セールスプロモーションとは？意味と手法12選、BtoCとBtoBの違いを徹底解説

現代の市場は、商品・サービスの機能や性能で勝負しようとしても競合他社が多すぎて飽和状態になってしまっているのが事実です。

そのようななかで、どれだけ多くの人に自社の商品を知ってもらいファンになってもらうかというマーケティング施策は、企業の成長のカギを握っています。

そんなマーケティング施策の中でも、知ってもらうだけでなく購入してもらうための施策「セールスプロモーション」は、企業の販売戦略で重要な活動のひとつです。
今回はBtoBビジネスのセールスプロモーションについて解説します。

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セールスプロモーション（SP）とは？

セールスプロモーション（Sales Promotion）とは、直訳すると「販売の促進」となり販売促進を目的とする活動のことを指します。

消費者に商品やサービスを認知してもらい、商品を購入してもらったりサービスを利用してもらったりするための直接的な動機付けのマーケティング施策のことです。

ただし、消費者のニーズに合っていない施策を打ち出しても見向きもしてもらえないため、効果的なセールスプロモーションのためには消費者のニーズや流行などを敏感にキャッチすることがポイントとなります。

近年では購入前にインターネットで情報収集をする消費者が増加しているため、時代の流れなども汲み取って手法やツールを考えていかなければいけません。

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セールスプロモーションと広告の違い

セールスプロモーションと混同されがちなのが「広告」です。
「広告」を辞書で引いてみると「広く世間一般に告げ知らせること」（デジタル大辞泉・小学館）と出てきます。
つまり広告の目的は、商品やサービス、ブランドについてより多くの人に知ってもらうこと。

一方のセールスプロモーションは、認知してもらうだけでなく、その先にある購入（契約）を目的としています。
両者は目的が異なるため、消費者への訴求方法も違ってくるのです。

セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションにはいくつか種類があり、それぞれ手法や目的が異なります。

・イベントプロモーション
イベントに出展して消費者が直接商品を試す機会を設けることで購買につなげる方法です。
実際に商品を手に取ることで、機能や性能を体感したり利用シーンを想像したりすることができるため、大きな販促効果が期待できます。

・キャンペーンプロモーション
期間限定のキャンペーンを打ち出して販売促進する方法です。
例えば、ハガキやホームページなどから応募してもらい、抽選して当選者にはプレゼントを送るのもキャンペーンプロモーションです。

購入したら漏れなく景品がついてくるという方法などもありますね。
キャンペーンプロモーションでは消費者の氏名や住所などの情報も入手できるため、その後のマーケティング施策に役立てる目的もあります。

・インストア（店頭）プロモーション
商品が置かれている店内などで販促活動を行うことを指します。
具体的にはデモンストレーション販売、POP、ディスプレイの工夫、割引シール、増量パックなどの方法があります。
消費者の反応を間近で見ることができ、コストも抑えられるというメリットがあります。

・ダイレクトマーケティング
サンプリング、ダイレクトメール、ポスティング、チラシ配り、メールマーケティングなど、メーカーが消費者へ直接販促活動を行うことです。

新商品情報やキャンペーン情報などを直接送付したり、試供品を配布したりすることで、消費者の購買意欲に働きかけます。

セールスプロモーションのメリット・デメリット

ここまでセールスプロモーションの概要について紹介してきましたがメリット・デメリットをまとめます。

メリット

セールスプロモーションのメリットとして、

・新規顧客の獲得

・既存顧客のロイヤリティの向上

・競合商品との差別化

・リピート率の向上

などが見込めるでしょう。

デメリット

セールスプロモーションをする上で、例えば割引やイベント、キャンペーンなど様々ありますが、ほとんどの場合で共通して言えるのが、利益の低下です。

当たり前ですが、もしある商品に割引のキャンペーンを施したら当然収入がその分減ります。イベントを開催するのにも、プレゼント企画を行うのにもプロモーションを行っている側の負担となる為、その分の利益は減ってしまいます。

BtoBのセールスプロモーション

セールスプロモーションと聞くと、スーパーマーケットなどの小売店でのインストアプロモーションや住宅へのポスティングなどBtoCを思い浮かべる人が多いかと思いますが、BtoBビジネスでもセールスプロモーションは行われています。

例えば、展示会でデモンストレーションを見せたりカタログやチラシを配布したりすることもセールスプロモーションですし、名刺交換した相手へメールやDMなどでダイレクトマーケティングをする手法もあります。

▶︎▶︎メールマーケティングの実施方法はこちらで解説しております。

また、自社サイトやWEB広告、SNSなどのオンラインで商品やサービスについての情報を発信して認知拡大を行います。
お気づきの方も多いかもしれませんが、リードタイムの長いBtoBビジネスでは「認知してもらって必要性を感じてもらう」ことがセールスプロモーションのポイントとなります。

実際、2012年のCEB社（現Gartner社）の調査では「BtoBでは初回面談までに購買プロセスの57％が済んでいる」というデータもあるため、いかに認知や比較検討をしてもらえるかが購買に関わってきます。

セールスプロモーションである程度のニーズを掘り起こしてから、営業担当者の出番となり訪問商談のフェーズへ進めるのです。

セールスプロモーションのKPI

ビジネスで施策を実行する際は、KPIを設定して施策の達成度を見極め、PDCAサイクルを回していく必要があります。

もちろんセールスプロモーション施策の場合もその通りで、振り返りをして目標値とかけ離れているようなら見直しが必要となってくるでしょう。

セールスプロモーションのKPIの具体例は、下記のような項目になります。

・各プロモーションの顧客獲得数、割合
・各プロモーションのリピート数、割合
・各プロモーションの契約金額

セールスプロモーションは購買を目的とするマーケティング活動なので、それぞれのプロモーションからどのくらいの顧客を獲得してどのくらいの売上金額になったかを分析することで、プロモーションの効果を測ることができます。
また、数だけでなく全体から見た割合にも注目してみましょう。

【BtoC向け】主なセールスプロモーション手法

1. 価格割引・クーポンの提供

 例:

• 期間限定の「20%OFFセール」
• 初回購入者限定クーポン（例：Amazonの500円クーポン）
• まとめ買い割引（2個買うと1個無料）

ポイント: 「期間限定」や「数量限定」を強調して購買意欲を高める。

2. ポイント還元・キャッシュバック

 例:

• 楽天市場の「SPU（スーパーポイントアップ）」
• クレジットカードの「10%キャッシュバックキャンペーン」
• サブスクリプション加入者向けポイント還元（例：LINE Payの還元）

ポイント: 「貯めたポイントの使いやすさ」もアピールする。

3. 無料サンプル・試供品の提供

 例:

• コスメブランドの「無料サンプルセット」
• スーパーマーケットの「試食販売」
• SaaSサービスの「14日間無料トライアル」

ポイント: 「実際に試すことで購入ハードルを下げる」効果がある。

4. プレミアム（おまけ）付き販売

 例:

• 「ペットボトル飲料にキャラクターグッズがついてくる」
• 「シャンプー＋トリートメントセットでミニボトル付き」
• 「家電購入で保証期間延長キャンペーン」

ポイント: ターゲット層に刺さる「おまけ」を選ぶ。

5. 抽選・キャンペーン

 例:

• コンビニの「くじ引きキャンペーン」
• SNSの「フォロー＆リツイートで豪華景品プレゼント」
• スーパーマーケットの「レシート応募で豪華旅行が当たる」

ポイント: 参加しやすく、シンプルなルールにする。

6. 限定商品・コラボ商品販売

例:

• スターバックスの「季節限定フラペチーノ」
• ユニクロ×有名デザイナーのコラボTシャツ
• マクドナルドの「期間限定バーガー」

ポイント: 希少性をアピールして「今すぐ買わなきゃ」と思わせる。

7. 体験型プロモーション（イベント・デモンストレーション）

例:

• Apple Storeでの「iPhoneの無料ワークショップ」
• IKEAの「家具の組み立て実演」
• 化粧品ブランドの「メイクアップ体験イベント」

ポイント: 実際に体験させることで、商品への理解度を高める。

8. バンドル販売（セット割引）

 例:

• マクドナルドの「セットメニュー」
• 家電量販店の「パソコン＋プリンターのセット割引」
• SaaSの「年間契約で2カ月分無料」

ポイント: 単品より「お得感」を強調する。

9. 口コミ・紹介キャンペーン

例:

• Uber Eatsの「友達紹介で1,000円分クーポン」
• SaaSの「紹介すると両者に1カ月無料プレゼント」
• YouTubeやInstagramでのインフルエンサー活用

ポイント: 「口コミのハードルを下げる」特典をつける。

10. スタンプカード・会員特典

例:

• スターバックスの「スタンプ10個で無料ドリンク」
• アパレルブランドの「VIP会員限定セール」
• サブスクサービスの「継続利用で特典アップグレード」

➡ ポイント: 継続的に使ってもらう仕組みを作る。

11. チャリティ・CSR型プロモーション

例:

• Patagoniaの「売上の1%を環境保護団体に寄付」
• ユニクロの「不要な服をリサイクルするとクーポン発行」
• スポーツブランドの「購入1点につき、貧困地域に靴を寄付」

ポイント: 社会貢献に共感するユーザーの心をつかむ。

【BtoB向け】主なセールスプロモーション手法

次に、法人（BtoB）向けに実施される手法を紹介します。BtoBはBtoCと異なり、リードタイム（検討期間）が長く、合理的な判断が重視されるため、「認知獲得」や「信頼構築」「リード育成（ナーチャリング）」を目的とした手法が多くなります。

ポイント: BtoBでは「実績データ」や「専門性の高さ」を伝えることが重要。

1. 展示会・イベント

オフライン（またはオンライン）の展示会に出展し、製品デモンストレーションや名刺交換を通じて、質の高い見込み客（リード）を獲得する手法です。

2. ウェビナー（オンラインセミナー）

顧客の課題解決に役立つ情報をオンラインセミナー形式で提供し、自社製品への関心を高めます。参加者リストは重要な見込み客リストとなります。

3. ホワイトペーパー・お役立ち資料の配布

自社のノウハウをまとめた資料（ホワイトペーパー）をWebサイト上で配布し、ダウンロードと引き換えに顧客情報を獲得します。

4. 導入事例（ケーススタディ）の公開

既存顧客の成功事例を紹介し、製品導入による具体的なメリットを提示することで、検討中の顧客の不安を解消し、信頼を獲得します。

5. 無料トライアル・デモ提供

SaaSビジネスなどで多用される手法です。一定期間、製品を無料で試してもらうことで、機能や操作感を理解してもらい、導入後のミスマッチを防ぎます。

セールスプロモーションのポイント

1. 目的を明確にする

☑ 新規顧客を増やすのか？

☑ リピーターを増やすのか？

☑ ブランド認知度を高めるのか？

目的によって最適な施策が異なります。

2. ターゲットに合わせた施策を選ぶ

☑ 学生なら「SNSキャンペーン」や「割引クーポン」

☑ シニア層なら「試供品」や「体験型プロモーション」

☑ 法人なら「無料ウェビナー」や「限定資料ダウンロード」

ターゲットの行動特性に合ったプロモーションが成功のカギです。

3. 限定感・緊急性を出す

☑ 「期間限定」

☑ 「数量限定」

☑ 「先着○○名限定」

希少性を演出して「今すぐ買わなきゃ！」という心理を刺激することも必要です。

4. SNS・デジタルを活用する

☑ InstagramやTikTokで拡散を狙う

☑ LINEクーポンやメールマーケティングを活用

☑ YouTubeやインフルエンサーとコラボ

オンラインの影響力を最大限に活かしましょう。

5. 効果測定＆改善を繰り返す

☑ どの施策が最も効果があったのか？

☑ クリック率やコンバージョン率をチェック

☑ PDCAを回して次回に活かす

1回の施策で終わらせず、継続的に改善することが重要です。

セールスプロモーションの効果測定

SFA/CRMの活用

通常のマーケティング施策は、獲得したリード情報をインサイドセールスに引き渡したり、案件化してフィールドセールスに引き継いだりするところまでが業務となり、「案件化率」や「獲得リード数」をKPIとしているためMAツールを活用している組織が多いです。

しかし、セールスプロモーションは認知・獲得のあとの購買（契約）までが目的のため、MAツールよりも顧客情報と売上データを結び付けて一元管理できるSFAやCRMといったデジタルツールのほうが適しているでしょう。

顧客の流入チャネルやキャンペーンごとにKPIを確認したり、それぞれのプロモーションのボトルネックを分析したりするのにはSFA/CRMが最適です。

またSFA/CRMを活用することで、各プロモーションで商談化した案件をフィールドセールスに引き渡す際に情報共有がスムーズに行われるため業務が円滑に進みます。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説

クラウド営業支援ツールMazrica Sales

営業支援ツール（SFA）のMazrica Salesは、BtoBのセールスプロモーション管理に最適なツールです。
SFAの基本的な機能である「顧客情報管理」「案件管理」「営業アクション管理」のほか、メール配信機能やレポート機能も充実。

分析機能では、チャネル（プロモーション）ごとに売上金額やフェーズ進捗などのKPI分析をしたり、ファネル分析をすることでボトルネックを把握したりすることができます。
また、メール配信機能も搭載されているため、Mazrica Sales内の顧客情報に紐づいたメールマーケティングが可能。

メールを活用して、こまめに顧客とコミュニケーションを取ったり情報発信をしたりすることで、リードの購買意欲を刺激していきましょう。

MAツール「Marketo」とも連携できるため、セールスプロモーションだけでなく他のマーケティング施策とも包括的に売上分析したい場合にも役立ちます。
運用サポートも充実しているので、活用方法がわからない場合も安心！

【料金】
・Starter：月額27,500円～（5人のユーザーを含む。追加ユーザーあたり月額5,500円）
・Growth：月額110,000万円～（10人のユーザーを含む。追加ユーザーあたり月額11,000円）
・Enterprise：月額330,000万円〜（20人のユーザーを含む。追加ユーザーあたり月額16,500円）

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

終わりに

BtoBビジネスでは、プロモーションから直接的に売上を作るよりも、購買意欲を刺激したり商談につなげたりすることがポイントになってきます。

つまりマーケティング戦略と営業戦略の統合が必須となるため、SFAやCRMなどのツールで部門連係をして分析していく必要があるでしょう。

SFA/CRMの導入を検討している方や、セールスプロモーションへの活用方法を知りたい方は、ぜひ一度Mazrica Salesのトライアルを試してみてくださいね。