業績を拡大させることは全ての企業の重要な目標でしょう。しかし、場当たり的に施策を実施していくだけでは生産性が上がりませんし、経営者の先行きへの不安も大きくなってしまいます。
無駄なく適切な投資を行い、業績の安定した拡大を目指すためには、業績を予測することが不可欠です。
この記事では、業績予測の必要性や具体的な手法とともに、SFAを利用した業績予測についてご紹介していきます。
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この記事の内容
業績予測とは
そもそも「業績」とは、事業、研究などで、なしとげた実績のことを言います。ビジネスの場面では、単なる売上高とは異なり、売上高から設備投資などの経費を差し引いた利益のことを指します。
企業活動の最大の目標は、この業績を拡大させることにあります。
業績予測とは、企業の利益の先行きを計画・予測する会計手法ということです。
業績予測をすることで、企業は業績の先行きを見通すことができ、多少の業績変動に動じることなく安心して業務を遂行することができます。
尚、売上予測の方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：売上予測の計算方法を解説！売上予測レポート2つの作り方
業績予測と業績予想の違い
証券用語の一つに、「業績予想」というものがあります。業績予測と名称が似ていますが、一般的に意味合いは異なります。
業績予想とは、上場企業などが決算前に売上高、営業利益、経常利益、純利益などの見通しを開示することのことです。
企業に業績予想を開示する義務はありませんが、開示して透明性をアピールすることによって、投資家が株を買いやすくなります。
業績予測が必要な理由
販売の様子や施策の成果を確認するために、売上予測を行っている企業は多いでしょう。
しかし、売上予測とは、その名の通り前年度以前の売上履歴をもとに新年度の売上を予測することですが、これだけでは実際に業績がどうなるかまでは予測できません。
もし売上がアップしたとしても、経費がかさんでいた場合には逆に利益額は低下してしまうことがあります。
例えば、売上高が1000万円で、経費が500万円かかっていたとする場合、利益額はざっくり計算すると500万円です。
ここから、売上高が10%増加して1100万円にアップしたとしても、もしそのために経費が200万円増えて700万円かかってしまったとすると、利益高は400万円に下がってしまいます。
このように、ただ売上の数字だけ追っていても、業績は見えてきません。
従って、企業の安定した成長を実現するためには売上予測以上に業績予測も実施していく必要があるのです。
業績予測の基本的なやり方
企業が業績予測を行う際は、まずは過度な業績目標（期待値）を排し、「前年実績＋確度100%の業績項目」で予算計画を作成します。
前年度実績に、新年度の業績に影響を及ぼす確度100%の業績項目を加算減算して予算を算定することで、計画実現度の高い予算計画が立てられるため、業績予測の精度も高くなります。
確度が100%ではない期待値については、100％実現することが分かった段階で、その都度予算を補正すれば、精度を落とさずに目標意識を高く保持することができます。
具体的に予算作成の手順を説明すると以下のようになります。
まず、以下のように新年度に影響を及ぼす確度100%の業績項目を洗い出します。
- 売上……＋300万円（新規取引開始）
- 売上原価……＋100万円（仕入れ先変更による原価増加）
- 販売管理費……－150万円 (製造効率向上による経費削減)
次に、前年度実績に確度100%の業績項目を加算減算して新年度予算を完成させます。
| 損益項目 | 前年度実績 | 確度100%加算減算 | 新年度予算 |
| 売上 | 2,500万円 | ＋300万円 | 2800万円 |
| 売上原価 | 1500万円 | ＋100万円 | 1600万円 |
| 売上総利益 | 1000万円 | 1200万円 | |
| 販売管理費 | 500万円 | －150万円 | 350万円 |
| 営業利益 | 500万円 | 850万円 |
この予算は、不確定要素が少なく、期待値が最小化されるため、予算と実績のズレを小さくすることができ、精度の高い業績予測が可能になります。
このように、高精度の業績予測が実現することで、決算までの業績を見通すことも容易できるようになるため、自信と信頼に根ざした事業を展開することができます。
※過去目標のデータに基づいた予測方法、「フォーキャスト」に関する記事はこちら
関連記事：フォーキャストとは？営業における重要性や手順、精度を上げる4つのポイントを解説
業績予測における改善されるべき課題
事業のグローバル化、AI化が急速に進んでいる現在では、企業をとりまく環境の変化も著しくなっています。企業はこの環境変化に迅速に対応するために正確な業績予測を行い、先手先手の施策を見通していく必要があるのですが、以下のような課題を抱えることがあります。
- 直近の予測はできるが、半年以上先までは予測ができない
- 国内の業績は予測できるが、海外の業績まではいまだ難関
- 売上予測は一定の精度で予測できるが、利益予測のズレは出やすい
- 予測値は属人的な一面がある
業績予測の精度を高めるポイント
前述のような課題を解消し、精度を高めるためのポイントをご紹介します。
正確な情報を効率よく取り込む
精度の高い業績予測を行うためには営業スタッフ等の日々の訪問や売上のデータまで、正確かつ迅速に管理する必要があります。
SFAツールや基幹システムを活用して様々なデータを入手し、一元管理する仕組みを整えましょう。
また、これらのデータをチーム間でリアルタイムで共有したり、互いの情報を活用することで、各々の目的意識を高めるとより一層高い効果が期待できます。
過度な業績目標を排除する
過度に高い業績目標を立ててしまうと、業績予測の精度が著しく低下し、目標と実績とのズレが大きくなるほど使い物にならなくなってしまうので注意しましょう。
例えば、業績目標を高く見積りすぎて実績が売り上げ計画よりも下回った状態で、販売管理費等が予算通り費やされると、利益も売り上げ計画を大きく下回ることになってしまいます。
つまり、業績予測が大きく外れると、赤字経営になり、資金繰りが急激に悪化してしまうことになる恐れがあるのです。
単月ごとに予算と実績の差異を把握する
業績予測は、できるだけ単月12か月ごとに予算と実績の差を確認をするようにしましょう。
定期的な確認をおろそかにして予算補正が後回しになると、業績予測の精度が低下するだけでなく、業績目標の達成率が低下してしまいます。
また、毎月の業績を記録して上書きしていくことで、決算時の業績予測も容易に行えるようになるというメリットがあります。
関連記事：業績管理とは？成功のポイントとKPI・KGIについても解説
要因を深堀りする
好不調の要因は様々な切り口で徹底分析し、PDCAサイクルを回しましょう。予算と予測のギャップが生じた場合は、顧客、事業、組織等の単位で要因を深堀りします。
SFAを用いた業績予測
精度の高い業績予測を行うには、膨大なデータが必要となりますが、これらを複数の人員で手作業で行えば必ずミスが出ます。
このようなミスの余地をなくし、作業の効率化を図るためにも、SFAツール（営業支援ツール）の導入をおすすめします。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説
SFAで業績管理をするメリット
SFAを用いて業績管理を行うメリットとしては、効率・生産性が上がること、「見える化」できること、社員の負担が減ることなど、様々な利点が挙げられます。
膨大な量のデータの入力や計算が自動でできるため、人員や時間、経費の削減に繋がります。SFAで業績予測を行いながら、それ自体が業績を拡大させることにつながるのです。
また、SFAは単なる作業の効率化だけでなく、情報収集、データ分析機能を兼ね添えています。
「どうしてその商品が売れたのか？」「売れた商品はどのような用途で使われているのか」「案件成約のタイミングはどうなっているか」といった情報を分析し、結果の要因を掘り下げていくことで、商品開発の場にも影響を与えることができるでしょう。
SFAによる多くのデータと分析結果に裏付けられた業績予測をもとに、「絶対売れる」商品・サービスを提供することが可能になります。
関連記事：SFA導入の効果とメリットとは？よくある失敗の原因と失敗しないポイント
Mazrica Salesを用いた業績予測
具体的にSFAツールがどのように活用できるのかということについて紹介していきます。
【Mazrica Sales URL】：https://product-senses.mazrica.com/
レポート機能
クラウド型営業支援ツールのMazrica Salesにはレポーティング機能があり、営業活動や顧客の行動など、SFAに蓄積されたデータを集計および分析することが可能です。
売上データを管理するレポートの中には、予実管理ができる「売上予測レポート」、契約金額を集計できる「売上実績レポート」、売上金額の推移を時系列で確認できる「売上推移レポート」があります。
すべて自動でレポートとして抽出してくれるため、売上管理にかかる工数を削減することも可能です。
これらのレポートは担当者別や顧客別などで分析することもでき、より詳細な売上管理が可能になります。
予め「売上目標」を設定しておくと、実績と目標、自動集計された達成率の確認と必要に応じてCSVデータダウンロードも可能となっています。
なお、SFAを用いた売上予測の方法については以下の記事でも詳しく解説しています。
粗利の確認・集計
また、「商品内訳」設定からは、原価と粗利を管理することができます。
各案件で案件の原価合計、粗利合計も自動算出され管理することが可能になります。
コストの予実管理
さらに、「アクション予測レポート」や「アクション推移レポート」では、誰がどのくらいの事案をかけて業務にあたっているかが一目で見てわかるので、人員コストや時間的コストに関しても、予実通りに進んでいるかを確認することができます。
予実管理については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：予実管理とは？エクセルやツールを活用した分析・管理方法
おわりに
企業活動における業績予測の必要性や、そのやり方、SFAツールの活用方法について説明してきました。
先を見据え、安定した経営を行っていくには業績予測が欠かせません。
効率良く正確な業績予測を行うために、是非誰でも使いこなせるSFA/CRMツール「Mazrica Sales 」の導入をご検討ください。
Mazrica Salesなら、マーケティング・営業活動をワンプラットフォームで管理でき、BIを活用した高度な業績管理も可能です。
Mazrica製品の詳細は、以下の資料内でぜひご確認ください。
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