営業アクションプランの立て方｜Mazrica Sales
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営業目標は設定したが、そこに至るまでの具体的な行動計画（アクションプラン）が描けていない。そうした状況では、個人の頑張りに依存した属人的な営業になりがちです。本記事では、営業アクションプランの定義から、5ステップの立て方・書き方、実行・改善のポイント、SFA/CRMを使ったデータ起点の運用方法まで、実務に落ちる粒度で解説します。
営業アクションプランとは
目標達成に向けた行動計画の全体像と、その位置づけを整理します。
アクションプランの定義
アクションプランとは、目標達成のために「いつ・誰が・何をするか」を定めた行動計画です。営業における位置づけは、売上目標というゴールと現状のギャップを埋める道筋を示すものです。
作成単位は大きく2階層に分かれます。組織レベルでは部門・チーム全体の行動方針を、個人レベルでは担当者ごとの具体的タスクを設計します。四半期・年度単位の中長期プランと、週次・月次単位の短期プランを組み合わせることで、目の前でやるべきことと大きな方向性の両方が明確になります。
行動計画・KPIとの関係
「目標」「KPI」「アクションプラン」の3つは役割が異なります。目標はゴールそのもの、KPIはゴールへの到達度を測る中間指標、アクションプランはそのKPIを達成するための具体的行動です。
KPIだけを設定してアクションプランを描かない場合、「何をすればいいかわからない」状態が生まれやすくなります。アクションプランは、目標設定を掛け声で終わらせないための設計図として機能します。
営業アクションプランを作る2つのメリット
アクションプランは「記録のための書類」ではなく、営業活動の質と効率を同時に高める手段です。
営業活動が効率化される
やるべきことをスケジュールに落とし込むことで、優先順位が明確になります。「今日何をすべきか」を毎回考える手間がなくなり、行動の抜け漏れを防げます。複数の案件を並行して進める場面では、計画があるかどうかで行動密度に大きな差が出ます。
マネジメントが効率化される
誰が・何を・いつやるかが可視化されると、マネージャーは個別にヒアリングしなくても進捗を把握できます。問題が起きた際の的確なフィードバックや、人材・リソースの配置判断もしやすくなります。チーム全体の動きを俯瞰できる状態が、マネジメントの質を底上げします。
アクションプランが機能しない主な原因
アクションプランを立てたのに使われなくなる、形骸化する。その主な原因は「作ること」が目的化してしまうことにあります。以降のステップを実践する前に、よくある失敗パターンを確認しておきます。
- 数値が入っていない 「顧客に連絡する」程度の粒度では進捗が測れません。架電○件・商談○件のように定量化されていなければ、実行したかどうかすら判断できません。
- 行動記録と切り離されている 計画を立てても実績を入力する仕組みがなければ、計画と現実の乖離が見えません。差異がわからなければ改善のしようもありません。
- Excelで個人管理している 個人PCで完結するため、チームへの共有・更新がされずに死蔵するケースが頻発します。更新コストが高いことも、運用定着を妨げる要因です。
- リスク想定がない 計画どおりに進まない事態を想定していないため、少しのズレで立て直しが効かなくなります。想定外への対応をあらかじめ組み込んでおくことが、後の立て直しを助けます。
これらの失敗パターンを踏まえると、以降のステップで「なぜその設計が必要か」の理由が見えてきます。
営業アクションプランの立て方・書き方｜5ステップ
目標設定からスケジュール化・形式選定まで、5つのステップで順に解説します。
ステップ1：目標を設定する
まず大きな売上目標をKPIツリーで細分化します。月間売上目標をそのまま管理しようとしても、日々の行動に落とし込めません。新規リード数・商談数・受注数・アップセル数などに分解することで、アクションプランの設計基点が生まれます。
数値で逆算する例を示します。月間受注3件を目標とするなら、商談化率が30%の場合、商談数は10件必要です。そこから架電件数・訪問件数・紹介依頼件数の目標を逆算して設定します。「受注3件」という目標が、日々の具体的な行動数値に変換される仕組みです。
ステップ2：目標達成に必要なタスクを洗い出す
各細分化目標に対して「やるべきこと」を列挙します。受注3件に向けたタスクの例を挙げると、以下のようになります。
- 毎日○件のテレアポを実施する
- 既存顧客○件から紹介を依頼する
- 週○件の商談をおこなう
- 提案資料の内容を改善する
- 電子契約を導入してリードタイムを短縮する
タスクを洗い出す段階で、優先度の高いものと後回しにできるものが自然に見えてきます。すべてを同列に扱わず、受注への影響度を基準に重みづけしておくと有効です。
ステップ3：リソースを分配する
各タスクにかかる工数を見積もり、担当者・予算・時間を配分します。組織レベルのプランでは、誰に何を任せるかの判断が実行可能性を左右します。
工数の見積もりは甘くなりやすいため、実績データがある場合は参照してください。「想定の倍以上かかった」という事態を防ぐために、バッファを加味した見積もりが現実的です。
ステップ4：タスクをスケジュールに落とし込む
担当者・期日を具体的な日付で設定します。「今月中に」という表現では管理できないため、○月○日（○曜日）まで、と明示します。
突発的な対応やトラブルを前提に、余裕を持たせた期日設定が求められます。組織のプランであれば、メンバーへの共有と確認のステップも計画に組み込みます。
ステップ5：アクションプランの形式を決める
決まった書式はなく、管理できれば箇条書きでも成立します。ただし、ガントチャート形式は全体の進捗を一目で把握できるため、実務での利用頻度が高い形式です。ExcelやPowerPointで作成でき、テンプレートも多数公開されています。
チームで運用する場合は、SFA/CRMなどのITツールの活用が選択肢になります。個人PCで完結するExcelと異なり、担当者全員のアクション予定・実績をリアルタイムで共有・更新できます。
絞り込みや一括更新もカンタン操作でアクションの予実管理が可能
アクションプランを機能させる4つのポイント
計画を立てた後、実行・改善につなげるための視点を整理します。「立てるだけ」で終わらないための設計が、アクションプランの価値を決めます。
実際の行動を記録する
計画と実績の乖離を見えるようにすることが目的です。記録がなければ、計画どおりに進んでいるかどうかの判断ができません。行動を記録する仕組みをアクションプランの設計段階から組み込んでおくことで、振り返りと修正のサイクルが回せる状態になります。
リスクを事前に想定する
計画段階で「障壁になりそうなこと」を洗い出します。たとえば、競合が介入しそうな案件があれば、優先訪問や競合情報の事前収集をアクションプランに盛り込みます。リスク対策まで計画に含めておくことで、想定外の事態が起きても対応の手が打てます。
数値で考える
件数・金額・日付で設定することで、進捗が測れる状態になります。「顧客フォローを強化する」という記述では、達成したかどうかを判断できません。定量化されていない計画は、実行段階で形骸化しやすい傾向があります。
定期的に振り返りと修正をする
市場の変化や想定外の出来事で計画がずれることは、むしろ常態と捉えるべきです。アクション数値の振り返りだけでなく、目標自体の変更が必要なケースも想定しておきます。週次・月次のレビューサイクルをあらかじめ決めておくことで、修正のタイミングが明確になります。
SFA/CRMを使ったアクションプランの作成・運用例
Excelでの管理は個人PCで完結しやすく、チーム全体への共有や更新に手間がかかります。SFA/CRMを活用すると、目標設定・行動登録・達成率分析を一元管理でき、マネージャーとメンバーの両方にとって運用負荷が下がります。以下ではMazrica Salesを一例として示します。
目標設定機能を使う
売上目標とアクション目標を担当者ごと・期間ごとに設定できます。Mazrica Salesでは週次・月次・四半期・半期・年次の単位で目標値を細かく設定できます。売上目標は契約金額と計上金額の2種類に対応しているため、受注タイミングと売上計上タイミングのずれがある場合にも対応できます。
行動予定と実績を入力・管理する
「予定アクション」で行動計画を事前設計し、「完了アクション」で実績を記録します。完了した行動のみを完了アクションに登録するルールにすることで、計画と実績の乖離がひと目でわかります。この差異を起点にした振り返りが、修正サイクルを回す基盤になります。
達成度を分析する
Mazrica Salesでは、アクションプランの実行状況について以下の分析ができます。
- 達成率レポートの自動生成 行動目標に対する実績を自動計算・グラフ化します。
- 未完了アクションの抽出 期限を超過したタスクを即座に抽出し、遅延箇所を特定できます。
- アクション予測レポート 現在のアクション量で目標達成できるかどうか、売上の着地見込みを提示します。
営業アクションプランの書き方・立て方｜目標達成までの道筋の描き方｜Mazrica (旧Senses) lab.｜6
Mazrica DSRを使ったアクションプラン運用
大型商談や複数のステークホルダーが関与する商談では、アクションプランを社内で管理するだけでなく、顧客と共有することが検討の加速につながります。Mazrica DSR（デジタルセールスルーム）は、そうした場面で活用できる製品です。
Mazrica DSRがアクションプランに役立つ理由
Mazrica DSRは、資料・議事録・タスク・チャットなどの商談情報を1つのURLに集約する製品です。買い手側の「誰が・いつ・どこを」見ているかの行動データをリアルタイムで取得できるため、どのステークホルダーがどの情報を確認済みかが把握できます。この情報をアクションプランの優先順位に反映することで、次に動くべき顧客・内容の判断精度が上がります。
タスク管理機能では、営業側と顧客側それぞれの役割と期日を可視化し、誰が何を担当するかを明確にします。システムからリマインドを送付できるため、合意形成のスピードが上がります。
なお、Mazrica DSRはMazrica Salesとは別製品であり、他社SFA/CRMや単独でも利用できます。
Mazrica DSRでの運用イメージ
アカウントプラン・相関図・アクションプランを1ページ内に集約して作成・メンテナンスできます。顧客へのリンク共有で「誰がどの情報を確認済みか」をリアルタイムに把握でき、商談の停滞箇所や意思決定の進捗が可視化されます。
SFA/CRMへの転記はワンクリックで完了するため、二重入力が不要です。商談情報の入力コストを抑えながら、顧客との情報共有を維持できます。
まとめ
アクションプランは「作ること」が目的ではなく、行動を記録・改善し続けることで機能します。数値のない計画、記録されない行動、振り返りのないサイクルは、どれも形骸化の原因になります。
Excelで個人管理するより、SFA/CRMで予定・実績・分析を一元化する方がチームへの定着率が高くなります。担当者が複数いるチームや、マネージャーが進捗を継続的に把握する必要がある組織では、ツールの選択がアクションプラン運用の成否に直結します。
まずは個人単位の短期プランから始め、SFA/CRMを使ってチームで運用するステップに移行するのが現実的な進め方です。
よくある質問
Q アクションプランと行動計画は同じですか？
同じ意味で使われることがほとんどです。どちらも目標達成に向けた「いつ・誰が・何をするか」を示した計画を指します。ビジネスシーンでは英語由来の「アクションプラン」と表記されることが多く、内容は同義です。
Q 個人の営業アクションプランはどのように作ればよいですか？
担当顧客・案件を起点に、受注目標から逆算して商談数・架電数・提案件数などの行動目標を数値で設定します。週次・月次単位でスケジュールに落とし込み、毎週の実績と照らし合わせて修正するサイクルを作ることが定着のポイントです。
Q アクションプランの書き方にテンプレートはありますか？
決まった様式はなく、ガントチャート形式がよく使われます。ExcelやPowerPointのテンプレートが多数公開されているほか、SFA/CRMを使うと目標設定・行動登録・達成率分析が自動で連動するため、テンプレートを別途管理する手間が省けます。
Q アクションプランが途中で機能しなくなるのはなぜですか？
主な原因は3つあります。①行動を数値で設定していないため進捗が測れない、②実績を記録する仕組みがなく計画と現実の乖離が見えない、③定期的な振り返りのサイクルが設計されていない、です。立てた後の「記録→分析→修正」の仕組みがないと形骸化します。
Q 営業チーム全体でアクションプランを共有する方法は？
ExcelやPowerPointは個人PCで完結しがちで、チーム全体への共有・更新が難しい点が課題です。SFA/CRMを活用すると、担当者ごとの目標・行動予定・実績がリアルタイムで共有され、マネージャーが個別にヒアリングしなくても進捗を把握できます。
Q アクションプランとKPIはどう使い分けますか？
KPIは「何を達成すれば目標に近づくか」を測る中間指標です。アクションプランはそのKPIを達成するために「何をするか」を具体化した行動計画です。KPIだけ設定してアクションプランを描かないと、「何をすればよいかわからない」状態が続きます。