生成AIの営業活用事例10選｜メリットや利用時の注意点も解説

近年、生成AIの進化が加速し、営業分野での活用も急速に広がっています。人手不足が深刻化するなか、業務の効率化や生産性向上を実現する手段として、多くの企業が導入を進めています。

しかし、その一方で、情報漏洩や権利侵害といったリスクも無視できません。

この記事では、生成AIを活用するメリットや企業の活用事例、導入時の注意点について解説します。

生成AIを営業に活用するメリット

生成AIの発展が目覚ましいなか、営業活動効率化の施策として活用を進める企業が増えています。生成AIを営業活動に活用するメリットとしては、以下が挙げられます。

• コア業務に集中できる
• 営業活動の精度が向上する
• 顧客満足度の向上が図られる
• 営業スキルの平準化が進む

具体的に見ていきましょう。

コア業務に集中できる

営業現場の課題としてよく挙げられるのが、営業活動に付随して発生する事務作業に時間を取られ、顧客と接する時間を捻出できないということです。

見積もりや提案資料の作成、報告業務、市場や顧客動向分析にかかる時間を生成AIにより短縮できれば、顧客との関係性向上や新規開拓に時間を費やせます。

本来注力すべきコア業務に集中して取り組めるため、成果に直結し業績の向上が見込めるでしょう。

営業活動の精度が向上する

営業活動におけるデータ活用は、あまり進んでいない現状があります。HubSpot「日本の営業に関する意識・実態調査 2024」によると、データに基づいた意思決定をしている企業は、調査対象の半数に満たないという結果がでています。原因はデータ分析に長けた人材の不足と、分析作業に負荷が生じることにあるようです。

生成AIはデータ分析に強みを発揮します。過去の営業データの分析・活用が進めば、精度の高い営業活動が可能になるでしょう。データを根拠とした判断により、アプローチすべき顧客の優先度や重要度が明確になり、成約の可能性が高まるのです。

顧客満足度の向上が図られる

データ分析の精度が向上することにより、個々の顧客に応じた最適な提案が可能になります。顧客のニーズにタイムリーに応えることで、より深い信頼関係が構築できるでしょう。

また、顧客対応にも生成AIの活用は進んでいます。チャットボットによる顧客対応の仕組みを構築すれば、定型的な問い合わせへの対応が自動化できます。顧客にとっての利便性が増し、顧客満足度の向上が図られるのです。

営業スキルの平準化が進む

営業は個々のスキルに依存する要素が強い仕事です。担当者の力量により、顧客との関係性が変わってくるといっても過言ではありません。生成AIの活用により、こうした属人化は解消できます。

例えば、ベテラン担当者の商談スキルを、生成AIによりトークスクリプト化し共有すれば、組織的な営業力強化が図れます。個々のスキルのみに頼ることなく、営業力の平準化・相対的なレベルアップへの施策に活用できるでしょう。

生成AIの営業活動での活用シーン

生成AIを活用することで、営業活動の各プロセスを効率化し、成果を最大化することができます。

ここでは、AIを導入することでどのように営業活動が変わるのか、5つの活用シーンをご紹介します。

1. ターゲティングの最適化

「誰にアプローチすべきか」という課題に対し、AIは顧客のWeb閲覧履歴、SNSでの発言、購買履歴などの膨大なデータを分析し、関心度や購入の可能性が高い見込み客を自動で抽出します。

これにより、営業担当者は最適なターゲットに絞ってアプローチでき、無駄な工数を大幅に削減できます。 さらに、AIによる市場調査を組み合わせれば、最新のトレンドを把握した上で戦略を立てることも可能です。

勘や経験に頼っていた営業から脱却し、データに基づいた戦略的な営業活動へと進化させましょう。

2. パーソナライズされたメッセージ作成

提案メールや営業資料などの作成も、生成AIを使えば効率化できます。 顧客の興味や行動履歴に合わせたパーソナライズメッセージを自動で作成することで、反応率の向上が期待できます。

AIが最適なメッセージを瞬時に生成してくれるため、営業担当者はコンテンツ作成にかかる手間を減らし、顧客との信頼関係構築など、本来注力すべき業務に集中できます。

3. トークスクリプト作成

商談やアポイントの成功率を高めるには、トークスクリプトが欠かせません。 AIを活用すれば、過去の商談データを学習し、効果的な話し方や質問の順序を自動で作成してくれます。

顧客属性に応じたパターン作成やFAQ対応の自動化も可能なため、新人の営業でも一定の成果を出しやすくなります。

また、トーク内容の改善点をリアルタイムで反映できるため、組織全体の営業スキルを底上げする強力な手段となります。

関連記事：営業トークスクリプトの作り方と無料テンプレート5選

4. 顧客・案件管理の自動化

AIはCRMやSFAといった営業支援ツールと連携することで、顧客情報や商談履歴の分析・整理を自動で行います。

これにより、アプローチすべき顧客の優先順位や、最適なフォロータイミングが明確になり、属人的な判断を排除できます。

また、案件の進捗管理やスケジュールの更新、リマインド通知といった事務作業も自動化され、対応漏れのリスクを回避します。商談後のフォローアップメール送信もAIが代行してくれるため、営業担当者はよりコアな業務に集中できるようになります。

5. 営業成果の評価と改善

営業活動の改善には、現状の成果を正しく評価することが不可欠です。

AIは営業データをリアルタイムで分析し、「何が成果に結びついたのか」を明確にします。 さらに、AIが自動で改善策を提案してくれるため、営業担当者は次の機会に活かすことが容易になります。

日報作成や成績評価の自動化も可能となり、個別のスキル強化や戦略の見直しを迅速に行うことで、組織全体のパフォーマンス向上に繋がります。

生成AIの営業への活用事例

実際に多くの企業で営業活動に生成AIが活用されています。各社の営業力強化と効率化の取り組みを見ていきましょう。

日清食品

日清食品では経営層が率先して生成AIを活用しており、生成AIの利点を社員に浸透させるべくIT部門がプロジェクトを立ち上げ「NISSIN AI-chat」を開発します。利用促進の施策として、業務部門との連携を図り「NISSIN AI-chat」が活用できる業務の絞り込みをおこないました。

その結果、売場企画のアイデア出しや資料作成、市場調査をはじめとした30あまりの業務に活用が決まりました。そのうえで各業務に対応する100以上のプロンプトを構築し、「NISSIN AI-chat」上ですぐに活用できる環境を整えます。さらに提示された提案内容の完成度を判定するプロセスを設け、精度向上を図っています。

参考：日清食品新卒採用サイト

ALSOK

警備業界のリーディングカンパニーであるALSOKでは、社内問い合わせ対応と営業活動効率化を目的として、AIを活用した社内チャットボットを導入しました。同社では製品やサービスの多様化に伴い、全国1800人の営業担当者からの問い合わせが増加し、対応が煩雑化している課題がありました。

検索性の高いチャットボットの導入により、問い合わせ対応の工数が大幅に削減されます。また、取引先やサービスの情報をいち早く検索できる環境が整うことで、商談中でも顧客の疑問に回答できるようになり、効率向上が図られています。

参考：サポートチャットボット導入事例

ソフトバンク

ソフトバンクでは営業準備段階での企業分析や提案アイデアの検討に時間を要し、スピード感のある営業ができていない課題がありました。こうした課題解決のため、チャット型生成AI「xBasecamp」を開発します。

特徴は営業支援に特化した12のプロンプトがプリセットされている点です。「文書の要約」「商材情報」「企業・業界分析」の3つのカテゴリで構成され、営業活動のフェーズに応じて活用できるようになっています。

参考：「生成AIを営業部門で活用！提案活動の強力なサポーターに」

大塚商会

大塚商会では長年にわたり社内に蓄積してきた、販売やサポートの履歴データを活用するべくAIの活用を検討します。膨大な過去データと市場動向を分析して商談につながる特徴を見出し、営業担当者に商談先を提案する「AI行き先案内」を開発しました。

半年間の運用で実に7万件以上の商談を提案し、商談件数も3倍になるなど大幅な生産性向上が図られています。

参考：「AIが半年で7万件以上の商談を提案高精度な分析力で営業担当者の信頼を勝ち得る」

大和証券

大和証券では新NISAの開始による投資需要の高まりに対応すべく、顧客対応チャットボット「AIオペレーターサービス」を導入しました。サービス導入により、株価等のマーケット情報や一般的な問い合わせに対しては、即座に回答できる環境を構築しています。

さらに同社では顧客対応の自動記録システムも導入します。生成AIと音声認識機能を合わせ、顧客との面談時の会話を記録・要約し、記録業務の効率化が実現。業務負荷の軽減により、営業担当者が顧客満足度向上に注力できる環境が整いました。

参考：AIオペレーターによるお問い合わせサービス提供開始について

参考：大和証券、生成AIと音声認識を活用した顧客応対の自動記録システムを導入

星野リゾート

星野リゾートでは、宿泊予約センターに寄せられる、1日約400件のメール対応に生成AIを活用しています。メール対応の文章作成には業務知識や文章力が必要であり、属人化しやすい傾向にありました。同社は営業拠点の拡大を進めるなか、予約センターのメール対応業務の効率化は避けて通れない課題でした。

生成AIを用いたメールオペレーター支援ツールの導入により、「テンプレートの検索性の向上」「文章の自動校閲」「自動応対」が実現し、新人オペレーターでもべテランに遜色ない対応を可能にしています。

参考：「星野リゾートが宿泊予約センターに生成AI導入、属人的なメール返信業務を効率化」

ヒノキヤグループ

注文住宅事業を中心にさまざまな事業を展開するヒノキヤグループでは、早い段階からAIに着目し、社内スタッフ向けQ&Aチャットボットを活用しています。同社には有用な応酬話法マニュアルがありましたが、検索性の悪さから活用が進んでいませんでした。

同マニュアルをQ＆A方式に分解し「ひのくまコンシェルジュ」と名づけたチャットボットに搭載。さらに建築用語や契約時に必要な法律関連の情報を盛りこみます。営業担当者が日々の活動で生じる疑問を、すぐに解消できる環境が構築されています。

参考：「AIチャットボット導入で受注拡大に向けて営業力を強化」

日本生命

大手生命保険会社である日本生命では営業支援の一環として、約5万人の営業職員が所持するデバイスに「訪問準備システム」を搭載しました。同システムは約1,000万人分の顧客情報を分析し、顧客のニーズや成約につながりやすい傾向を抽出、個々の顧客にマッチした提案内容を提示してくれます。

営業経験の浅い担当者でもシステムのアドバイスに沿えば、顧客にとって有益な提案ができる環境が構築され、組織的な営業力向上と営業レベルの平準化が図られています。

参考：「成約率の向上をKPIにAIが適切な提案活動をアドバイス」

RICOH

リコージャパンでは、営業現場で活用しているCRM／SFAシステムに、AIによるレコメンド機能を実装し、営業活動の効率化に向けた取り組みを加速させます。同社が開発した機能は、顧客に紐づいた購買履歴や、各担当者の活動状況、市場トレンドを分析し、ターゲット顧客にマッチした商品・サービスを提示してくれるものです。

サービスや製品をおすすめとした根拠と合わせ、セールストークや類似する営業事例も同時に提示されるため、担当者は納得感と自信をもった顧客への提案が可能になりました。

参考：自社開発のAI（人工知能）レコメンド機能を搭載し、社内SFA/CRMシステムを刷新

都築電機

システム・ソフトウェア開発を中心にITソリューションを提供する都築電気では、インサイドセールス部門の強化に生成AIを用いています。同社ではターゲットとする法人の事前調査に時間を要し、個人のスキルのばらつきによりアプローチの質が一定しない課題がありました。

顧客分析によりターゲット企業が抱える課題を抽出し、ニーズに沿ったメール文面を作成するサービスを導入。個々のスキルによらず、一定のクオリティを担保した提案が可能になっています。

参考：「生成AI機能も活用し、インサイドセールスのコールやメールアプローチの成果を拡大」

生成AIを営業に活用する際の注意点

多くの企業で営業活動に生成AIを活用する流れが加速するなか、安易な利用によるトラブルが発生するリスクも内在しています。

生成AIが間違った情報を提示してしまうハルシネーションリスクをはじめ、著作権侵害、情報漏洩の問題です。

こうしたリスクを回避しつつ生成AIを活用するには、まず企業として活用の方向性を打ち出す必要があります。対象とする業務範囲を定め、適切なツールやシステムを導入し、利用に関するルールを策定することが望まれるのです。

学習データ品質にこだわる

AIはデータから学習するため、分析の元となるデータの質と量が、その予測精度や提案の質に直結します。 もしデータが不十分だったり、入力ミスやフォーマットのバラつきがあったりすると、AIは誤った学習をしてしまい、間違った示唆を生み出す可能性があります。

SFAやCRMに正確なデータをタイムリーに入力するという基本的な業務ルールが組織に根付いていなければ、どれほど高性能なAIも宝の持ち腐れとなってしまいます。

不正確なデータや偏ったデータでは、かえって誤った判断を招きかねないため、適切なデータクレンジングが不可欠です。

従業員のITリテラシー向上とチェンジマネジメント

どんなに優れたAIツールも、従業員が使いこなせなければ意味がありません。 AIの基本的な仕組みやツールの使い方に関する教育はもちろんのこと、AIを業務に取り入れることへの心理的なハードルを下げることも重要です。

AIを「仕事を奪う脅威」ではなく、「業務を支援してくれるパートナー」として受け入れる文化を醸成することで、現場の抵抗を減らし、導入をスムーズに進めることができます。

適切な運用・保守体制の構築

AIシステムの安定稼働と継続的な改善には、専門知識を持つ人材や体制が欠かせません。

自社内で全てをまかなうことが難しい場合は、導入から運用、保守まで一貫してサポートしてくれる信頼できるベンダーやパートナーを選定することが成功の鍵となります。

個人情報保護とセキュリティ対策の徹底

AIが扱うデータには、顧客の個人情報や企業の機密情報が大量に含まれています。 情報漏洩は企業の信頼を著しく損なうため、厳格なセキュリティガイドラインの策定、アクセス権限の適切な管理、従業員へのセキュリティ教育の徹底が必須です。

セキュリティ性能が高く、コンプライアンスに対応したAIプラットフォームを選ぶことも極めて重要です。

生成AIだけでなく営業AIエージェントも活用できる

これまで見てきたように、生成AIの活用は営業のあり方を劇的に変えます。しかし、生成AIを用いて営業業務の効率化や業績向上を目指すのであれば、企業としての環境整備と日々の運用が必要ですが、容易ではありません。

そこで、次世代の選択肢となるのが営業AIエージェントです。AIエージェントとは、特定のタスクや目的に基づいて、自律的に複数のアプリやシステムを作動させるAIシステムです。AIエージェントを営業活動に活用すれば、顧客情報の調査・分析から、それぞれの顧客に応じたアクションまでを自動化できるため、大幅な効率化を実現できるでしょう。

株式会社マツリカが提供する、営業AIエージェント「Mazrica Engage（マツリカエンゲージ）」は、営業活動の自動化を推進するツールです。CRM内の顧客データや過去の商談履歴を学習し、次にどのアクションをとるべきかを自律的に提案・実行します。

Webサイトからの情報収集や、名刺データの活用、メール文面の作成、展示会フォロー、セミナー後の顧客対応など、さまざまなシーンで営業AIエージェントが営業の代わりに業務を代行するため、多くの営業担当者が、本来注力すべき顧客との関係強化・新規顧客の開拓に集中できるため、高い成果を上げ業績の向上につなげていけるでしょう。

Mazrica Engageの詳細は以下からダウンロードできますので、この機会にぜひご覧ください。