株式会社三越伊勢丹ビジネス・サポート
左から：ソリューション営業部 営業推進 大森様、ソリューション営業部 第一開発営業 水石様、ソリューション営業部長 渡部様、ソリューション営業部 営業推進マネージャー 瀧澤様
この記事の内容
事業の飛躍的な成長に向けた営業力強化のため、「数字」と「個のスキル」の可視化が不可欠に
１）企業紹介
株式会社三越伊勢丹グループの物流会社として、質の高い物流サービスを手がける株式会社三越伊勢丹ビジネス・サポート。株式会社三越伊勢丹を中心としたグループ企業向けにサービスを提供する「グループ事業」と、一般企業様向けにBtoBの物流やECビジネスのサポートを行う「ソリューション事業」を展開する。
長い歴史の中で培ったノウハウと信頼で多くのお客様の期待に応えるとともに、物流サービスのみにとどまらず、グループ内の連携によってECビジネスに対する幅広い支援が行えることを強みとしている。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
そんな株式会社三越伊勢丹ビジネス・サポートでは、中長期的に「ソリューション事業」に注力し、売上に占める割合を全体の約1〜3割まで高めていく方針を掲げた。このような経営の舵取りを背景に営業力の底上げが喫緊の課題となったが、営業の現場にはそれを阻む課題があったという。
ソリューション事業において営業を担う水石氏と、売上や進捗を管理する営業推進の役割を担う瀧澤氏は、当時の状況をこう振り返る。
「当時の営業活動は、すべて各営業担当によってExcel上で管理されていました。それぞれの活動の内容や進捗は、一人ひとりに聞いて回らなければ分かりませんし、聞いて回ったとしても、管理の方法が統一されていないため回答のレベルにばらつきがある……このように営業情報が属人化していたことにより、営業推進として伴走がしづらい状態になっていたのです。」（瀧澤氏）
「また “自分や仲間が今どれだけ売上や見込みを作れているのか” をチェックするには、都度営業のフェーズごとにデータを出力して電卓を叩かなければならず、多くの手間がかかっていたのです。現状を適切に把握して営業活動に活かすことができない点を課題に感じていました。」（水石氏）
今後営業を強化しソリューション事業を飛躍的に成長させていくには、このような “個” の力に頼る営業を脱却して “組織化” を図り、一人ひとりの得意不得意を補い合う連携や育成をすることが欠かせない。その下地づくりとして、まずは「数字」と「個の営業スキル」を可視化することが不可欠であるとの考えから、営業支援ツールの導入へと舵を切ることになった。
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操作と設定変更が簡単でカスタマーサクセスが充実した「Mazrica Sales」だからこそ、組織への定着に期待が持てた
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
ツールを選定するにあたり、基準となったのは「みんなが “使いたい” と思え、“使いこなせる” ものであること」だったと、営業責任者の渡部氏は話す。
「過去に、営業管理の仕組みを自作して部門に展開しようとしたことがありましたが、結局浸透させることはできなかったのです。その経験から、責任者としての立場から押し付けるのではなく、みんなが “使いたい” と思ってくれるものを選ばなければいけないなと。そして、こちらからアプローチしなくとも “これを使ってこのように管理していきます” と自然と話が上がってくる＝使いこなせるようなものにしたいと考えていました。」（渡部氏）
この基準を念頭に、いくつかのツールをピックアップして比較検討が進められたが、機能が豊富でその分費用もかさむ候補を前に、「これでは使いこなせないだろう」と懸念が募った。そんな折に出会ったのが「Mazrica Sales」だったという。
「検討を進めていた他ツールとの違いを伺った際の、“ハイエンドな機能は他社のものが充実しているが、必要十分な機能を備えて操作性が高いのがMazrica Salesの魅力だ”とのお言葉が印象に残っています。ユーザーが使いこなせるかにウェイトが置かれている点に共感し、まずは私と瀧澤でデモに触らせていただいた上で、メンバーも巻き込んでトライアルを行うことにしました。」（渡部氏）
「Mazrica Salesは操作が複雑でなく、設定変更が簡単にでき、困ったときにはすぐにカスタマーサクセスに相談ができます。組織へのツール定着を阻害する要因がしっかりと取り除かれている点に安心でき、よいツールだなと。ぜひ仲間に展開していきたいなと感じました。」（瀧澤氏）
トップダウンでツールを導入するのではなく、“使いたい” と思ってくれる仲間を少しずつ増やすべく、まずは営業担当4部署から1名ずつをプロジェクトに巻き込んだ。そして意見を交換しながら運用を理解してもらい、それを現場に持ち帰って部署内で共有してもらい……と徐々にトライアルの輪を広げていったという。
「すべてのメンバーが初めから積極的に使っていたわけではありませんでしたが、“ツールを導入するとどのようなメリットがあるのか” について言葉を尽くし、徐々に理解を得ることができました。ツール活用についての意識が揃ってきたなと感じられたことを機に、Mazrica Salesを本導入させていただく決断をしました。」（渡部氏）
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Mazrica Salesによるデータ活用から示唆を導き、誰もが迷いなく営業活動を行える環境をつくりたい
４）Mazrica Sales導入後の成果と今後の活用
現在は、これまで使用していたExcelシートの使用期限を設けるとともに、各営業担当の年間の目標設定にも「Mazrica Sales」を組み込み、利用を定着させる仕組みづくりが進められているという。
営業推進の立場からツール定着に向けて奔走する大森氏は、取り組みの現在地をこう語る。
「マツリカさんからいただいた運用フローのマニュアルは、メンバーがより入力しやすくなるよう現場の業務に即した形で書き換え、案内を行っています。現在は、弊社独自で作成した案件詳細項目について、その意味や使い途、入力方法のマニュアル化を進めており、これをリリースすることでツール活用のハードルもさらに下がっていくのではと期待しています。」（大森氏）
現段階での成果として、導入時の課題として挙げられていた「数字」と「個のスキル」の可視化が実現した。
「各営業担当がとったアクションや商談の内容、ご提案時に使用した資料などがすべて残せるようになり、営業強化に向けた下地づくりとしてよい一歩が踏み出せた感覚があります。さらに今後データが蓄積することで、議論や新たな取り組みの土台になっていけばよいなと思っています。」（渡部氏）
活用が徐々に定着し、成果も見え始めた今、次のステップとして目指すのは蓄積したデータを活用し「Mazrica Sales」を “使いこなす” ことだ。
「データの蓄積に部門を挙げて取り組んでいった先で、そのデータをしっかりと活用するために、分析処理をして出力する部分でMazrica Salesが営業活動をサポートしてくれるという期待があります。“トップセールスパーソンのアクションとはどのようなものか” と示唆を得られる機会が充実していくと嬉しいですね。」（水石氏）
「そうですね。過去の事例をふまえた示唆により、誰でも迷いなく営業活動を行えるような状況を実現できれば理想的ですし、私たち自身での分析や管理がより簡単になるよう、予実管理などの機能がさらに分かりやすく便利になるとありがたいなと思います。
Mazrica Salesの採用以来、カスタマーサクセス担当の方には要件定義から運用の仕組みづくりまでしっかりとサポートに入っていただいたおかげで、思い描いていた通りに導入が進められたなと感謝しております。引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。」（大森氏）
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