コンサルティングセールスとは？他の営業手法との違いと成果を出すための秘訣

モノがあふれている市場では、商品・サービスの機能では競合他社との差別化が難しくなっています。価格競争に陥らないためにも、顧客に付加価値を提供したり顧客と信頼関係を構築したりすることで、差別化を図る必要があります。

そこで「コンサルティングセールス」という営業手法を取り入れることをおすすめします。

コンサルティングセールスを導入することで、顧客と信頼関係を構築し、顧客に商材の価値を感じてもらうことができるのです。

本記事では、コンサルティングセールスの概要を踏まえて、成果につなげるためのポイントをまとめました。

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コンサルティングセールスとは？

コンサルティングセールスとは、一方的に商品・サービスを売り込むのではなく、顧客の課題に沿った解決策としてあらゆる方法を提案する営業手法です。

いま抱えている顕在化している課題だけでなく、その課題の本質や根本となっている課題も見抜き、最適な方法を提案します。

その名の通り、コンサルタント的な視点を持ち、顧客の課題解決のための提案を通して自社商材を売り込みます。

ただし必要があれば、自社商材だけでなくあらゆる解決方法を提案することもあります。

コンサルティングセールスは顧客の課題やニーズを理解した上で提案しなければいけないため、顧客との信頼関係構築が必須です。

信頼関係の構築により顧客が自らについて話しやすい環境を作ることができるので、顧客についての理解を深められます。

顧客と信頼関係を深めることにより、顧客のエンゲージメントを向上させてリピート購入やアップセル・クロスセルを促す効果も期待できるでしょう。

顧客との関係性強化を目指す営業手法、セールスエンゲージメントの記事も合わせてご覧ください。

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コンサルティングセールスと他の営業手法との違い

コンサルティングセールスは、営業だけでなくコンサルティングの側面も持つため、他の営業手法と比べても難易度が高いと言われています。

それでは、コンサルティングセールス以外にどのような営業手法があるのでしょうか。また、どのような違いがあるのか、詳しく解説します。

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御用聞き営業

御用聞き営業とは、顧客を定期的に訪問して注文を受け、その通りの商品・サービスを提供する営業手法です。

定期的に営業担当者が訪問するため、顧客にとっての利便性が高い手法と言えます。

ただし顧客の注文通りに対応できれば良いので、営業担当者が誰であっても営業活動が成り立ち、顧客と営業担当者との信頼関係が深まりにくいでしょう。

また、顧客に「今日は何もいらない」と言われてしまうと注文を受けられないこともあり、顧客主導となってしまう点は注意が必要です。

一方のコンサルティングセールスは、営業担当者の専門知識やスキルによって顧客との信頼関係を深められ、顧客は「この人だから買う（契約する）」という心情になりやすいでしょう。

さらに、顧客の本質的な課題を解決できる営業手法のため、顧客の満足度も高くなり安定的な売上につながりやすくなります。

プロダクト営業

プロダクト営業とは、自社の商品・サービス（プロダクト）を提案する営業手法です。

受動的な御用聞き営業よりも、自発的に提案を行って自社商材を売り込みます。

たとえば新商品がリリースされたとき、特徴や魅力を顧客にアピールできるプロダクト営業が有効です。

ただしプロダクト営業は売り込むプロダクトがあらかじめ決まっているため、顧客のニーズに合わない場合は効果がありません。

また競合他社のプロダクトと大きな差がないと、価格競争に陥りやすいこともあります。

その反面、コンサルティングセールスは顧客の課題やニーズに合ったプロダクトを売り込むため、顧客がプロダクトの必要性を感じてくれるのです。

また価格が多少高くても、顧客はコンサルティングに価値を見出してくれるので、受注につながりやすくなるでしょう。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、顧客の課題に合った解決策（ソリューション）として自社商材を提案する営業手法です。

顧客の課題をヒアリングした上で、自社商材の機能や活用方法などを提示し、顧客の課題を解決できることを提案します。

商材の紹介だけでなく、顧客の課題を解決する方法を提案するため、プロダクト営業よりも自社商材の価値を感じてもらいやすいと言えるでしょう。

ただしソリューション営業は、あくまでも自社商材に特定した解決策の提案です。

一方のコンサルティングセールスは、自社商材のみならず、使用環境や運用体制、他の自社商材や協業企業の商材などまで、幅広い視点で解決策を提案します。

そのため、ソリューション営業よりもコンサルティング的な視点が強いため、高度かつ幅広い専門知識が必要となるでしょう。

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コンサルティングセールスを実施するメリット

自社の営業にコンサルティングセールスを導入することで、以下のメリットが期待できます。

顧客との関係性を深めることができる

コンサルティングセールスは、顧客が自覚している顕在的な課題だけでなく、顧客自身も気づいていない課題や潜在的なニーズを見つけ出し、さらに最適な解決策を提案します。

一方的に自社商材を売り込む営業手法よりも、顧客に寄り添って課題解決をサポートしてくれるコンサルティングセールスのほうが顧客の信頼度が向上するでしょう。

また、コンサルティングセールスには高度な知識や課題解決能力、提案力などさまざまなスキルが求められます。

顧客は、それらのスキルを持った専門的な人材が自分のために動いてくれることに対し、大きな価値を感じてくれるはずです。

顧客単価を上げられる可能性がある

コンサルティングセールスの提案次第では、顧客単価を上げられる可能性もあります。

複数の自社商材を組み合わせたり、オプションを追加したりすることで、顧客の課題解決が実現することを提案できれば、顧客は納得して契約してくれるでしょう。

また、協業企業の商材でも、仕入れが可能であればクロスセルが可能です。

一人ひとりの顧客単価の向上により、自社の売上も右肩上がりになるでしょう。

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コンサルティングセールスに向いている商材例

コンサルティングセールスはどの商材にも向いているわけではなく、適している商材があります。

以下は一例ですが、自社商材が該当するかどうか見極めてからコンサルティングセールスを導入するか検討しましょう。

IT関連サービス・ソフトウェア

IT関連サービスやソフトウェアは、高度な専門知識と提案力により顧客と信頼関係を構築できるコンサルティングセールスが向いています。

IT化が進んだ現代では、ITに関するサービスやソフトウェアが市場にあふれています。その中で自社商材を選んでもらうためには、多角的な視点から顧客のニーズに応えて競合他社と差別化する必要があるのです。

そのため、顧客の課題に最適なサービスを提案したり、顧客が求めている機能にマッチしたソフトウェアを提案したりできるコンサルティングセールスが有効です。

住宅・不動産

住宅や不動産などの高額商材も、コンサルティングセールスとの親和性が高いと言えます。

住宅や不動産はそもそも高額である上に、人生にも大きな影響を与えるものなので、顧客にとって失敗したくない買い物です。

しかし、どのように選んだら良いのか、今後の支払いプランをどうするべきか、など悩み事も少なくありません。

そこでコンサルティングセールスが顧客に寄り添って、専門的な視点からアドバイスをすることで、顧客の購買意欲を後押しして安心して購入できるでしょう。

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金融商品

専門知識が求められる金融商品も、コンサルティングセールスにより成果を高められる可能性があります。

株式や投資信託などの金融商品は、仕組みや運用についての知識が必要です。

また、保険などの金融商品は種類が多い上に、自身のライフプランも考慮して選ばなければなりません。

このように、金融商品は専門知識が必要となり、初心者には難しい商材です。

そのため、専門知識を持っているコンサルティングセールスがいることで、顧客の不安を払拭することができます。

自動車

自動車も、住宅や不動産と同様に高額商材です。

自動車はライフスタイルに大きく影響を与えるものなので、顧客は充分に検討してから購入を決めます。しかし、デザインや機能、サイズなども多岐にわたる上に、EV車やハイブリッド車なども登場して、顧客の選択肢は広がっています。

そこでコンサルティングセールスが顧客のニーズを踏まえ、最適な車種を提案することが求められるのです。

高級化粧品

高級化粧品もコンサルティングセールスが効果的な商材です。

スキンケアやメイクなどの悩みや嗜好は人それぞれです。したがって、一人ひとりに最適な商品を提案できるコンサルティングセールスが有効と言えます。

提案してもらった商品で肌悩みを解決できたり自分の好みのメイクができたりすると、顧客は満足感を感じてリピート購入にもつながるでしょう。

コンサルティングセールスで成果を出すための6ステップ

コンサルティングセールスでは、以下のステップを意識して進めることで成果を出しやすくなります。

1. 事前の準備と業界理解

コンサルティングセールスは、自社商材を売り込むだけではなく、顧客に関する知識も必要です。従って、事前に自社商品に関する知識だけでなく、顧客についても理解を深めておくことが重要です。

どのような業界か、どのようなビジネスモデルか、どのような層をターゲットにしているか、業界の動向はどうか、などの情報を事前に理解しておきましょう。

また、事前に顧客がどのような課題を抱えているか仮説を立てておき、それに合った自社商材を考えておくと、当日もスムーズに提案を進められます。

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2. 課題やニーズのヒアリング

事前準備を整え、顧客との訪問当日に備えます。訪問の際は、自社商材の売り込みではなくヒアリングに徹底しましょう。

単に質問するのではなく、顧客が本音を語りやすい雰囲気を作り上げることが重要です。また、ヒアリングの円滑な進行のためには、事前にヒアリングシートを用意しておくと効果的です。

ただし顧客によっては、なかなか心を開かずに本音を話さなかったり、根本的な課題が見えてこなくてヒアリングに時間がかかったりする場合もあります。そのときは複数回のヒアリングを実施し、顧客に寄り添いましょう。

関連記事：営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例

3. 製品・サービスの説明

顧客の課題やニーズを踏まえ、自社の製品やサービスを提案します。

このとき、商材の紹介だけではいけません。どのように活用すると課題解決につながるか、どの機能が顧客のニーズを満たしているか、というようにコンサルティング的な視点で提案します。

また、場合によってはオプションや他社製品なども組み合わせ、より顧客のニーズを満たせる提案を行います。

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4. 疑問・質問、反論に答える

提案を通して顧客が感じた疑問や質問にも、誠実に答えましょう。疑問や質問を解消していき、顧客の不安を取り除きます。

また、提案内容に反論される場合もあります。そのときは、どの部分が気になるのかを聞き出して一つひとつ真摯に答えていき、顧客を納得させることも必要です。

5. 継続的なクロージング

コンサルティングセールスは、クロージングのタイミングも重要です。

顧客はまだ不安を抱えているのに契約を進めると、顧客は不信感を募らせてしまいます。

また、クロージングのタイミングが遅れると、顧客の購買意欲が低下して失注してしまうリスクもあるでしょう。

そのため、最適なタイミングでクロージングを行います。

また、クロージング後に顧客が不安を感じないよう、改めて自社商材についての説明も行いましょう。

関連記事：営業のクロージングとは？クロージング率を高める10の方法

6. アフターフォロー

コンサルティングセールスのゴールはクロージングではなく、顧客の課題解決を追求することです。そのため、クロージング後も定期的にアフターフォローを行い、顧客の課題解決に伴走します。

成果を分析してさらなる解決策を提示したり、他の商材やオプションなどの組み合わせを提案したりする必要もあるでしょう。

手厚いアフターフォローによって顧客が課題を解決できれば、顧客満足度も向上してリピート購入やアップセルにもつながります。

関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介

コンサルティングセールスで成果を出すために

コンサルティングセールスで成果を出すためには、顧客との信頼関係構築が必須です。

そのためには顧客とのやり取りの履歴や購買履歴などを適切に管理することで、顧客のニーズに合ったアプローチができます。

SFA（営業支援ツール）の「Mazrica Sales」を活用すると、成果につながるコンサルティングセールスを実現できるでしょう。

Mazrica Salesでは、以下のような内容を蓄積・管理できます。

• 顧客情報の一元管理
• 案件管理
• 営業アクション管理

顧客情報は氏名や連絡先だけでなく、企業のプレスリリースやIR情報なども蓄積できます。企業名を入力するだけで情報を自動取得するため、入力の手間もかかりません。

また、顧客情報に紐づいて商談履歴や取引履歴なども管理されます。誰がいつどの商材を購入したか分析できるため、最適なタイミングでアフターフォローができるでしょう。

案件管理では、カード形式で管理できる案件ボードを使い、直感的に進捗を把握できます。またリスト形式で一覧表示もでき、さまざまな条件で絞り込んで分析することも可能です。

さらに、営業アクション管理では、電話やメール、面談などの営業アクションを管理できます。顧客に対してどのようなやり取りをしたか管理できるため、信頼関係構築のヒントになります。

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終わりに

成熟した市場では、自社商材を選んでもらうために差別化が求められます。コンサルティングセールスは顧客の課題解決という価値を提供する営業手法なので、他社との大きな差別化になるでしょう。

ただし、コンサルティングセールスは単に商材を売り込むだけでなくコンサルタントのような視点が必要なので、顧客との関係構築が欠かせません。

顧客情報を適切に管理して最適なタイミングでアプローチできるよう、SFAを活用してコンサルティングセールスの成果につなげましょう。