ABMを成果につなげる実践ガイド Vol.2 ~ターゲット企業の深い理解とアカウントプランニング~

ABMでターゲット企業を絞り込んだあと、多くの営業組織が直面するのが、「その企業に何を提案するか」という壁です。企業情報を集めても提案の切り口を見つけられず、いつも通りの提案になってしまう。担当者との商談から、キーパーソンや関係部門へ接点を広げられない。こうした状況を抜け出すには、企業を深く理解し、具体的な提案戦略へつなげるための「企業理解の型」が必要です。

本資料では、IR・中期経営計画・採用情報・展示会・商談履歴など、社内外に点在する情報から企業の課題や注力テーマを捉え、「誰に・何を・どの順番で提案するか」まで落とし込む方法を解説します。

さらに、アカウントプランを「A. アカウント概要」「B. 課題・注力テーマ」「C. リレーションマップ」「D. 提案方針」「E. アクションプラン」の5つに分け、製造業の記入サンプルとともに具体的な作り方をご紹介します。

IR情報が少ない非上場・中堅企業の情報収集の進め方に加え、企業調査やアカウントプラン作成の負荷を「データ×AI」で軽減する、営業特化型AI企業データベース「Mazrica Target」の活用イメージも掲載しています。