企業成長のためには、企業の売上を支える営業職の存在は欠かせません。
顧客や商材が増えるに従って営業人員を増やすのは当然のことですが、一定の売上を生み出す一人前の営業パーソンに育成するにはリソースがかかってしまうことも事実。
時間をかけてじっくりと育成することも大事ですが、早く営業現場に慣れて独り立ちしてほしいと考えているマネージャーも少なくないでしょう。
これからの時代は、商談に同行させて目で見て耳で聞く教育だけでなく、SFA/CRMを活用したデータドリブンな教育も求められます。
新人営業の教育方法で悩んでいる先輩営業やマネージャーはぜひ参考にしてください。
新人営業の教育手法
営業のやり方やノウハウを教えるためには、さまざまな教育方法があります。
業種や商材によって適する教育方法は違いますし、教育を受ける一人ひとりの性格やスキルによっても最適な教育の仕方が異なります。
いろいろな教育方法を試したり、いくつかの方法を組み合わせたりして、自社に最適な新人営業教育を行いましょう。
商品知識のインプット
まずは、自分が売るものについての知識がなければいけません。
商品やサービスについて徹底的にインプットする時間を設けましょう。
営業資料やパンフレットなどを見て独学で学ぶ方法と、先輩やマネージャーが講師となり座学で学ぶ方法があります。
商品知識を身につけるため、実際に自分で使ったり動かしたりする機会も必要です。
最低限、相手に操作方法を説明できるくらいまでは使い方をマスターさせましょう。
また、製造工場の見学や開発部門へのヒアリングの時間を設け、実際に自社商材が生み出される工程を理解することでも商品知識を深められます。
営業の教育では営業スキルの習得に時間を割いてしまいがちですが、自分が売るものについて深く理解していなければ現場で活躍できません。
お客様にとって営業担当者の社歴は関係なく、新人だろうとベテランだろうと「プロ」だと思って話を聞きたがっています。
まずは商品・サービスについて知識を深めさせることが、プロとしての第一歩です。
OJT研修
OJT（On The Job Training）研修とは、実務を通して指導・教育をする研修方法です。
まずは先輩社員がお手本を見せてから、実際に新人が業務をしてみて、その内容について先輩社員がフィードバックや指導を行うというShow→Tell→Do→Checkの4段階職業指導法を用います。
例えば電話営業のOJT研修であれば、以下のステップで進めます。
- 先輩社員が実際に電話をかけている様子を見てもらう（Show）
- トークの仕方やポイントを説明する（Tell）
- 実際に新人に電話をかけさせる（Do）
- 反省点や改善点を伝える（Check）
実務を通してスキルやノウハウを直接伝えられるため、実践的な指導ができ効率的に教育できるというメリットがあります。
また、新人営業と先輩社員のコミュニケーションも活性化し、信頼関係が構築できる点もメリットとなるでしょう。
商談同行
商談同行も、営業部門でのOJT研修のひとつ。
商談同行では、先輩社員の商談に同席する方法と、新人営業がメインで商談をして先輩社員がサポートする方法がありますが、最初は前者から始めて徐々に後者にシフトする組織が多いでしょう。
新人営業を先輩社員の商談に同席させる場合、新人営業にはメモを取らせたり議事録を書かせたりするなどのミッションを課すことをおすすめします。
新人営業にとって商談は慣れない場面なので緊張しているかもしれませんが、終始オドオドして商談の内容を覚えていないようでは、時間の無駄になってしまいます。
商談中のメモや商談後の議事録送付などのやるべきことがあるほうが、商談中の先輩社員のトークや切り返しを客観的に見ることができて学びにもつながります。
新人営業に商談をさせる場合には、商談前の準備段階から自分で行うように指示をしましょう。
事前準備こそが商談の質を左右することを、身をもって学ばせる必要があります。
また、お客様にとっては商談相手が新人かベテランかは関係ありません。
「新人だから」という言い訳は通用しないので、プロの意識をもって商談に臨むことも教える必要があるでしょう。
今は商談自体が難しく、オンライン商談をメインにしている企業も多いかもしれません。
オンライン商談の場合は、実際に商談に参加させるだけでなく商談映像の録画をしておき、先輩社員の商談動画を見て学んだり、新人の商談映像を先輩が確認したりするなどの方法もあります。
関連記事：営業同行のポイントとは？｜新人営業と営業マネージャーが意識すべきこと
ロールプレイング
先輩社員や上司も自分の仕事があるため、全ての商談に同行したり、かけている電話すべてを聞いたりする時間はなかなか難しいものです。
そのような場合は、実践に近いかたちのロールプレイングを社内で実施することも効果的。
先輩や上司がお客様役となり、新人に営業活動の実演をさせます。新人同士でお客様役・営業役をさせても良いでしょう。
さまざまな営業シーンに対応できるよう「インサイドセールスの架電/受電」「商談（オンライン商談）」「決裁者への提案」「クロージング」「アフターフォロー」、さらに新入社員なら「名刺交換」「アイスブレイク」のロープレを行っておくことがおすすめです。
ロープレ後は反省点や改善点のフィードバックも忘れないようにしましょう。
関連記事：営業ロープレを成功させるコツ｜失敗例から学ぶ4つのポイント
オンライン研修
テレワーク下で、なかなか新人研修が難しいという企業もあるかもしれません。
新人を合同研修へ参加させることも難しいため、新人営業がビジネスマナーやトーク力などの初歩的なスキルを身につけられないという課題もあります。
そこで、スマホやパソコンなどで教材コンテンツを学習するオンライン研修も検討しましょう。
オンライン研修サービスはさまざまな種類があり「月額利用料を支払えば研修動画が見放題」「自社のオリジナル教材も配信可能」など多様な特徴があります。
また個々の学習の進捗状況や成績を管理できる機能もあるため、一人ひとりに合わせた人材育成が可能。
Face to Faceの研修が難しい今の時代にマッチした研修方法です。
関連記事：オンライン研修とは？種類・選び方とツール・サービスを紹介
新人営業の目標設定のポイント
営業職は売上金額や受注件数などの目標を達成することが仕事だとも言えます。
そのため、新人として入社したときから目標設定と達成の習慣を身につけさせるべきです。
しかしあまりに難しい目標設定だとモチベーションが下がってしまうので、新人営業の目標設定が難しいと感じているマネージャーも多いのではないでしょうか。
新人営業がモチベーションを保ち、今後の営業活動でも目標を意識できる人材にするためには、以下のポイントを押さえた目標を設定してあげましょう。
達成できる目標を立てる
目標設定の際には、実現可能なレベルの目標にすることが重要です。
目標を高く持つことはモチベーションアップにつながりますが、あまりにも達成が難しい目標だとやる気がなくなってしまったりプレッシャーになってしまったりして精神的な負担になりかねません。
しかし達成可能な目標を立てることで目指すべきゴールと道筋が明確になり、モチベーションも向上します。
また、目標を実現することで本人の自信にもなり、仕事に対する意欲をかきたてることもできるでしょう。
数値で測定できる目標を立てる
目標設定では、具体的に成果が分かる指標にすることもポイントです。
そのためには数値で測定できる目標にすると、達成できかたどうかを判断しやすいでしょう。
例えば「電話営業ではお客様に興味を持ってもらえる話し方をする」という定性的な目標では、達成できたかどうかは人によって判断が分かれてしまいます。
しかし「1日50件電話営業をして、3件アポイントを取る」という定量的な目標を設定すれば、達成できたかどうかは一目で把握できます。
ゴールへのプロセスを分解する
目標＝ゴールがなかなか達成できなかったときは、プロセスを分解して小さな目標を設定していくことも重要。
例えば先述の「電話営業で1日3件アポイントを取る」という目標がなかなか達成できないとき、まずは電話営業でアポイントまで進むプロセスを分解します。
この場合は「電話をかける」→「受付の人と話して、担当者に代わってもらう」→「担当者と話して興味を持ってもらう」→「アポイント」という流れになるでしょう。
そうしたら、このうちのどのフェーズでつまずいているのか分析します。
なぜなら「受付の人に”結構です”と電話を切られてしまう」という場合と「担当者に代わってもらったけれど、担当者に興味を持ってもらえなくて断られる」という場合では、対策も異なるからです。
アポイントが取れない原因を把握できたら、その原因となるフェーズを突破できるように新たに目標を設定します。
「50件中25件は担当者につないでもらう」という目標を設定したら「トークAとトークBをしてみてどちらのほうが担当者につないでもらえるか」「単に担当者が不在なのかもしれないから、午前と午後で数値が変わるのか」などを検証してみて、より効果の高い施策を採用していくことでゴールに近づくでしょう。
新人営業に身につけさせるべき5つのスキル
新人営業がなるべく早く独り立ちできるよう、以下のスキルは積極的に身につけさせましょう。
徹底した事前準備の習慣
商談の質は、事前準備によって左右するといっても過言ではありません。
徹底した事前準備の習慣は、新人のうちに身につけさせておきましょう。
事前準備では、商談相手の情報を収集してニーズを想定します。
あらかじめニーズを想定しておけば、提案の方向性やトークの展開も設計しておくことができるため安心して本番を迎えられるからです。
商談相手の業界や企業規模、扱っている商材やターゲット層によっても抱えている課題やニーズは異なります。
商談相手の企業HPを確認するだけでなく、SFA/CRMに蓄積されている類似の業界や業種の案件も確認させ、ニーズの傾向を想定させましょう。
またインサイドセールスやマーケティングから引き継いだリードであれば、前段階の担当者にリード情報をヒアリングしておくことも忘れないよう指示します。
もちろん、提案資料やヒアリングシートの準備や、商談場所までの交通手段や乗り換え情報なども事前にしっかりと確認させておく必要があります。
関連記事：営業ヒアリングのコツは？基本項目・管理方法・4つのフレームワークを紹介
ヒアリング力、提案力
営業職であれば、相手の課題を掘り起こしてニーズに合った提案をしなければいけません。
そのためにはヒアリング力と提案力も重要なスキルになります。
ヒアリング力と提案力は、必ずしもコミュニケーション能力が高ければいけないわけではありません。
どちらも努力や習慣で身につけることができるため、新人営業のうちにヒアリング力と提案力の土台を固めておきましょう。
ヒアリング力を高めるためには、顧客と話すときに「BANT情報」や「SPIN話法」を意識すると良いでしょう。
BANT情報とは「B（Budget）：予算」「A（Authority）：決裁権」「N（Needs）：必要性」「T（Timeframe）：導入時期」の4点であり、受注を獲得するためには必ず入手しておきたい情報です。
またSPIN話法とは「S（Situation Questions）：状況質問」「P（Problem Questions）：問題質問」「I（Implication Questions）：示唆質問」「N（Need-Payoff Questions）：解決質問」の順で質問を展開していき、顧客の心を動かす手法。
どちらもすぐに実践できる方法なので、新人営業のヒアリングスキル向上のために教えておきましょう。
提案力向上には、社内のお手本となる先輩社員やベテラン営業などを模倣させるのが効果的。
商談に同行させたり、オンライン商談の録画映像を見させたりして、お手本となる社員のトーク展開や話し方を学ばせましょう。
身近にお手本がいることで、新人営業のモチベーションアップにもつながります。
関連記事：営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例
管理能力
営業職は複数のタスクをこなしながら仕事をしなければいけません。
とは言えマネージャーは全ての案件や全てのタスクを常に監視するわけにはいかないので、タスクやスケジュールを営業自身で
管理しなければ、仕事が滞ってしまいトラブルになりかねません。
そのため、管理スキルは新人のうちに身につけさせておくべきです。
最初は「今日中にこの資料を作成する」「明日までに100件の架電リストを作成する」などシンプルなタスクを与え、徐々にタスクの数を増やしていきマルチタスクをこなせるよう教育しましょう。
最初から複数のタスクを与えてしまうとパニックになってしまうこともあるので、だんだんと積み重ねることがポイントです。
関連記事：営業のスケジュール管理・カレンダーツール/アプリおすすめ11選！
SFA活用スキル
これからの時代の営業組織には、SFA（営業支援システム）は欠かせない存在となります。
しかしSFAを顧客管理のデータベースとしてしか利用できていない人も多く、SFAに蓄積されたデータの価値に気づいていない人も少なくありません。
SFAは顧客情報や案件情報など営業活動に関わる全ての情報を一元管理できるだけでなく、蓄積されたデータを読み取って営業活動に活かしていくこともできるため、新人のうちからSFAを活用できるように教育することが重要です。
関連記事：
新人育成に必要な、5つの上司の心構え
新人営業を育成する上では、部下のスキルを磨くだけでなく上司の取り組み方が非常に大切です。
この章では、新人営業を育てる上で必要な上司の心構え、スキルをご紹介します。
新人の言葉を聞く
新人は、日々の業務で多くの疑問や不安を抱えています。
上司は、新人の言葉に耳を傾ける「傾聴力」を身につけましょう。
ただ聞くだけでなく、新人が何に困っているのか、何を求めているのかを深く理解しようとする姿勢を持つことで、新人との信頼関係を築く第一歩となります。
信頼関係を気づくことで、新人が安心して成長意欲を育める環境が整います。
新人に寄り添う、コーチになる
新人を育てる際は、単に答えを教える「ティーチング」だけでなく、新人が自ら答えを見つけられるように導く「コーチング」を行いましょう。
「どうすればいいと思う？」といった問いかけを通じて、新人自身に考えさせる機会を与えることで、問題解決能力や自律性を養うことができます。
新人が自らの力で成功体験を積み重ねられるようサポートすることで、長期的な成長につなげることができます。
関連記事：営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩
安心できる環境を作る
「こんなことを聞いたら迷惑だろうか」「失敗したら怒られるかもしれない」といった不安は、新人の成長を妨げます。
上司は、チーム内に「質問しやすい」「意見を言いやすい」と感じられる心理的安全性を確保するよう心がけましょう。
新人が安心して挑戦し、失敗から学べる環境を整えることで、新人のポテンシャルを最大限に引き出すことができます。
目標を見える化する
新人が具体的な目標を持って業務に取り組めるよう、KPI（重要業績評価指標）を明確に設定し、共有しましょう。
漠然とした努力目標ではなく、「今週は〇件のアポイントを獲得する」といった具体的な数値目標を設定し、進捗を定期的に確認することが大切です。
目標が可視化されることで、新人は自身の成長を実感しやすくなり、モチベーションを維持できるようになります。
自身の経験を言語化して伝える
自分自身が営業の経験で培った「感覚」を新人にも伝わるように「言語化」して新人に伝えましょう。
例えば、「この顧客は〇〇という話し方をするから、〇〇という課題を抱えている可能性が高い」といったように、なぜそのように判断したのかを具体的に説明することで、新人は上司の思考プロセスを学び、再現性を高めることができます。
新人営業を即戦力に育てるSFA活用術
前項でも触れましたが、新人営業のうちからSFAに慣れさせておくことで、自分で考えて営業活動をしていける人材になります。
ここからはSFA「Mazrica Sales」を例にして、新人営業を即戦力に育てるためのSFA活用術を紹介します。
蓄積されたデータから成功パターンを分析
SFAには顧客への営業アクション履歴が蓄積されているため、受注につながった案件の傾向を読み解くことができます。
「この業界には、こんなアプローチをしたらアポイントが取りやすい」
「この企業規模の顧客はこんな課題を抱えている傾向があるから、こんな提案方法だと受注しやすい」
このような成功パターンを読み解くことができれば、新人でも成果につながりやすい営業活動を実行できます。
Mazrica Salesでは過去の類似案件から効果のあった営業アクションを提案してくれる機能もあるため、新人営業が次のアクションで悩んだときにもMazrica Salesに提案されたアクションを参考にすることができるのです。
【詳しくわかるebook】Mazrica Sales活用の14メリットとは？
分析機能による自身のボトルネック発見
SFAにはレポート機能も搭載されており、蓄積されたデータを多角的に分析することも可能です。
Mazrica Salesのファネル分析機能では、営業フェーズに合わせた案件進捗をグラフで確認できます。
例えば「初回商談から決裁者商談まではスムーズなのに、クロージングで数値が落ちてしまう」という傾向を発見できれば、クロージング力を高めるような対策を考えることができるでしょう。
日々の営業活動ではなかなか自分の課題に気づくことはできませんが、SFAのグラフを客観的に分析することでボトルネックを発見しやすくなります。
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AIによる予測機能の活用（AIフォーキャスト機能）
Mazrica SalesにはAIが搭載されており、AIが案件の確度を予測してくれる機能があります。
各案件の受注確度をパーセンテージで予測します。
過去の営業履歴を基にした分析のため、懸念されるリスクも同時に予測。
事前にリスクを把握しておけば、あらかじめ対策を講じてリスクを回避することも可能です。
終わりに
新人営業を迎えるにあたって、即戦力にするための効果的な教育方法に頭を抱えているマネージャーも多いかと思います。
本記事で紹介した内容を参考に、一人ひとりの新人営業に合った教育を実行していきましょう。
また、SFAは営業組織の強化だけでなく新人教育にも高い効果を発揮します。
ぜひ教育の場面でもSFAを活用していきましょう。
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