左から：事業推進部 事業企画グループ マネージャー 三ヶ尻様、事業推進部 事業企画グループ 戸巻様、取締役 新井様
この記事の内容
仮説提案営業の強化に向け、効率的かつ効果的な案件管理と情報共有を可能にする営業支援ツールが必要に
１）企業紹介
1991年に『ビジネスコンビニ』という新たなコンセプトを掲げ誕生した、キンコーズ・ジャパン株式会社。店舗におけるコピーやプリントサービスを中心に事業展開をスタートし、現在は法人営業部やリアル店舗、オンライン窓口など多様なお客様との接点において、年間約1万社との取引、約10万件に及ぶ案件を手がける。
代理店などを介さずお客様と直接繋がりを持つ体制ならではの、課題やお悩みに密に寄り添うスピード感ある対応や、人が介在するからこその対応力と柔軟性を強みとし、多くのお客様に選ばれている。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
そんなキンコーズ・ジャパンでは、昨今の社会変容に伴ってお客様からのご相談が増加している中、SDGsを意識した「SX」や働き方改革に向けた「DX」の領域に、今後一層注力していく方針を掲げた。
取締役の新井氏は、このように事業の幅が広がっていく中で生じた営業管理における課題について、当時を振り返ってこう語る。
「当初はコピー・プリントサービスのように、お客様からのご依頼を起点とする案件が中心でしたが、徐々に、お客様の課題を伺って何らかの仮説を立て、ご提案を行う形の案件が増えていきました。これはつまり、“案件が今どのような状況にあるか” を把握するために、何らかの仕組みを導入する必要が生じたということ。こうした動きをふまえ、まずはExcelファイルを用いた管理をスタートしたのです。」（新井氏）
営業活動の支援を担う事業推進部 事業企画グループの三ヶ尻氏を中心に、Excelファイルを作成し運用を始めた。しかし導入目的を果たす運用を実現することは難しかったという。
「Excelは売上をはじめとした数値の集計管理には適していますが、その案件がどのようなもので、どのようなフェーズにあって……と一つひとつを紐解くような内容を管理するには、非常に多くの工夫と手間が必要になります。ファイルの作成や運用推進をリードしている立場として、Excelで管理を完結させることに限界を感じていました。
また営業担当者どうしのタイムリーな情報共有が叶わず、個々人で営業活動に臨んでいる状況で、営業効率の観点でも課題があると認識していました。」（三ヶ尻氏）
今後さらにSX・DX領域における仮説提案営業に注力していくためにも、効率的かつ効果的な案件管理と情報共有ができる体制を築かなければならない。そんな思いで、営業支援ツール導入に向け舵を切った。
機能や使い勝手、設定変更の自由度の “バランスの良さ” が導入の決め手
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
いくつかの営業支援ツールを導入したが、いずれも望む形での案件管理や営業効率の向上を実現することはできず、運用の継続には至らなかった。これらの経験をふまえて導かれたツール選定における要件は、“事業や現場との親和性が高いこと” だ。
「多岐にわたる案件がそれぞれ異なるフローで進められているため、それらを一つのツールで一元管理するには、そのツールがある程度柔軟に設定変更できるものであることが重要です。しかしあまりにその柔軟性が高すぎると、今度は十分に活用し切れなくなってしまいますから。事業や現場で実際にツールを使う営業担当者にフィットするツール、という観点で改めて選定を進めました。」（三ヶ尻氏）
「Mazrica Sales」を含むいくつかのツールを候補とし、検討が進められた。最終的に「Mazrica Sales」を選んだ決め手は、“バランスの良さ” だったという。
「まず機能や設定変更の自由度の観点で、Mazrica Salesなら当社の複雑で多岐にわたる案件にも対応が可能です。さらに非常にシンプルなツールでUIが優れているため、操作や情報の確認がしやすく、ツール操作に慣れていない営業担当者でも使いこなせるだろうと。要件として挙げた “事業や現場との親和性” を考え、シンプルすぎず複雑すぎないバランスのよさが最大の魅力として映りました。
これなら、営業活動の効率を高めるとともにナレッジを蓄積し情報を共有するという、私たちが営業支援ツールに求める要素を過不足なく果たしてくれるはずだと、導入を決断しました。」（新井氏）
ツール導入に対し、現場の営業担当者たちからは業務のあり方が変わることを不安視する声も挙がった。こうした声に耳を傾けながら、事業企画チームの三ヶ尻氏と戸巻氏は、現場への浸透に向けて新たに取り組みを始めているという。
「現在は、各エリアから営業担当者に集まっていただき、プレ運用を開始しました。“こんな使い方をしてほしい” “このデータもとりたい” といった活用推進を担う私たちの視点からの思いもありますが、それだけでなく、営業担当者にとっての使いやすさや分かりやすさが重要になるはずですから。プレ運用を通してそういった現場視点を汲み取ることを特に意識し、営業マネージャーとも連携しながら設計を進めています。」（戸巻氏）
「まずは操作に慣れてもらったその先で、ツールの導入背景まで理解し、さらにそれを各エリアの現場に持ち帰ってもらう……と徐々に浸透を図っていきたいと考えています。そしてその各フェーズで実際に使う方々の声を取り入れて進めていくことで、“営業のみなさんにとってプラスになる” ということを訴求していきたいですね。」（三ヶ尻氏）
Mazrica Salesを活用して蓄積・共有された情報が組織の “共通言語” となる状態を目指して
４）今後の活用に向けて
一斉導入に向けて着々と準備が進められる今、見据えているのは単に現場にツールを定着させることだけではないという。今後の活用に向けた思いを聞いた。
「導入後は案件の管理や情報共有だけでなく、可視化された情報を活かして、営業活動の分析や各営業担当者とエリアマネジャーとのコミュニケーション促進にもつなげていきたいと思っています。
またいずれは、既存の営業管理用のExcelファイルだけでなく、社内で使われているいくつかの管理シートをすべてMazrica Salesでの一元管理に移行して、会議などの場面でも活用できる “共通言語” にしていきたいですね。」（戸巻氏）
「そうしてMazrica Salesを幅広いシーンで活用させていただくことが、適切なコミュニケーションでお客様からの信頼を得て、根拠ある仮説提案営業を行っていくことに大きな影響を与えると捉えています。
そんな未来を見据え、現場の営業担当者一人ひとりが “自分の業務をよりよくするため・お客様に喜んでいただくために” と主体的にこのツールを使いこなしていけるよう、しっかりとサポートしていきたいなと思います。その過程で、カスタマーサクセス担当の方にはぜひ、活用方法や他社様の活用事例をご共有いただくなどの形で伴走いただければ幸いです。
ご提案から現在の設計フェーズに至るまでさまざま相談に乗っていただき、細やかなサポートをいただけていることを非常にありがたく思っております。引き続きよろしくお願いいたします。」（新井氏）
