「チーム全体の平均受注率よりも、自分の受注率が低い」「商談をしている件数に比べて、受注できている件数が少なすぎる」
このような営業課題を感じている方も少なくないのではないでしょうか。
そこで本記事では、受注率が低い要因をひも解き、受注率を上げるための方法や役立つツールを紹介します。受注率向上のポイントがまとめられているので、ぜひ参考にしてください。
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この記事の内容
受注率とは？
受注率とは、商談実施数から受注獲得数を割った割合です。
実施した商談のうち、何件が受注につながったかを数値化した指標となります。
受注率は成約した割合でもあるので、成約率とも言われます。
件数での算出だけでなく、金額で受注率を算出する場合もあります。金額の場合は、商談全体の金額（受注予定金額）と、実際の受注金額を使用します。
また、受注率は営業組織全体で求める場合と、各営業担当者で算出する場合があります。営業組織全体の受注率が高くても、営業担当者ごとに受注率にバラつきがある場合は改善しなければなりません。
受注率が低くなってしまう主な要因
受注率が低い場合、以下の要因が考えられます。
- 受注確度を把握できないまま営業を進めている
- BANT条件が把握できていない
- 自社独自の価値提案ができていない
- 失注後の振り返りができていない
これらの要因について掘り下げて説明していきます。
受注確度を把握できないまま営業を進めている
受注率が低い場合、顧客別の受注確度を把握しないまま、手当たり次第に営業を進めているというケースが見受けられます。
受注確度を把握していないと、知らないうちに受注確度が低い案件ばかりにリソースを割いてしまい、受注確度の高い案件を取りこぼしている可能性があります。
その結果、何件も商談を行っても受注につながらず、受注率が低下してしまうのです。
関連記事：受注確度とは？確度管理のメリットとブレない基準のつくり方
BANT条件が把握できていない
受注まで進めるためには、必ず把握しておくべき顧客に関する情報があります。それが「BANT条件」です。
BANT条件とは、以下の4つの項目です。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
BANT条件が欠けている場合、うまく営業を進めているかと思っていても、以下のようなことが起こりえます。
- 顧客が購入・契約のための予算を確保できず、次の決算まで待たなければいけない
- 商談相手が決裁権のあるキーパーソンではないため、購入・契約を決定する権利がなかった
- 良い商品・サービスだと言ってくれているが、導入する必要性を感じていないようだ
- 今は忙しい時期だから、導入できるのは来年になると言われた
このように、BANT条件のうちどれか1つでも欠けていると、失注もしくは受注の延期につながり、受注率にも影響が出ます。
そのため、事前にBANT条件をヒアリングしておき、欠けている要素があ
れば適切にフォローすることが重要です。
関連記事：BANTとは？営業のヒアリングで覚えておくべきフレームワーク
自社独自の価値提案ができていない
現代はモノ・コトがあふれ、市場によっては競合商品や競合サービスがひしめき合っている状況です。
そこまで成熟していない市場でも、少し視野を広げると類似品や似通ったサービス、代替できる商品などが多く存在していることでしょう。
このような状況下では、顧客に「この商品・サービスでなければいけない」と判断してもらうためのひと押しが必要です。そのためには、自社独自の価値を提案する必要があるでしょう。
競合他社には代われない、自社独自の価値を感じてもらうことができれば、受注につながりやすくなります。
自社と競合他社の分析をした上で、競合他社より優れている点を見つけ出し、営業に盛り込みましょう。
失注後の振り返りができていない
受注に至らなかった失注案件の振り返りをしていないと、なぜ失注したか理解できず、その後も同じ要因で失注し続けることになりかねません。
失注案件を振り返って失注した要因を見つけることで、改善策を考えられます。
失注すると、それまでの努力が報われないため精神的にもつらいものですが、失注要因を見つけられれば、次は同じ道をたどらずに受注へと進めます。自分のモチベーションを保つ意味でも、失注案件の振り返りは必要と言えるでしょう。
関連記事：失注分析・失注要因分析の方法とは？分析に便利なツールも紹介
受注率を上げる7つの方法
それでは、受注率はどのようにして向上できるのでしょうか。具体的な7つの方法について紹介します。
1. 売上目標を設定する
受注率を向上させるには、明確な目標を設定し、目標達成に向けて計画を立てていくのが一番の近道です。
ゴールを見据えず受注以前のアポ率の向上にこだわってしまうと、見込み度合いの低い顧客との商談ばかりが増えてしまい、かえって受注率が下がってしまう恐れがあります。
そのため、まず初めに売上目標を具体的に設定することをおすすめします。
売上目標の正しい設定方法については下記記事をご参考に。
関連記事：売上目標の正しい立て方とは？売上目標が未達成になる原因と3つの施策
その後、目標を達成するために必要な商談件数や見込み顧客数を逆算し、今何をするべきかを都度確認しながら、最短距離で受注率向上を目指していきましょう。
2. 見込み顧客情報をデータ化・管理する
受注率向上のためには、一人ひとりの見込み顧客（リード）にどのようなアプローチをしたか、そして見込み顧客はどのような反応をしたか、といった内容を把握しておく必要があります。
過去のやり取りを把握していなければ、その見込み顧客の購買意欲を分析したり、最適な次の一手を考えたりできないからです。
見込み顧客情報をデータ化して管理するには、ツールの活用がおすすめです。
MAやCRM、SFAなど顧客情報や案件情報を一元管理できるツールを用いると、過去のやり取りや見込み顧客の反応を整理できます。
ツールによっては見込み顧客ごとにスコアリング（点数付け）ができ、見込み顧客ごとの購買意欲（すなわち受注確度）を数値化することも可能です。
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3. 受注確度の基準を統一する
どのような状態が「受注確度が高い状態」と言えるのか、いまいちわからないという方も多いのではないでしょうか。
「商談相手の反応が良かったから受注確度が高い」と感じても、肝心なBANT条件を満たしておらず、受注が先延ばしになり結局失注…ということにもなりかねません。
主観で決めてしまうと人によって基準がバラバラになるため、組織として統一することをおすすめします。
わかりやすい例だと「BANT条件が揃ったら受注確度が高い」と判断するケースが見受けられます。また、MAツールなどで見込み度を数値化して「〇点以上なら受注確度が高い」としている組織もあります。
自社の商材や業務フローなどを考慮し、受注確度の基準を統一しましょう。
4. アプローチする優先順位をつける
受注確度の高さにより、優先してアプローチすべき見込み顧客の見極めも重要です。受注確度が低い見込み顧客ばかり対応していては、確度の高い見込み顧客を取りこぼしてしまう可能性があるためです。
優先順位を定める基準も、事前に決めておく必要があるでしょう。
たとえばBANT条件のすべてが揃っているならば、導入時期が早い企業ほど優先すると、失注リスクを最小限に抑えられます。
ただし、見込み顧客の購買意欲は時間とともに低下する傾向にあります。そのため、受注確度がある程度高い場合は、なるべく早く対応するようにしましょう。
5. 課題解決の手段として商品・サービスを提案する
そもそも、消費者はなぜ商品・サービスを購入するのかというと、自分の課題を解決したいからです。その点を理解していないと、相手にとって魅力的ではない提案内容になってしまいます。
したがって、まずは見込み顧客の課題を把握します。そして、課題解決のために自社の商品・サービスがどのように貢献できるかを洗い出し、相手にとってのベネフィットを提案できる内容を考えましょう。
6. 顧客に価格・スケジュールを明確に提示する
購入するか迷っている顧客を受注へとつなげるには、商品・サービスの価格や、顧客がいつまでに何をするべきかのスケジュールを明確に提示することが重要です。
価格が明示されないと、顧客は不信感を抱いてしまいかねませんし、購入検討が進展しません。
逆に、割引情報やキャンペーンなどを詳しく説明することで、顧客は安心感やお得感を感じることができるため、購入に踏み切りやすくなるでしょう。
また、顧客の返答期限などのスケジュールを明確にして、顧客による意思決定が先延ばしにならないようにしましょう。
契約日や納品日、サービス開始日などの期日も明確に提示することで、担当者が顧客の情報を把握しやすくなり、取りこぼしなく商談を進めていくことができます。
7. クロージングを常に意識する
見込み顧客とやり取りしている中で、クロージングできるタイミングがないか常に意識しておくことも重要です。
クロージングのタイミングを逃すと、見込み顧客の購買意欲に変化が生じてしまい、機会損失を招く恐れもあります。
話の途中であっても、相手の関心度合いが高ければ、クロージングに持っていくのも一案です。
逆に、最後まで話しても関心がなさそうであれば、無理にクロージングにもっていくことはおすすめできません。再度ナーチャリング（育成）し、見込み度を引き上げましょう。
関連記事：営業のクロージングとは？クロージング率を高める10の方法
受注率向上に必要な3つのツール
受注率向上には、ツール活用がおすすめです。見込み顧客の情報や過去案件などのデータを分析したり、メール配信やアクセス解析などの業務を自動化したりするため、より効果的な施策を効率的に実行できます。
受注率向上に役立つツールを3つ紹介します。
SFA（営業支援システム）
SFA（Sales Force Automation）は、営業を支援してくれるツールです。CRMと同じく顧客情報を管理できるツールですが、CRMよりも営業活動に特化した機能が搭載されている点が特徴です。
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たとえば営業案件や営業アクション、売上の予実管理などができ、営業活動に役立ちます。
見込み顧客の獲得からクロージングまでの営業プロセスを管理できるため、各営業担当者の動きを把握して、受注率向上につなげられるのです。
特に、上記画像のような案件のフェーズ進捗を可視化できるレポート機能があると、案件を次のフェーズに進めるためのネクストアクションを考案する際に活用できるでしょう。
▶▶【受注率39.6%UPの実績】営業フェーズを見える化し、AIによるネクストアクションの示唆が得られるSFA/CRMとは？
MA（マーケティングオートメーション）
MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を自動化する機能が豊富に備わっているツールです。
メール配信や問い合わせフォーム作成、WEBアクセス解析やLP作成など、主に見込み顧客の獲得から育成までのプロセスに関する機能が搭載されています。
また、見込み顧客ごとにスコアリングできるツールもあるため、受注確度を数値化できます。
これらの機能を活用することで受注確度を高めていき、最適なタイミングで提案することで受注率向上につながります。
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CRM（顧客関係管理）
CRM（Customer Relationship Management）は「顧客関係管理」と訳される通り、顧客に関するさまざまな情報を適切に活用して、自社と顧客との関係性を向上させることを目的としたツールです。
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CRMでは、顧客に関する氏名や連絡先だけでなく、過去の商談履歴・アプローチ履歴・購買履歴なども管理できます。
過去のデータから、受注しやすい営業トークや提案資料などを分析し、営業活動に役立てましょう。
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受注率の向上にSFA/CRM『Mazrica Sales』を活用する
受注率向上にはツールの活用が効果的ですが、特に営業活動に特化したSFAは、受注管理が可能なためおすすめです。
SFA/CRM「Mazrica Sales」は、案件獲得からクロージングまでの受注プロセス（リードタイム）を管理したり、さまざまな視点から受注率を算出したりできます。
たとえば、各案件のリードタイムから自社の平均的なリードタイムを算出することで、新たな案件を獲得した際に「いつ頃に受注するか」といった予測を立てやすくなります。
平均リードタイムよりも長引いている案件はフォローする対象と判断でき、取りこぼしも起こりません。
また、受注率はさまざまな視点から算出できます。営業チーム全体だけでなく、営業担当者別とチャネル別でも受注率を分析可能です。それぞれの要素で受注率を比較し、自社の強み・弱みを把握できます。
これらの受注管理により、受注率向上へとつなげます。
事実、Mazrica Salesを導入した企業の企業の1人あたりの売り上げ向上率は+39.6%となっています。
また、Mazrica Salesでは専任のカスタマーサクセスによるサポートも可能なので、受注率向上の提案をさせていただくこともできます。
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終わりに｜SFA/CRM導入で効率良く受注率をアップさせよう
受注率が低いということは、見込み顧客を適切にフォローできていなかったり、購買意欲の高い見込み顧客を見逃していたりする可能性があります。限られた営業リソースが無駄になり非効率とも言えるので、受注率向上のための取り組みが急務です。
受注率を上げるには、見込み顧客や案件についてのデータを管理し、受注確度の高い案件を優先的に対応する必要があります。ぜひ本記事を参考に、受注率を上げるための一手を考えましょう。
Mazrica Sales活用メリットのご紹介 〜現場活用の14シーンを徹底解説！〜
営業支援ツール「Mazrica Sales」の活用メリットを紹介します。Mazrica Salesの現場活用での具体的な活用14シーンを徹底解説！
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