BtoB営業のDX化とは？重要性や具体事例を解説

BtoB営業（法人営業）では営業担当者の個人プレーになる場面も多く、「現状を把握できない」「正しいデータが溜まらない」といった課題を抱えている営業組織は少なくありません。

近年注目されている「DX」をBtoB営業で実現するには、どのように取り組めばよいのでしょうか。

本記事では、BtoB営業のDX化の方法やステップを解説します。DX化を検討するBtoB営業のマネージャーやリーダーはぜひ参考にしてみてください。

BtoB営業のDX化とは

BtoB営業のDX化とは、法人を対象にしたBtoB営業においてデジタル技術を活用して業務を効率化し、営業活動や営業組織の変革を目指すことを指します。

そもそもDXとは「デジタルトランスフォーメーション」の略称で、ビジネスや日常生活でデジタル技術を活用した変革を行うことです。

このことから、BtoB営業のDX化とは単に「ビジネスチャットで情報共有する」「オンライン商談を行う」というだけでなく、営業プロセスの一部を自動化して業務効率を向上させたり、蓄積されたデータから顧客に合わせた提案をしたりするなど、一歩先を行く変革を実現して受注獲得や売上向上につなげることを指しています。

関連記事：DX(デジタルトランスフォーメーション)とは？意味・定義と成功事例を紹介

BtoB営業のDX化が重要な理由

BtoB営業においてDX化が求められている背景には、以下のような要因があります。

働き方改革による効率化の必要性

働き方改革の施行により、長時間労働の是正や有給休暇の消化などを推進している企業が増えています。従業員にとって働きやすい環境が整う一方で、企業としては限られた時間・人材で生産性を高めなければならなくなりました。

BtoB営業は、商談やテレアポなどの顧客対応のほか、事務作業や社内調整などの細かい業務が発生します。

少ないリソースで受注を獲得していくためには、そうした業務の効率化が必須となっているのです。

顧客の購買行動のデジタル化

ECサイトの普及により、消費者の購買行動はデジタル化が進んでいます。

BtoBにおける購買行動も例外ではなく、商品・サービスの情報収集や比較検討などをインターネット検索やSNSなどで行う担当者が増えてきました。

さらには、オンライン商談や電子契約などのデジタルツールも登場し、申込みや契約までデジタルで完結するケースも少なくありません。

こうした背景から、顧客のニーズに対応するためにもBtoB営業のDX化が求められています。

▶▶営業DXに必要なツールや実際の企業の声を紹介した詳細な資料ダウンロードはこちら

BtoB営業のDX化における課題

BtoB営業のDX化が急務となっている一方で、数々の課題に直面してDX化が進まないというケースも見受けられます。具体的にどのような課題があるのか見ていきましょう。

DXへの理解が不足している

DXに関する理解不足により、失敗を招くケースは珍しくない事例です。

理解が不十分なままDX化を進めようとすると、方向性が定まらずに途中で頓挫してしまいます。また、社内全体でDXに関するリテラシーが低いと、営業部内や他部門の協力が得られずに円滑にDXが進まないでしょう。

DX自体が目的になっている

営業DXは、営業活動の変革の先にある「受注獲得」や「売上向上」などが目的です。しかし、DX化を進めている中で、営業活動の変革を達成して満足してしまい、その先にある最終的な目標にはつながっていないケースは少なくないでしょう。

また、「DX＝デジタルツールを導入する」という誤った認識を持っていると、単に営業活動にデジタルを取り入れただけに留まってしまいます。その結果、営業プロセスや営業組織は従来のままとなり、変革にすら至らないという事態も見られます。

BtoB営業の特徴

BtoB営業（法人営業）のDX化を進めるにあたり、改めてBtoB営業の特徴を見ていきましょう。BtoB営業の特徴を理解することで「どのようなケースでDX化が役立つのか」「どのようなDX化が効果的か」などを理解できます。

関連記事：BtoB営業とは？特徴・手法・課題と成功のポイントを解説

単価が高い

BtoB営業は法人から契約を獲得するため、個人を対象としたBtoC営業よりも単価が高い傾向にあります。大きな金額が動く案件が多いため、受注を獲得できれば大きな売上になる一方、解約による損害も大きい傾向です。

決済までの時間が長い

BtoB営業の商取引フローでは「納品後に入金」「月払い」「翌月末の入金」などの決済が一般化しています。すぐに決済されないということは、営業担当者の手を離れるまでの期間も長いことを意味しているため、営業担当者が抱える案件数も自然を増えてしまうのです。

関わる人数が多い

法人の決裁フローは、取引先の購買担当者のほかにも、部門責任者や他部門、経営陣など多くの意志決定者が関わります。また、自分の上司や他部門など、自社内でもさまざまな人物が関係します。

キーパーソンが複数登場するため、その度に商談を行ったり社内稟議を通したりする必要があり、営業担当者の負担は少なくありません。

BtoB営業のDX化に必要なこと

BtoB営業のDX化を実現する際には「KPI設定と効果検証」と「部門間の連携」が必要となります。それぞれの内容について具体的に解説します。

KPIの設定と効果検証

BtoB営業のDX化における最終目標を達成するためには、適切なKPIを設定し、効果を検証しながら柔軟に軌道修正やブラッシュアップをしていくことが重要です。

KPIがなければ、自社にとって最適なDX化施策を取ることができず、せっかくリソースを投入したにも関わらず中途半端な状態に終わってしまう可能性もあるでしょう。

KPIを設定する際には、客観的に判断できるように定量的に測れる数値の設定がおすすめです。

また、ツールの利用率やスケジュールに対する進捗状況などの「DX化がどれだけ進行できたか」という視点だけでなく、「DX化によって部門の売上や業務効率にどれだけ効果が出たか」という視点も盛り込みましょう。

関連記事：KPIとは？基本から設定方法、業種別の指標事例まで徹底解説

部門間の連携強化

BtoB営業のDX化を実現するにあたって避けられないのが、他部門との連携です。

BtoB営業は、マーケティング部門や開発部門などの他部門と連携し合わなければ顧客に最適なアプローチができないため、他部門の理解と協力は必須と言えます。

連携強化のためには、まずはお互いの役割分担を明確にし、それぞれの業務内容を理解しなければなりません。相互理解が深まっていないと部門間での衝突や対立が起きやすくなり、思ったような成果につながらないからです。お互いを理解したうえで、相互のKPIをすり合わせて共通の目的意識を持つことが重要です。

BtoB営業のDXを推進するためのポイント

BtoB営業のDXを円滑に進めるには、以下のポイントを意識しましょう。

営業DXが実現すると起こること

営業DXを推進するにあたり、どのようなメリットがあるのか理解しておきましょう。効果を把握しておくことで、メンバーが自主的に進めるようになったり、他部門へ説明して協力してもらいやすくなったりします。

業務効率の向上

BtoB営業では、過去の商談履歴や購買履歴を考慮して最適なアプローチをしなければなりません。さらに、取引先の社内の意思決定者や相関関係、決裁フローに合わせたフォローや、自社内の他部門との連携も求められます。

DXの実現によりデータの蓄積・活用が可能になるため、データの収集・分析や確認など今まで時間を取られていた業務の時間を短縮できます。また、成功事例やナレッジを蓄積できるため、成果につながりやすい営業プロセスを構築して標準化することで、効率的に成果を出せる営業組織を作ることも可能です。

データドリブン営業の促進

顧客の購買行動や価値観が変化している現代では、従来のように経験や勘に頼るのではなく、データに沿って客観的に意思決定して戦略を練っていくデータドリブン営業の必要性が高まっています。

特にBtoB営業では、取引先の業種・業態や企業規模などによってある程度の傾向を予測できるため、よりデータの重要性が高くなっている状況です。

営業DXはデータを有効活用する仕組みを作れることから、データドリブン営業を促進できる可能性を秘めています。

営業部門で活用しているシステムと他部門のシステムの連携により、さらに膨大なデータから傾向や示唆を読み解けるようになるでしょう。

関連記事：データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！

インサイドセールスを導入する

BtoB営業のDX化促進には、インサイドセールスの導入がおすすめです。

インサイドセールスとは日本語で「内勤営業」のことで、顧客と対面せずに営業活動を進める営業手法を指します。

一般的にはインサイドセールスがリード（見込み顧客）の獲得・育成をしてアポイントを獲得し、フィールドセールスに引き継いで商談を実施するケースが多いですが、企業によってインサイドセールスが商談・クロージングまで担当する事例も見受けられます。

分業によって「顧客対応の漏れ・遅れを防止して機会損失を削減」「得意分野に注力することによる生産性向上」などのメリットが見込まれるでしょう。

インサイドセールスは架電数・メール送信数やアポイント獲得率などの緻密なデータを基に、より効果的な戦略を練って進めていく必要があります。そのためデータを蓄積・活用するDXが不可欠です。

また、従来の「足で稼ぐ」営業とは異なり、効率的かつ即時性のあるアプローチが可能です。今までのやり方にとらわれている組織は、インサイドセールスの導入によってDXのもつ「変革」という意味を体現できると言えるでしょう。

関連記事：インサイドセールスツール比較9選！導入メリットや選び方を解説

営業DXに必要な業務の最適化の3ステップ

これまで述べてきた通り、営業DXとは単にツールを導入するだけではなく、業務を効率化して生産性を向上していき、今までの営業活動・組織に変革をもたらすことを意味します。そこで、DX化を進めてBtoB営業の業務最適化をするためのステップを解説します。

1.パフォーマンスを測定する指標を定義する

まずは、自社の営業活動において重要な指標を設定します。

営業活動の生産性は、単純に売上高を見るのではなく、「商談数」「単価」「労働時間」などさまざまな変数を見て判断しなければなりません。たとえば売上が上がっていても、実は「単価が低い案件ばかりで売上が上がっている」「労働時間が2倍になっている」などの要素が隠れていると、生産性が高いとは言えないでしょう。

数ある営業生産性の変数の中から自分にとって大事な指標を取り入れ、適切に測定していくことが重要です。

関連記事：営業生産性とは？計算方法や低下する原因と高める方法を解説

リアルタイムかつ精緻にデータを収集・可視化する

営業DXでは、リアルタイムに正確なデータを収集する必要があります。過去のデータも重要ですが、即時性のあるデータを活用することで現状把握が容易になり、現在起きているリスクや課題をすぐに把握できるためです。

データの収集・一元管理にはSFAやCRMなどの営業活動に特化したツールの活用がおすすめです。SFA/CRMは顧客情報やアプローチ履歴の蓄積のみならず、アポイント獲得数や受注数などの定量的なデータも即時に分析できます。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説

分析結果に基づき、行動の変化を起こし続ける

SFA/CRMに蓄積されたデータに基づき、自社のボトルネックや成功パターンを分析しましょう。データをベースにすることで、憶測や勘などに左右されずに、より自社の状況にマッチした判断ができるようになります。

AIが搭載されているSFA/CRMであれば、人間の目では気づきにくい示唆を得られることもあるため、さらに精度の高い分析が可能です。

そして、分析結果に基づいたネクストアクションの立案も重要です。定期的にPDCAを回し続けることにより、市場や顧客の変化にも即座に対応できるようになり、営業活動の変革を実現できるでしょう。

まとめ

BtoB営業のDX化では、データの蓄積・活用が重要なカギを握ります。データに基づいた分析と示唆からヒントを得てネクストアクションを実行していくために、SFAやCRMといったツールの活用は欠かせないでしょう。

このように役立つデータを蓄積・活用して営業活動に変革をもたらすには、インサイドセールスの導入も一つの方法です。インサイドセールスはデータに基づいた効果的なアプローチにより成果を高めていくため、BtoB営業の組織を変革して生産性を向上させていくことが可能です。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方や、これからインサイドセールスを強化したいと考えている方は、ぜひこちらの資料を参考にしてみてください。