サブスクリプション型サービスであるSaaS（Software as a Service）は、手軽さから近年急速に普及しています。
SaaSビジネスにおける営業は、従来の「売って終わり」ではなく、顧客との継続的な関係構築が不可欠であり、仕事の内容や求められるスキルも大きく異なります。
本記事では、このSaaS営業の特徴や具体的な仕事内容、そして営業活動を効率化するためのツールについて解説します。
この記事の内容
SaaSビジネスモデルとは？
SaaS（Software as a Service）ビジネスモデルとは、必要な機能をクラウド上で利用できるようにしたソフトウェアの提供を行うビジネスのことを指します。
クラウドが一般的になる以前はソフトウェアを購入してユーザ側でコンピュータにインストールして使っていました。
SaaSではソフトウェア自体はサービスの提供側のサーバーで起動させ、ユーザーはサービス毎に設定されている利用料を支払うことで、インターネット経由の必要なサービスを受けることができます。
特に近年ではAmazon PrimeやApple Music、Huluなど月額課金サービス（サブスクリプションモデル）のSaaS型のサービスが好調です。
海外と比較するとまだまだ少ないですが、日本国内においてもfreeeやマネーツリーなどの月額課金サービスも順調に推移しているようです。
サブスクリプションビジネスについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：サブスクリプションビジネスとは？成功のポイントや種類を徹底解説
SaaSビジネスモデルの特徴
なぜ、SaaS型ビジネスモデルが好調なのでしょうか。その特徴を見ていきたいと思います。
- サービスがインターネット経由で提供されるため物理的なソフトウェアが不要
- サービス導入の初期コストが安い
- アップデートに素早く対応できる
- ユーザが増えると売上が積みあがる
- ユーザに満足してもらえなければ、解約される可能性がある
大きくこのような特徴があります。
言葉を悪く言ってしまうと、これまで「売り切り」の商品であればユーザとの接点は売って商品を提供した時点で終了します。
しかし、SaaS型のビジネスモデルは売った後の顧客の満足度が重要です。もし、顧客がそのサービスに満足しなければ初月で解約されてしまう可能性があるからです。
関連記事：顧客満足度（CS）とは？向上のポイント・ツール7選と具体事例
SaaS営業とは？
SaaSビジネスの普及とともに営業担当者も増えており、他業界と比較してもリモートワークの定着率が高いため、子育てと仕事を両立しやすいといった声が多く挙がっています。SaaSは特定のプロダクトに対し、毎月決まった金額を支払う月額課金型のビジネスです。
ここでは、SaaSプロダクトの営業が、その他の営業とどう違うのかを紹介します。
SaaS以外の営業との違い
一般的な営業シーンでは、一度の取引で大きな金額が動きます。 特にBtoB領域のビジネスでは、動く金額は顕著に大きくなるわけです。
SaaSビジネスでは、成約後のフォローアップやサポートが特に重要であり、その体制や品質が競争力となります。
なぜなら、SaaSビジネスの場合、成約したお客様がいかに長くプロダクトを使い続けるのかが重要だからです。
SaaSプロダクトが導入されても、結果的に使いこなすことができなければ、遅かれ早かれ解約されてしまうでしょう。
そのため、SaaSの営業は成約後に適切なコミュニケーションを定期的に実施し、お客様に満足してもらうような工夫や仕組みが必要になってきます。以下で、SaaS営業の特徴について解説します。
分業制が一般的
一般営業では、多くの場合、ヒアリングから提案、クロージングまでを一人の営業担当者が一貫して担当します。
しかし、SaaS営業の大きな特徴は、営業プロセスが細分化され、職種が明確に分かれている点にあります。
具体的には、マーケティング、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）というように担当者が分かれ、それぞれの専門性を高めて効率を追求します。
LTVと顧客ロイヤルティが重要
一般営業が売上や利益を重視するのに対し、SaaSビジネスにおいて定量的な指標として最も重要視されるのがLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）です。
LTVは、顧客がサービスとの取引を終えるまでに企業にもたらす総額を示します。SaaS営業では、顧客にかけた投資コストを上回るLTVを達成するため、継続利用を促す施策や、アップセル・クロスセルによる単価アップ施策に注力します。
このLTVを支えるのが、顧客ロイヤルティ（他社にはない価値を感じている状態）の維持であり、これがチャーン（解約）を防ぎ、安定した収益確保に直結します。
SIer営業との違い
SaaSはSIerと混同または比較されるケースもあります。
SIerはSystem Integrator（システムインテグレーター）の略であり、お客様の要望に応じてプロダクトの設計・運用、コンサルティングに至るまで、様々な業務を請け負います。
SaaS営業と同様に成約後のフォローも重要ですが、SIerの場合はそもそも、お客様の経営・事業課題をITを使って解決するために、様々な価値提供を行なうことがメインです。
SIerには大きく分けて「アカウント営業」と「ソリューション営業」がありますが、アカウント営業は特定の企業に対して自社内のサービスをカスタマイズしながら提供し、課題解決を目指すスタイルです。
一方、ソリューション営業は、自社サービスをソリューションとして多くの企業へ提案していくスタイルとなります。
SaaSビジネスの仕事内容
SaaSビジネスの仕事内容は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの４つに大別できます。各職種の担当者が異なるのが一般的です。
以下にそれぞれの仕事内容を詳しく解説します。
マーケティング
マーケティングは、顧客に向けた情報発信や広告活動を担当します。ターゲット層の特定や競合分析、プロモーション戦略の立案などが主な業務です。
SaaSビジネスにおいては、顧客に製品の価値を具体的に理解してもらうために、お試し利用やデモアカウントの提供といった「体験」が非常に重要な役割を果たします。
顧客自身に製品のメリットを実感してもらうことが、その後の成約に繋がりやすくなるためです。マーケティング活動によって獲得された見込み客（リード）は、この体験フェーズを経て、さらにインサイドセールスへと引き継がれ、商談に向けた育成が段階的に進められます。
インサイドセールス
インサイドセールスは、マーケティング担当が獲得したリードに対してナーチャリング（育成）を行う仕事です。
具体的には、具体的には、オフィス内で電話やメールなどを通じて顧客とコミュニケーションを取りながら製品やサービスの提案を行います。
リードの発掘やデモの実施、契約獲得に向けた交渉が主な仕事です。
SaaS営業では、リード（見込み客）との初期接触段階での適切なアプローチが、その後の成約率に大きな影響を与えます。
画一的に対応するのではなく、データに基づいて顧客一人ひとりの関心や状況に合わせたパーソナライズされた対応が求められます。
具体的には、リードの関心度や購入意欲を示す温度感を正確に把握し、商談に進むための準備が整ったリードを、フィールドセールス（訪問営業）へとスムーズに引き継ぐことが、営業プロセス全体の効率を最大化する鍵となります。
関連記事：インサイドセールスとは？メリット・組織化・ツールを解説
フィールドセールス
フィールドセールスは、インサイドセールスがナーチャリングを行った顧客と商談を行い、成約・受注を獲得することが目的です。
顧客のオフィスや会議室などに訪問し、直接対面で商談を行います。顧客のニーズをヒアリングし、適切な提案や価格交渉、契約締結などを行います。
SaaS製品は、多くの場合、顧客の業務プロセスに深く関与するため、単なる機能の説明に終始するのではなく、顧客が抱える具体的な課題や潜在的なニーズに応じた提案型の営業が特に重視されます。
商談においては、顧客が導入に踏み切りやすくなるよう、投資によって顧客がどれだけの効果（コスト削減、売上向上など）を得られるかを示すROI（投資対効果）の説明や、導入後に達成できる具体的な業務改善や目標といった期待される成果を明確に伝えることが極めて重要となります。
関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割と分業化・連携のポイントを解説
カスタマーサクセス
カスタマーサクセス（CS）は、顧客の継続的なサービス利用を担う重要な職種です。
単に顧客サポートを行うだけでなく、能動的な関与を通じて自社製品やブランドへの顧客ロイヤルティ（愛着）を向上させます。また、問題解決やトラブルシューティングの対応も行います。
その結果、継続利用を促し、アップセルやクロスセルによる顧客単価アップを実現することで、SaaSビジネスの最重要指標であるLTV（顧客生涯価値）の最大化を目指します。
関連記事：カスタマーサクセスとは？具体的な業務や事例・おすすめツールを紹介
SaaS営業が知っておきたい重要用語
通常のパッケージ商品のような売り切り方サービスとSaaS型ビジネスではユーザとの接点が違う、という説明をしました。
それに伴い営業のスタイルも大きく異なってきます。よく使われる用語とルールを紹介します。
- MRR：1ヵ月の経常収益
- ARR：年間の経常利益
- LTV：顧客生涯価値
- CAC：1顧客の獲得にかかる費用
- Churn Rate：解約率
- 40%ルール：ARR(MRR)の成長率＋営業利益率
MRR（Monthly Recurring Revenue）
MRRとは1ヶ月の定額課金による収益のことです。
SaaSビジネスモデルでは、顧客が定期的にサービスを利用することにより、毎月安定した収益を得ることができます。
MRRは企業の安定性や成長性を評価する際に重要な指標となります。
<MRRの計算式>
【MRR= 1ユーザーあたりの月間平均収益× 該当月の総ユーザー数】
関連記事：MRRとは？計算方法、SaaSビジネスでの役割や改善方法を解説
ARR（Annual Recurring Revenue）
ARRとは年間定額型収益モデルのことをさします。
従来Adobe社のソフトは高額でとても素人が手を出せる値段ではありませんでした。
しかし、Photoshopなど現在では年間定額プランで契約すれば低コストでプロが使っている画像編集ソフトを使うことができます。
<ARRの計算式>
【ARR= 月間の経常収益（MRR）× 12ヵ月】
関連記事：ARRとは？MRRとの関係性や計算方法、伸ばし方を解説
LTV（Life Time Value）
LTVとは顧客の生涯価値のことです。
先述したように売り切り方のサービスや商品であれば、売った時点で顧客との接点が切れてしまいます。
しかし、サブスクリプション型のビジネスモデルでは顧客と継続的にその関係性を強化していかなければ解約に繋がってしまうわけです。
サービスを提供したあとも顧客満足を高め続ける努力をする必要があります。
LTVについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：LTV（ライフタイムバリュー）とは？意味と計算方法・LTV向上に有効な営業戦略
CAC（Customer Acquisition Cost）
CACとは顧客を1人獲得するのに必要なコストのことです。
導入コストやマーケティング費用、さらには営業のコスト全てを合わせた顧客獲得コストのことを指します。
CACについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：CAC(顧客獲得コスト)とは?CPAとの違いや計算方法・削減方法を解説
Churn Rate（チャーンレート）
Churnとは解約のことです。
なお、Churn Rate（解約率）は、ある特定の期間内に有料ユーザーが退会した割合を示す指標です。
売って収益化するビジネスモデルではないため、解約率が高まるとサービスとして成り立たなくなります。
解約率が高くなるとCACにかけられる費用も減少するため、営業活動が苦しくなるという悪循環に陥ってしまうわけです。
関連記事：チャーンレート（解約率）とは？計算方法や改善方法を解説
40%ルールとは？
SaaSを提供している企業の中には、40%ルールを重視している会社も多く存在しています。
40%ルールとは「ARR(MRR)の成長率＋営業利益率」が40%以上あるかどうかです。
SaaS型ビジネスモデルはユーザーが増えれば増えるほど雪だるま式に売上が増加していきますが、逆にユーザーの満足度が低く解約率が高くなったりすると途端に経営指標が悪化してしまいます。
40%を満たしていない企業はダメなのかというと決してそういうことではなく、あくまでの一つの指標として40%ルールというものが存在しています。
SaaS営業での価格設定モデル
SaaSにおけるプライシングモデル、つまり価格設定の事例も営業として知っておきたい内容です。
１．フリーミアム（Freemium）
無料で試して価値を実感してもらうことを目的としたモデルです。
基本的なサービスや機能は無料で提供されますが、利用制限（機能制限、容量制限、利用期間の制限など）が設けられています。
顧客はリスクなく導入し、サービスの価値を十分に体験した上で、上位の有料プランにアップグレード（コンバージョン）します。営業としては、無料利用者が有料機能の価値を明確に認識できるよう、アップグレードの動機付けを戦略的に行うことが重要になります。
２．定額プライシングモデル
月額または年額で固定の料金を支払う、最も定番の課金モデルです。
ユーザーは「毎月いくらで、どのようなサービスが受けられるのか」が明確に分かり、予算化しやすいため、導入に対する心理的なハードルが低いというメリットがあります。
営業上は、競合との価格比較が容易であるため、価格ではなく製品の機能や顧客の成功事例といった付加価値によって優位性を確立する必要があります。
３．使用量プライシング
サービスを使った分だけ課金されるモデルです。
例えば、クラウドストレージの利用容量や、APIのコール回数、処理したデータ量など、利用実績に応じて料金が変動します。
定額型のように「月に〇〇まで」といった上限を設けるのではなく、使えば使うほどコストが増加しますが、利用が少ない顧客にとってはコストを抑えられるメリットがあります。
営業としては、顧客の将来的な成長や利用拡大の予測に基づき、コスト効率の良さを訴求することが重要になります。
４．階層型プライシング
顧客が必要とする機能やサポートレベルに応じて、複数の価格プラン（Basic、Pro、Enterpriseなど）を設定してサービスを提供するモデルです。
「ここまでの機能は不要だから安くしたい」という顧客ニーズに対応し、必要な機能だけを低コストで利用できるメリットがあります。
しかし、プランが多すぎたり、機能の分類が不明確だったりすると、顧客が最適なプランを選べずに混乱してしまうリスクもあります。
営業担当者は、顧客の規模や課題に合った最適なプランを示し、プラン選定のサポートを行うことが成果を出す鍵となります。
SaaS営業に必要なスキル
SaaS営業は通常の商品やサービスとは異なる独自の特徴があり、それに合わせた営業スキルが求められます。ここでは、SaaS営業に求められるスキルについて紹介していきます。
関連記事：営業に必要な8つのスキルとスキルアップの方法とは？
コミュニケーション能力
SaaS営業において、顧客との円滑なコミュニケーション能力は非常に重要なスキルです。
求められるのは、単に話がうまいことではなく、複雑になりがちな製品の機能や導入メリットを顧客の事業課題に合わせてシンプルかつ明確に伝える能力や、顧客の表面的な要望だけでなく潜在的な問題の本質を深く理解する質問力と傾聴力です。
さらに、契約後も長期にわたり顧客との信頼関係を維持し、パートナーシップとして発展させるリレーション構築能力も不可欠となります。
技術理解力
SaaS製品は技術的な側面が強調されることが多いため、SaaS営業に適した人は技術に対する理解力が優れている必要があります。
製品の機能が顧客の技術的なニーズや既存システムとどのように連携し、どのような価値を生み出すかを正確に理解し、顧客のIT部門やエンジニア層とも対話できる知識をもって、技術的な懸念を解消するための効果的な説明と解決策を提示する能力が求められます。
問題解決能力
SaaS営業における問題解決は、単に契約を取ることではなく、顧客のビジネス上の課題を解決し、成功に導くことが目的となります。
顧客の現状の業務フローやKPIを深く分析し、根本的な問題を特定する課題分析力が重要です。
また、製品の機能だけでなく、導入計画や運用サポートも含めて、顧客のニーズに完全に合致したカスタマイズされたソリューションを提示する能力が求められます。
▶▶効果的な顧客関係管理の秘訣はSFA/CRM！詳細はこちら
SaaS営業におすすめのツール
売り切り型の商品やサービスではなく、SaaSプロダクトを販売するビジネスモデルの場合、マーケティングから営業、カスタマーサクセスに至るまで、見込み顧客や顧客のフォローアップは欠かせません。
そこで、マーケティング、営業、カスタマーサクセスまでを一元管理できるSFA/CRMツールの導入がオススメです。
なぜなら、案件などのデータ量が多くなっていくと、データの管理が煩雑になり、チームでの情報共有が困難になってくるからです。
分業の円滑化とデータ連携に役立つ
SaaS営業では、顧客情報がインサイドセールスからフィールドセールスへ、さらにカスタマーサクセスへと部門を跨いで引き継がれます。
SFA/CRMは、部門間の情報連携を一元化し、属人化を防ぎます。
全ての顧客接点情報（過去の商談履歴、問い合わせ内容、サービスの利用状況など）が一つのプラットフォームに集約されるため、担当者が変わっても、誰もがすぐに顧客の全体像を把握し、一貫性のあるパーソナライズされた対応が可能になります。
関連記事：
LTVの最大化につながる
何度もお伝えした通り、SaaS営業にとっての最重要指標はLTVです。そして、LTVの最大化において、SFAやCRMは不可欠なツールです。
カスタマーサクセス部門は、CRMに蓄積された顧客の利用データや満足度データを活用することで、解約リスクの高い顧客を早期に発見できます。
これにより、問題が深刻化する前に適切なタイミングで能動的なフォロー（ハイタッチ）を行うことが可能となり、結果として解約を防ぎます。
さらに、SFA/CRMはサービス利用状況や過去の購買履歴を詳細に分析することで、顧客に対して上位プランへのアップセルや関連製品のクロスセルを行う最適なタイミングを特定し、収益機会を逃さないようにできます。
▶︎▶︎SaaS営業を加速させるための、現場起点のSFA/CRMとは？
終わりに
近年海外で急速に増えてきたSaaS型のビジネスモデルですが、日本国内でも今後拡大が予想されています。
今まで自社で扱っていた売り切り方のパッケージ商品が、突然サブスクリプション型のモデルへと変わるかもしれません。今回は、SaaS型サービスの営業と通常の営業の違いをご紹介しました。
先述の通り、SaaS営業を行うためにはSFA/CRMの導入がおすすめです。その中でも、弊社が提供するMazrica Salesは、「誰でも使えて、誰でも成果を出せる」をコンセプトに、現場が使いやすいツールとなっています。
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