります。

関連記事：パートナーセールスとは？SaaS企業における重要性や戦略成功のポイントを解説

代理店管理の重要性

代理店販売は大きなメリットがある一方で、
「エンドユーザー情報や営業活動が不透明になり、正確な売上予測ができない」
「無茶な営業活動やコンプライアンス違反により、ブランドが棄損される」
など、必ずしも良い結果をもたらすとは限りません。

このようなリスクを回避し、成果を最大化させるために、”代理店の適切な管理”が必要です。

しかし、代理店は各社独自の経営方針や営業活動を行っているため、サービス提供元が各代理店の活動を正確に把握することは難しく、またリソースも必要となります。

そこで代理店管理ツールを使うことで、案件数・受注数・在庫数といった詳細な数値の把握や分析もできるため、予算設計や売り上げ予測が可能になります。

適切な代理店管理を行えば、全体の営業効率が向上し、売上増加や事業の拡大につながります。

また、代理店管理の一環として「取引先管理」を行うことも欠かせません。

取引先管理とは、取引先の所在地や担当者の氏名や年齢、与信枠などの基本情報を管理することです。

取引先管理の最大の目的は、売掛金未回収の防止です。

一般的に、取引先とは信用を担保に売掛金取引を行いますが、取引先の状況が不明の状態では、最悪の場合貸したまま倒産するリスクもあり、自社が不利益を被る可能性もあります。

関連記事：取引先管理の4つの方法！目的の整理と方法選定のポイント

CRMで代理店管理を行うメリット

代理店管理をCRMで行うことには、多くのメリットがあります。

では具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？

主だったものを抜粋して、2点解説します。

代理店の情報を一元管理できる

CRMを活用することで、代理店の情報を一元化できます。

代理店の活用は、販路拡大やリソース不足解消の効果がありますが、代理店から提出される報告やレポートの整理・分析に必要以上にリソースが割かれては本末転倒です。

また、複数の代理店と契約している場合、提出される報告書のフォーマットが統一されていなければ、データを整理するなど余計な作業も発生します。

しかし、CRMを活用することで、代理店からの報告は一元化されたデータとして扱うことができます。

CRMでは、ユーザー毎にアカウントを設定し、代理店が顧客情報や活動内容などのデータを直接入力する権限も付与できます。

またツールにもよりますが、CRM必須項目や選択式項目も設定できるため、記載項目の不備や不揃いを防ぐことが可能です。

CRMの分析機能を営業活動に活かせる

CRMのデータ分析機能を活用することで、代理店の活動内容や販売実績を集計し、成功要因を分析することができます。

例えば、代理店ごとの営業活動や売上推移、商品毎の販売傾向を分析し、「どれぐらいの営業活動で」「どんな商品を」「いくらで販売したのか」などを定量的に分析し、ナレッジ化させることが可能です。

また、成功要因を定量化させることで、自社の営業活動で上手くいっていない原因分析のヒントにしたり、他の代理店に共有することで販売全体の成果向上も期待できます。

関連記事：CRM分析とは？顧客分析の重要性や代表的な分析方法を解説

代理店管理に向いているCRMの選び方

CRMの利用自体には馴染みがあるものの、導入に携わった経験を持つ方は、意外と少ないのではないでしょうか？

代理店販売にCRMを導入する場合、どのようにツールを選べば良いのか。

主だった3つの観点で解説いたします。

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サポート体制・セキュリティ対策は十分か

CRMに保存される情報は機密性が高いため、セキュリティ対策が不可欠です。

データの暗号化やアクセスログの管理など、セキュリティ機能を詳細に確認します。

また、導入後のサポート体制も重要になります。

トラブル発生時の対応速度や、定期的なアップデート、カスタマイズ対応などのサポート内容を確認すると良いでしょう。

閲覧や編集の権限が設定できるか

代理店販売では、複数の企業がCRMにアクセスすることになります。

機密情報が多く含まれるCRMツールでは、適切な権限設定を行うことが、情報セキュリティと業務効率の両立に不可欠です。

CRMの権限設定機能が、自社の組織構造に合わせてカスタマイズ可能かを判断すると良いでしょう。

具体的には、代理店ごとのアクセス制限や、社内の部門別・役職別に権限設定が可能かを確認します。

また、権限の付与は変更になることも多いため、設定変更が容易にできるかも重要なポイントです。

既存システムとの連携ができるか

代理店販売に限りませんが、CRMはただ導入するだけでは効果が薄くなるため、しっかりと定着させることが重要です。

定着させるための要素として、CRMと既存システムとの連携は欠かせません。

自社で使用している基幹システムや、マーケティングツールと連携が可能かを確認すると良いでしょう。

例えば、会計システムと連携させることで、代理店への支払い管理にCRMの売上情報を反映させられるため、請求処理が効率化されます。

また、MAツールとの連携で、代理店向けに作成したキャンペーン管理などが容易になります。

関連記事：CRMのデータ連携とは？メリットと営業・マーケ連携を円滑にする方法

SFA/CRM「Mazrica Sales」を使った代理店管理

Mazrica Salesとは？

Mazrica Salesは初期費用無料・直感的で使いやすいインターフェースが特徴の、スタートアップからエンプラ企業まで幅広く使われている営業支援ツールです。

CRMの基本である「案件管理」や「分析機能」だけでなく、面倒なデータ入力もモバイルアプリからワンクリックで行えたり、AIが案件のリスク分析や類似案件を直接アドバイスしてくれるなど、CRM初心者から上級者まで幅広く役立つ機能を搭載しています。

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製品サイト：https://product-senses.mazrica.com/

代理店営業の案件を個別に管理できる

Mazrica Salesでは「案件タイプ」機能を活用することで、代理店の案件を個別に管理することができます。

案件タイプに「代理店」などを設定して登録することで、代理店案件の案件の進捗状況や情報を個別に管理したり、受注までの過程と納品までの過程をそれぞれ管理することが可能です。

加えて、フェーズ（進捗ステップ）、契約確度、商品・サービス、チャネル（案件流入元）、案件詳細項目（カスタムフィールド）を案件タイプ別にそれぞれ設定し管理していくことができます。
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他にも、カスタムレポート機能を活用することで、代理店全体や特定の代理店群に絞って案件管理を行うことも可能です。

案件ボードで全ての営業案件の進捗が一覧できる

Mazrica Salesに登録した案件は、案件一覧で確認でき、カンバン方式のようにフェーズ毎に管理することができます。

また絞り込み検索で、キーワード検索、案件担当者、商品、確度や契約予定日などの案件情報と、設定した案件詳細項目での絞り込みができるだけでなく、案件情報の更新及びアクションの登録も案件一覧上から行うことが出来ます。

代理店案件は数も増えやすく、管理が煩雑になりがちなので、一覧性＋更新のしやすさが高いことが、CRMで代理店管理をする上で重要なポイントです。

代理店営業の案件に絞って売上分析ができる

Mazrica Salesの分析機能として「売上の予測・推移・実績」や「受注までの維持件数とパーセンテージを把握するファネル分析」が可能であり、これらも代理店案件に絞って集計・分析が可能です。

これにより各代理店の、商品、チャネル、担当者ごとの強みや弱みを把握できます。

権限設定で本社と代理店の担当者の権限分けが可能

Mazrica Salesでは、ユーザーごとに参照できるデータや利用できる機能を制限できるように、下記の権限設定が可能です。

• ロール：ユーザごとに参照できるデータを制御する
• プロファイル：ユーザごとに利用できる機能を制御する

代理店とMazrica Salesを利用する場合、制限したい内容に合わせて権限を設定することで情報の共有を自社内に留めることが可能です。

例として、下記のような権限設定が挙げられます

• ロール：自社で管理している「取引先」「案件」「コンタクト」を代理店が参照できないように制御したい
• プロファイル：売上予測レポートなど、代理店側で操作不要な機能、メニューを非表示にしたい

その他にもMazrica Salesにはさまざまな機能があります。

詳細を下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。

▶︎Mazrica Sales製品ページはこちら
▶︎Mazrica Sales主要機能ページはこちら

まとめ｜自社に合ったCRMを導入して代理店管理を効率化しよう

代理店販売戦略は、複数の企業が関わり関連人物も増えてしまうため、管理が複雑化しやすく、適切に行わなければ、場合によっては自社に不利益を被るリスクもある戦略です。

しかし、戦略としては即効性も効果も大きいため、事業拡大には欠かせない戦略ですので、CRMツールを活用することで、適切かつ効果的に管理することが、業績向上や事業拡大にも繋がります。

Mazrica Salesは、直感的なインターフェースでCRM初心者でも使いやすいだけでなく、事業拡大後の営業戦略・体制にも対応可能なプランもご用意しています。

代理店管理で悩まれた方は、ぜひ気軽に一度ご連絡ください！

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