新規顧客の開拓方法として、オウンドメディアによるマーケティングが注目されています。
今では、業界問わずほとんどの企業が、自社のホームページとは別に、潜在顧客のニーズに合わせたコンテンツを作成しています。
ただし、オウンドメディアを活用したマーケティングについて、イメージできていない方も多いのではないでしょうか？
今回は、そもそもオウンドメディアとは何を指すのか？オウンドメディアを活用したマーケティング活動（オウンドメディアマーケティング）とは何か？更にはオウンドメディアを活用してマーケティングを成功させる方法についてご紹介していきます。
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この記事の内容
オウンドメディアとは？
オウンドメディアとは、会社で保有するメディアのことを指します。
「オウンドメディア」という言葉が普及し始めたのは、SNSの普及と同時期の2011年〜2014年にかけてでした。
オンラインマーケティングの分野では、ブログ・ウェブマガジンがそれに当たります。
広告を出稿するペイドメディアや、SNSなどのアーンドメディアとうまく組み合わせて活用することにより、見込み顧客から潜在顧客にまでアプローチすることができます。
しかし、製品の情報だけを充実させたメディアを設立しただけでは、もともと自社製品に興味を持ってくれている見込み顧客にはアプローチすることができても、需要があることに気が付いていない潜在顧客にアプローチすることは困難です。
オウンドメディアマーケティングは、潜在顧客の視点に立ち、製品やサービスそのもの以外のお役立ち情報を発信することで、潜在顧客の興味を引く施策になります。
ターゲットとなる顧客のニーズに合わせて情報をコンテンツ化することが、オウンドメディアマーケティングの重要なポイントになります。
関連記事：コンテンツマーケティングとは？実践のメリット・手法・具体事例を紹介
オウンドメディアを利用したマーケティング
オウンドメディアマーケティングは、他のマーケティング施策に比べて長期戦にあることが大きな特徴です。
多様化しているユーザーのニーズに対して、商品などピンポイントなものの部分の周辺情報をくまなくコンテンツ化していくものなので、広告運用などのようにすぐに目に見える効果が出る施策とは異なります。
潜在顧客を見込み顧客にかえ、優良顧客へと育成させることが目標。そのため、コンテンツのボリュームが非常に重要なポイントになり、半年程度では効果が現れないことがほとんど。
また、ユーザーの多くは、メディアにアクセスしても、自分が興味のある情報を得るだけ得て、そのままCVせずに帰ってしまいます。
アクセスを集めて、CV（コンバージョン）させることを循環していかなければ意味がありません。
マーケティングの基本的な知識・パーソナライズに関してはこちら
関連記事：パーソナライズの意味とは？｜メリット・デメリットとツール紹介
オウンドメディアマーケティングのメリット・デメリット
それでは次に、オウンドメディアマーケティングのメリットを見ていきましょう。
オウンドメディアマーケティングのメリット
・自社の永続的な資産となる
他社に頼んで定期的に広告を打ち続けるとなると、たくさんの費用がかかってしまいます。しかし、オウンドメディアは一回作ってしまえば、少量のコストで、情報を永遠にストックしていくことができます。
昔の記事であっても、SEOで上位表示をキープしている質の高いものであれば、何もアクションを起こさずとも、継続的に顧客が流入してくるのです。
このように、低コストで長期間にわたり持続的な効果が期待できるのは、オウンドメディアマーケティングの１つの大きな特徴と言えるでしょう。
・ブランディングを向上させることができる
社員インタビューや、自社イベントの様子を綴った記事を公開することで、会社のPRやHRマーケティングにも繋がります。会社のHPや、顧客用の商品の説明ページからだけではわからない、会社の中の様子や、その会社独自の働き方を詳しく示すことで、会社のブランド形成にも役立ちます。
オウンドメディアマーケティングのデメリット
・効果が現れるまで時間がかかる
先述した通り、オウンドメディアの立ち上げには時間がかかります。半年たつくらいからようやく検索順位などに効果が現れてくるでしょう。
効率よくコンテンツのボリュームを増やすために外注することも１つの手段としてあげられますが、それでも時間はかかります。アクセスを集めるだけでなく、購入までの導線も作成してあげる必要があるので、そのサイクルを作るには、時間と労力がかかります。
・高レベルの運用ノウハウが必要とされる
アウトソーシングをうまく活用することがポイントになってきます。
外部のライターさんに記事のライティングなどをお願いすることで、文章やデザインの向上が期待できます。しかし、この場合、オウンドメディアのもつコンセプトをしっかり共有しなければ、まとまりのないコンテンツになってしまうでしょう。
そのため、専門的な記事を作成する場合、自社で作成から運用までを担当した方が、オリジナリティのあるコンテンツになりますし、社内にナレッジを蓄積していくことができます。
また、近年オウンドメディアの難易度が急激に上がったという声があります。競合が増えたことにより上位表示が難しくなり、Googleのアルゴリズムの穴をついて不正に上位表示させようとするブラックハットSEOなどの出現により、アルゴリズムの改編が行われ、より、ユーザーにとって有益な情報かどうかを重視するようになりました。
SEOの技術と、ユーザーファーストをバランスよく考えた質のいいコンテンツが求められています。
関連記事：コンテンツSEOとは？メリットやコンテンツ作成手順・事例を紹介
オウンドメディアマーケティングのコツ
継続的にコンテンツを配信する
潜在顧客の育成を中長期的に行なっていかなければならないので、継続的にコンテンツを配信していくことが重要になってきます。
情報を発信し続けることにより、継続的に記事を閲覧するユーザーも増えていくことでしょう。
また、メディアの方向性を定期的に見直すことにより、「書かない記事」も明確にすることが重要です。
継続的に更新することに集中しすぎてしまうと、記事の量を増やすことにばかり目が行ってしまい、ターゲットに需要のない記事を書いてしまうことがあります。
やらないことを明確にすることで余計なリソースに時間を割くことがなくなり、継続的な運用に繋がるでしょう。
効果測定をして記事の改編をし続ける
まず、効果測定の指標となる目的設定を明確化しましょう。
そのために、オウンドメディアのコンセプトのゴールをKGIとKPIで設定します。
主なKGIの目的としては、「認知拡大」「見込み顧客の獲得」などがあります。
このKGIを達成するプロセスを管理するのがKPIという指標。過去の売り上げや成長率を分析して、論理的な数値を設定していきましょう。
関連記事：KGIとは？ーKPI・OKRとの違いをまとめて解説
達成するべき目標が数値的に設定されていることにより、オウンドメディアの「効果」を計測しやすくなります。
効果測定には、Google analyticsによりページビュー・セッション・ページ滞在時間・お問い合わせなどのアクセス解析を行う定量的な方法や、訪問者の属性を確認するIPインテリジェンスなどの定性的な方法があります。
これらの定期的な数値分析を踏まえた上で、記事のリライトを行なっていくことが重要です。
なお、売上の分析を行うにはSFAの活用が有効です。お使いのSFAに流入元のページを設定することで、そのページからの受注率や売上を確認することができます。
SFAに関する記事はこちら：
▶︎▶︎【無料PDF公開】SFAで何ができるのか？導入メリットを徹底解説します！
カスタマージャーニーを意識してコンテンツを作成する
カスタマージャーニーはオウンドメディアの現状を把握する上で欠かせないものとなるでしょう。
カスタマージャーニーとは、顧客が商品を購入するまでのプロセスを見える化したものです。
行動フローは、認知→情報収集→比較検討→購入に分けることができます。
各々の段階で顧客の状況・マインド・情報ニーズ・行動を整理し、どのようなコンテンツを届けることが最適かを判断します。
ユーザーの行動を可視化することで、コンバージョンに至るまでの経緯を設計しやすくなり、一貫性のある施策を打つことができるでしょう。
カスタマージャーニーについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：カスタマージャーニーとは？ジャーニーマップの作り方の3ステップとツールを紹介
オウンドメディアを活用した採用活動
オウンドメディアを利用した採用活動「オウンドメディアリクルーティング」をご存知でしょうか？
企業のビジョンに共感する優秀な人材をミスマッチングなく確保するために、彼らの価値観にダイレクトに刺さる情報をメディア発信していく必要があります。
関連記事：優秀な営業職を採用する際の5つのポイントと5つの質問
オウンドメディアマーケティングは、以下の2つの軸で展開されます。
①ジョブディスクリプション
仕事の役割と必要な能力を見える化したもの。従来の募集要項では、簡単な仕事内容や給与、福利厚生などが簡単な箇条書きで示されているだけでした。
しかし、対してジョブディスクリプションは職務内容や給与形態についてさらに詳しい情報に加え、社内外の関係性や、職務の目的や責任などといった、より精緻な情報を提供します。
求職者がこれらの情報にアクセスした際、自分が企業にとって最適かどうかを判断しやすくなるため、マッチング精度も向上するでしょう。
②シェアードバリューコンテンツ
求職者の共感を得て自社を選んでもらうことを目的としたコンテンツ。
自社の魅力をアピールすることに注力しています。
シェアードバリューコンテンツには、企業の目的を発信する「カルチャーコンテンツ」と企業の文化を発信する「パーパスコンテンツ」があります。
例えば、実際に働いている人の仕事に対しての価値観やこれまでの経歴をコラム記事にして発信し、それを見た求職者が「この人と働きたい」と思えた場合、カルチャーコンテンツは成功したと言えるでしょう。
これからは従来の求人のような受け身の採用形態ではなく、検索エンジンから求職者が自らアクセスしてくる採用が主流になってくる世の中です。
人口減少が深刻化している日本社会では、優秀な人材の確保を課題としている企業は多いでしょう。
企業が選ぶ側ではなく選ばれる側になっている時代に対応した、求職者の行動や価値観にあったオウンドメディアリクルーティングを活用していきましょう。
▶︎▶︎【オウンドメディアリクルーティングの最たる例！】働くあなたを“祭り化”するメディア「mazrica times」とは？
オウンドメディアマーケティングの成功事例
近年、オウンドメディアはどの会社も意識して活用するようになってきています。その中でも、特に質の高いコンテンツをご紹介します。
サイボウズ式
kintoneなどのグループウェアを製作しているサイボウズでは、チームのあり方や、働き方についてのコンテンツを充実させています。
働く人の生の声に注目したインタビュー記事などが多く、サイボウズのサービスに対しての誘引には注力していません。
自社のブランディング力向上が主な目的のオウンドメディアになります。
認知度の向上のために、サイボウズは「１0,000PVで10件しかコメントがつかない記事よりも、1,000PVで100のコメントがつく記事」を目指しています。
そのため、サイボウズが４年間で製作した記事は全部で500しかありませんが、その1つ1つをこの目標に沿って製作しています。
くらしの良品研究所
様々な生活用品を取り扱う無印良品が運営するオウンドメディア。無印良品のブランドや生産者、そこに関わるユーザーにまつわるエピソードを記事にして配信しています。
これからの時代に向け、顧客の声をものづくりに反映していくため、「IDEAPARK」というカテゴリを設置し、無印良品の商品に関して、「あったらいいな」というリクエストを顧客に投稿してもらいます。
他の人が投稿したリクエストに対して、いいねやコメントができる機能がついており、リクエスト実現を応援することが可能です。
また、無印良品で買い物をしたり、IDEAPARKでリクエストをしたりすることで、「MUJIマイル」が貯まり、ショッピングの際に割引として利用することができます。
オウンドメディアを通し、顧客に価値を提供するだけではなく、顧客とのコミュニケーションをする場所を設けることで、顧客満足度の向上に成功している例であると言えるでしょう。
オウンドメディアでのAIエージェントツールの活用
AIエージェントとは、ユーザーや他のシステムに代わってタスクを自律的に実行できるシステムです。大規模言語モデル（LLM）を中核技術として、意思決定や問題解決、外部環境とのやり取りなどの幅広い機能を備えています。
参考記事：営業活動で使えるAIエージェントとは？活用事例と導入までの流れを解説
AIエージェントの特徴は自律性にあり、与えられた指示に基づいて情報収集や分析を行うことが可能です。実際の活用場面は多岐にわたり、カスタマーサービスや自動運転、サプライチェーン管理など様々な分野で導入が進んでいます。
- 顧客データの自動分析と優先順位付け
- 商談内容の文字起こしと分析
- 提案資料の自動生成と最適化
- リアルタイムでの商談支援とアドバイス
- 自動スケジュール調整と会議設定
- 顧客とのメールコミュニケーション自動化
Mazrica Engage
Mazrica Engageは株式会社マツリカが提供するAIエージェントツールです。マーケティング・営業プロセスの各フェーズにおいてAIが営業担当者に代わって業務を担い、自律的に購買プロセスを前に進めるAIエージェントです。Mazrica Engageを活用することで顧客対応・ナレッジ検索・事前調査・見込み顧客検知などの業務をAIにお任せ人間は「本来集中すべき業務」に集中できるようになります。
マーケティング担当は従来のリード情報の取得だけではなく、顧客ごとの興味関心をデータとして取得し営業へ連携することができるようになります。コンテンツを掲載するだけではなく、AIチャットに読み込ませて、質問をしながら顧客は情報を取得できるようになります。これを行うことで顧客それぞれの興味にあったコンテンツを顧客に届けることができるようになります。
営業資料の共有においても単にPDFを顧客へ共有するだけではなく、Mazrica Engageを活用すると顧客体験が上がり、より多くのデータを取得できます。営業は見込み顧客それぞれの興味関心を把握して、クロージングに活かすことができます。AIとの対話データをもとに、顧客が検討の上で、何を気にしているのかがわかるようになります。
提案資料にAIチャットを仕込みむことで、閲覧データに加えて対話型のデータを取得することもできます。
Mazrica Engageの特徴
- 自社で保有する資料や文書などのナレッジをAIに読み込ませることで、ほしい情報をAIに聞いてすぐに引き出すことが可能
- 社内の情報検索の業務をAIによって大幅に効率化することが可能です
- 自社専用のChatGPTのようなAIチャットを簡単に生成することができる
- AIチャットを顧客接点に設置することで、各見込み顧客それぞれが欲しい情報を対話を通じて届けることができる
- 従来のターゲティングを超えた一人ひとりにパーソナライズされた体験を届けることができる
顧客は資料に設置されたAIチャットを活用して、資料を読み込まずともAIとの対話で情報をすぐに取得可能です。営業は顧客のコンテンツ閲覧状況、AIとの対話データをもとに、顧客の興味関心度合いを可視化できます。
分析レポートを活用することで顧客のアクセスデータを分析しAIがホット顧客をリコメンドしてくれます。また、閲覧データから顧客の興味関心テーマ仮説をAIが整理します。さらに興味関心テーマ仮説Web上に存在する顧客の会社・個人のデータを調査して整理します。
公式サイト：https://product-senses.mazrica.com/lp-dealagent-ai
終わりに
オウンドメディアマーケティングについてご理解いただけましたでしょうか？
長期的な取り組みが重要ですが、潜在顧客の育成に効果的なマーケティング手法です。これからの時代、オウンドメディアを活用しない企業は少なくなってくるはずです。
質の高いコンテンツを作り、オウンドメディアマーケティングの成功を目指しましょう。
マーケティング〜営業のプロセスの劇的に効率化｜Mazrica Marketing概要資料
Mazrica Marketingは集客と売上の向上に寄与するマーケティングオートメーションツールです。マーケティング〜セールスのプロセスを効率化するMazrica Marketingの機能や活用例を紹介します。
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