こんにちは。マツリカの西村です。 さて、パレートの法則で言われるように、「上位2割の営業パーソンが売上の8割を支えている」という状況は、どの会社にもありうる話ではないでしょうか。 今回はより優秀な営業パーソンを目指すあなたのために、営業パーソンの優秀さを表す4つの特徴をご紹介します。 営業マネージャーの方も、人事評価や採用の参考にしてくださいね。
この記事の内容
特徴1. 優秀な営業パーソンは勇気を持っている
営業に慣れていない人にとって、ゼロから受注に至るまでの過程はかなり大変ですよね。 知らない人や企業にたくさん電話をしてアポイントを取り面談にこぎつけても、上手くクロージングできずに何度も失注すると落ち込んでしまうことも少なくありません。
そんな時、案件状況を把握できていない上司にお客様との関係を壊しかねないアドバイスをもらったとします。 あなたは「それは違います」と返すことができるでしょうか。 お客様と面談しているときはどうでしょう。 あなたの会社の商材はお客様にとって最良のソリューションではなく、結果として受注に繋がらなくても、常にお客様のことを第一に考えて行動することができるでしょうか。 こういった面からも営業という仕事には勇気が必要です。
特徴2. 優秀な営業パーソンは自信を持っている
ここでまず大事なのは「自信」を「大胆さ」と混同しないことです。 「私は全て知っているから、あなたにとって最良のソリューションももちろん知っていますよ」といった尊大な話し方をしている限り、お客様からの信頼を得ることはできません。
では、営業でいう「自信」とは何でしょうか？ 簡単にいうと自分と自社の商材の価値を正しく把握できていることです。 もう少し詳しく説明すると、営業でいう「自信」とは商材の価値を相手の立場に合わせて伝えられる能力です。
もう一つ、「自信」とは、わからないことがあったときにお客様に正直に「わかりません」と伝えられることです。 なんでもわかる人はいませんから、わからないことが出てくることは当たり前です。 お客様に正直に「わかりません」と伝えるのは不安なことですが、あなたが正直でいることにお客様は感謝しますし、正直に伝えることで信頼を得ることができます。 ただし、わからないことがあったときに、「わかりません」と伝えるだけでは解決になりません。 答えがわかるように努力しないといけませんし、社内で同様の課題に直面した人がいるかもしれないので、まずはチームに聞いてみましょう。
特徴3. 優秀な営業パーソンは指導を受け入れる
先ほど、時には上司に意見することも大事だという話をしましたが、上司の指導を受け入れることももちろん大切です。 初めから完璧な人なんていませんし、指導は基本的にはあなたの営業スキルを上げるためのものですから、反発するばかりではなく成長意欲を持って耳を傾けてみましょう。 ただし、指導を受けることが苦手な人もいますよね。 耳の痛いことを言われると、つい攻撃的な発言をしてしまったり…。 身に覚えのある人こそ、考えてみてください。 上司の指導は命令ではありません。成長するためのアドバイスです。 指導を受け入れることは誰もが持つべきスキルの一つです。
特徴4. 優秀な営業パーソンは継続力を持っている
努力で大半のことはなんとかなりますが、人生で一番難しいのは努力を継続することです。 私生活で問題が起きたり仕事が上手くいかないことは誰にでもありますが、どんなときでも継続的に努力することが大切です。
これを達成するには、毎日同じ気分でいるのではなく、「気分に左右されず、毎日同じ成果を出すためにはどうしたらいいか」を理解することが必要です。 また、あなたが継続的に成果を出すために「あなたの心と身体には何が必要か」を考える必要があります。その方法は人によって様々です。 「睡眠を十分取る」「目標を掲げる」「テレアポの前に散歩する」など、まずは自分のニーズを理解することから始めてみましょう。
おわりに
優秀な営業パーソンの特徴は
- 勇気を持っている
- 自信を持っている
- 指導を受け入れる
- 継続力を持っている
の４つでした。 あなた、あるいはあなたの部下の方はいくつ当てはまったでしょうか。 あまり自分には当てはまらなかった…という方も、落ち込む必要はありません。 この記事で紹介したいずれの特徴も、後天的に鍛えることができます。 まずは「自分にもできそうだ」と思った特徴を真似することから始めてみてください。 その際には特徴4で紹介した継続することが何よりも大切です。
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