トヨタモビリティパーツ株式会社 大阪・和歌山支社 椋田 義行 氏
この記事の内容
ルート営業における“基準・育成”作りに向け、営業活動の可視化が課題に
１）企業紹介
トヨタグループの一員として、タイヤやバッテリーをはじめとした自動車補修部品、新車用品、オリジナルブランドのＴ‘zなどの企画・販売を手がける、トヨタモビリティパーツ株式会社 大阪・和歌山支社。
トヨタ販売店・整備工場・ガソリンスタンドや部品の再販を手がける卸売業者などを通じて広くお客様のもとに商品をお届けし、「安全・安心かつ、もっと便利で楽しいモビリティを支える」ことに取り組んでいる。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
トヨタモビリティパーツ株式会社 大阪・和歌山支社では、タイヤやエンジンオイルをはじめとした競争部品のシェア拡大に向けて営業強化に取り組む中で、“営業の基準” がないことに課題を感じていたという。今回Mazrica Sales導入をリードした椋田氏は、当時の状況をこう振り返る。
「当社の営業活動がルート営業を中心としていることもあり、基本的に若手の営業スタッフは先輩とともにお客様のもとに足を運び、OJTのような形で業務を覚えて育ってきました。
そうしてお客様に覚えていただいて関係を築いていくことはもちろん重要ではありますが、“どの商品をどのような順序でどのようにご提案していけばよいか” という基準がないために順を追った教育が難しく、またマネージャーがスタッフの成長をサポートする的確なアドバイスをしづらい状況になっていたのです。」（椋田氏）
また基準がなければ、やるべきことの判断が個々の営業スタッフに委ねられ、業務の無駄が生じてしまうことにも繋がりかねない。
「マネージャーがスタッフに寄り添い成長に繋げていくサポートの強化に加え、営業活動の各フェーズでやるべきことを明確にして生産性向上を実現するためにも、まずは営業の基準づくりの第一歩として、具体的な営業活動の過程を見える化することに取り組み始めました。」（椋田氏）
信頼できる相手に導入後のサポートまで一貫して任せられる“安心感”が決め手
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
取り組みは、まずマネジメントクラスのメンバーを中心に、営業の適切なプロセスや各フェーズでやるべきことを整理することから始まった。
「お客様に商品を知ってもらい、その魅力に納得してご購入いただくためにやるべきことを整理した上で、そうした活動を見える化して管理するツールをExcelで簡単に作成しました。ただ実際に運用するとなるとExcelファイルでは限界がありますから、営業支援提供会社さんのお力をお借りしようと、SFA/CRMの導入を検討し始めたのです。」（椋田氏）
複数社からの提案を受けてツール選定を進める中で大きな決め手となったのは、“安心感” だったという。
「初めのご提案で一番私たちの考えを汲み取ってくれていそうだという印象が得られたこと、営業から導入後のサポートまで一貫してやってくださること、そして何より営業担当者さんをはじめお会いした皆さんのお人柄に信用できると思ったことから、安心感を覚えてMazrica Salesを選びました。
またデフォルトの仕様に則らなければならない性質上、一からカスタマイズして作り込むツールと比べれば一定の制約はあるものの、Mazrica Salesというしくみの中での自由度は非常に高いなと。私たちがやりたい営業活動の可視化は十分にでき、文言を変えたり項目を増やしたりといった変更を、他社ツールのように都度外注の手間や費用をかけることなく自分たちの手ですぐ・簡単にできることも魅力的に映りました。」（椋田氏）
４）Mazrica Salesを定着させるための工夫
Mazrica Salesの活用・定着に向け、現場業務に合ったツールにするべく設定・改善に力を注いできた。導入後半年間の取り組みを、椋田氏はこう振り返る。
「Excelツールをもとに、業務の柱やチェックの仕方などを営業ルートごとに細かく設定してきました。Mazrica Salesのしくみと私たちがやりたい “営業活動の見える化” というテーマがマッチしているため、自分たちだけでもある程度スムーズに設定・改善を進められていますが、細かな部分ではカスタマーサクセス担当の方に寄り添っていただいて、“こうすればより効果的に実現できますよ” とアドバイスをもらいながら一緒に作ってきた感覚です。
現在は一部の営業所において、営業ルートや年次もさまざまなメンバーを対象に先行利用をスタートしており、今後大阪・和歌山支社全体への展開に向けて最終調整を進めていきます。」（椋田氏）
新たな管理のしくみを、現場のみんなが効果を実感できる形で定着させたい
５）今後の活用に向けて
「“ルート営業の基本は信頼関係” という考えも根強く残っていますが、今の時代には、その考え方だけではいけないと思っています。しっかりと営業スタッフを教育しサポートしていくためにも、この新たな管理のしくみを成功させ、現場の皆さんが効果を実感できる形で定着させたいところです。
絶対の正解がない、成功の確証もまだない新たな取り組みを進める中で、カスタマーサクセス担当の皆さんがサポートしてくださっていることが、私たちにとって励みになっています。
たくさんのご無理に応えていただき続けていることに感謝しつつ、よいものを作れると信じてこれからもご一緒していければ嬉しいですし、また操作性や視認性の観点でのMazrica Salesの更なる進化にも期待しています。今後ともよろしくお願いいたします。」（椋田氏）
