MAツールはマーケティング業務を自動化、効率化できるツールとして、大手企業から中小企業に至るまで多くの現場で導入・運用が進められています。
自社への導入を検討する過程で、過去の導入・運用事例を参考にすれば、具体的な運用イメージをつかめるようになるでしょう。
本記事では、10の業界のMAツールの成功事例と、失敗事例を解説します。
MAツールを導入するメリットや導入の流れ、運用のポイントも紹介しますので、自社に合ったMAツールの導入をご検討中の企業担当者の方は参考にしてください。
MAツールの成功事例【業界別】
食品、教育、金融、小売、人材、製造、IT、広告、建設、コンサルティングの10の業界におけるMAツールの成功事例をご紹介します。
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食品業界
食品業界の大手である株式会社Aでは、手軽に食べられる菓子や健康効果を高める食品ブランドを展開しています。MAツールの導入により同社が成功したのは、顧客のファン化の促進です。
同社では、幅広い顧客層に対するアプローチを行うためにCDP（カスタマーデータプラットフォーム）とMAツールを連携させました。
購買履歴やECサイトの閲覧履歴を基に顧客をセグメントし、ECサイトの閲覧中にレコメンドを表示させたり人気商品ランキングを最適なタイミングでメール配信したりして、ファン化の促進が実現しました。
教育業界
全国に広く提携校を持つ学校法人Bでは、MAツールの導入により業務工数とコスト削減に成功しました。
MAツール導入前は、各提携校への資料送付のための学生リストやメール作成を手作業で行っていたため、工数が多くかかっていたのが課題でした。
MAツール導入後は、学生選定、リスト・メール作成を自動化できるようになり、工数を3分の1にまで削減し、人員やコストの削減にも成功しました。
金融業界
クレジットカードやファイナンス、資産運用ビジネスを展開する金融金融会社Cでは、MAツールの導入によりメールの開封率・クリック率の倍増に成功しました。
MAツール導入前は、顧客の細かいセグメントを行わずに同一の内容を一斉配信していたため、各顧客に求められる情報を届けられていなかったのが課題でした。
そのため、開封率やクリック率が伴わず、メールマーケティングに対する十分な成果を得られていませんでした。
しかし、MAツールを導入してリストの選定を自動化することで顧客ごとに最適なコンテンツを提供できるようになり、結果として開封率とクリック率の200％アップを実現しています。
小売業界
小売業を営む百貨店Dは、関西を中心に店舗を展開しています。MAツール導入により、ECサイトのCV数や店舗への送客率向上を達成しました。
具体的には、MAツール機能の活用により、年代に応じた顧客のセグメント化やECサイトの閲覧履歴に基づくコンテンツの作成、効果的なシナリオ設定を実施しました。
その結果、顧客の属性や状態、興味に合ったアプローチが実現し、CV数は約4倍、店舗からECへの送客率は約3.5倍の成果を獲得できています。
人材業界
就職情報サイトの運営や就職イベントの開催を行う人材採用会社Eでは、MAツールの導入により、メール経由の求人応募率を140％、サイトへのアクセス数を約380％向上させることに成功しています。
同社では、CDPとMAツールを連携させて、サイトアクセスデータや会員データを活用した施策を実施できる環境を整えました。
具体的には、会員登録から7日以上経過した場合にメールを配信したり、シナリオ設定を行ったりし、メール経由の求人応募率を140%、PVベースのサイトアクセス数を約380%向上させることに成功しています。
製造業界
建築用の機能性塗料を開発・製造している製造会社Fでは、Webマーケティング成果の向上のために、従来運用していたWebサイトをCMSで刷新した後、MAツールを導入しました。
リニューアル後は、PV数は300％、問い合わせ数は150％向上し、Webコンテンツとメールの連動によるGoogle検索エンジンでの上位表示も達成しています。
また、MAツールによりログ解析やメール配信業務の効率化・効果の可視化を実現し、社内でのWebサイトへの意識も変化しています。
IT業界
クラウドコンサル事業とバス予報事業を展開するIT業界のG株式会社では、問い合わせ件数の少なさと安定的な案件獲得に課題を抱えていました。
同社では、MAツールを導入することで、メール配信、フォームの作成・設置、Webサイトの流入元の情報取得の機能を活用し、ホワイトペーパー施策、メール配信、ABMテンプレート作成、ホームページの導線設計の改善を実施しました。
その結果、問い合わせ数は2倍、受注率が9％から30％に向上するなど大きな成果を上げています。
広告業界
広告業界の株式会社Hでは、リード獲得後の仕組みが整っていなかったために、営業が見込み客に個別にアプローチする状態や情報の族進化が課題となっていました。
同社では、MAツールの導入と同時にインサイドセールス部門を立ち上げ、顧客情報を「既存」「休眠」「新規」に分類したうえで、適切なアプローチを実施できる体制を整えました。
その結果、展示会におけるアポイントの獲得率やインサイドセールスの獲得率の向上、営業プロセスの可視化を実現し、属人化の解消に成功しています。
建設業界
道路標識などの設計・製造・施行を提供している建設業界の株式会社Iでは、コロナ禍で対面営業が難しくなったことが課題となっており、Webサイトからの集客強化のためにMAツールを導入しました。
MAツールの導入後は、月1回のメール配信とメルマガからのカタログダウンロードフォームへの誘導を行い、開封率やダウンロード数を測定・分析して顧客のニーズを可視化し、確度の高いリードを営業にパスする仕組みを構築しました。
結果として、リードナーチャリングのフローを構築したことでCVを獲得でき、確度の高いリードへも積極的にアプローチできる環境が整っています。
コンサルティング業界
製薬企業向けにコンサルティングサービスを提供している株式会社Jでは、顧客企業における検討や予算獲得に時間がかかるためリードタイムが1年以上かかることがありました。
同社では、アプローチの間口を広げる目的でMAツールを導入し、オンインセミナーの集客を目的としたメール配信を行いました。
その結果、セミナー参加者や参加後の商談の増加に成功しています。ニーズが顕在化したタイミングでアプローチできる仕組みを構築したのがMAツール運用の成功のポイントです。
MAツールの失敗事例
MAツールはマーケティング活動に役立つものの、環境や準備不足により運用に失敗することもあります。
ここでは、MAツールの失敗事例を6つご紹介します。導入に失敗する理由は次の記事も参考にしてください。
関連記事：MAツールの導入に失敗する理由とは？検討すべき3つのポイント
目的・目標を明確にしていない
MAツールの導入を失敗してしまうケースの代表例は、MAツールの導入を「目的」と勘違いしてしまうことです。
導入というアクションに満足してしまうことが原因で、運用や効果測定が行われないことがあります。
MAツールは新規商談獲得のための自動化を実行するために導入されますが、そのためには、具体的な目的に加えて具体的な目標の設定が必要です。
例えば、「営業にパスをするリード数を10％向上させる」「リピーターを5％増やす」などが目標に挙げられます。
また、目標は具体的な数値目標として設定することが大切です。
定量的な指標を活用して定期的にPDCAサイクルを回せば効果検証がしやすくなり、改善施策の実施が可能になります。
リードが少ない
MAツールの強みは登録している顧客情報を分析して、顧客ニーズを把握し、マーケティング施策に活かせることです。しかし、そもそものリード数が少ない状態では、正確な分析や効率的なアプローチが難しくなります。
例えば、メール配信時にリード数が不足すると開封率が低下し、効果的なアプローチができなくなるでしょう。
リードを増やすには、営業から名刺を回収したり、過去のイベント情報を集めたりして、MAツールに顧客データを集約させることが重要です。
リードの獲得方法はこちらでも詳しく解説しています。
関連記事：リード獲得とは？見込み顧客を集める15の効果的施策
サイトのコンテンツが少ない
Webサイトに掲載するコンテンツが少ないこともMAツールを活かしきれない結果となります。
なぜなら、自社サイトのコンテンツは細分化され、定期的に更新されていることがMAツールには不可欠だからです。
コンテンツが少ないとリードの行動判断基準が不足するため、見込み顧客のニーズの判断が曖昧になってしまいます。
また、適切なリード判断ができないと、見込み客リストを営業にパスしても放置される可能性が高くなるでしょう。
社内にコンテンツ制作の専門チームを設置したり制作会社にコンテンツ制作を外注したりして、Webサイトの情報を充実させることが重要です。
機能を使いこなせない
MAツールには多彩な機能が備わっていますが、それらを使いこなせなければ、導入の成果は見込めません。
例えば、コンテンツ作成やシナリオ作成、過去に実施した施策の効果検証、改善など、マーケティング担当者の業務は多岐にわたります。
大企業では、数十万の見込み顧客リストと高度なスキルを持つ専任マーケティング担当者がいるため、これらの業務をこなせる環境が整っているのが実情です。
しかし、小規模企業ではマーケティング担当者が1名のみだったり、他業務と兼任だったりすることが多く、機能を使いこなせず満足な結果が得られない恐れがあります。
専任担当者が不足している
MAツールの実践には、専任担当者が多く必要であるため、不足しているケースでは、MAの運用が難しくなってしまいます。
日本にある多くの企業ではマーケティング専門の担当者が不足しており、見込み客を創出できてもアプローチが後回しになりがちで、見込み度の低下を招くこともあります。
十分な成果を得るには、MAツールと営業の連携が重要です。インサイドセールスがリードの価値を確認し、過去の情報を正確に引き継ぐ体制を構築しましょう。
顧客の獲得から選別までの流れを見直す
MAツールの運用には、顧客のペルソナやカスタマージャーニーマップを策定し、ナーチャリングシナリオを見直すなど、見込み客創出から選別までの一連の業務が必要です。
MAツールの導入前にこれらの設計をしっかり行わないと、高機能なツールを導入しても機能が十分に活用できないケースが増えてしまいます。
例えば、高価なMAツールを導入したものの、月1回のメール配信しか行わなければ、費用対効果は非常に低くなるため、導入が失敗に終わるでしょう。
MAツールのメリット
MAツールのメリットは、以下の5つです。
- 迅速かつ正確にデータ管理や分析ができる
- 人的ミスを防止できる
- 最適なタイミングでアプローチできる
- KPIの設定が容易になる
- 広告やメール配信に反応したユーザーを絞り込める
MAツールを最大限に活用するためにも、各メリットを理解しておきましょう。
迅速かつ正確にデータ管理や分析ができる
MAツールを導入すれば、従来は人手で行っていた手間のかかる作業を自動化して、業務効率化を図れます。特に、データの管理や分析を迅速かつ正確に行えるのが大きなメリットです。
定型業務の効率化により、マーケティングの精度やパフォーマンスが向上し、業務の属人化を防ぐことができる効果も期待できます。
人的ミスを防止できる
MAツールを導入することで自動化しミスを防げるのもメリットです。
例えば、エクセルやスプレッドシート、アナログ環境で顧客の管理や分析、メール配信を手作業で行うと人的ミスが発生する可能性があるでしょう。
人的ミスが多発すると、見込み顧客からの信頼を失う危険性が生じます。
MAツールを利用すれば、データの入力業務を削減でき、管理・分析も自動化できます。
特に、メール配信は手作業で行う企業が多く、小さなミスが起こりやすいため、正確なコンテンツ作成や配信を行うためにMAツールを導入してミスを最小限に抑えることが重要です。
最適なタイミングでアプローチできる
MAツールでは顧客データの管理やアクセス解析ができるため、見込み客の行動を把握して最適なタイミングでアプローチできるのもメリットです。
例えば、Webサイトを訪れているユーザーは自社の製品・サービスに興味を持っている状態です。
しかし、離脱後に時間が経過すると興味が薄れてしまうため、購買意欲が高まっている状態でのアプローチのタイミングが重要です。
MAツールではリアルタイムのデータ分析や可視化が行えます。ユーザーが興味を持っているタイミングでアプローチし、購入や契約に結び付けることが可能になるでしょう。
また、メールマーケティングを実施している企業であれば、見込み客のメールへの反応も考慮すれば更なる効果が得られます。
KPIの設定が容易になる
MAツールでデータ管理・分析を行うことで、KPIの設定が容易になるのもメリットです。
アンケートや問い合わせなどから収集したデータに基づいてKPIを設定すれば、PDCAサイクルを回すことでマーケティング戦略を立てやすくなります。
PDCAサイクルは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）の4つのプロセスを継続的に循環させることです。
常に効果検証をして改善施策を実施することで、マーケティング施策の効果を高められるでしょう。
広告やメール配信に反応したユーザーを絞り込める
MAツールには見込み客をリスト化して管理できる機能も備わっています。広告と連携したりメール配信を行ったりすることで、それらに反応したユーザーを絞り込むことが可能です。
反応のあった見込み客は、自社の製品・サービスに関する興味関心が高い状態です。
このタイミングでアプローチを実施すれば、商談や購入までの時間を削減できる可能性があります。
良い反応が得られた顧客に対して積極的にアプローチを行うことで、効率的にコンバージョンにつなげられるでしょう。
MAツール導入の流れ
MAツールの導入は、次の流れで進めます。
- 課題と目的を明確にする
- 目的や自社の成長フェーズにあったツールを選ぶ
- 他部署と連携し、運用体制を決める
- カスタマージャーニーマップの作成
- カスタマージャーニーマップに沿ったコンテンツを準備
- シナリオの設計を行う
- テスト配信
- 運用・検証
各手順で何をすべきか、具体的に解説します。
課題と目的を明確にする
MAツールの導入前に、自社のマーケティングやセールスの課題を洗い出し、MAツール導入で解決したいことを明確にします。
課題要因を細分化して洗い出すことで、MAツールに求める要素や機能が見えてくるからです。
課題や導入目的を明確にせずに多機能や金額に惹かれると、役立たないMAを導入したり運用できなかったりして、導入コストが無駄になる可能性があります。
目的や自社の成長フェーズにあったツールを選ぶ
企業の成長フェーズによって有用なMAツールのタイプは変わります。MAツールを導入する目的や成長フェーズを確認し、自社に最適なMAツールを選びましょう。
目的だけでなく、自社のマーケティング部門の成熟度や規模も考慮し、現場担当者にとって使いこなしやすいMAツールを選ぶことも重要です。
MAツールの選び方は次の記事も参考にしてください。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方5選！自社に合うMAとは？
他部門と連携し、運用体制を決める
運用段階では複数の部門が連携することが重要なため、MAツールの導入時には、社内の意見をまとめたうえでベンダーとの窓口となる運用担当者を設置しましょう。
運用担当者は各部門の役割分担を明確にします。例えば、「スコアリング」や「シナリオ設計」をマーケティング部門が担当し、「ノウハウ」は営業部門が提供するというように具体的に役割を決めましょう。
なお、企業の成長フェーズや規模によって運用体制が異なります。人的リソースが少ない場合は機能を絞ったシンプルなMAツールを選ぶのが良いでしょう。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップは、顧客の認知から購入までのプロセスを記録し、時間経過による思考の変化と行動を記載したものです。
カスタマージャーニーマップを作成することで、見込み客に最適なタイミングで適切なコンテンツを提供し、効果的なマーケティング施策を実施できます。
カスタマージャーニーマップの作成手順は以下の通りです。
- ペルソナ設定
- 行動の検討・細分化
- 感情・意識の想定
- タッチポイントごとの施策・KPI設定
ペルソナを複数作成する場合は、カスタマージャーニーマップも複数作成してください。詳しくは次の記事でも解説しています。
関連記事：カスタマージャーニーマップとは?作り方やメリット・事例【テンプレート付き】
カスタマージャーニーマップに沿ったコンテンツを準備
カスタマージャーニーマップを作成したら、顧客のフェーズに応じたコンテンツを準備します。
必要なコンテンツの例には、オウンドメディアの各種記事、メルマガ配信、ブログ記事・SNS投稿、動画、セミナー、ホワイトペーパー、カタログなどが含まれます。
コンテンツは豊富に提供する方が効果的ですが、コンテンツ作成には時間がかかります。MAツールの導入当初は、最低限の量のコンテンツを準備しておきましょう。各ユーザーの購買フェーズに適したものを用意することで効果を高められます。
シナリオの設計を行う
MAツールにシナリオ運用機能が搭載されている場合、導入初期にシナリオを設定します。シナリオ設計では、見込み客の行動プロセスを想定し、次のフェーズへ引き上げる行動を促します。
シナリオ設計では、顧客を属性や購買フェーズでセグメントし、「いつ」「誰に」「何を」「どのように」アプローチするかを詳細に設定していくことが重要です。
テスト配信
MAツールは導入後も継続的な学習と練習が必要です。マーケティング担当者が機能を熟知し、課題が生じた場合や目的達成のために使いこなせるように練習を繰り返します。
担当者に一定のスキルが身に付いたら、社内メンバーへのテスト配信を行い、トラブルの有無やコンテンツの質、操作性などを確認します。
テスト配信に成功した場合は、少人数の顧客に対して配信し、全体に配信する流れで運用を進めていくのが効果的です。
運用・検証
MAツールの運用には、定期的な分析と効果検証、改善が必要です。そのためには、PDCAサイクルを回しましょう。
運用・検証フェーズでは、適切な目標設定に対して達成状況を評価し、問題点を検証して改善することで成果が向上します。KPIなどを取り入れてどの程度目標達成ができているのかを検証しましょう。
人員が足りないなど、リソース不足で運用や検証が十分に行えない場合は、外部サポートを活用するのも有効です。データに基づいた分析を行いながら継続的に改善を実施しましょう。
MAツールを運用するポイント
MAツールを運用するには、以下の3つのポイントを意識しましょう。
- 自社のリソースと知識レベルを確認する
- 必要な機能に絞る
- 顧客の気持ちに寄り添うシナリオを設計する
自社のリソースと知識レベルを確認する
MAツールの運用体制を整えるために、自社のリソースとマーケティング・データマネジメントの知識レベルを確認しておきましょう。
社内に十分な知識レベルを持つ人材やデジタル人材が不足している場合は、初心者でも使いこなせるシンプルなMAツールを選ぶことを推奨します。
初めから高機能なツールを選ぶと費用対効果が低下したり使いこなせない可能性があるため、まずは、最低限の機能を活用してツールに慣れることから始めましょう。
必要な機能に絞る
多機能すぎるツールは使いこなせない可能性があるので、必要な機能に絞ることがポイントです。
例えば、Webマーケティングを通じてリード獲得を目指す企業は、Webコンテンツ作成・フォーム作成やスコアリング機能などが必要です。一方、Eコマース企業であれば顧客の属性や行動履歴を基に最適なアプローチを実施できるパーソナライズ機能があると便利です。
顧客の気持ちに寄り添うシナリオを設計する
MAツールの運用におけるシナリオ設計は重要なプロセスで、顧客の気持ちに寄り添うことがポイントです。
顧客心理を理解するにはカスタマージャーニーマップを活用しましょう。ペルソナになりきって思考や行動を検討し、コンバージョンまでの道のりを考察します。
ステップメールなどのマーケティング施策では、顧客の興味関心を引き、行動を促進できるよう、送信タイミングや内容、添付するコンテンツのURLを慎重に設計してください。
まとめ
MAツールの導入事例を参考にすれば、自社における導入目的の明確化や使い方などを具体的にイメージすることができ、効果的な運用が実現します。一方で、失敗事例も確認しておけば、運用トラブルの防止に役立てられます。
本記事でご紹介した成功・失敗事例や導入の流れ、運用ポイントを参考に、自社に合ったMAツールを導入してマーケティング活動の最適化にお役立てください。
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