AIを活用した営業支援ツール5選｜できることやメリット・デメリットを解説

AIを活用した営業ツールとは

AIを活用した営業支援ツールとは、最新のAI技術を用い営業活動の効率化や精度向上を図り、収益向上を支援するシステムを指します。従来人間が時間をかけて行っていたプロセスをAI営業ツールで代行することにより、人間はより顧客との接点を増やすことができるでしょう。

自社の課題にあったAI営業支援ツールの導入は、営業の人材不足解消の手段として注目を集め、各社よりさまざまな製品が提供されています。

この記事では、AIを活用した営業支援ツールのメリット・デメリット、おすすめツールについて解説します。

AIの活用により営業の仕事は3割が自動化できる

マッキンゼー＆カンパニー社の調査によると、「AIの活用により営業の仕事は約3割が自動化できる」とレポートされています。

具体的には以下6つの分野で、それぞれ自動化が見込まれるとのことです。

【AIの活用により効率化が見込める営業活動の割合】

参考：マッキンゼー＆カンパニー「収益向上とコスト削減の鍵」

特に、請求や納品に関する事務や調整に関して自動化できる割合が高く、顧客対応においても一定の効果が見込める結果になっています。

営業に付随する事務的な業務の一部が自動化されるだけでも、営業担当者は顧客と接点を持つ時間を確保できるようになるでしょう。人手不足の対策としてだけでなく、業績向上に向けた施策としても、営業へのAIの活用は進めるべきです。

AI営業ツールで効率化できること

AI営業支援ツールで効率化が見込める業務としては、主に以下の5つが挙げられます。

• 案件の進捗管理
• 見込み客の選定とターゲットの絞り込み
• インサイドセールスの強化
• 顧客関係管理の強化
• 顧客情報の一元管理

それぞれ、詳しく確認していきましょう。

案件の進捗管理

多くの営業担当者が在籍する企業では、それぞれの担当者が複数の案件を抱え、同時進行で営業活動をおこなっています。これまでは、案件ごとの進捗を把握することは難しく、日々送付される担当者の日報や商談報告に頼らざるを得ませんでした。

AIを用いた営業支援ツールを導入し、各担当者がツール上に進捗状況を直接入力できる環境を整えることで、案件を一元的に管理できるようになります。状況に応じたリソース配分が容易になり、かつ各担当者の報告業務も簡素化が見込めます。

見込み客の選定とターゲットの絞り込み

効率的に販路を拡大するには、適切に潜在顧客を見極めたうえでの適切なアプローチが欠かせません。しかし、人力によるターゲットの絞り込みでは時間がかかるうえに、精度も期待できるものではありませんでした。

AI営業支援ツールには顧客の分析に長けた製品もあり、「購買履歴」「資料請求履歴」などの過去データから、成約の可能性が高い見込み客を抽出することが可能です。データを用いた、確実性の高い見込み客やターゲット層の絞り込みにより、成果に直結する営業活動が可能になります。

インサイドセールスの強化

見込み客のアプローチを自動化することにより、営業活動の大幅な効率化が見込めます。かつてのインサイドセールスでは、効率的ではないテレアポ業務が主流であり、人手がかかるうえに商談に至る割合は高くありませんでした。

AI営業支援ツールには、見込み客となる企業のホームページ上にある「問い合わせフォーム」や「メールアドレス」に自動的に案内を送る機能を持つサービスもあります。インサイドセールスにかかる時間と人員削減が見込め、効果的なアプローチが可能になるでしょう。

顧客関係管理の強化

顧客との関係強化は、安定した収益を確保するうえで欠かせない要素です。しかし、これまでの顧客関係管理は、各担当者の主観に頼らざるを得ない状況でした。

AI営業支援ツールにより、これまでの顧客への対応履歴を一元管理することができ、個々の顧客の状況に合わせた、有益かつタイムリーなアプローチが可能になります。こうしたアプローチを積み重ねることで信頼が積み重なり、関係性の向上が図れるでしょう。

顧客情報の一元管理

取引先の担当者や決裁権限者の情報は、個々の営業担当者が把握していることが多く、管理が進まないことに課題を感じる企業は多いものです。AI営業支援ツールには、こうした顧客情報管理に強みを発揮するサービスもあります。

例えば名刺情報を一元管理することにより、企業としての人脈が可視化できます。個々の営業パーソンが持つ顧客情報を一元管理することにより、機会ロスや重複した営業活動の防止が図られ、効率のよい営業活動が可能になるのです。

AI営業ツールを活用するメリット

AI営業支援ツールにより営業活動の効率化が進めば、少ない人員でも成果を出せる営業組織への変革が進むでしょう。

具体的なメリットとしては、以下の3つが挙げられます。

• コア業務に集中できる
• 機会ロスの低減が図れる
• 確度の高い営業活動が可能になる

コア業務に集中できる

これまで時間を取られていた営業に付随する事務作業が軽減されることで、本来注力すべきコア業務に時間を割けるようになります。既存顧客への商談回数を増やすことで関係強化を図り、新規顧客へのアプローチも頻度を高めることが可能です。

また、報告業務をツール上でおこなうことで時間短縮を図るだけでなく、情報の共有も進みます。成功事例から成約率の高いアプローチを分析・共有することにより、チーム全体の営業力強化を図ることも可能になるでしょう。

機会ロスの低減が図れる

AI営業支援ツールの活用で業務の自動化が進むことで、これまでアプローチをかけきれていなかった層に対しての営業活動が可能になります。人手不足により実現できなかった、本来の「あるべき営業活動」が可能になるのです。

潜在的な機会ロスを低減することにより業績回復が見込めるばかりではなく、営業力が強化されることにより、新たな層の顧客開拓も進むでしょう。

確度の高い営業活動が可能になる

それぞれの営業担当者が持っていた情報が一元化されることで、詳細なデータが蓄積され、さまざまな分析や仮説の検証が可能になります。こうしたデータをAIが分析することにより、より確実性の高い営業活動が実現するでしょう。

例えば、成約につながりやすい見込み客や、アップセルにつながる可能性の高い既存顧客が選定されるといったことが挙げられます。こうしたデータの分析に基づいた顧客アプローチを繰り返すことにより、確度の高い営業活動が実現するのです。

AI営業ツールを活用するデメリット

一方、AI営業ツールを活用することによる、デメリットにも目を向ける必要があります。想定されるデメリットとしては、以下の3点が挙げられます。

• 初期導入・ランニングコストの発生
• スキルの低下を招く恐れがある
• セキュリティリスクがある

詳しく見ていきましょう。

初期導入・ランニングコストの発生

AI営業支援ツールの導入により、費用が発生することは避けられません。導入時の初期費用を含め、ランニングコストも発生します。

ツールの多くはクラウドサービスとして提供されるものも多く、比較的安価で利用できるものもありますが、導入によるコスト増は否めないでしょう。導入検討時には自社の抱える課題を明確にし、費用対効果を十分に検証することが必要です。

スキルの低下を招く恐れがある

AI営業支援ツールに過度に依存しすぎることにより、従業員のスキル低下を招く恐れがあります。AIの分析や判断を鵜呑みにしすぎることにより、人間としての判断力が養われなくなってしまうのです。

営業は本来、人間同士のコミュニケーションに基づいた、信頼関係により成り立つものです。AIによる効率化ばかりに目を奪われると、こうした本質的な部分を見落としがちになるので、注意しなくてはなりません。

セキュリティリスクがある

AI営業支援ツールの多くは、一定のセキュリティが担保されていると考えて差し支えないでしょう。しかし、ツール上で重要な顧客情報を取り扱っていることのリスクは、常に認識しておく必要があります。

セキュリティ上の脅威は新しいタイプの出現により、これまでの対策が通用しなくなることも考えられるためです。また人為的なミスによる漏洩などを起こさないため、従業員教育をおこなうなど、セキュリティに関する意識を高める取り組みも必要になってきます。

おすすめのAI営業ツール5選

ここでは、おすすめのAI営業支援ツールを5つ紹介します。

それぞれのツールの用途や機能を見ていきましょう。

Mazrica Engage（マツリカ エンゲージ）

「Mazrica Engage（マツリカ エンゲージ）」は、単なる効率化ツールに留まらず、営業担当者の代わりに自ら考え、動く「営業・マーケティングAIエージェント」です。

従来のツールは、人間が入力したデータの整理や分析を得意としていましたが、Mazrica Engageは24時間365日、Webサイト上での接客から商談準備、顧客からの質問回答までを自律的に実行します。

Mazrica Engageの特徴

・「商談準備・顧客対応時間」を1/10に削減
膨大な製品資料や過去のQ&AをAIが学習。顧客からの問い合わせに対して、AIエージェントが最適な回答や資料提示を即座に行うため、営業担当者が手を動かす時間を劇的に減らします。

・「埋もれたニーズ」の可視化
Webサイト上の行動履歴やAIとの対話内容から、顧客が「今、何に困っているのか」を精密に分析。営業は、ニーズが顕在化した最も熱いタイミングで、最適な提案を携えて商談に臨むことができます。

・商談実施可能数を最大5倍へ
定型的な一次対応や情報提供をAIが代行することで、営業担当者は「人間にしかできない高度な提案」や「クロージング」に集中できるようになります。その結果、チーム全体の商談キャパシティを大幅に引き上げることが可能です。

Musubu（ムスブ）

「Musubu」は、リード獲得とターゲティングに強みを発揮するAI営業支援ツールです

140万件以上の企業情報データベースから、自社がアプローチすべき企業を選定し営業活動の成果向上を支援します。

Musubuの特徴

• 140万件の企業情報データベースより、自社のターゲットとなる企業の選定が可能
• 未上場の企業においても詳細なデータを有しており、確度の高いリード獲得が可能
• 豊富な検索軸により、より細分化された確度の高いターゲティングが可能

Musubuの詳細はこちら

SALES BASE（セールスベース）

「SALES BASE」はリード獲得とインサイドセールスの効率化に強みを発揮するAI営業支援ツールです。特にインサイドセールスの自動化には定評があり、初手のアプローチから商談の成立までをトータルで支援します。

SALES BASEの主な機能

• Web上から自社のターゲットとなりうる企業を抽出しリスト化して提供
• 各企業のホームページ上のお問い合わせフォームやメールアドレスに向け、自社の製品やサービスの案内を自動送付
• セールス不要の企業の自動判定

SALES BASEの詳細はこちら

Salesforce（セールスフォース）

代表的な営業支援ツールのひとつで、顧客関係管理（CRM）ツールとして高いシェアを誇っています。情報共有の促進に強みを持ち、顧客情報を活用した確度の高いアプローチを可能にします。

Salesforceの主な機能

• 顧客情報を一元的に集約し、部門横断的な活用が可能
• 顧客情に報基づいたキャンペーンやコンテンツの生成
• セールスに関わるすべての業務とワークフローを自動化
• AIの予測によるタイムリーな提案が可能

Salesforceの詳細はこちら

Sansan（サンサン）

名刺管理を皮切りにさまざまな機能を追加した、社内の人脈管理に強みを発揮するツールです。各担当者が交換した名刺を一元管理、また100万件を超える企業情報や役職者情報を活用し、新たな営業機会の創出を可能にします。

Sansanの特徴

• 名刺データの一元管理により、思いがけない人脈を発見することで営業機会を創出
• 名刺データと企業データベースの照合により、取引先キーパーソンの人事異動を察知
• 商談履歴の蓄積・活用により、精度の高いアプローチが可能

Sansanの詳細はこちら

まとめ

人的リソースの不足により、本来目指すべき営業活動ができていない課題に対して、AI営業支援ツールの導入は現実的な解決策です。なかでもAIエージェントのように特定のタスクを高度に自動化してくれる仕組みは有益で、導入により早期の課題解決が見込めます。

まるで、24時間働き続ける新たな「労働力」として、営業活動を支援し収益向上に寄与するでしょう。