「やりがい」は仕事をする上で重要なモチベーションです。裏を返せば、やりがいがあれば仕事のやる気も出やすいというもの。
そこで、この記事では営業職におけるやりがいを紹介するとともに、そのやりがいを生かした営業パーソンのやる気の出し方を紹介します。
この記事の内容
仕事が大変な営業職
営業職というと仕事が大変なイメージがありませんか？
営業そのものへのストレスや営業周りの雑務に関するストレス、営業はなかなか一筋縄でいく仕事ではありません。
まずは、営業職の実態から見ていきましょう。
半数の人は営業を辛いと思っている
マイナビの調査によると、営業職を辛いと感じている人は51.9%。楽しいと感じている人の48.1%を上回っており、約半数の人が営業を辛いと感じているという結果に。
営業の仕事が辛い原因としては、①ノルマがきつい②売上にこだわらなければならない③仕事自体に向いていないとだいたい3つの理由に大別されるようです。
（参考：https://gakumado.mynavi.jp/freshers/articles/33900）
また、営業というのは個人の裁量が大きいものでもあるので、孤独を感じてしまう人も多いようです。
ちなみに、どの種類の営業が辛いのかという「辛い営業ランキング」では、第1位が飛び込み営業、第2位がテレアポ営業、第3位が個人向け営業、次いで代理店営業とルート営業となっているようです。
ルート営業や代理店営業はノルマがないことが多いゆえに下位の結果となっています。
逆に、飛び込み営業やテレアポ営業はノルマがあるだけではなく、新規を相手にするのでストレスがたまる傾向に。
77.6%もの営業パーソンが飛び込み営業を辛いと感じているだけでなく、テレアポを辛いと感じる営業パーソンも47.4%おり、いずれにしても高い割合です。
（参考：https://saleszine.jp/news/detail/1439）
営業は辛いだけ？
では、営業は辛いだけの職業なのでしょうか？
実はそうではないようなのです。
アタックス・セールス・アソシエイツの「日本の営業実態調査2019」によると、営業にやりがいを感じる人は「とても感じる」と「まあまあ感じる」を合わせると83％。
かなり高い割合になっています。
（参考：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000001.000044141.html）
また、営業が好きと感じている営業パーソンは、女性69.3％、男性60.7％。
営業職は、辛いだけでなく魅力のある職業であることが分かります。
（参考：https://president.jp/articles/-/23256）
営業職のやりがい
苦労も多い中評価されることも多い営業職。
ここでは具体的な営業職のやりがいについて説明していきます。
自分の頑張りが数字として表れる
営業職のやりがいは、何と言っても自分で頑張った分だけ結果に反映されるということ。
頑張った結果が如実に数字で現れるというのは大きな魅力です。
また、自分の数字が会社の業績にも反映されるので、会社を支えているのは自分だ、という自負を感じることもできます。
評価基準がはっきりしている
自分の頑張りがはっきりと数字でわかるので、上司からも評価してもらいやすくモチベーションや昇進・昇格などに繋がります。
また、ノルマの達成やいい成績がボーナスに反映されたり、インセンティブとして現れたりするので、「お金」という形でやりがいが見えることに魅力を感じる人も多いでしょう。
明確な評価基準があるというのが、営業パーソンにとってやりがいであり魅力であると言えます。
顧客の直接の反応を見ることができる
営業は、会社と顧客の連絡口です。
ゆえに、顧客の反応をダイレクトに感じることができます。
いい提案をできたとき、顧客の問題点を指摘することができたとき、直接「ありがとう」と声をかけてもらえるのは営業パーソンの特権です。
さらに、深耕営業であれば、自社の商品によって顧客が直接利益を得ている様子を確認することができます。
営業パーソンこそが、自分の会社の存在意義を最も感じられる役職であると言っても過言ではないでしょう。
多くの対人スキルが身に付く
営業パーソンには、様々なスキルが要求されます。
コミュニケーション能力、ヒアリング能力、プレゼン能力、論理的思考力、批判的思考力……。どれ１つとしてかけてしまっては十全な営業活動はできません。
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ゆえに、営業活動を続けていくことでこれらのスキルを同時に磨くことができるのです。
自分のビジネスパーソンとしての価値を営業という仕事を通じて磨くことができると言い換えることができるでしょう。
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営業職のやる気をアップさせる方法
こうしたやりがいを、どのように営業パーソンのやる気へと転換させることができるでしょうか。
以下ではそのことについて説明していきます。
頑張った分が還元される仕組みづくり
第一に大事なのは、頑張った分が正当に還元される仕組みづくりです。
「やりがい」の項目で書いたようにすでに導入している企業も多いと考えられますが、さらなる加速が営業のモチベーションをもっとアップさせると考えられます。
また、ゲーミフィケーションと呼ばれる仕組みを会社に取り入れることを考えてみてもいいでしょう。
営業パーソンの数字を参考にボーナスを与えることは外発的動機と呼ばれるもので、効果は限界効用ですが、ゲーミフィケーションでもたらされる内発的動機に限界は存在しません。
「遊ぶように仕事をする」ことで、仕事が楽しいという意識になり、仕事のモチベーションが上がります。
関連記事：営業にゲーミフィケーションを導入｜導入ステップと効果測定
SFAの導入での雑務を減らす工夫
SFA（営業支援ツール）の導入で雑務を減らす工夫をすることも営業パーソンのやる気をアップさせるためには重要です。
営業担当が実際の営業活動に費やすことのできる時間は勤務時間の約3分の1であり、大体は営業活動以外の業務に追われてしまっています。
純粋に営業活動に費やす時間を増やせれば、営業成績も上がり、営業パーソンのモチベーションの上昇に役立ちます。
SFAを導入すると、会議時間や資料作成・情報検索コストが削減されるのです。
例えば、これはSFAの１つであるMazrica Sales の「案件ボード」と呼ばれる画面です。
案件ごとの情報がカード形式にまとまっているので、情報を簡単に確認することができます。ドラッグ＆ドロップでカードを動かすことができるので操作も簡単。
情報検索にかかっていた時間が短縮されます。
さらに、分析機能を使えば、それぞれの営業の状況が図で分かるので、誰がどんなところで失注しているのか簡単に確認できます。
それだけでなく、売上の確認も簡単にでき、会議のために資料を作る必要性がなくなります。
SFAは、自社にあった機能選びが大切です。下図と下図から飛べる資料を元にSFAの導入を検討してみてください。
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営業パーソンの実態調査
Japan Sales Report 2023「営業パーソンの実態調査」の内容を一部ご紹介します。
目標達成状況とやりがいの関係
やりがいを感じるためには、「個人の目標達成」だけでなく「組織の目標達成」も重要です。
インセンティブ制度の導入有無と自組織への評価の関係
インセンティブ制度の導入群は、全般的に自組織への評価が高い結果が得られた。
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終わりに
営業パーソンは大変である一方、やりがいを感じられる職種です。
しかし、それでも時にはモチベーションが下がってしまうことも。
そんな時は会社の仕組みの改革やSFAの導入で営業パーソン全体のモチベーションを底上げすることがおすすめです。
ぜひ改革を進めていきましょう！
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